金盟

外界對拼多多一直都充滿了爭議。

一方面，由于拼多多的用戶主要在“下沉市場”，這部分人群在網(wǎng)絡(luò)上并沒有太多的發(fā)聲渠道；另一方面，即便是拼多多的用戶，更多時候也覺得主打“低價拼團”的拼多多難登大雅之堂。不過，這并沒有阻礙拼多多的發(fā)展。

2019年8月21日，拼多多發(fā)布了2019年第二季度財報，向廣大用戶和市場交出了一份堪稱完美的成績單。受業(yè)績提振刺激，拼多多當日股價上漲15.99%，接近歷史最高水平。

不僅如此，包括高盛銀行、巴克萊銀行在內(nèi)的諸多投資銀行紛紛給予了拼多多增持評級，并且預(yù)計拼多多將在2020年實現(xiàn)盈利。

創(chuàng)造奇跡

營收同比上漲169%，年活躍用戶同比增長41%。

2019年二季度，拼多多營收72.9億元，同比增長169%，環(huán)比一季度增長60%；歸屬普通股東的凈虧損為10.03億元，比去年同期虧損減少了近55億元。

也就是說，拼多多的營收不僅大大超出了外界的預(yù)期，而且這種營收增長不以放大虧損為代價！

截至6月30日，在過去的12個月里，拼多多的GMV（成交總金額）達到了7091億元，比去年同期增長了171%。

這是什么概念呢？根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)，2019年上半年我國網(wǎng)上零售總額同比增長17.8%，拼多多的GMV增速是行業(yè)的10倍！

盡管京東選擇不再公布總的GMV，但是根據(jù)相關(guān)機構(gòu)預(yù)測，假設(shè)拼多多能夠在未來三年內(nèi)，至少維持60%的GMV復(fù)合增長率，那么到2021年，拼多多的年度GMV將趕超京東。

活躍用戶數(shù)。截至今年6月，拼多多年活躍買家用戶為4.832億，比去年同期凈增1.396億，增幅為41%，其中較一季度凈增3990萬。

在月活用戶數(shù)方面，截至今年6月拼多多的活躍買家用戶數(shù)為3.66億，比去年同期凈增1.71億，增幅為88%，其中較一季度凈增7630萬。

很顯然，這樣的增速不僅超越了阿里巴巴，更是讓京東望塵莫及！

值得一提的是，今年1月份拼多多一二線城市用戶的GMV占比為37%，但是到了今年6月，該比例已經(jīng)迅速攀升至48%。也就是說，拼多多的“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)略，取得的成效已經(jīng)越來越明顯。

“下沉市場”

一直以來，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)都因為“燒錢”而備受詬病。但實際上，不同企業(yè)之間對待燒錢的態(tài)度是截然不同的。

拼多多的創(chuàng)始人黃崢這樣解釋“市場營銷費用”：“拼多多把市場營銷的支出看作是一種投資，實現(xiàn)長期的價值。從品牌、獲客甚至留存的角度來看，拼多多的燒錢是‘物超所值的”。

實際上，拼多多還會繼續(xù)加大營銷費用的投入。據(jù)拼多多戰(zhàn)略副總裁介紹：“今年第二季度，平臺銷售與市場推廣費用為61億元，同比增長105%，但是業(yè)績的表象已經(jīng)說明了營銷支出起到的作用。今年下半年，拼多多還會繼續(xù)擴大讓利和補貼力度?！?/p>

在獲客成本方面，盡管拼多多沒有披露具體的數(shù)字，但如果通過營銷費用與季度凈增月活用戶數(shù)比值會發(fā)現(xiàn)，相較于一季度近200元的獲客成本，二季度的獲客成本僅為80元，環(huán)比下滑達60%。

俗話說，沒有對比就沒有傷害。以阿里巴巴為例，2018年后三個季度的獲客成本均在300元以上，尤其到了今年一季度，該數(shù)字更是攀升到了536元。也就是說，深耕于“下沉市場”的拼多多擁有得天獨厚的優(yōu)勢，相比于阿里而言，獲客成本可以說是足夠便宜！

越來越像“科技公司”

客觀地說，相比于成熟的京東、天貓而言，拼多多還是電商領(lǐng)域的“新兵”。以“用戶平均消費額”為例。2019年二季度，拼多多的活躍買家人均消費為1467.5元，同比增長92.4%，環(huán)比一季度增加16.7%。而如果與2017年二季度相比，增幅則為281.2%！

一方面，拼多多與用戶的粘性在不斷加強，絕不是像外界說的那樣脆弱；另一方面，拼多多也在不斷地通過自身的升級，激發(fā)用戶更大的購買欲望，增加消費頻次和單筆金額。

再看研發(fā)費用。2019年第二季度，拼多多的研發(fā)費用為8.04億元，同比增長332%，研發(fā)收入比為11%。不僅占比顯著高于行業(yè)平均水平，而且主要投入到人才、算法和系統(tǒng)的“無形資產(chǎn)”中。

對此拼多多是這樣解釋的：“拼多多正在與全球多家科研機構(gòu)協(xié)作，持續(xù)深入人工智能尤其是分布式AI領(lǐng)域的探索，通過新模式、新技術(shù)的應(yīng)用與落地，推動零售、農(nóng)業(yè)、制造業(yè)等產(chǎn)業(yè)發(fā)生新一輪的變革?！?/p>

該季度財報能夠體現(xiàn)這一點。在72.9億元的營收中，在線營銷技術(shù)服務(wù)的收入為64.67億元，較去年同期增長173%，占總的營收比例為88.7%。也就是說，傭金的收入占比僅為10%左右！

以制造企業(yè)為例。拼多多通過數(shù)字化、智能化的手段對產(chǎn)品進行重新定義，幫助一大批中小制造企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)。2019年以來，拼多多已經(jīng)與500多家優(yōu)質(zhì)企業(yè)展開了合作，累計產(chǎn)生了超過7000萬件的單量。正是靠著這種模式，品牌與平臺實現(xiàn)了共贏。

模式勝利

表面上看，拼多多的玩法是“低價+拼團”，看似做著低質(zhì)低價的生意，利潤率也極其微薄。實際上，這種模式的背后，是“爆款”思維。簡單說，就是某一款或者某幾款銷量很高，產(chǎn)品供不應(yīng)求！

要想打造爆款，除了平臺在供應(yīng)鏈端進行強有力的整合之外，還需要有強大的裂變能力，讓規(guī)模成本足夠低。最后，還要有足夠刺激消費者的價格。

所以，我們能夠看到，在前端，拼多多集中資源對爆款產(chǎn)品進行集中補貼，刺激用戶活躍度，培養(yǎng)用戶粘性；在后端，拼多多深入到制造業(yè)、農(nóng)業(yè)的源頭，采取定制化產(chǎn)品、定制化品牌的路徑，重新創(chuàng)造一個品牌，實現(xiàn)從“工廠直達消費者”。

至于背后的邏輯是，你以為你的品牌知名度很高，但對于很多三四線城市和一二線城市的“底部用戶”來說，壓根就沒聽過。在他們眼里，拼多多的爆款產(chǎn)品，也是知名品牌！

從模式上說，京東主要是自營商城，以3C家電和數(shù)碼產(chǎn)品為主；淘寶和天貓則分別是C2C和B2C的典范。拼多多更像是“阿里巴巴+淘寶”的模式，即通過工廠化、品牌化的定制，直接通往消費者的家里。