賀學友

在我們的銷售過程中，相信大家都曾遇到過這樣的情況：你開發(fā)了一個新客戶，已經(jīng)到了簽單階段，這時突然殺出個“程咬金”（競爭對手），不費吹灰之力就把你的客戶搶走了，剩下你一個人獨自在風中凌亂。

下面，我通過一個真實的案例，來分享一下從競爭對手手里“搶”客戶的技巧。

一天，一個銷售員沮喪地告訴我，他的一個重要客戶被競爭對手搶走了，并且已經(jīng)簽完合同，第二天就要付款了。為何他會如此在乎這個客戶呢？因為這個客戶占據(jù)了他一個月三分之一的業(yè)績，如果他失去了這個客戶，就意味著他當月的業(yè)績無法完成?？吹剿荒橆j廢的樣子，我決定幫幫他。于是我對他說：“沒關系，我明天去拜訪他，你把具體的情況告訴我?！?/p>

通過他的敘述，我了解到這個客戶的產(chǎn)品很好，今年想提高3000萬元的營業(yè)額。了解到這些詳細情況后，我的心里有了底，開始在腦海里計劃如何把這個客戶搶回來。思索再三后，我對這個銷售員說：“你把同行業(yè)做的成功案例梳理出來，明天我們一起去拜訪他?！?/p>

第二天早上9點，我和這個銷售員拜訪了客戶。當客戶見到我們的時候，他非常不屑，一副愛談不談的樣子。見此情景，我運用了以下銷售話術。

我：“王總，我聽Hurry說，您的這個產(chǎn)品不錯，他也跟了很久，所以我們過來想拜訪您一下，看看我們有什么能幫上忙的，或者給您一些建議？”

客戶：“那你們隨便說吧，我給你們五分鐘的時間。”

我：“我想了解一下你們今年的外貿(mào)目標是多少？”

客戶：“今年我們要做3000萬元的新增業(yè)績?！?/p>

我：“那您準備好了能達成3000萬元新增業(yè)績的外貿(mào)團隊嗎？”

客戶：“我們從零開始，我們準備招幾個外貿(mào)人員開始做這件事情?！保蛻粼谡f這句話時，愣了一下）

我：“據(jù)我所知，如果今年我們要達成3000萬元的目標的話，我們至少需要一支能達成目標的團隊。那您有沒有想過如何去搭建這個團隊，如何培訓，如何培養(yǎng)，需要多長時間才能把他們培養(yǎng)成有拿到3000萬元訂單能力的團隊？”

客戶：“我還沒想過，那我們應該怎么辦呢？”（客戶在說這句話時語氣由原來的頤指氣使變得溫和起來，原因就在于我戳到了他最核心的痛點——沒有要完成目標的團隊。）

我：“你們跟對方簽協(xié)議，對方?jīng)]有給你們這個方面的幫助和建議嗎？這也太不負責任了吧。你們想做3000萬元？如何達成？團隊如何建設？團隊如何訓練？有了詢盤，如何應對？詢盤的轉(zhuǎn)化率從1%到10%，如何跟進？”

客戶：“那你們有什么好辦法嗎？”

我：“這就是我們今天來的目的。我們估計你們可能會在這個方面有一些困惑，我們過來也是要跟你們一起探討一下，該如何去達成這個目標?！?/p>

客戶：“那你能不能教教我們?nèi)绾巫?？”（客戶的語氣變得充滿渴望。）

我：“我們不是來教你們的，我們只是來一起探討一下。我們這邊是這樣做的……如果你們與我們合作，我們會教你招什么樣的外貿(mào)人員，要招幾個，教你如何從零開始，把團隊培養(yǎng)起來。你還需要一個有能力的外貿(mào)經(jīng)理，這樣他可以帶3—5個外貿(mào)人員，這樣你今年做3000萬元，明年可能會做到6000萬元……第一，招聘我們是如何做的……第二，訓練如何做……第三……”（我把詳細的做法全部講給客戶）

客戶：“嗯嗯，你說得太對了。”（客戶開始認可我，讓助理給我泡了茶）

我：“如果你認可阿里巴巴，認可我們，我們有一個培養(yǎng)標桿計劃，我們會有一些相應的資源贈送，我們可以把展會手冊上的廣告位送給您，這個廣告位是買不到的，但我們是免費贈送給你的……關于外貿(mào)人才呢，我讓Hurry幫你推薦人才……”

客戶：“你說的對，那我們應該怎么辦呢？”

我：“Hurry，趕緊把合同簽一下?！?/p>

到此為止，我們成功地拿下了這個本來已經(jīng)被競爭對手搶走的客戶，前后花了約45個小時。

通過這個案例，我想跟大家分享一下?lián)尭偁帉κ挚蛻舻钠渲腥蠹记伞?/p>

從銷售的角度去看待問題

首先，銷售員（Hurry）是很優(yōu)秀的，對客戶的跟進做得非常好。他能及時地知道這個客戶已經(jīng)被競爭對手搶走了，簽了合同但還沒有付款。一旦付款了，我們即使做再多的努力，也將是無用功。

從管理者的角度去看待問題

當銷售員把信息反饋到我們這里，作為管理者的我們要及時地幫助他們。哪怕只有1%的機會，我們也要爭取一下。

抓住客戶的痛點設置銷售話術

在見客戶之前，我們要有一套解決方案。不能盲目地去見客戶，我們要有一套銷售話術去應對。比如，當我了解到客戶要提高3000萬元的業(yè)績，而競爭對手在服務、培養(yǎng)團隊方面可能要遜色一些，這是我們最大的價值，所以我就設置了這樣的話術，引導對方認可我們的價值。

為何我的銷售話術會如此有用呢？這是因為，我把握住了客戶要實現(xiàn)3000萬元新增業(yè)績目標卻沒有團隊的痛點，而我們正好有能力可以幫助客戶做到這一點。

需要提醒大家的是，千萬不要把同一個方法用在不同的客戶身上，應該具體情況具體分析。