摘要：本文以中國平安南通分公司財產(chǎn)保險業(yè)務為分析對象，指出其主要消費客戶群體為中等收入消費者，對財險業(yè)務進行了設計和開發(fā)，取得了一定的成效，但同時存在財險產(chǎn)品缺乏競爭力、財險產(chǎn)品定價機制不完善、財險產(chǎn)品營銷渠道有限等問題，并從完善財險產(chǎn)品結構、調整產(chǎn)品價格、多元化營銷渠道的建設等方面提出了優(yōu)化建議。

關鍵詞：中國平安;財產(chǎn)保險業(yè)務;市場營銷

基金項目：江蘇省高校哲學社會科學研究基金項目：蘇南小微文化企業(yè)融資支持體系研究（編號：2015SJD386）

中國平安南通分公司于1998年在江蘇省南通市工商行政管理局登記注冊，它的業(yè)務范圍包括承保各類人民幣、外幣財產(chǎn)保險業(yè)務，包括財產(chǎn)損失保險、責任保險、信用保險（出口信用保險除外）等保險業(yè)務;為上述業(yè)務辦理再保險業(yè)務;辦理各類合法財產(chǎn)保險業(yè)務;商業(yè)意外傷害保險和短期健康保險等。

公司所推出的財產(chǎn)保險業(yè)務主要消費客戶群體為中等收入消費者，為了滿足保險市場的實際需求，根據(jù)保險市場的特點，公司從實際發(fā)展情況出發(fā)，對財險業(yè)務進行了設計和開發(fā)，關注了業(yè)務多樣化，公司按照保險制定標準和國家政策，對財產(chǎn)保險業(yè)務費率與價格進行制定，按照不同產(chǎn)品自行組合定價。

從圖1可以看出，中國平安南通分公司2014-2018年直接營銷渠道獲得的營業(yè)額在不斷下降，從2014年的10.1億元下降到2018年的8.2億元，下降速率約為18.8%。雖然間接營銷營業(yè)額變化不是很大，大都在9億元左右，但營業(yè)總額卻在下降，從2014年的19.3億元下降到了2018年的17億元，下降點約為12%。這說明中國平安南通分公司在財產(chǎn)保險業(yè)務上存在著一定的問題，導致總營業(yè)額在不斷下降。

1.中國平安南通分公司財險業(yè)務運行存在的問題

1.1 財險產(chǎn)品缺乏競爭力

中國平安南通分公司財產(chǎn)保險業(yè)務和太平洋保險南通分公司相比：太平洋保險分公司具有四種財產(chǎn)保險業(yè)務可供消費者選擇，同時還推出了較多相似承包保險業(yè)務，如燃氣保險、租金損失保險等。比較結果顯示，中國平安南通分公司財產(chǎn)保險業(yè)務覆蓋范圍較窄，無法滿足不同類型消費者的實際需求。詳見表1：

從表1可以看出南通分公司從2014年到2018年的總營業(yè)額一直都沒有太平洋保險分公司的高，而且差別越來越大，從2014年的1.0億元到2018年的10.3億元，差額百分比也在逐年增加，從2014年的5.2%增長到2018年的超過半數(shù)，達到了60.6%。下面從兩個方面分析：

1.1.1產(chǎn)品結構單一

中國平安南通分公司財產(chǎn)保險業(yè)務主要針對中等經(jīng)濟收入消費群體，但是對于低收入消費群體而言，僅提供一種保險業(yè)務。此外分公司所推出的業(yè)務屬于組合營銷，每種組合的保險業(yè)務都是固定不變的，無法單獨拆分，造成消費者不能按照自身實際需求自行組合財產(chǎn)保險業(yè)務，嚴重削弱消費者購買保險的積極性。

中國平安南通分公司財產(chǎn)保險承保范圍有限。分公司當前財產(chǎn)保險業(yè)務并未包含賬冊、技術設備、古董等財產(chǎn)。即便消費者想要購買財產(chǎn)保險，但是由于公司無法對這些財產(chǎn)價值進行評估，造成該類產(chǎn)品并不包含在財產(chǎn)保險業(yè)務承保范圍中。

1.1.2產(chǎn)品特色缺乏

中國平安南通分公司財產(chǎn)保險業(yè)務主要由三種組合，里面所包含的產(chǎn)品缺乏特色。公司在設計財產(chǎn)保險產(chǎn)品時，并未考慮到地域的實際情況。公司推出一款新產(chǎn)品時，往往也是改變原來產(chǎn)品的外表，內(nèi)涵基本不變，長久以來，財產(chǎn)保險業(yè)務品種缺少特色。公司財產(chǎn)保險業(yè)務沒有覆蓋到農(nóng)村地區(qū)，農(nóng)村消費者具有全新保險需求，沒有開發(fā)出相應的財險產(chǎn)品去滿足農(nóng)村消費者的需要。

1.2 財險產(chǎn)品定價機制不完善

1.2.1費率厘定不合理

中國平安南通分公司財產(chǎn)保險產(chǎn)品和太平洋保險公司相應財產(chǎn)保險產(chǎn)品價格相比，價格相對較高，這不符合保險業(yè)務公平準則。此外，南通分公司在銷售一系列財產(chǎn)保險產(chǎn)品以后，沒有價格優(yōu)惠措施，造成多種承保組合聯(lián)動銷售受阻。

1.2.2定價缺乏差異性

中國平安南通分公司沒有考慮地區(qū)差異帶來的風險等級差別，如泥石流、暴雨等地區(qū)財險風險性較高，財產(chǎn)保險業(yè)務產(chǎn)品定價要高于普通地區(qū)定價。城市和農(nóng)村之間存在一定差異，在消費理念上差距也十分明顯，針對財產(chǎn)保險業(yè)務產(chǎn)品，農(nóng)村居民定價應該比城市居民定價要低。但中國平安南通分公司財產(chǎn)保險業(yè)務產(chǎn)品定價上，并未對南通經(jīng)濟與地域進行差異化考量，而是采取統(tǒng)一的標準價格，讓南通分公司失去了部分客戶。

1.3 財險產(chǎn)品營銷渠道有限

中國平安南通分公司當前財產(chǎn)保險業(yè)務營銷渠道主要有電話營銷與公司營銷。雖然也有中介機構與網(wǎng)絡營銷等間接營銷渠道，但是由于運行成本相對昂貴和缺乏專業(yè)人才，發(fā)展并不順利。南通分公司至今仍未創(chuàng)建專業(yè)的財險營銷團隊。下面是南通分公司的營銷渠道百分比分析：

從圖2可以看出，南通分公司財險產(chǎn)品銷售渠道種類較少，且各類別分配的比重差別過大，其中銀行銷售渠道高達60%，而保險代理人渠道卻只有5%，這嚴重影響了公司的業(yè)務發(fā)展，導致了保險業(yè)務量的減少。

2. 保險公司財險業(yè)務運行改進的策略

2.1 完善財險產(chǎn)品結構

2.1.1改進現(xiàn)有產(chǎn)品的結構

第一，靈活組合現(xiàn)有承保險種。保險公司財產(chǎn)保險業(yè)務在營銷過程中，在保留當前財產(chǎn)保險業(yè)務組合的前提下，加強對承保險種拆分進行銷售，這樣能滿足低經(jīng)濟收入消費群體需求，讓消費者可以按照自身實際情況合理選擇承保業(yè)務，自行組合購買財產(chǎn)保險產(chǎn)品。

第二，對現(xiàn)有產(chǎn)品進行更新升級。近幾年，社會經(jīng)濟在逐漸發(fā)展，人們財產(chǎn)結構也逐漸轉變，大部分高收入消費者財產(chǎn)并不僅僅為房屋、裝潢等物品，同時金銀珠寶、古玩字畫價格也十分昂貴。所以，保險公司應該對現(xiàn)有財產(chǎn)保險業(yè)務承保范圍更新升級，金銀珠寶、古玩字畫等也應歸納到保險范圍內(nèi)。

2.1.2開發(fā)新產(chǎn)品

一方面以市場需求作為切入點，細致劃分客戶群體，積極研發(fā)填補市場空白的保險種類，為消費者提供新型產(chǎn)品。比如家政人員財產(chǎn)損失、外出臨時投保等，這些都可以成為保險公司新型財產(chǎn)保險產(chǎn)品，讓消費者具有更多選擇的可能性。另一方面政府部門不斷推出農(nóng)業(yè)保險政策，保險公司應該緊跟政府政策，在保證公司不虧損條件下，參考農(nóng)村家庭實際情況，積極嘗試美好家園、小額農(nóng)村家庭財產(chǎn)保險等保險業(yè)務創(chuàng)新，推動農(nóng)村保險業(yè)的發(fā)展。

2.2 調整產(chǎn)品價格

2.2.1價格改進策略

第一，浮動的財產(chǎn)保險業(yè)務費率。確定財產(chǎn)保險業(yè)務費率之后，在維持相對穩(wěn)定的前提下，應該關注費率靈活性，不宜長期固定。從保險公司長期經(jīng)營層面來說，財產(chǎn)保險業(yè)務費率應該按照市場實際情況的轉變進行適度調整。

第二，產(chǎn)品組合優(yōu)惠策略。在消費者購買財產(chǎn)保險業(yè)務產(chǎn)品以后，消費者對其他類型保險產(chǎn)品也有需求，這時候保險公司就可以考慮為消費者提供優(yōu)惠或者折扣服務。

2.2.2差異化價格策略

①地域和經(jīng)濟差異化價格策略。一方面出現(xiàn)風險較高的地區(qū)和普通地區(qū)相比較，由于項目和地域上差別，產(chǎn)品價格也應該不同，每種保險業(yè)務所承擔的風險程度也不同。保險公司可以居民住宅區(qū)作為切入點，對不同類型財產(chǎn)保險業(yè)務價格進行確定，調動社會大眾對財產(chǎn)保險業(yè)務的積極性，同時靈活搭配財產(chǎn)保險業(yè)務產(chǎn)品，適應各種保險需求。另一方面城鄉(xiāng)差異十分顯著，在保險公司財產(chǎn)保險業(yè)務定價上，靈活調整價格，在監(jiān)管允許范圍內(nèi)，按照不同類型消費者實際需求，靈活確定財產(chǎn)保險業(yè)務產(chǎn)品的價格。農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)要保持相對較低穩(wěn)定的財險價格，提高消費者忠誠度，進一步擴大保險公司市場份額。

②客戶資源的差異化價格策略。首先，團體VIP客戶采取高品質低價格策略。團隊VIP客戶作為保險公司黃金客戶，其歷史賠付率相對較高，同時業(yè)務規(guī)模較大，也是其他保險公司主要爭奪的目標客戶。對于該類客戶群體來說，采用價格優(yōu)惠策略，雖然價格較低但是依舊為消費者提供了高品質服務，進一步吸引和穩(wěn)定了客戶。其次，團體一般客戶采用浮動價格策略。保險公司對團體一般客戶可以使用浮動定價策略，根據(jù)歷史賠付與目標風險，完成價格調整，同時提高對客戶服務關注度，防止由于業(yè)務提價流失客戶。

2.3 多元化營銷渠道的建設

2.3.1現(xiàn)有營銷渠道建設

保險公司應該制定策略：針對不同等級的消費者，制定不同的營銷策略。安排不同的業(yè)務人員，定期拜訪不同等級的消費者。要增加營銷渠道，如增加專業(yè)代理渠道、個人代理人渠道等等;還要注意各個營銷渠道的均衡性。此外，保險公司還可以設置客戶經(jīng)理職位，直接對營銷渠道進行管理，按照不同類型消費者實際情況，提供高品質個性化的保險服務。

2.3.2合作渠道建設

合作渠道包含代理機構、銀行與物業(yè)。在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，專業(yè)保險機構應運而生，保險公司可以直接和專業(yè)代理機構合作，快速占領財產(chǎn)保險業(yè)務市場，提升財產(chǎn)保險業(yè)務經(jīng)濟效益。保險公司還要加強與銀行的合作，目前與銀行的合作并沒有涉及家庭財產(chǎn)保險產(chǎn)品，只有房貸險，比較單一，以后可以與銀行合作，發(fā)展家庭財產(chǎn)保險業(yè)務的代理關系。

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作者簡介：

沈晨昊（1965.3- ?），男，江蘇無錫人，碩士，副教授，主要從事企業(yè)金融研究。