高杉尚孝

對手在核心議題上毫不讓步，同事聽不懂你的創(chuàng)意，要求加薪時上司問你憑什么，租房時中介對你漫天要價……你該怎么辦？怎樣把你的主張變成雙方的共識？怎樣提高談判力、說服力？

《麥肯錫教我的談判武器》一書作者是曾在麥肯錫任職多年的資深咨詢顧問，他從在麥肯錫多年的談判實戰(zhàn)經(jīng)驗出發(fā)，首次指出了“邏輯思考”對談判、溝通的重要性，并為讀者設(shè)置了一套科學(xué)有效的邏輯談判技巧。這種獨創(chuàng)的邏輯談判術(shù)，能夠幫你打通談判的各個技術(shù)要點，帶你全面進(jìn)階，讓你也能成為談判高手！

1.談判的目的，是為了解決分歧，達(dá)成雙贏

雖然很多人都不會以談判為主要工作內(nèi)容，但在其一生中，還是會遇到很多的談判。比如，買房子，購家具，與鄰居劃分公共區(qū)域的使用，等等。從這個角度講，談判其實又是無所不在的。

既然談判是交流的需要，特別是解決分歧的需要，因此，談判的基點，其實很容易就能找到，那就是雙贏。最好是大家都覺得賺了。

從這個角度講，不管是分歧，還是真正的問題或者難題;無論在談判前，還是在談判中，乃至在談判后，雙方最好是不要抱敵對態(tài)度，而應(yīng)該是積極地、真誠善意地進(jìn)行良性互動。

既然談判是為了獲得雙贏，讓大家都滿意，那么，在談判的過程中，一定要注意一點：就是要一攬子解決問題。何為一攬子？就是有些地方你要掙得利益，有些地方嘛，你就得吃點虧，稍微讓著對方點。不要為一得而過于得意，也不要為一失而光火不已。

2.邏輯，邏輯，永遠(yuǎn)需要邏輯?

雖說到談判也是交流，但相較于只是單純交流，談判還是有點不同。交流未必有很強(qiáng)的目的性，但談判卻有非常強(qiáng)的目的性。什么目的性？希望對方能按照自己期望的方式理解、接受和改變。

要對方改變，就得有技巧和方法說服對方，讓對方覺得合理合情，那就需要你有一定的邏輯。因為只有你邏輯嚴(yán)密，表達(dá)清晰，層次分明，才不容易被對方挑出毛病。

你想說服對方，這是對你好，或者你的好處大于我的好處，甚至我們各自得到了對各自而言最大的好處，那么在對方一點點往下復(fù)盤的時候，就不能找出大的漏洞，一定也確實是那么回事。

要做到這樣的程度，不僅需要你站在自己的立場上思考問題，同時，也需要你學(xué)會站在對方的立場上思考問題。而這種邏輯性，就意味著在各自轉(zhuǎn)換立場后，也不能出現(xiàn)漏洞。

3.知己知彼，找到最佳方案?

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。因此，在談判中，不能一廂情愿只是考慮自己的理由和目標(biāo)，同時也要分析對方的理由和目標(biāo)，這樣，你才能比較清晰判斷出來雙方各自能接受限度和目標(biāo)。根據(jù)這些信息制定出來的方案，才是最優(yōu)方案，也是最大可能談成功的方案。

但僅做到這樣，還是不夠的。我們還需要在自己的方案不能被接受時，能提出可替代的方案。也就是所謂的次優(yōu)方案。

在談判中，不是說有了最優(yōu)和次優(yōu)，就一定能成功，也可能還是談不成。因此，在現(xiàn)場的談判中，根據(jù)談判的進(jìn)程，不斷收集和更新對方的信息也非常重要。也許，可能最優(yōu)的談判方案不是你最先想的那個方案，而是你在談判過程中，不斷收集信息和篩選重組信息后，根據(jù)最新信息判斷和調(diào)整出來的那個。

從這個角度講，最佳的談判方案，其實是動態(tài)的，是不斷修正出來的。這不僅考驗?zāi)愕膽?yīng)變力，其實更加考驗?zāi)愕挠^察力、信息捕捉力、耐心、韌性乃至平常心，等等。

4.達(dá)到目標(biāo)，才是談判的真正價值所在

無論談判的技巧多高明，方案看起來多賞心悅目，如果最后達(dá)不成一致意見，并付諸行動，其實就等于是無效談判。

首先，在談判中要設(shè)立“高目標(biāo)”。所謂高目標(biāo)，是指既能讓己方的談判代表接受，又不會過分違背對方的行情觀。

其次，要懂得讓步。很多人都有誤解，以為讓步就是妥協(xié)。其實，在談判中，有時候讓步，其實是一種以退為進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)。比如，在A點上讓步，讓對方獲得好處，可能是為了在B點上突破。一般情況下，談判陷入僵局，進(jìn)退維谷之時，可能是過分地將精力和注意力集中在了單一點上，退一步，適當(dāng)在單一點上松動，未必就是認(rèn)輸，可能是讓大家在多點上都獲得新的騰挪和調(diào)整空間，從而為各自關(guān)注和在乎的部分，分別取得突破，也能達(dá)成雙贏。

第三，善用“投資”。這里所謂的投資，是指在談判中投入的時間、勞力、心理斗爭、精力，等等。在談判中，這些我們投入得越多，也就相當(dāng)于投資越大。因此，在談判中，任何一方都不希望自己的投資被白白浪費掉。正是因為大家都不希望其被浪費掉，所以，往往可能也是會做出讓步的關(guān)鍵因素。因此，在談判中，談判者要學(xué)會利用投資來影響談判進(jìn)程和結(jié)果。比如，有時候，談判進(jìn)行不下去，可以適當(dāng)加大自己的投資，誘使對方做出讓步。

第四，無視“沉沒成本”。何為沉沒成本？就是指已經(jīng)投入的資金。在企業(yè)的會計成本中，決定是否追加投資，是不會考慮“沉沒成本”的。比如，你已經(jīng)投入了10萬元，在決定是否再接著投資的時候，你應(yīng)該忘掉前面已經(jīng)投入的10萬，而是追加后會產(chǎn)生多少利益。很多人因為已經(jīng)投入了10萬，放棄可惜，為了撈回前面的10萬，我接著再投，而不是看追加投資獲利的前景，這樣損失會更大。談判的思路亦同。決定要繼續(xù)再投入時間和精力時，應(yīng)該考慮再投入的能不能達(dá)到目標(biāo)。而不是因為前面投入了很多精力，不甘心而再投入，這樣就會掉入陷阱，從而付出很多不必要的代價，應(yīng)力避之。

（摘自《麥肯錫教我的談判武器》）