羅志杰

關(guān)鍵詞：集團(tuán)公司 ?應(yīng)收賬款 ?管控體系

A集團(tuán)是一家以重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)投資、新興產(chǎn)業(yè)投資、園區(qū)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)以及人才開(kāi)發(fā)為主業(yè)，以金融與類金融、特色現(xiàn)代農(nóng)業(yè)為輔業(yè)的中型地方國(guó)有企業(yè)，下屬全資企業(yè)19家、控股企業(yè)24家、參股企業(yè)40家。

A集團(tuán)下屬企業(yè)眾多、行業(yè)跨度大、管控難度大，面對(duì)外部環(huán)境的跌宕起伏，A集團(tuán)積極采取應(yīng)收賬款管理，逐步實(shí)施應(yīng)收賬款管控體系，在清收清欠方面取得一定成效。

一、應(yīng)收賬款管理概述

（一）應(yīng)收賬款定義

應(yīng)收賬款是企業(yè)在正常的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中因銷售商品、產(chǎn)品、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)，應(yīng)向購(gòu)買單位收取的款項(xiàng)，包括應(yīng)由購(gòu)買單位或接受勞務(wù)單位負(fù)擔(dān)的稅金、代購(gòu)買方墊付的各種運(yùn)雜費(fèi)等。

（二）應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

1、客戶信用體系不健全

企業(yè)信用體系包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用審批、回款政策等。企業(yè)在實(shí)際工作中，沒(méi)有設(shè)置專門的信用管理部門;銷售部門在銷售前缺乏客戶信用調(diào)查，未對(duì)客戶的信用等級(jí)和資信情況進(jìn)行嚴(yán)格的審查，客戶信用授信往往取決于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的主觀偏好。

2、績(jī)效考核制度不健全

企業(yè)缺乏良好的銷售考核制度，只注重考核銷售收入和銷售量，忽視了對(duì)銷售回款的考核，導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員傾向于通過(guò)賒銷來(lái)提升銷售業(yè)績(jī)，從而應(yīng)收賬款規(guī)模不斷增大，給企業(yè)帶來(lái)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)。

3、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控意識(shí)偏弱

企業(yè)簽訂銷售合同時(shí)，銷售人員對(duì)銷售合同條款約定簡(jiǎn)單，回款方式約定不嚴(yán)謹(jǐn)，權(quán)利和義務(wù)不明確;企業(yè)為了提高銷售收入規(guī)模，未嚴(yán)格把控經(jīng)常性拖欠貨款的客戶賒銷規(guī)模，同時(shí)，不及時(shí)采取相關(guān)法律措施，導(dǎo)致部分應(yīng)收賬款超過(guò)法律訴訟時(shí)效，為后期應(yīng)收賬款回收造成較大困難。

4、應(yīng)收賬款日常管理不到位

（1）應(yīng)收賬款形成后，未對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行積極主動(dòng)催收，只有在應(yīng)收賬款已逾期時(shí)，被動(dòng)性地采取催收措施，但催收措施往往效果不理想，導(dǎo)致企業(yè)壞賬比例大幅度上升。企業(yè)為了維持正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)銀行貸款、直接金融工具等融資方式來(lái)進(jìn)行資金周轉(zhuǎn)，但應(yīng)收賬款規(guī)模逐步攀升，資金大量沉淀，企業(yè)資金鏈可能出現(xiàn)問(wèn)題。

（2）未對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡等輔助管理。多數(shù)企業(yè)僅僅通過(guò)科目余額表對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行簡(jiǎn)單分類，平時(shí)不注重賬齡等輔助管理手段，無(wú)法滿足企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的管理需要。

二、構(gòu)建應(yīng)收賬款管控體系

應(yīng)收賬款管理體系，是企業(yè)內(nèi)部控制管理體系的一個(gè)重要組成組成部分，能及時(shí)收回應(yīng)收賬款，降低銷售環(huán)節(jié)的管理成本、改進(jìn)客戶服務(wù)質(zhì)量，避免發(fā)生壞賬損失。

（一）健全企業(yè)內(nèi)部控制制度

企業(yè)要合理設(shè)置組織架構(gòu)和授權(quán)審批，適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離有利于降低應(yīng)收賬款壞賬風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)控部門或資信管理部門負(fù)責(zé)客戶授信審核和跟蹤;銷售部門負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的催收，做好應(yīng)收賬款臺(tái)賬，對(duì)客戶合同執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià);財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)督促銷售部門的銷售回款;法務(wù)部門負(fù)責(zé)相關(guān)法律事項(xiàng)。

（二）建立科學(xué)合理的信用評(píng)價(jià)機(jī)制

集團(tuán)公司需要制定可操作性、適用性強(qiáng)的信用評(píng)價(jià)制度，集團(tuán)公司下屬企業(yè)可根據(jù)企業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況合理確定賒銷的額度。企業(yè)應(yīng)對(duì)潛在客戶、初次合作的客戶進(jìn)行充足的資信調(diào)查，主要圍繞客戶的品牌、資本、能力、擔(dān)保、條件五個(gè)方面進(jìn)行全面、科學(xué)的分析和評(píng)估，確定客戶的信用等級(jí)，同時(shí)，還要根據(jù)與客戶合作情況定期對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行全面信用調(diào)查，隨時(shí)關(guān)注客戶的動(dòng)向，及時(shí)提示客戶存在的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）制定合理的信用政策

企業(yè)將賒銷額度規(guī)?？刂谱鳛閼?yīng)收賬款的重要管控環(huán)節(jié)之一，根據(jù)不同的客戶信用評(píng)級(jí)設(shè)定相應(yīng)的賒銷額度范圍，同時(shí)，根據(jù)不同客戶賒銷額度設(shè)置不同的預(yù)警提示。企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)情況、客戶情況以及合作情況及時(shí)調(diào)整客戶賒銷額度，規(guī)避企業(yè)遭受回款風(fēng)險(xiǎn)。

（四）制定和完善企業(yè)收款策略

企業(yè)制定明確具體、切實(shí)有效的措施，對(duì)每一筆應(yīng)收賬款要確定清收目標(biāo)，明確責(zé)任領(lǐng)導(dǎo)和責(zé)任人員，確保應(yīng)收盡收、能收盡收。對(duì)一時(shí)無(wú)法收回債權(quán)的要制定催收計(jì)劃;對(duì)難以收回的債權(quán)要采取扣收、追討措施或提起訴訟;對(duì)勝訴債權(quán)及時(shí)依法申請(qǐng)執(zhí)行;對(duì)長(zhǎng)期掛賬無(wú)法收回的歷史遺留債權(quán)要按規(guī)定查明原因，提出處理意見(jiàn)。

（五）規(guī)范銷售合同管理

企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格規(guī)范銷售合同內(nèi)容，明確商品名稱、數(shù)量、價(jià)格、合同金額、產(chǎn)品質(zhì)量、履約條件和期限、貨款結(jié)算方式和回收期限、權(quán)利與義務(wù)、違約責(zé)任等。企業(yè)應(yīng)盡可能選擇銀行轉(zhuǎn)賬為主，以銀行承兌匯票為輔的結(jié)算方式，嚴(yán)禁接收商業(yè)承兌匯票;盡量多采取先付款后發(fā)貨的銷售模式，盡量避免先發(fā)貨后付款的銷售模式，確保企業(yè)應(yīng)收賬款順利清收。

（六）健全銷售績(jī)效考核體系

企業(yè)績(jī)效考核體系應(yīng)由以銷售額、銷售量為考核核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐凿N售與回款、效益貢獻(xiàn)、客戶開(kāi)拓等多因素相結(jié)合的綜合績(jī)效考核體系，同時(shí)，加大銷售風(fēng)險(xiǎn)的懲罰力度，做到既調(diào)動(dòng)銷售員人員的積極性又做到應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)防控。