葉明明

摘 要 此文研究記錄了鋼鐵行業(yè)技術營銷的發(fā)展過程，總結了部分鋼廠技術營銷的工作方式方法，分析了鋼鐵技術營銷產(chǎn)生的原因。并且提出了寶鋼集團八鋼公司目前技術營銷工作的主要工作方法，為后續(xù)實踐者提供了一定幫助。

關鍵詞 鋼鐵行業(yè) 技術營銷 方法

一、技術營銷產(chǎn)生的背景

由于全國經(jīng)濟增速放緩，鋼材有效需求不足，使得原先鋼鐵以產(chǎn)定銷的模式無法繼續(xù)維持下去。原有通過普通營銷員、分銷商運用低價、關系營銷、規(guī)格資源齊全等方式進行營銷的路子走不通了，目前無法適應現(xiàn)在以及未來的營銷需求。與此同時，目前鋼鐵市場上產(chǎn)品種類多，各種指標更多，導致普通用戶很難說清楚自己需要什么樣的產(chǎn)品，結果導致購買的鋼材往往造成數(shù)量過?；蛘哔|量不過關的現(xiàn)象。近年來，國家節(jié)能減排、環(huán)境規(guī)制政策不斷出臺，新產(chǎn)品由于其性價比遠高于原有普通鋼鐵材料，市場占有率越來越高;但這些新產(chǎn)品的各方面指標，需要營銷人員掌握并結合客戶需求靈活運用。不得不正視的一個問題是：大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的營銷功能主要是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產(chǎn)品，因此營銷隊伍以擅長人際關系的人員為核心組建，對人員的要求主要以具備良好的社交能力為標準，并不太注重人員的產(chǎn)品知識和技術水平。營銷部門與技術部門的聯(lián)系不太緊密，經(jīng)常出現(xiàn)脫節(jié)情況，影響顧客對企業(yè)產(chǎn)品感知質量評價。

技術型營銷是指以精通產(chǎn)品使用技術的專業(yè)技術人員為核心組建營銷隊伍，實施技術前移，形成技術和營銷一體化。其功能是站在客戶的立場上，以客戶需求為導向，為客戶設計和提供各種解決問題的方案;成為客戶的技術咨詢顧問，輔助用戶進行產(chǎn)品研發(fā)，提供采購建議，而不是簡單地勸誘顧客或向顧客推銷產(chǎn)品，幫助客戶提升競爭力。基于此開發(fā)的市場相對比較牢固、有效，這些也為企業(yè)研發(fā)具有市場競爭力的產(chǎn)品提供了依據(jù)。

二、技術營銷實踐情況

2007年，時任漣鋼銷售部部長的胡斌[1]在鋼鐵產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略會議上提出鋼鐵行業(yè)技術營銷的探討，認為技術營銷是以精通產(chǎn)品使用技術的專業(yè)技術人員為核心，組建的營銷隊伍。實施技術前移，形成技術和營銷一體化，并且給出了漣鋼的技術營銷團隊組建方法、工作模式、工作經(jīng)驗。經(jīng)驗指出，要通過管理細則來明確技術營銷工程師的工作職責、工作流程以及走訪市場和客戶的要求。同時，也明確了其待遇和考核辦法，使技術營銷工作做到有章可循，有力地推進了技術營銷工作的開展。通過技術營銷定期走訪客戶，及時反饋市場的需求及公司產(chǎn)品使用過程中存在的問題，從而發(fā)現(xiàn)市場機遇，開發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品，為后來的企業(yè)組建技術營銷提供了更多的幫助。

2009年，湖南華菱漣鋼的龍益林[2]認為技術營銷即為營銷技術化，就是說不論是產(chǎn)業(yè)市場還是消費市場，都應該注重運用新技術提高產(chǎn)品本身的品質。同時，營銷人員不單單要對營銷知識熟悉，而且還要了解產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝、技術性能等。龍益林同時給出了組建技術營銷團隊的具體措施，他認為技術營銷團隊應該歸口到銷售部，由專人統(tǒng)一管理。組建技術營銷團隊，并把這些技術營銷人員分派到各個營銷區(qū)域，推銷自己的產(chǎn)品;同時把客戶的使用情況、質量問題、其他意見和建議及時反饋到銷售部門和技術中心，從而指導新產(chǎn)品的開發(fā)和對現(xiàn)有產(chǎn)品的技術改進。

2010年，沈建濤[3]等人認為在當時的市場環(huán)境下，傳統(tǒng)的鋼材營銷模式已經(jīng)不能滿足客戶的需要。他認為要做好技術營銷必須要將技術營銷和傳統(tǒng)營銷同樣重視。需要將技術服務延伸到用戶購買前和用戶購買后，需要聆聽客戶的需求，在用戶使用產(chǎn)品過程中隨時與用戶保持密切聯(lián)系，讓客戶的需求通過最好的技術來實現(xiàn)。需要以自己的特色品種鋼為突破點，做出特色，有針對性地給用戶編制營銷方案，提供最符合用戶需求的產(chǎn)品。需要鋼材生產(chǎn)企業(yè)構建有效的用戶信息反饋網(wǎng)絡，形成準確、科學的產(chǎn)品質量市場評價體系，為產(chǎn)品質量改進提供可靠的信息，更好地完善與用戶的信息溝通機制。

2017年，寶鋼股份營銷中心孫岷[4]認為技術營銷給寶鋼股份帶來了良好的效果。技術營銷通過技術方法對新產(chǎn)品展開了科學、高效的市場培育和開拓工作，使得新產(chǎn)品在市場中占據(jù)的份額也逐漸提升。通過技術營銷改變了營銷渠道，壓縮了分銷渠道，提高了直供比例，減少了中間環(huán)節(jié)的費用，提高了產(chǎn)品的競爭力。技術營銷以技術作為傳播途徑進而高效開展品牌的傳播工作，品牌的傳播因此也得到了事半功倍的效果。

從2015年起，寶鋼集團八鋼公司組建技術營銷團隊，八鋼公司從生產(chǎn)一線抽調專業(yè)生產(chǎn)技術人員組建技術營銷團隊。在技術營銷實踐過程中，八鋼公司努力踐行“三轉”精神：銷售圍著市場轉、生產(chǎn)圍著銷售轉、其他圍著生產(chǎn)轉。技術營銷的實踐方法主要歸納為三類：重點工程的先期介入，設計院的全面引導，用戶特殊需求挖潛。八鋼公司通過技術營銷工作方式使得終端用戶對八鋼的產(chǎn)品黏性不斷加強，對八鋼產(chǎn)品的認可度不斷提高，達到了預期希望的效果。

（作者單位為新疆八一鋼鐵股份有限公司）

參考文獻

[1] 胡斌.鋼鐵企業(yè)營銷策略探討[J].中國鋼鐵業(yè)，2007.

[2] 龍益林.現(xiàn)代鋼鐵企業(yè)技術營銷實施與效果[J].企業(yè)技術開發(fā)，2009（7）.

[3] 沈建濤，裴榮，王皎潔.探析鋼材市場當前形勢下的技術營銷[J].廣西大學學報（哲學社會科學版），2010（7）：192-193.

[4] 孫岷.試論現(xiàn)代鋼鐵企業(yè)技術營銷實施與效果[J].全國流通經(jīng)濟，2017（11）：64-65.