《中國(guó)農(nóng)資》記者 徐娜

有這樣一群人，他們?cè)恋?，將服?wù)“三農(nóng)”作為畢生的事業(yè)；他們不計(jì)得失，助荒蕪之野變成萬(wàn)頃良田。走進(jìn)新時(shí)代，作為與“三農(nóng)”事業(yè)血濃于水的農(nóng)資經(jīng)服務(wù)群體，他們身上不僅肩負(fù)著深化農(nóng)資流通體制改革的大使命，還承擔(dān)著服務(wù)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型、幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收的新任務(wù)，他們以自己的方式唱響了為農(nóng)服務(wù)的豐收歌。

湖北襄樊鑫農(nóng)樂(lè)農(nóng)資經(jīng)銷部總經(jīng)理宋院生，原先是湖北省襄陽(yáng)市一家化工廠的職工。1998年恰逢中國(guó)化肥流通體制改革，農(nóng)資流通從計(jì)劃分配進(jìn)入了經(jīng)營(yíng)主體、經(jīng)營(yíng)渠道、經(jīng)營(yíng)模式多元化的市場(chǎng)化運(yùn)作的新模式，宋院生看到了行業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，于是決定出來(lái)自己干農(nóng)資。

三年風(fēng)雨結(jié)碩果

“湖北肥料市場(chǎng)廠家眾多，但許多廠家的信用度很低，導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。后來(lái)經(jīng)過(guò)老河口紅四方經(jīng)銷商賈總介紹，經(jīng)過(guò)慎重考慮，我最終選擇了中鹽集團(tuán)江淮復(fù)合肥?！彼卧荷硎?，合作之初雖對(duì)“紅四方”有所了解，但是“江淮”在襄陽(yáng)地區(qū)還是新品牌，需要不斷努力拓展市場(chǎng)。接下來(lái)，宋院生一直堅(jiān)持品牌原則，打造明星產(chǎn)品，用“江淮穩(wěn)定肥”拓展市場(chǎng)，樹(shù)立獨(dú)立品牌。

2016年宋院生開(kāi)始與紅四方合作，三年多的風(fēng)風(fēng)雨雨，見(jiàn)證了他一路以來(lái)的努力和堅(jiān)持，也見(jiàn)證了他辛勤過(guò)后的碩果滿園。從全年銷量500噸到今年春季銷量550噸，新產(chǎn)品銷量從30噸增長(zhǎng)到180噸，改變的是數(shù)字，提升的是銷量，而不變的是宋院生的初心與堅(jiān)守。宋院生告訴記者：“從2016年開(kāi)始，我們不僅保持著每年30%的銷售量增長(zhǎng)，而且穩(wěn)定肥等新型肥料的市場(chǎng)份額也在逐步擴(kuò)大?！弊鳛橐粋€(gè)新品牌，雖然大部分種植戶不曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但是在宋院生的科學(xué)推廣和不斷堅(jiān)持下，不少農(nóng)戶已經(jīng)對(duì)他代理的品牌有所耳聞。

投身一線拓市場(chǎng)

“會(huì)議營(yíng)銷可以直觀地向農(nóng)戶全方位輸出產(chǎn)品知識(shí)，一個(gè)市場(chǎng)如果想做大做強(qiáng)，我個(gè)人認(rèn)為最好、最快的方式就是會(huì)議營(yíng)銷，在開(kāi)展會(huì)議的同時(shí)也可以把品牌影響力做大、做強(qiáng)。我每年都會(huì)自費(fèi)組織兩場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)商訂貨會(huì)，這也是全年?duì)I銷中最不可缺的部分?！彼卧荷硎?，除了網(wǎng)店商訂貨會(huì)，每年他還會(huì)舉辦幾十場(chǎng)農(nóng)民會(huì)。會(huì)上，宋院生會(huì)聘請(qǐng)相關(guān)專家和農(nóng)技人員為農(nóng)民講解相關(guān)的種植知識(shí)以及日常農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中遇到的難題。

如今，湖北襄陽(yáng)的土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程不斷加快，通過(guò)土地流轉(zhuǎn)逐漸涌現(xiàn)出了一批種植大戶，這些種植大戶同以前傳統(tǒng)小農(nóng)戶不同，在他們中間有相當(dāng)大一部分屬于新型職業(yè)農(nóng)民，他們懂技術(shù)、敢投入、有想法。宋院生表示，種植大戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)是未來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品增量的突破口。“新型職業(yè)農(nóng)民和種植大戶種植面積大，對(duì)于肥料需求量大，但農(nóng)業(yè)種植是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的過(guò)程，一但種植過(guò)程中有不合理現(xiàn)象存在就會(huì)造成較大的損失，有些損失甚至不可逆轉(zhuǎn)?！彼卧荷f(shuō)，“為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)我會(huì)選擇資金雄厚、信用度高的種植大戶。經(jīng)過(guò)三年的無(wú)數(shù)次拜訪以及針對(duì)性的跟蹤，今年春季已實(shí)現(xiàn)和幾個(gè)大戶的合作，銷售江淮腐植酸蝦稻肥（22-8-10）160噸、江淮腐植酸穩(wěn)定性肥料（24-8-10）40噸。”

為了拓展品牌在農(nóng)戶和代理商間的影響力，宋院生帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成員深入田間地頭做示范、講技術(shù)、展效果。為了讓種植戶能夠接受“江淮”品牌，宋院生反復(fù)多次與農(nóng)戶接觸，讓農(nóng)戶對(duì)“江淮”耳熟能詳，了解品牌。為了能讓代理商的專業(yè)知識(shí)更加夯實(shí)，宋院生每年都會(huì)舉辦兩場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)，講技術(shù)、講市場(chǎng)、講服務(wù)。為了讓農(nóng)民的糧食不愁銷路，宋院生利用自己的資源為農(nóng)民對(duì)接糧食收儲(chǔ)企業(yè)。

抓機(jī)遇擴(kuò)規(guī)模，他動(dòng)力不竭；擴(kuò)市場(chǎng)打品牌，他堅(jiān)定果敢；講技術(shù)講方法，他初心為農(nóng)。在襄陽(yáng)這片熱土，宋院生用自己的方法唱響了為農(nóng)服務(wù)的豐收歌。