丁靜

摘要：著重強調(diào)了在經(jīng)紀業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中，券商不但要重視業(yè)務(wù)創(chuàng)新，產(chǎn)品創(chuàng)新，還須明晰自身發(fā)展模式和戰(zhàn)略定位，才能使創(chuàng)新有的放矢。提出了通過經(jīng)營理念經(jīng)營模式、營銷策略，服務(wù)平臺的創(chuàng)新實踐實現(xiàn)經(jīng)紀業(yè)務(wù)的成功轉(zhuǎn)型。

關(guān)鍵詞：證券;經(jīng)紀業(yè)務(wù);轉(zhuǎn)型;創(chuàng)新

伴隨著中國證券市場的快速發(fā)展，我國證券公司賴以生存的經(jīng)紀業(yè)務(wù)盈利模式隨著浮動傭金制的實施發(fā)生了質(zhì)的轉(zhuǎn)變，憑借經(jīng)營牌照單純提供交易通道服務(wù)的經(jīng)紀模式，已無法適應(yīng)證券市場的健康發(fā)展。探索和研究新形勢下證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，研究經(jīng)紀業(yè)務(wù)的創(chuàng)新模式，已成為證券公司的當務(wù)之急。

一、目前證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)所面臨的主要瓶頸

（一）證券營業(yè)部同質(zhì)化競爭

最初國內(nèi)的證券營業(yè)部主要是向客戶提供通道業(yè)務(wù)服務(wù)，而這種簡單的業(yè)務(wù)最大的問題在于同質(zhì)化，所有的券商無論大小，只要在滬深交易所具備交易席位，就能向客戶提供同樣的通道業(yè)務(wù)服務(wù)和同樣的傭金標準。這種情況是由于相關(guān)制度缺陷造成的，其帶來的直接后果是隨著行業(yè)的壯大發(fā)展與營業(yè)部數(shù)量的不斷增加，惡性傭金競爭隨之出現(xiàn)，特別是一線城市的低傭金甚至零利潤傭金，直接將證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)帶人了前所未有的困境。

（二）證券營業(yè)部數(shù)量增速超過證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)發(fā)展速度

截至2012年初，全國證券營業(yè)部數(shù)量已經(jīng)超過5000家，而證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)由于從2008年至今股市的長期走低，加上傭金標準大幅下滑，從而導(dǎo)致利潤逐年下降。

（三）各種固定和變動成本的增加

在利潤不斷下滑的趨勢下，高科技信息技術(shù)的變革、營業(yè)場地的租賃費用以及人力成本費用都給券商主動或被動地帶來了成本的增加。

（四）業(yè)務(wù)模式粗放和專業(yè)化人才匱乏

傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)只是簡單的提供代理交易并收取傭金，沒有任何咨詢和增值服務(wù)，相關(guān)的專業(yè)化人才也幾乎是空白。

二、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和發(fā)展方向

（一）降低成本

要實現(xiàn)收益的最大化，我們就需要開源節(jié)流，節(jié)流主要從以下幾個方面著手：（1）加強固定資產(chǎn)投入產(chǎn)出的管理，嚴格控制資本性支出，針對投入產(chǎn)出比較小的現(xiàn)場交易客戶，鼓勵進行非現(xiàn)場交易，降低固定成本支出。（2）通過“瘦身”盡可能減少后臺人員，使薪酬體制與營業(yè)部或個人業(yè)務(wù)充分掛鉤，以價格杠桿來推進營業(yè)部轉(zhuǎn)型。（3）建立集中式的綜合資訊交易平臺，實現(xiàn)資源的共享，降低營業(yè)網(wǎng)點的經(jīng)營成本等。

（二）提供更豐富的投資理財產(chǎn)品和咨詢產(chǎn)品的綜合性服務(wù)

隨著經(jīng)濟的發(fā)展，快速增長的居民儲蓄存款帶來了大量的理財資源，券商應(yīng)該抓住此契機，以強大的研究團隊和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為后盾，基于市場細分，設(shè)計具有不同風(fēng)險收益特征的標準化產(chǎn)品，建立完整的產(chǎn)品線，為不同風(fēng)險偏好的投資群體提供個性化投資組合產(chǎn)品和服務(wù)，延伸經(jīng)紀業(yè)務(wù)價值鏈條，實現(xiàn)客戶資產(chǎn)的增值。

三、證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

（一）產(chǎn)品創(chuàng)新化

經(jīng)紀業(yè)務(wù)的產(chǎn)品主要包括實體產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品兩類。實體產(chǎn)品主要指被交易的對象是各類股票、債券、基金等;服務(wù)產(chǎn)品主要指交易通道、咨詢平臺、理財內(nèi)投資產(chǎn)品等。產(chǎn)品創(chuàng)新化可從兩方面著手：一方面加強實體產(chǎn)品的創(chuàng)新，不斷設(shè)計符合市場需求的證券產(chǎn)品。例如，資產(chǎn)證券化產(chǎn)品是20世紀70年代以來發(fā)展最為迅速的金融創(chuàng)新工具，其在美、歐”發(fā)展較為成熟，在美國已成為與美國國債相抗衡的產(chǎn)品，盡管在2007年美國金融危機中，由于資產(chǎn)證券化產(chǎn)品設(shè)計的結(jié)構(gòu)性問題及違規(guī)操作等原因使得資產(chǎn)證券化市場一度低迷，但不可否認產(chǎn)品本身的絕對優(yōu)勢，經(jīng)過調(diào)整，美歐已重報資產(chǎn)證券化市場，我國在今年也重啟了資產(chǎn)證券化市場，券商應(yīng)對此進行研究探索，豐富產(chǎn)品類型;另一方面，經(jīng)紀業(yè)務(wù)未來的主要盈利手段應(yīng)該是提供服務(wù)產(chǎn)品，在明確戰(zhàn)略.優(yōu)化流程的基礎(chǔ)上，以強大的研發(fā)力量和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為后盾.基于市場細分，設(shè)計具有不同風(fēng)險收益特征的標準化產(chǎn)品，建立完整的產(chǎn)品線，為不同風(fēng)險偏好的投資群體提供個性化投資組合產(chǎn)品及服務(wù)。

（二）網(wǎng)點布局和渠道升級

2012年12月，中國證券業(yè)協(xié)會在發(fā)布證券營業(yè)部信息技術(shù)相關(guān)指引中，將未來的證券營業(yè)部分為A、B.C三類。A類為提供現(xiàn)場交易的傳統(tǒng)營業(yè)部，B類為提供部分現(xiàn)場交易的傳統(tǒng)營業(yè)部，C類為輕型營業(yè)部，即不需要交易現(xiàn)場也不配備相應(yīng)的機房設(shè)備的袖珍型營業(yè)部。由于營業(yè)面積大幅減少，并且節(jié)省了相關(guān)信息技術(shù)設(shè)備，輕型營業(yè)部可以大幅降低營業(yè)成本，以海通證券為例，2013年上半年業(yè)績已經(jīng)超過行業(yè)龍頭中信證券，其機構(gòu)數(shù)量和營業(yè)利潤均躍居第一，新設(shè)的90家營業(yè)部中，有89家是輕型營業(yè)部。除了上述成本大幅降低外，輕型營業(yè)部只做開戶和理財咨詢服務(wù)，此種模式可以短時間內(nèi)被快速復(fù)制，從而大幅提升網(wǎng)點作為渠道的性價比。

（三）個人客戶差異化服務(wù)

個人客戶作為營業(yè)部的主要利潤來源，其服務(wù)的提升是重中之重。為擺脫單--的粗放型通道業(yè)務(wù)盈利模式.經(jīng)紀業(yè)務(wù)提供更加精細化、人文化、價值化的投資顧問增值服務(wù)是必然的趨勢。投資顧問業(yè)務(wù)模式可以提供更多的增值服務(wù)，收取咨詢費用，甚至未來相關(guān)制度改革后，可以像國外證券經(jīng)紀人一樣“代客理財”。向投資顧問模式過渡，在提升了客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平的同時，也避免了簡單的惡性競爭，從而逐漸過渡到良性的中高端服務(wù)競爭。

在國內(nèi)證券公司中，國信證券是投資顧問模式的先行者，該券商早期的金色陽光證券賬戶根據(jù)不同的客戶需求，分為三個級別：金通道、金智慧和金錦凝，客戶可以按照自身的需求和資產(chǎn)狀況選擇不

（五）建立完整、科學(xué)的定價模式

一個比較完整的定價模式，包括形成策略與執(zhí)行策略兩部分。在形成定價策略時，必須考慮自身的成本、客戶的特點、競爭對手的情況以及法規(guī)的要求。在此基礎(chǔ)上，制定出最符合本企業(yè)經(jīng)營策略與營銷策略的定價方案。而在執(zhí)行定價策略時，則必須有意識地搜集客戶反饋信息，分析研究運行的結(jié)果，以幫助重新調(diào)整定價方案。

結(jié)束語：

總而言之，證券經(jīng)紀業(yè)務(wù)做為證券公司的支柱業(yè)務(wù)之一，其穩(wěn)定地發(fā)展關(guān)系到證券公司的生存。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的核心目標是培育核心競爭力，并且是一個不斷追求的目標，這將對現(xiàn)有經(jīng)紀業(yè)務(wù)的流程和人員素質(zhì)提出了新的要求，只有經(jīng)過全新地重整過程，才能使證券這個朝陽產(chǎn)業(yè)中的經(jīng)紀業(yè)務(wù)重現(xiàn)生機。

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