馮亞瓊 劉向前

摘要：隨著天然氣在能源使用的占比逐年增加，油氣田企業(yè)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，生產(chǎn)建設(shè)用地更是逐年遞增。同時(shí)，隨著國(guó)家對(duì)環(huán)境保護(hù)的愈加重視，取得土地審批的難度越來(lái)越大，付出的成本也越來(lái)越高。本文主要探討了通過(guò)有效的談判技巧降低油氣田企業(yè)用地成本，且更快的取得用地批復(fù)。

關(guān)鍵詞：談判;土地;成本

油氣田企業(yè)地外協(xié)工作主要擔(dān)負(fù)著企業(yè)在油氣田開發(fā)業(yè)務(wù)開展中，向所屬礦權(quán)內(nèi)征借地相關(guān)事宜的開展，這就需要頻繁及時(shí)的與所屬礦權(quán)內(nèi)的相關(guān)政府機(jī)構(gòu)，農(nóng)牧民進(jìn)行溝通協(xié)商，隨著油氣田企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模不新擴(kuò)大，建設(shè)用地?cái)?shù)量逐年呈上升趨勢(shì)，而地方政府、相關(guān)部門又將油氣田企業(yè)視為財(cái)政收入大戶，盡可能想方設(shè)法提高收入，這就向油氣田企業(yè)土地外協(xié)工作提出挑戰(zhàn)，如何更好的學(xué)握、運(yùn)用靈活多變的談判技巧，是油氣田企業(yè)士地外協(xié)工作人員能力的重要尺度。下面就如何在土地外協(xié)工作中運(yùn)用談判技巧的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)同大家探討.

一、談判前要有充分的準(zhǔn)備。

知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是：要事先有充分的準(zhǔn)備。對(duì)對(duì)方的了解，本企業(yè)所能接受的價(jià)格底線、目標(biāo)、上限，以及其他談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備并列出優(yōu)先順序，將重點(diǎn)簡(jiǎn)短列在紙上，在談判時(shí)隨時(shí)參考，以提醒自己。

二、制訂多種方案。降低地外協(xié)成本。

制定多種談判方案，確立談判目標(biāo)是談判過(guò)的“準(zhǔn)備階段";此階段工作好壞決定了談判能否處于主動(dòng)地位，及時(shí)應(yīng)付對(duì)方意見，避免談判陷入僵局或快速接受對(duì)方意見。多種談判要素確立后，還要考慮每個(gè)方案成立的條件，按照自己的思路引導(dǎo)對(duì)方，實(shí)判目標(biāo)。一旦個(gè)方案失敗，可立即拋出第二個(gè)方案，轉(zhuǎn)劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)，如在重型施工車輛損毀鄉(xiāng)村道路，地方村委組織村民對(duì)損毀道路進(jìn)行維修，要求油氣田企業(yè)支付施工費(fèi)用，企業(yè)外協(xié)入員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)，不能急于表態(tài)處理，而是首先核查確認(rèn)工作量，依據(jù)實(shí)際情況定具體判方案。談判中要提出我方按道路際利用程度承擔(dān)部分用等，依據(jù)道路使用情況各方分配、承擔(dān)費(fèi)用。為了達(dá)到最小成本目標(biāo)，可以采取“避敵敵芒，巧轉(zhuǎn)語(yǔ)機(jī)”的方法，在確定承擔(dān)部分費(fèi)用情況下，增加對(duì)我方有利的條件，達(dá)到降低企業(yè)成本、為企業(yè)謀取更多收益的目的。制定多種不同的談判方案是談判過(guò)程得勝利的亜重要手段之一，也是保護(hù)我方合法利益的主要影因素之一。

三、靈話、機(jī)智善辨，為企業(yè)贏得有利條件。

孫子兵法云：兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形;要成為一個(gè)談判中的勝利方，需要談判人具備敏銳、機(jī)智的素質(zhì)。實(shí)際工作中，要與地方政府、部門各色人員接觸，上到政府、部門負(fù)責(zé)人，下到具體村民，從他們表情、態(tài)度、行為言語(yǔ)中捕捉信息，尋找利于我方的漏洞、條件。這就要求油氣田企業(yè)土地外協(xié)工作人員面對(duì)瞬息萬(wàn)變的形勢(shì)変化，充分發(fā)揮發(fā)散型型思維水平，對(duì)言詞進(jìn)行快速、嚴(yán)密的組織，適時(shí)、適勢(shì)辯駁對(duì)方，使對(duì)方心悅服依據(jù)提前的"路線圖"走，從而接受我方觀點(diǎn)、方式方法，從而為我方的談判贏得先機(jī)。

四、巧妙合，黑白并用，創(chuàng)造勝利條件

“唱白臉、黑驗(yàn)"，是指在談判中，“白臉”扮演溫文爾的角色，“黑臉”扮演寸步不讓角色，我方談判人員可以同時(shí)演“白臉”“黑臉”角色，這樣才能更加取得信任，"白臉"、“黑臉”相互配合，達(dá)到有計(jì)劃、有步驟的降低對(duì)方要求的目的。如油氣田企業(yè)鉆井隊(duì)在打氣井過(guò)程中，因大型車量經(jīng)過(guò)鄉(xiāng)村道路，村民可能上路阻車輛，理由是大型車經(jīng)過(guò)影響房屋穩(wěn)定性，導(dǎo)致房屋裂縫，影響正常工作進(jìn)度，油氣田企業(yè)外協(xié)工作人員可以多次到現(xiàn)場(chǎng)談判，對(duì)于村民提出的高額補(bǔ)償要求，可以適時(shí)采取“黑險(xiǎn)”，在雙方多次較量后，可以出現(xiàn)“白臉"，用整體規(guī)劃的思想，尋找對(duì)策，盡量為企業(yè)創(chuàng)造有利條件，多次較量后使對(duì)手接受我方條件。

五、運(yùn)用時(shí)間策略，跳出當(dāng)局者迷的情緒狀態(tài)，集思廣益，贏得思考時(shí)間。

人們?cè)跁r(shí)間緊迫時(shí)，往往更容易妥協(xié)。一般情況下，談判中80%的讓步與妥協(xié)都是在最后20%的時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生的。所以談判中一定要確保對(duì)時(shí)間的掌控，這樣才能夠不因時(shí)間限制而受到壓制。當(dāng)想要考慮對(duì)方提出的條件或感到談判陷入停滯時(shí)，不要害怕提出休息一下的要求。這種休息通常被叫作談判暫停、休會(huì)或“包間密談”（包間密談這種說(shuō)法最早是在哈佛研究項(xiàng)目中提出來(lái)的，研究者們發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)的談判者在談判中不能夠經(jīng)常做到停下來(lái)冷靜分析當(dāng)前的事態(tài)發(fā)展）。談判期間暫停休會(huì)一共有三重好處：

1.贏得思考時(shí)間。當(dāng)面臨各種壓力的時(shí)候，人們往往難以或不能夠理智且有創(chuàng)造性地思考。

2.跳出當(dāng)局者迷的情緒狀態(tài)。暫停休會(huì)能讓談判雙方都冷靜下來(lái)，重新把思路拉回到共同達(dá)成目標(biāo)上來(lái)。換句話說(shuō)，就是把人（情緒）和事（解決辦法）分離開來(lái)。

3.可以集思廣益。休息時(shí)間可以與同事討論，分析當(dāng)前局勢(shì)，給出不同的角度與觀點(diǎn)，達(dá)成更優(yōu)的合作。休息時(shí)間可以與同事討論，分析當(dāng)前局勢(shì)，給出不同的角度與觀點(diǎn)，達(dá)成更優(yōu)的合作。

在與從牧民就臨時(shí)用地補(bǔ)償?shù)膮f(xié)調(diào)工作中，現(xiàn)場(chǎng)情況往往比較復(fù)雜，針對(duì)農(nóng)牧民漫天要價(jià)等無(wú)理要求時(shí)，或是個(gè)別農(nóng)牧民情緒激動(dòng)，行為過(guò)激的舉動(dòng)，談判陷入僵局時(shí)，不能當(dāng)場(chǎng)立即表態(tài)， 此時(shí)需要運(yùn)用時(shí)間策略，暫停談判，跳出當(dāng)局者迷的情緒狀態(tài)，與領(lǐng)導(dǎo)及同事集思廣益，贏得思考時(shí)間，重新把思路拉回到共同達(dá)成目標(biāo)上來(lái)。

六、熟練掌握法律、法規(guī)，依法維護(hù)我方利益

“法律、法規(guī)、政策”是油氣田企業(yè)土地外協(xié)談判中的三個(gè)材料依據(jù)與尺度。沒(méi)有了法律、法規(guī)、政策的支持，我方在談判過(guò)程中所表現(xiàn)的意愿就成了無(wú)源之水、無(wú)本之木。在“法律、法視、政策”基礎(chǔ)上，結(jié)合實(shí)際工作中領(lǐng)悟、總結(jié)的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)、應(yīng)變能力，進(jìn)行談判：即談判人員的綜合索質(zhì)是重要影響因素。在實(shí)際談判工作中，要依據(jù)法律法規(guī)為我方創(chuàng)造有利條件，為我方論點(diǎn)提供論據(jù)支援。在油氣田企業(yè)對(duì)地方建筑進(jìn)行拆遷補(bǔ)償談判中，嚴(yán)格按照相關(guān)法律法規(guī)執(zhí)行，維護(hù)雙方的合法權(quán)益

七、結(jié)語(yǔ)

事實(shí)證明，熟練、靈活、科學(xué)的談判技巧，在油氣田企業(yè)土地外協(xié)工作中發(fā)揮著巨大作用，能夠有效降低油氣田企業(yè)的土地外協(xié)工作成本。油氣田企業(yè)外協(xié)工作人員只有掌握了熟練的談判技巧，才有可能在談判中立于不敗之地，オ能做到為企業(yè)節(jié)約土地外協(xié)成本的目的，故油氣田企業(yè)外協(xié)工作人員要不斷提高談判技能、應(yīng)變能力等業(yè)務(wù)素質(zhì)，適應(yīng)新形勢(shì)發(fā)展要求，為更好的處理土地糾紛、維護(hù)企業(yè)合法權(quán)益作出貢獻(xiàn)。

參考文獻(xiàn)：

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