當(dāng)時(shí)間的指針跨過世紀(jì)之交，指向新千年時(shí)，神州大地正在發(fā)生翻天覆地的劇烈變化。在這個(gè)人人對(duì)未來充滿希望的大時(shí)代里，原本以為可以依靠國(guó)企的穩(wěn)定收入度此余生的阮懷蘭，做夢(mèng)也沒有想到，有一天，自己所在的企業(yè)破產(chǎn)了！

已過而立之年的她，上有老下有小，巨大的經(jīng)濟(jì)壓力讓她有點(diǎn)喘不過氣，所幸在這時(shí)，保險(xiǎn)業(yè)向她伸出了橄欖枝。憑借踏實(shí)肯干、一步一個(gè)腳印的敬業(yè)品質(zhì)，她在這個(gè)行業(yè)扎根、發(fā)芽并成長(zhǎng)為參天大樹。從曾經(jīng)默默無(wú)聞的普通代理人到現(xiàn)在一躍成為入圍全國(guó)高峰會(huì)的高峰英雄，她的成功向我們展示了，一個(gè)人在拼搏向上的過程中，努力很重要，但選擇也同樣重要。

保險(xiǎn)是照亮人生的陽(yáng)光

“2001年我還在合肥橡塑廠上班，但誰(shuí)也不知道的是，這個(gè)曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)紅火的企業(yè)竟然會(huì)在這年年底關(guān)門?！被貞浧疬@段過往，阮懷蘭難掩心中的失落和惆悵，同時(shí)也感謝這段改變個(gè)人命運(yùn)的人生際遇。

在朋友的介紹下，她抱著試試看的心態(tài)加入了平安。“剛開始真的很難，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候人們對(duì)保險(xiǎn)還非常排斥，但是隨著時(shí)間的累積和理賠案例的增多，大家對(duì)保險(xiǎn)的負(fù)面看法慢慢有了改觀。”

走過了痛苦期后，阮懷蘭終于找到了通往成功的密鑰，也是在這段時(shí)期，她真正明白了保險(xiǎn)的真諦和意義。

有一位客戶，是兩個(gè)孩子的媽媽，更是家里的主要經(jīng)濟(jì)來源。她通過阮懷蘭購(gòu)買保險(xiǎn)那年才20多歲。鑒于客戶是家里的頂梁柱，而且又年輕，阮懷蘭推薦她加保一份保險(xiǎn)，既是為自己，也是為家人抵御風(fēng)險(xiǎn)。然而客戶并未考慮。幾年之后，客戶不幸被確診白血病，治療花去了100多萬(wàn)元，最終因病去世，原本殷實(shí)的小康之家也變得捉襟見肘?？蛻舻恼煞蛟诳吹饺顟烟m來辦理理賠時(shí)，不禁抱頭痛哭，后悔當(dāng)初沒有聽取阮懷蘭的建議，多買一份保險(xiǎn)。

在阮懷蘭看來，保險(xiǎn)不是錦上添花而是雪中送炭，當(dāng)一個(gè)人重疾纏身、陷入絕望的時(shí)候，保險(xiǎn)就是那照亮人生的一縷陽(yáng)光。她每次展業(yè)向客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，都講述自己經(jīng)手的一個(gè)個(gè)鮮活的案例，因?yàn)橹挥姓鎸?shí)才能真正直擊每個(gè)人的心靈深處，才能真正讓客戶認(rèn)可保險(xiǎn)，從而購(gòu)買保險(xiǎn)。

一份耕耘就有一份收獲

保險(xiǎn)這行苦不苦，累不累？阮懷蘭的回答是：“因?yàn)闊釔?，我不覺得苦和累，我覺得很充實(shí)和開心?！彼松淖值淅餂]有“累”“苦”“難”“怕”這四個(gè)字，始終充滿斗志，不知疲倦。

阮懷蘭總會(huì)把每個(gè)月的目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行分解前置，在當(dāng)月月底的時(shí)候，她已經(jīng)完成下個(gè)月一半的任務(wù)，在次月初，全月的任務(wù)已經(jīng)顆粒歸倉(cāng)。她不給自己壓力，是為了能夠真正服務(wù)好每一位客戶。在識(shí)別準(zhǔn)客戶過程中，她積極利用平安的平臺(tái)和渠道優(yōu)勢(shì)，把陌生拜訪、展E寶以及轉(zhuǎn)介紹結(jié)合在一起，通過微信群聊、見面拜訪的形式向客戶介紹產(chǎn)品?？v然在展業(yè)過程中有過被拒絕、被排斥以及不被了解，但她毫不氣餒。“低頭做事，抬頭做人”是她的人生格言。

任何工作想要做好，就得做精做細(xì)，就得養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。翻看阮懷蘭整理的客戶檔案，你一定會(huì)驚訝她工作的細(xì)致程度：所有客戶都按照生日進(jìn)行分類整理，并且每月更新。當(dāng)客戶過生日時(shí)，她絕不會(huì)忘記送上祝福和禮物，甚至親自拜訪。特別是在傳統(tǒng)節(jié)日的時(shí)候，她一定會(huì)帶上禮物去拜訪客戶。

阮懷蘭待人真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)，總是從不同角度為客戶進(jìn)行分析，如大環(huán)境、健康需求及財(cái)富管理等。她想客戶之所想，急客戶之所急，把客戶的需求作為自己工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，與客戶建立起深厚的友誼，也因此獲得了源源不斷的轉(zhuǎn)介紹，樹立起自己的品牌。

始終懷著服務(wù)客戶的心

如何取得客戶信任？阮懷蘭從多年的從業(yè)經(jīng)歷中得出答案：專業(yè)的客戶解決方案和良好的客戶關(guān)系。

專業(yè)決定成敗，阮懷蘭對(duì)此深有體會(huì)：“在服務(wù)客戶的過程中，專業(yè)程度往往決定了客戶對(duì)你的認(rèn)可和信賴程度?！眲?cè)胨緯r(shí)，她就特別注重專業(yè)水平的提升，不論是險(xiǎn)種的學(xué)習(xí)、產(chǎn)品的組合，還是投保單的填寫，她都了解得十分透徹。她相信專業(yè)是為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，總是根據(jù)客戶的實(shí)際情況設(shè)計(jì)最優(yōu)化、最適合客戶的產(chǎn)品，提供最佳解決方案。

有人曾說，世界上最難做的事情就是把自己的思想裝進(jìn)別人的腦袋里，所以在給客戶介紹產(chǎn)品的過程中，遇到客戶的猜疑和拒絕是很正常的。每當(dāng)此時(shí)，阮懷蘭都會(huì)憑借無(wú)懈可擊的專業(yè)知識(shí)化解疑惑?！爸挥袑I(yè)，在面對(duì)客戶時(shí)，我們的語(yǔ)言才會(huì)更加堅(jiān)定，更有力量。當(dāng)我們霸氣外露時(shí)，客戶自然會(huì)打消疑慮。”在阮懷蘭的長(zhǎng)期積累和堅(jiān)持下，她的客戶數(shù)量不斷增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)也就順理成章地遙遙領(lǐng)先。

每當(dāng)及時(shí)為客戶送上理賠金時(shí)，阮懷蘭的心里都會(huì)無(wú)比欣慰。截至目前，她已經(jīng)累計(jì)為百余名客戶送去近千份保險(xiǎn)保障，累計(jì)保額超過一億元。她總是希望自己服務(wù)的每一位客戶、每個(gè)家庭能夠擁有足夠的保障，幫助他們抵御人生各個(gè)階段的風(fēng)險(xiǎn)。

從業(yè)18年來，阮懷蘭所獲榮譽(yù)無(wú)數(shù)，但她從不驕傲懈怠，而是高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，用心對(duì)待每一位客戶，致力于把平安的服務(wù)理念傳播到千家萬(wàn)戶。雖然已年近花甲，即將步入退休年紀(jì)，但是她始終懷著一顆服務(wù)客戶的心。她希望這顆心永遠(yuǎn)年輕，永遠(yuǎn)溫暖如春，也希望有更多年輕人能加入到這份崇高的事業(yè)中來，為千家萬(wàn)戶送去平安，送去安心。 ■