劉亞婷

摘 要：隨著現(xiàn)階段我國(guó)整體居民收入以及儲(chǔ)蓄不斷提升，社會(huì)群眾個(gè)人理財(cái)意識(shí)和要求越來(lái)越高，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)市場(chǎng)當(dāng)中具有巨大的發(fā)展空間，復(fù)雜的市場(chǎng)金融環(huán)境對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)說(shuō)面臨巨大挑戰(zhàn)，新形勢(shì)下，商業(yè)銀行要充分以客戶體驗(yàn)為核心，提升商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)能力，了解市場(chǎng)理財(cái)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，并對(duì)此做好個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的細(xì)分研究。本文針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分及客戶差異性進(jìn)行分析和研究，闡述商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性和意義，了解商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分的影響因素，明確當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分以及客戶群差異性分析所存在的問(wèn)題，對(duì)于商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分給予科學(xué)的建議導(dǎo)向，提升商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)效益。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù);市場(chǎng)細(xì)分;差異性分析

一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)意義

（一）提升商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵

在當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中具有巨大的發(fā)展空間和潛力，在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)中社會(huì)群體收入的增多，對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求日益明顯。現(xiàn)當(dāng)前商業(yè)銀行受經(jīng)濟(jì)環(huán)境沖擊，整體的市場(chǎng)收益率大大降低，新形勢(shì)下商業(yè)銀行可以通過(guò)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)開(kāi)拓新市場(chǎng)，優(yōu)化自身的業(yè)務(wù)板塊，提升自身金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。不僅如此，現(xiàn)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)已經(jīng)成為眾多金融機(jī)構(gòu)關(guān)注的焦點(diǎn)，只有不斷完善和提升自身的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，才能把握時(shí)代發(fā)展的契機(jī)，順應(yīng)當(dāng)前金融環(huán)境發(fā)展的新趨勢(shì)。

（二）是順應(yīng)和滿足社會(huì)用戶需求的保障

在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下人們的儲(chǔ)蓄意識(shí)不斷降低，整體的個(gè)人理財(cái)意識(shí)不斷提高，對(duì)于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的需求也越來(lái)越追求多樣化。商業(yè)銀行通過(guò)開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新自身的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，能夠快速的搶占金融市場(chǎng)，滿足當(dāng)前社會(huì)金融主體的需求。傳統(tǒng)商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)顯然已經(jīng)無(wú)滿足金融主體的需求和當(dāng)前金融環(huán)境的發(fā)展，打造多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，完善個(gè)人理財(cái)?shù)姆?wù)功能，是新形勢(shì)下商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的方向。

（三）有利于促進(jìn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級(jí)

現(xiàn)當(dāng)前商業(yè)銀行在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下面臨轉(zhuǎn)型和升級(jí)，通過(guò)強(qiáng)化和完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，可以提升商業(yè)銀行的服務(wù)層次，為社會(huì)金融主體提供有效的金融分析、理財(cái)分析等來(lái)獲得額外的收入，不僅可以大大降低商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)成本，同時(shí)也可以有效規(guī)避商業(yè)銀行的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，其作為一個(gè)全新的業(yè)務(wù)板塊可以促進(jìn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分以及客戶差異性分析的影響因素

（一）金融主體因素

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)細(xì)分以及客戶差異性的分析受諸多因素的影響，最關(guān)鍵的還是受金融主體的影響和制約，不同年齡結(jié)構(gòu)、不同性別以及收入水平的人群對(duì)于個(gè)人理財(cái)?shù)男枨蟪尸F(xiàn)明顯的不同，所能承擔(dān)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)的能力也存在著很大差別。例如當(dāng)前當(dāng)前女性金融主體更加傾向于消費(fèi)理財(cái)，而男性金融主體則更加關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)型投資。除此之外，根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)查顯示我國(guó)25歲到34歲左右的年輕群體，在個(gè)人理財(cái)方面更加關(guān)注高額的投資和回報(bào)，更加偏向于高風(fēng)險(xiǎn)型的理財(cái)產(chǎn)品，而對(duì)于35歲到45歲的理財(cái)人群，在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的選擇上更加理性，選擇風(fēng)險(xiǎn)較小的投資理財(cái)產(chǎn)品。因此金融主體因素的不同會(huì)極大影響商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的細(xì)分，也影響著商業(yè)銀行對(duì)客戶的分析。

（二）地域因素

在我國(guó)的不同地區(qū)整體的人均收入水平以及商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展都存在著很大差距，以我國(guó)北京、上海以及廣州等一線城市為例，人們整體的個(gè)人理財(cái)意識(shí)更高，也是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)板塊的重要消費(fèi)群體，商業(yè)銀行個(gè)人板塊業(yè)務(wù)的發(fā)展更加成熟。而對(duì)于我國(guó)很多偏遠(yuǎn)地區(qū)，由于整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不高，人均個(gè)人理財(cái)?shù)南M(fèi)水平也存在明顯不足。尤其在我國(guó)農(nóng)村地區(qū)農(nóng)民群眾對(duì)于個(gè)人理財(cái)缺乏有效的關(guān)注，理財(cái)意識(shí)也并不高，基層農(nóng)村商業(yè)銀行也尚未開(kāi)展相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，大多都是以傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)內(nèi)容為支柱。

三、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和不足

（一）缺乏多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，無(wú)法滿足金融主體的需求

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展起步階段比較晚，在很多區(qū)域商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展并不成熟，商業(yè)銀行自身也缺乏多元化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在個(gè)人理財(cái)方面缺乏創(chuàng)新，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，無(wú)法滿足當(dāng)前多元化金融主體的需求，現(xiàn)階段商業(yè)銀行很多個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品都是借鑒國(guó)外的模式，缺乏產(chǎn)品的自主創(chuàng)新，這對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展以及市場(chǎng)細(xì)分都帶來(lái)消極的影響。

（二）缺乏個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理

現(xiàn)階段在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的拓展中，往往更加關(guān)注市場(chǎng)的搶占，在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理中具有一定的盲目性，缺乏一定的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，自身針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)缺乏系統(tǒng)的規(guī)范和制度，在自身的內(nèi)部管理中存在諸多漏洞，不僅影響著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的服務(wù)，同時(shí)也會(huì)給商業(yè)銀行的發(fā)展帶來(lái)危機(jī)。除此之外，商業(yè)銀行由于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品比較復(fù)雜，產(chǎn)品的透明度明顯不高，這給商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理也帶來(lái)一定難度，我國(guó)目前針對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品也缺乏有效的監(jiān)管，極大束縛商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新。

（三）缺乏專業(yè)化的個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理

近些年商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展不斷加快，隨著個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的豐富，受眾群體的增多，商業(yè)銀行在一定程度上還缺乏專業(yè)化的個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理，現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)工作人員大多都是從其他業(yè)務(wù)部門(mén)抽調(diào)組成的，針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理水平并不高，也缺乏個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理經(jīng)驗(yàn)。當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)技術(shù)含量比較高的內(nèi)容，對(duì)于客戶經(jīng)理具有更高的從業(yè)要求，不僅要去有專業(yè)化的知識(shí)技能，同時(shí)也要具有較高的服務(wù)意識(shí)，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和市場(chǎng)的拓展，由于缺乏專業(yè)化的個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理，整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力被大大降低。

四、新形勢(shì)下我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分以及客戶差異性分析策略

（一）基于客戶的個(gè)體因素，做好需求信息收集

（二）強(qiáng)化商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理

現(xiàn)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在我國(guó)金融環(huán)境下具有巨大的發(fā)展?jié)摿Γ絹?lái)越多的金融機(jī)構(gòu)都開(kāi)發(fā)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)商業(yè)銀行在開(kāi)發(fā)和完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，還需要強(qiáng)化自身的風(fēng)險(xiǎn)管理，積極樹(shù)立品牌意識(shí)，為金融主體提供高效的金融服務(wù)。首先，商業(yè)銀行要及時(shí)針對(duì)外部金融環(huán)境的變化，調(diào)整個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，積極做好金融主體個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)保障工作，不僅可以為金融主體帶來(lái)穩(wěn)健的金融服務(wù)，同時(shí)也會(huì)提升金融主體對(duì)商業(yè)銀行的信任，這對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分會(huì)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其次，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分，需要面對(duì)的是多元化的金融主體，在此過(guò)程中要充分關(guān)注品牌建設(shè)，提升商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的知名度，以此來(lái)有效拓展目標(biāo)市場(chǎng)。

（三）培養(yǎng)專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人才

在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分以及客戶差異性分析中，還需要積極培養(yǎng)專業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人才，掌握金融主體的資料和信息。商業(yè)銀行要針對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)定向培養(yǎng)人才，提高商業(yè)銀行業(yè)務(wù)人員對(duì)個(gè)人理財(cái)?shù)恼J(rèn)識(shí)，增強(qiáng)個(gè)人理財(cái)專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)提供支撐。除此之外，還需要提升商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化的知識(shí)技能，提升金融主體對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)可和關(guān)注。

結(jié)束語(yǔ)

綜合上面的論述和分析，對(duì)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)細(xì)分以及客戶差異化分析，要從多個(gè)角度來(lái)進(jìn)行，充分了解基層金融主體的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品需求，積極做好產(chǎn)品與用戶的匹配工作，提高個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新能力，另外商業(yè)銀行也需要提高個(gè)人理財(cái)客戶的管理，做好不同層次客戶的梳理和服務(wù)。

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