陳宏梅

摘 要：應(yīng)收賬款有效管理不僅能提高企業(yè)資金的利用率，而且能促進(jìn)對(duì)企業(yè)的各個(gè)部門進(jìn)行整頓，比如包括人員配備、組織架構(gòu)以及制度安排。收賬款管理對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都有著不容小覷的益處。本文通過(guò)分析企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題，提出相應(yīng)的解決對(duì)策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;管理;對(duì)策

一、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）應(yīng)收賬款管理制度不完善

國(guó)有國(guó)法，家有家規(guī)，企業(yè)應(yīng)收賬款管理也應(yīng)該有應(yīng)收賬款管理制度。在面對(duì)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題上，企業(yè)沒(méi)有積極主動(dòng)按照《企業(yè)內(nèi)部控制制度規(guī)范》規(guī)定實(shí)施管理制度，在內(nèi)部會(huì)計(jì)控制制度對(duì)規(guī)范財(cái)務(wù)核算、提高財(cái)務(wù)管理水平和降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等方面的作用持漠視態(tài)度，導(dǎo)致企業(yè)部門和員工主觀隨意性大于客觀制約性。

有的企業(yè)雖然存在制定了應(yīng)收賬款管理制度，包括客戶管理制度、計(jì)提壞賬準(zhǔn)備制度、賬款催收制度以及債權(quán)管理制度，但是立足于企業(yè)全局，應(yīng)收賬款管理體系還是有待完善，其具體流程、規(guī)模管控、客戶賒銷額度控制方面，設(shè)置都不太合理，還有進(jìn)一步優(yōu)化的空間。缺乏有效的應(yīng)收賬款管理制度，在應(yīng)收賬款形成初期就會(huì)因未對(duì)客戶資信評(píng)估而顯露出制度無(wú)連貫性和無(wú)統(tǒng)一性的弊端。缺乏崗位分離制度，使部門設(shè)置和權(quán)責(zé)分配不合理，同時(shí)，還會(huì)出現(xiàn)疏于應(yīng)收賬款清查工作，信息管理系統(tǒng)使用不當(dāng)，銷售人員忽略回款等一系列問(wèn)題。

（二）部門設(shè)置和權(quán)責(zé)分配不合理

企業(yè)組織架構(gòu)不健全，缺乏信用管理部門、法律部門和信用管理崗位、法律崗位。有可能企業(yè)管理者認(rèn)為這些部門可有可無(wú)，不設(shè)置這些部門和崗位，不僅減少了管理者的負(fù)擔(dān)，而且也為企業(yè)節(jié)省了不必要的開(kāi)支，但是當(dāng)銷售業(yè)務(wù)沒(méi)有順利完成之前，企業(yè)也同樣存在不兼容崗位兼容、貨款催收無(wú)果，責(zé)任無(wú)從落實(shí)的可能性，企業(yè)組織混亂主觀，部門職員工作內(nèi)容交叉重疊，職權(quán)劃分不清晰，就會(huì)使簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化，降低企業(yè)管理水平。

（三）疏于應(yīng)收賬款的催收工作

貨款的收取工作從銷售完成時(shí)開(kāi)始，但是由于企業(yè)缺乏科學(xué)合理的組織架構(gòu)，很多企業(yè)應(yīng)收賬款催收工作，就落到了銷售部門和財(cái)務(wù)部門的頭上。在企業(yè)文化沒(méi)有重視應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的時(shí)候，財(cái)務(wù)人員認(rèn)為自己的本分工作就是做好企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中發(fā)生的收支記錄，發(fā)揮自己的核算職能和監(jiān)督職能，并且認(rèn)為應(yīng)收賬款的催收，很大一部分原因是銷售人員盲目銷售造成大量應(yīng)收而未收款項(xiàng)的形成，所以將此任務(wù)推諉給銷售部門。然而銷售部門雖然在目前的職業(yè)素養(yǎng)中認(rèn)為自己負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款催收工作也無(wú)可厚非，但是大部門的銷售人員因?yàn)橐患核嚼活櫰髽I(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

由于企業(yè)的考核機(jī)制不夠科學(xué)，銷售人員的工資由基本工資和獎(jiǎng)金組成，對(duì)于不多的底薪，銷售人員往往會(huì)通過(guò)簽約更多的訂單來(lái)增加自己的月季獎(jiǎng)和年終獎(jiǎng)，貨款能否全額收回不關(guān)乎自身的利益所得，所以他們選擇增加企業(yè)的所得稅和流轉(zhuǎn)稅為代價(jià)。但也會(huì)存在一小部分員工遵從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的安排，這些員工很大一部分是企業(yè)新入職員工，他們?cè)谶M(jìn)行催收工作的時(shí)候，總是在等到貨款已經(jīng)完全逾期才開(kāi)始，這就在很大程度上增加了企業(yè)面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。

（四）績(jī)效考核不科學(xué)

企業(yè)應(yīng)收賬款管理不到位還有一個(gè)問(wèn)題就是銷售人員的績(jī)效考核不科學(xué)，績(jī)效考核指標(biāo)與企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)不匹配。企業(yè)應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)是在賒銷收益率與應(yīng)收賬款持有成本之間進(jìn)行權(quán)衡，保持企業(yè)應(yīng)收賬款穩(wěn)定存在于高流動(dòng)性和高收益性區(qū)間，增加企業(yè)的現(xiàn)金流。同時(shí)，在應(yīng)收賬款達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，合理控制持有成本，使銷售收入達(dá)到最大化，在賒銷收益率和應(yīng)收賬款持有期間尋找最佳平衡，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化，成本最小化。

另一方面是由于企業(yè)考核制度較科學(xué)但無(wú)從落實(shí)。這個(gè)問(wèn)題來(lái)自于管理制度不完善，科學(xué)的績(jī)效考核機(jī)制卻在實(shí)際工作之中難以執(zhí)行，銷售人員因?yàn)榉N種原因未及時(shí)追討貨款導(dǎo)致應(yīng)收裝款逾期，甚至逾期超過(guò)一年，企業(yè)管理人員并沒(méi)有根據(jù)制定的績(jī)效考核進(jìn)行獎(jiǎng)懲，那么企業(yè)其他員工也會(huì)因此受到影響?？己酥贫刃瓮撛O(shè)，沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)性意義，長(zhǎng)此以往，企業(yè)員工就會(huì)逐漸忽略應(yīng)收賬款的重要性，打擊了他們的積極性，甚至?xí)?dǎo)致了他們對(duì)應(yīng)收賬款管理制度的漠視。

二、解決企業(yè)應(yīng)收賬款問(wèn)題的對(duì)策

（一）完善應(yīng)收賬款管理制度

企業(yè)要想做好應(yīng)收賬款管理工作，就需要做好企業(yè)的基層工作。首先制定一套適合企業(yè)自身發(fā)展的應(yīng)收賬款管理體系，使其具有牽制性、一貫性、統(tǒng)一性;其次，建立財(cái)務(wù)部、銷售部、信用部、法律部、賬款催收部等部門，從應(yīng)收賬款形成的事前、事中和事后三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)入手，做到層層控制，環(huán)環(huán)相扣，使應(yīng)收賬款損失降到最低;最后還需要重點(diǎn)關(guān)注企業(yè)“人”對(duì)應(yīng)收賬款管理制度的理解和執(zhí)行方面，培養(yǎng)企業(yè)管理層和基層員工需要從深入理解應(yīng)收賬款管理制度開(kāi)始。加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理的重要性，企業(yè)管理層應(yīng)該起到模范帶頭作用，使企業(yè)內(nèi)部形成良好的企業(yè)文化氛圍，從根源上有效防范應(yīng)收賬款壞賬、呆賬的發(fā)生。

（二）明確部門職責(zé)

一些比較老舊的企業(yè)組織，信用管理部門由財(cái)務(wù)部門來(lái)?yè)?dān)當(dāng)，這種模式已經(jīng)脫離了目前高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，有限的財(cái)務(wù)人員難以將同樣具有技術(shù)性、專業(yè)性和綜合性特點(diǎn)的工作較好的完成，企業(yè)需要重新設(shè)置專門負(fù)責(zé)客戶資信審查的部門和崗位，精細(xì)化管理趨勢(shì)逐漸形成，財(cái)務(wù)部門、銷售部門、法律部門、風(fēng)險(xiǎn)審計(jì)部門、業(yè)務(wù)部門這六個(gè)部門完整的組成了企業(yè)產(chǎn)品的銷售款項(xiàng)的保障網(wǎng)絡(luò)。

財(cái)務(wù)部門有義務(wù)定期制定應(yīng)收賬款賬齡分析表及明細(xì)表，分析過(guò)程中，財(cái)務(wù)人員應(yīng)該利用比率、比較、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)等分析方法分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的影響程度。在這一環(huán)節(jié)中需要注意不能與信用部門的事前職責(zé)相沖突，信用部門主要是負(fù)責(zé)賒銷信用額度和客戶資信調(diào)查。在賒銷過(guò)程中，銷售部與信用部從業(yè)務(wù)發(fā)生開(kāi)始到應(yīng)收賬款到期前，都應(yīng)該各司其職完成本部門應(yīng)該完成的工作，銷售部要時(shí)刻關(guān)注客戶的經(jīng)營(yíng)狀況，確?？蛻粽ＶЦ敦浛?。同時(shí)，還應(yīng)該充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部審計(jì)監(jiān)督作用，提高應(yīng)收賬款回收率，促進(jìn)企業(yè)銷售目標(biāo)的完成，改善應(yīng)收賬款管理效率。兩部門相互監(jiān)督，避免出現(xiàn)玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收貨款的情況，爭(zhēng)取把應(yīng)收賬款壞賬率降到最低。

針對(duì)逾期的應(yīng)收賬款政策，即企業(yè)貨款不能按時(shí)按量收回時(shí)，企業(yè)管理者應(yīng)該如何制定預(yù)防策略。為了解決這一問(wèn)題，企業(yè)可以制定積極的收款方式和消極的收款方式，積極的收款方式包括加大折扣力度、延長(zhǎng)付款期限，消極的收款方式就是授信額度采用高標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)估，縮短付款期限等。處在不同階段的企業(yè)甚至是在面臨不同客戶時(shí)都需要因地制宜的選取收款方式。初創(chuàng)階段的企業(yè)面臨首次訂單客戶應(yīng)該選用積極的收款方式，既可以釀造好的合作氛圍也可以促進(jìn)企業(yè)之間的下次合作，為企業(yè)拉回更多的回頭客;對(duì)于已經(jīng)處在金牛階段的企業(yè)，在面對(duì)老客戶時(shí)需要采用消極的收款方式，因?yàn)閮烧叨加凶銐虻臅r(shí)間和資質(zhì)，高標(biāo)準(zhǔn)的要求也是為企業(yè)爭(zhēng)取更多的利益。

為了縮短應(yīng)收賬款周期，盡早收回賬款，減少壞賬機(jī)率，提高資金利用率，企業(yè)還需要建立一定的催賬程序。針對(duì)不同的信用等級(jí)客戶分別可以采取發(fā)往來(lái)款詢證函、發(fā)短信和郵件或者打電話核對(duì)款項(xiàng)數(shù)額、專業(yè)人員催款和訴訟等手段來(lái)維護(hù)自身權(quán)益。對(duì)于還在信用額度期限內(nèi)的客戶，企業(yè)銷售部門員工無(wú)需過(guò)多打擾，只需偶爾通過(guò)以發(fā)短信或者微信的方式問(wèn)候寒暄的時(shí)候加以確認(rèn)，不僅可以穩(wěn)定兩家企業(yè)彼此之間的感情，還能增加兩家下一步合作的機(jī)會(huì);對(duì)于快到付款期限的客戶，銷售人員可以通知內(nèi)部審計(jì)人員通過(guò)審計(jì)內(nèi)部資產(chǎn)的手段，發(fā)送往來(lái)款項(xiàng)詢證函或者打電話進(jìn)行詢問(wèn)確認(rèn);對(duì)于逾期的貨款，企業(yè)需要派專門的催收貨款人員上門催賬，如果客戶確認(rèn)存在短暫的資金困難，企業(yè)可以考慮客戶以往的交易記錄報(bào)經(jīng)上層領(lǐng)導(dǎo)，經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)給予酌情寬限，如果明顯察覺(jué)到客戶有意欠款，故意占用企業(yè)資金，必要的時(shí)候企業(yè)應(yīng)該走法律途徑，求助于政府部門獲得貨款的追回。

（四）收款額度與個(gè)人績(jī)效考核相結(jié)合

企業(yè)在考慮制定合理銷售政策的時(shí)候需要考慮的一個(gè)重要的因素就是可執(zhí)行性。為了避免銷售制度形同虛設(shè)，企業(yè)管理者要綜合考慮企業(yè)自身所處的環(huán)境，既要符合企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略也要鼓勵(lì)員工在可努力實(shí)現(xiàn)范圍之內(nèi)達(dá)到自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。銷售一體化原則可以有效地促進(jìn)企業(yè)應(yīng)收賬款目標(biāo)的完成，具體是將銷售人員的銷售額度和收款額度一起作為個(gè)人的績(jī)效考核，通過(guò)利用利潤(rùn)上升額、銷售總額、利潤(rùn)率、賬款周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)，來(lái)避免銷售人員盲目追求銷售額和眼前的短暫收益而忽略企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。財(cái)務(wù)部門、銷售部門和信用部門這兩個(gè)部門在銷售一體化原則執(zhí)行過(guò)程中非常重要。企業(yè)管理人員可以制定基本工資和銷售額相掛鉤、獎(jiǎng)懲與回款額度相結(jié)合的銷售管理制度，同時(shí)下達(dá)銷售部門，銷售部門根據(jù)賬齡分析表、明細(xì)表和信用執(zhí)行情況結(jié)合銷售合同的相關(guān)條款和回款節(jié)點(diǎn)對(duì)每個(gè)銷售人員進(jìn)行評(píng)比，同時(shí)根據(jù)回款流動(dòng)性確定獎(jiǎng)懲金額。

三、結(jié)論

企業(yè)面對(duì)應(yīng)收賬款管理這個(gè)嚴(yán)峻的問(wèn)題，需要通過(guò)事前、事中、事后進(jìn)行全面管控，具體事項(xiàng)除了明確部門職責(zé)、建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制、完善催收制度之外還要收款額度與個(gè)人指標(biāo)相結(jié)合。一時(shí)的危機(jī)意識(shí)難以確保企業(yè)永久平穩(wěn)，只有企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理全力貫徹到底，才能為企業(yè)將來(lái)的發(fā)展掃除障礙，只有企業(yè)上下員工相互協(xié)調(diào)配合，才能加快應(yīng)收賬款流動(dòng)速度，提升應(yīng)收賬款管理水平。

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