佚名

心理學(xué)家貝特拉姆·佛瑞發(fā)現(xiàn)，人們極易受到誘導(dǎo)，把那些模糊、籠統(tǒng)、適用于絕大多數(shù)人的描述當(dāng)成是對自己量身定制、獨一無二的描述。因此，騙子特別擅長說一句話時把正反兩方面的可能性都覆蓋到，從而永遠(yuǎn)“立于不敗之地”。

形形色色的“算命”看似玄乎，其實手法不外乎幾大類：“熱讀法”“暖讀法”“冷讀法”。

量身定制、獨一無二背后的套路

所謂“熱讀法”，指預(yù)先打探對方某些個人信息，比如偷聽到其他人的相關(guān)對話，派同伙假裝推銷員登門踩點，假裝成“神算”所得，令蒙在鼓里的對方五體投地?！盁嶙x法”常見于主動出擊的詐騙，對于定點擺攤的算命先生或在媒體上開設(shè)專欄的占星師，則屬“可遇而不可求”。所謂“暖讀法”，是指利用“佛瑞效應(yīng)”，通過一些模糊籠統(tǒng)、適用于絕大多數(shù)人的套路化陳述來忽悠對方。心理學(xué)家貝特拉姆·佛瑞發(fā)現(xiàn)，人們極易受到誘導(dǎo)，把那些模糊、籠統(tǒng)、適用于絕大多數(shù)人的描述當(dāng)成是對自己量身定制、獨一無二的描述。比如“你時不時會嚴(yán)重懷疑自己是否作了正確的決定”（絕大多數(shù)人都曾在人生某些時候嚴(yán)重懷疑過自己是否作了正確的決定，所以這是一句“正確的廢話”），“你小時候曾發(fā)生過一次與水有關(guān)的倒霉事”（絕大多數(shù)人小時候都發(fā)生過，可能是被開水燙到，可能是游泳嗆了幾口水，也可能只是房頂漏雨打濕了作業(yè)本，反正細(xì)節(jié)由你“腦補”，努力回想的話總能找到對得上號的經(jīng)歷），諸如此類。

怎樣一句話就能讓人深信不疑

“佛瑞效應(yīng)”是一種普遍的心理現(xiàn)象，但要成功利用這種效應(yīng)騙人，還需要幾個重要的輔助條件。比如“提問”個人信息時要越詳細(xì)越好，以便讓被問者產(chǎn)生“根據(jù)這么詳細(xì)的個人信息占卜得出的結(jié)果當(dāng)然也會具體到我個人”的錯覺。

在此過程中，騙子還特別擅長使用所謂的“虹式話術(shù)”，即一句話里把正反兩方面的可能性都覆蓋到，從而永遠(yuǎn)“立于不敗之地”。比如“你有些時候外向開朗、樂于社交，另一些時候內(nèi)向矜持、不事張揚”，“你在不少時候挺安靜內(nèi)斂的，但是一旦真正活躍起來的話，你也不介意成為眾人的關(guān)注焦點”……

對于星相專欄寫手等“隔空把脈”者來說，“暖讀法”是其最主要的伎倆。至于當(dāng)街?jǐn)[攤看相的算命先生或駐店接待登門顧客的占星師、通靈師、塔羅牌師們，由于需要和顧客面對面互動，因此必須從“暖讀法”進(jìn)階到“冷讀法”，方能讓顧客深信不疑。

短時間百騙不殆的秘笈

所謂“冷讀法”，即先給出一些試探性的問題和模糊籠統(tǒng)的陳述，根據(jù)對方回應(yīng)的內(nèi)容，并觀察其行為特征，一步步調(diào)整判斷、收緊圈套。

當(dāng)命理師最初拋出的問題和陳述不中時，就使用“亂槍打鳥”的方法，短時間從不同角度拋出許多籠統(tǒng)的說法，顧客有反應(yīng)的就深入挖掘;顧客沒有反應(yīng)或指出錯誤的就輕輕帶過。

除此之外，由于“冷讀法”要求使用者能觀察到對方肢體語言、口音、衣著等細(xì)節(jié)，并根據(jù)這些細(xì)節(jié)推測其性格、籍貫、教育背景、職業(yè)等情況，因此一個“成功”的算命先生往往需要“閱人無數(shù)”，積累起對人心的敏銳洞察與充分的社會經(jīng)驗，方能百騙不殆。

（朱權(quán)利薦自《同舟共進(jìn)》2019年第4期 ）

（：新傳奇 2019年20期）