黃婧

案例情況

李先生和太太找到我，因?yàn)樽罱信笥鸦挤伟┙o家庭造成了很大的損失，希望通過保險(xiǎn)能夠解決家庭可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)。

家庭情況：李先生，36歲，太太，36歲，兒子3歲，四位老人均在60歲以上。屬于典型的三世同堂，四個(gè)老人，兩夫妻，一個(gè)孩子。工作情況：李先生在銀行任管理層，平時(shí)工作壓力較大，常年出差；太太在事業(yè)單位做行政，工作平穩(wěn)，可以兼顧家庭。資產(chǎn)情況：先生年收入50萬元，太太年收入30萬元，房貸250萬元，家庭生活支出一年歸還房貸24萬元（有兩處房產(chǎn)，一處北京，北京房子價(jià)值1000萬，一處固安，固安房產(chǎn)價(jià)值200萬，房貸250萬元。）家庭開支30萬元1年。先生有20萬元炒股，其他家庭資金在做銀行短期理財(cái)，現(xiàn)在每年有30萬元的靈活現(xiàn)金流。身體情況：先生BMI偏高，尿酸、甘油三酯均高，T波輕微改變；太太存在乳腺結(jié)節(jié)二級(jí)。孩子爺爺有高血壓，奶奶做過膽囊手術(shù)，姥爺身體健康，姥姥有糖尿病。

案例分析

總體來說，李先生的家庭狀況無論是收入還是資產(chǎn)都是比較好的狀態(tài)，溝通總結(jié)了李先生和李太太需要解決的主要問題。

1.未做好中堅(jiān)力量的保障計(jì)劃。李先生和太太均是接受過高等教育的人，經(jīng)過朋友的事件，很快意識(shí)到保障的重要性。人到中年，身體已經(jīng)出現(xiàn)一些報(bào)警。李先生在體檢過程中受到醫(yī)生的警告，而生活中免不了喝酒、應(yīng)酬熬夜，開始擔(dān)心自己和太太因?yàn)椴恍翌净即蟛〗o家庭造成的大額開銷負(fù)擔(dān)，也同時(shí)擔(dān)心因?yàn)榭床≈委煂?dǎo)致收入的大幅下降。

2.還有很多的家庭責(zé)任需要承擔(dān)。李先生和太太有一個(gè)3歲的兒子，在私立幼兒園上學(xué)，未來沒有規(guī)劃好是上公立學(xué)校還是私立學(xué)校，但大學(xué)希望孩子出國(guó)留學(xué)。雙方四個(gè)老人，僅一位老人的退休金比較充足，醫(yī)療保險(xiǎn)也存在不足。所以對(duì)于李先生和太太來講，有比較多的家庭責(zé)任需要承擔(dān)，李先生和太太很擔(dān)心工作變更導(dǎo)致收入變化。

3.家庭存在比較高額的負(fù)債。李先生和太太與很多家庭一樣是在工作后成家置業(yè)，目前還有250萬元的房貸需要?dú)w還，每個(gè)月定期兩萬的房貸支出是固定的，導(dǎo)致其不敢輕易跳槽或者發(fā)生任何問題。

4.家庭資產(chǎn)投資渠道單一。李先生和李太太僅有房產(chǎn)及銀行短期理財(cái)，房產(chǎn)占家庭財(cái)產(chǎn)配置的90%，未考慮長(zhǎng)期家庭現(xiàn)金流的規(guī)劃，未規(guī)劃自己的養(yǎng)老金及孩子的教育金。

方案及解析

1.家庭保險(xiǎn)的正確配置順序

首先要考慮的是家庭主力，是家庭的主要收入來源，其次才是子女、老人。李先生的家庭先生、太太都是家庭收入來源，應(yīng)當(dāng)首先考慮，建議在家庭保費(fèi)分配上首先做好中堅(jiān)力量的保障；子女放在第二位；而父母的保險(xiǎn)配置要充分考慮父母的身體健康、主觀意愿等因素，后經(jīng)過溝通希望給每個(gè)老人5000元的預(yù)算配置保險(xiǎn)。

2.家庭保險(xiǎn)的配置原則

保額充足原則：保額是指一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，拿到的一大筆錢可以緩解家庭壓力，直接歸還負(fù)債。對(duì)于李先生，重疾險(xiǎn)作為收入損失補(bǔ)充險(xiǎn)種，至少要覆蓋年收入的3倍-5倍，150萬-250萬元是正常的區(qū)間，所以制訂150萬元保額的計(jì)劃書。定期壽險(xiǎn)的保額300萬元，意外險(xiǎn)100萬元，加上重疾險(xiǎn)本身的100萬元，如果一旦發(fā)生極端情況，500萬元的額度可以直接歸還250萬元房貸，剩余金額覆蓋李先生家庭年開支10年——500萬元的身故金額是李先生10年的年收入。由于太太在家庭收入占比相較于李先生低，所以重疾、壽險(xiǎn)的額度分別是100萬元、200萬元，相比李先生低。保額充足原則體現(xiàn)在預(yù)算確定的情況下，盡可能選擇保額高的方案。

保障全面原則：家庭的風(fēng)險(xiǎn)不僅僅是身故，還會(huì)有大額的醫(yī)療費(fèi)用支出的可能，補(bǔ)償性的險(xiǎn)種（壽險(xiǎn)、重疾）是收入損失的一種補(bǔ)償，但是還需要覆蓋的是大額醫(yī)療費(fèi)用支出或者意外醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷，這樣才不至于占用本身投資理財(cái)用于給孩子做教育金給自己做養(yǎng)老金的資金。李先生一家人平時(shí)生病都去公立醫(yī)院，再加上李先生一家有基礎(chǔ)的醫(yī)療險(xiǎn)，可以用百萬醫(yī)療類的保險(xiǎn)解決高額意外費(fèi)用的問題。

逐步配置原則：所有的保障不是一蹴而就的，家庭的結(jié)構(gòu)和資產(chǎn)情況也是不斷發(fā)展的，所以保險(xiǎn)的配置應(yīng)當(dāng)在三至五年的期間，進(jìn)行重新的保單審視和家庭保單整理。李先生提出未來希望降低房產(chǎn)的家庭資產(chǎn)占比，有更多的現(xiàn)金流來做家庭財(cái)富傳承、自己的養(yǎng)老金規(guī)劃，這些是可以在前期完成后進(jìn)行的。

如實(shí)告知原則：現(xiàn)在大多數(shù)人都存在亞健康狀態(tài)，在購(gòu)買健康類險(xiǎn)種的時(shí)候一定要如實(shí)告知，不要向保險(xiǎn)公司隱瞞，因?yàn)殡[瞞后可能會(huì)造成購(gòu)買簡(jiǎn)單，但不能理賠的情況，所以一定要如實(shí)告知，可以通過經(jīng)紀(jì)人來爭(zhēng)取不同保險(xiǎn)公司的核保標(biāo)準(zhǔn)，從而挑選有利于自己的核保結(jié)論。比如在李先生和太太投保的過程中，均通過如實(shí)告知多家投保的方式，最后都爭(zhēng)取到了很好的投保結(jié)果，尤其是太太在乳腺結(jié)節(jié)分級(jí)二級(jí)的情況下，如實(shí)告知，將乳腺也納入了承保范圍。

保障與規(guī)劃結(jié)合原則：在考慮家庭基礎(chǔ)風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，也需要考慮家庭現(xiàn)金流的規(guī)劃，來安排孩子的教育金和養(yǎng)老金，將家庭的投資進(jìn)行長(zhǎng)短期的結(jié)合。

3.具體方案

當(dāng)與李先生和太太溝通完方案后，二人表示非常滿意，因?yàn)榉桨赋浞终驹诶钕壬慕嵌龋鉀Q了其希望解決的家庭問題，李先生也充分認(rèn)可在做好基礎(chǔ)保障后，再逐步配置家庭現(xiàn)金流的后續(xù)規(guī)劃方案。李先生的個(gè)性化需求，最終精選了9家不同的保險(xiǎn)公司，順利完成投保。并用8萬多元的預(yù)算覆蓋了重疾、身故、醫(yī)療、意外，根據(jù)每個(gè)家庭成員的具體情況選擇了正確的保險(xiǎn)方案。