白立海

我們經(jīng)常說，團隊經(jīng)營管理沒有高招，只需簡單的事情重復(fù)做、重復(fù)的事情精細做、精細的事情標準做，無論何時都是過程決定結(jié)果、細節(jié)決定成敗。但是看似簡單的道理，真正領(lǐng)悟并且做到卻很難。經(jīng)過對多個優(yōu)秀營銷團隊的跟蹤觀察，筆者總結(jié)出了營銷團隊經(jīng)營管理的四個關(guān)鍵點，在此與讀者分享。

增員系統(tǒng)，是保證團隊人力穩(wěn)定的關(guān)鍵。

凡是成功的營銷團隊幾乎都有一個完整、嚴謹、科學的增員系統(tǒng)。團隊要建立專門的增員臺賬，除成功加入團隊的人員外，對于符合增員條件但因求職者個人原因沒有加入到團隊的人員，應(yīng)予以重點關(guān)注，并把他們作為下次增員的對象儲備起來。團隊需要再次增員時，除面向社會公開招募外，還要針對這部分儲備的人員開展電話咨詢，詢問對方是否已經(jīng)找到工作、現(xiàn)在工作是否滿意、是否還有意愿加入該團隊。

招募到新人后，團隊要集中時間開展系列培訓，包括新員工見面會（歡迎會）、團隊文化制度培訓、專業(yè)技能培訓等。整個系統(tǒng)的運作由多個功能小組分頭進行，相互配合、銜接。團隊的增員活動要定期組織，不能等到團隊人員流失、團隊力量不足時才著手準備。根據(jù)團隊經(jīng)營的需要，可以每季度或每半年集中組織一次，尤其是在年末或年初從業(yè)者工作變動較為頻繁的時期，更應(yīng)該提前籌劃、重點組織。集中增員的好處較多，比如可以更好地營造氛圍，可以迅速達成增員目標，可以提高工作效率，可以節(jié)約時間、人力、物力，便于集中組織各類培訓等。

任何一個團隊的員工都不可能是穩(wěn)定不變的，有了科學的增員系統(tǒng)，就能確保人力規(guī)模持續(xù)增加，并通過人員更迭不斷優(yōu)化員工結(jié)構(gòu)。

育成體系，是保證新員工成長的關(guān)鍵。

營銷團隊的新人育成體系應(yīng)按照新人成長的規(guī)律設(shè)定，育成過程要環(huán)環(huán)緊扣、步步深入。新員工初來乍到，一切都是陌生的，應(yīng)先讓他們和大家認識、熟悉。老員工要表現(xiàn)出對新員工的歡迎，拿出熱情主動幫助新員工。文化制度培訓要讓新員工認同接受團隊文化、了解掌握團隊制度，迅速融入團隊，把自己當成團隊的一員。專業(yè)技能培訓則要教會新員工如何運用專業(yè)技術(shù)開展工作、取得成績。要根據(jù)新員工不同的特點采取因人而異的培訓方式，不能“大水漫灌”，以保證培訓效果。系列培訓結(jié)束后，不能直接將新員工推向市場，還應(yīng)安排主管或老員工進行“傳幫帶”，以免因新員工面對市場中的問題、困難心生畏難或膽怯而失去工作信心。

在整個新人育成過程中，團隊要把握住了一個運作要領(lǐng)，那就是要讓新人明確和端正態(tài)度，要讓新人改變和養(yǎng)成習慣，要引導(dǎo)和鼓勵新人步入市場、開展實戰(zhàn)。對于基本能夠獨立開展工作的新人，團隊要及時對其進行肯定，并適時幫助他們做好目標設(shè)定、職涯規(guī)劃，用目標和愿景引領(lǐng)他們不斷向前、取得成功。

客戶積累，是確保業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵。

有了團隊，如果沒有客戶，團隊經(jīng)營無所談起、業(yè)務(wù)目標也無法實現(xiàn)。那么，如何積累和獲取準客戶呢？舉一個保險公司營銷團隊的例子。在很多人不再使用陌生拜訪、甚至認為陌拜已經(jīng)過時的今天，這個團隊卻將陌生拜訪演繹得非常精彩。團隊要求其成員每天的有效拜訪量不低于6訪，而通過陌生拜訪是很容易達成這個目標的。每天上午，晨會一結(jié)束，在人流集中的居民區(qū)、商業(yè)街、集貿(mào)市場、各類批發(fā)市場、銀行門口、商場門口、寫字樓上都會出現(xiàn)這支團隊成員的身影。

除了陌生拜訪，擺點經(jīng)營在此團隊中也運用得出神入化。營銷員自由搭配、選擇區(qū)域、設(shè)置咨詢服務(wù)點，堅持長期運作，逐步贏得該區(qū)域大眾的信任。這種方式一是可以主動尋找準客戶，二是可以擴大公司的影響，還可以為大眾解答一些本行業(yè)的疑問、提供一些相關(guān)的服務(wù)，受到大眾歡迎。

只要付出努力，就能積累足夠的準客戶，為進一步的業(yè)務(wù)開拓和合作打下堅實的基礎(chǔ)。不管我們行動與否，市場就在那里、客戶就在那里。每一個營銷團隊，都應(yīng)立足團隊實際、結(jié)合市場情況，找尋出適合開發(fā)和積累客戶的方法。

團隊合作，是實現(xiàn)整體和個體目標的關(guān)鍵。

我們經(jīng)常講團隊精神、團隊協(xié)作。一個團隊，只有精誠合作、凝心聚力，才能實現(xiàn)整體目標、才能引領(lǐng)個人發(fā)展。營銷團隊常用的陪同拜訪和會議經(jīng)營（會銷），就是體現(xiàn)團隊精神、團隊協(xié)作的有效方式。

陪同拜訪是當團隊新員工因?qū)I(yè)技能不足解答不了客戶疑惑或者自信心不足不敢單獨面見客戶時，采取的團隊合作方式。這種合作，往往是由團隊長、主管或經(jīng)驗豐富的老員工陪同新員工前往，協(xié)助新員工完成銷售過程、實現(xiàn)銷售目標。陪同拜訪除了幫助新員工達成目標外，還以現(xiàn)身說法的方式為新員工上了生動一課，有利于新員工的成熟、成長。

會議經(jīng)營（會銷）是團隊統(tǒng)一運作產(chǎn)品推介會、服務(wù)說明會，團隊成員邀請各自客戶前來參加，利用集體的力量，通過統(tǒng)一的介紹、暢通的溝通、良好的氛圍實現(xiàn)銷售目的的團隊合作方式。會議經(jīng)營不是一場簡單的會議，而是一個完整的會銷系統(tǒng)。需要從會議策劃、需求分析、客戶定位、產(chǎn)品甄選、人員分工、內(nèi)容準備、過程演練、氛圍營造、問題處理等多個方面進行周密的考量。每一個團隊成員都是這個系統(tǒng)中的一環(huán)，只有每位團隊成員按照分工做好自己的工作，才能將會議經(jīng)營最好的效果呈現(xiàn)出來。

營銷團隊經(jīng)營與管理不是團隊長一個人的職責，需要團隊的每一位成員積極參與進來。集合大家的聰明才智和力量，找到適合團隊發(fā)展的方法，堅持不懈地走下去，就一定能讓團隊越來越優(yōu)秀、成員越來越成功。