摘要：近年來，隨著國際建筑市場施工隊伍的劇增，市場競爭日益激烈，為了拓展市場，國內(nèi)很多企業(yè)走出國門，在國際市場上進行嘗試。企業(yè)如何在國際市場立足、發(fā)展壯大，國際工程項目經(jīng)營開發(fā)工作首當其沖，非常重要。

關(guān)鍵詞：國際;項目;開發(fā);投標

中國中鐵一局集團有限公司肩負著實施“走出去”戰(zhàn)略的重要使命，在世界多級化和全球經(jīng)濟一體化的國際背景條件下，國際工程承包市場競爭日趨激烈。因此想要通過競標在國際建筑市場上爭到一席之地，其難度就可想而知。筆者通過思考與實踐認為，做好國際工程項目經(jīng)營開發(fā)工作應(yīng)把握以下幾個方面的問題：

一、對其國家進行市場研判和分析

立足于一個國家建設(shè)項目的開發(fā)，首先要對本國的宏觀環(huán)境如政治、經(jīng)濟、文化、安全等方面做全方位了解，中國中鐵一局海外公司在多個國家建立了常設(shè)辦事機構(gòu)，其主要目的就是圍繞國際工程項目開展工作。

（一）經(jīng)濟環(huán)境。以贊比亞國家為例，經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)步增長，呈平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢，是南部非洲最為穩(wěn)定，治安最好，經(jīng)濟發(fā)展具有潛力的發(fā)展國家之。近幾年，在國際經(jīng)濟加快復(fù)蘇的拉動下，贊比亞經(jīng)濟體制改革和多元化的政策取得了初步成效，國民經(jīng)濟總體上處于穩(wěn)定增長的態(tài)勢，國民生產(chǎn)總值連續(xù)多年增長，通貨膨脹率逐步下降，其房建工程占有重要地位。

（二）政治環(huán)境。贊比亞政治體系比較完善，具有完善的法律體系保證穩(wěn)定的法律環(huán)境，獨立的司法機構(gòu)，嚴格的反腐法律，政治體制采用西方管理模式，政局相對穩(wěn)定，但是贊比亞政府行政效率普遍較低。

（三）安全環(huán)境。贊比亞社會治安狀況較于周邊時有戰(zhàn)亂發(fā)生的國家來講相對較好。但是，隨著新的執(zhí)政黨實施經(jīng)濟改革政策的出臺給社會治安帶來了一定壓力，其中包括工資水平較低、幣制改革、引進新的外匯管理規(guī)定、取消部分補貼等，這些新政策導(dǎo)致較大幅度的勞動力價格增長，物價上漲、失業(yè)率增加等等，給社會治安帶來一定的負面影響。

二、投標前應(yīng)果斷進行決策

通常情況下，國外項目都要進行公開招標，特殊情況下業(yè)主會采取議標的形式。

（一）獲取信息和項目篩選。項目信息來源主要有：一是我駐外使館推薦，如果企業(yè)在國內(nèi)相應(yīng)的行業(yè)中知名度高、信譽好，當外方有這方面項目時，使館就會推薦。二是中介提供的信息，中介在當?shù)氐拇頃槠髽I(yè)收集項目信息。三是公司在當?shù)卦O(shè)立辦事處，主要工作就是開發(fā)工程項目。當拿到這些信息后，要做一個篩選。

（二）項目建議書及相應(yīng)工作的跟進。一是確定重點跟蹤項目，與業(yè)主進行初步溝通后，由經(jīng)營開發(fā)人員出初步方案，商務(wù)人員依據(jù)初步方案做出第一手商務(wù)報價，做出一個項目建議書，在與業(yè)主就項目建議書交流后，業(yè)主如果感興趣，就會要求投標單位提供比較詳細的技術(shù)方案和價格組成。二是在做項目建議書時，應(yīng)當注意，方案選擇相當重要，一定要滿足業(yè)主的產(chǎn)量、質(zhì)量要求，方案一經(jīng)確定就不能對方案有重大改變，由于價格的變化和業(yè)主的不滿，會對企業(yè)的技術(shù)能力產(chǎn)生懷疑，以至影響下一步的簽約。三是盡早請施工人員介入，可以使建安部分報價更為準確，再由商務(wù)人考慮融資費用、中介費、公司利潤等做出商務(wù)報價。施工人員提前介入也可以使公司及時了解施工中存在問題。四是在商務(wù)報價中一定要考慮匯率變化的因素，對外報價一般是使用美元，公司在國內(nèi)使用的是人民幣，美元與人民幣匯率因素要考慮到報價中去，簽約價是以商務(wù)價為基礎(chǔ)。五是議標項目也會有競爭對手，所以應(yīng)盡早在國外向我使館經(jīng)參處做好項目立項工作，以便在今后的協(xié)調(diào)中處于有利地位。六是根據(jù)與業(yè)主談判情況，適時與業(yè)主簽訂備忘錄或合作協(xié)議，鞏固前期談判的結(jié)果，為合同的簽署做好鋪墊

（三）認真對業(yè)主進行調(diào)研分析。決策投標后，要組織人員精心編制標書，同時還要利用各種途徑了解業(yè)主有關(guān)情況。一是如項目的資金來源，是自籌還是貸款：業(yè)主在國內(nèi)國際的信譽;業(yè)主擁有的其它項目;業(yè)主己有項目所采用的設(shè)備情況等等。所有這些信息對標書內(nèi)價格的定位、方案的確定及設(shè)備的選型都非常有用。二是業(yè)主的心理分析也同樣重要。根據(jù)常規(guī)，資金緊缺的業(yè)主一般考慮最低投標價中標，而資金富裕者則多數(shù)要求牌子響、名氣大、技術(shù)選先進的設(shè)備供貨商。三是考察中發(fā)現(xiàn)有些國家特別注重環(huán)保，針對這一點，特意在施工組織設(shè)計中加上環(huán)保這一章節(jié)內(nèi)容。

（四）項目運作如何從構(gòu)想變?yōu)楝F(xiàn)實。一是中國中鐵一局集團有限公司所處國外市場一般為發(fā)展中國家和地區(qū)，各項基礎(chǔ)設(shè)施條件落后，百廢待興，需要建設(shè)的各種項目很多，但資金緊張，無能力建設(shè)，只要解決資金問題，項目基本可以成功。二是由于項目缺乏資金，造成上項目會存在這樣或那樣的問題或難題，這就需要公司的開發(fā)人員或決策層逐個克服和解決，以使項目取得成功。三是項目運作需要大智慧，而且沒有一定之規(guī)，因為每個項目的背景不同，困難也不同，需要開動腦筋，解放思想，使貌似不能成立的項目能夠運作成功。

三、認真研究招議標文件

（一）對招議標文件準確界定。業(yè)主的招議標文件是編制投標書的主要依據(jù)。因此，要充分理解和研究業(yè)主的招議標書：一是工作范圍準確界定。工作量不清楚、不準確，報價的準確性無從談起。二是工期要求。業(yè)主標書中要求的工期必須無條件滿足，根據(jù)總工期編制出總體網(wǎng)絡(luò)進度圖，使業(yè)主感到滿意和充分信任。三是項目所在國的幣種、匯率及付款條件，如分期付款比例和制約措施等。業(yè)主往往根據(jù)承包商的完成工程量而決定分期付款的比例并規(guī)定延期罰款的具體措施。四是項目所在國的海關(guān)、稅收、勞動力許可證等各項取費標準。五是在有爭議情況下，仲裁和判決所適用法律法規(guī)。

（二）認真吃透招議標文件。一是認真研究標書的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定，具體包括承包商的責任和報價范圍，不要發(fā)生任何遺漏;了解各項技術(shù)要求，以便制定先進合理的施工方案;及時調(diào)查了解工程所在地工、料、機等市場價格，以免因盲目估價而失誤;弄清開、竣工日期及總工期的要求以及獎罰條件，以便制定合理的施工進度計劃;工程款支付條件，有無工程預(yù)付款、結(jié)算方式、拖延付款的責任和利息支付等，以便做好資金使用計劃;弄清工程量清單中各個工程項目組成的內(nèi)在含義，防止漏項發(fā)生;弄清總包與分包的規(guī)定，以便當自身施工能力不足時便于分包及協(xié)作;弄清施工期限內(nèi)的漲價補償規(guī)定，以便報價決策時充分考慮利益風險等因素;對含糊不清的問題均應(yīng)及時提請業(yè)主予以澄清。二是對不能直接從招標文件了解和確定而對估價結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過現(xiàn)場踏勘來確定，三是在對自身情況和工程環(huán)境有了清楚的認識之后就要盡力弄清競爭對手的情況，全面地掌握其優(yōu)勢和缺點，有針對性的制定投標方案。

（三）采取靈活的報價辦法。標書的編制涉及專業(yè)、工種、技術(shù)、經(jīng)濟、外語、財務(wù)、材料、質(zhì)量、安全等多方面，各專業(yè)要相互協(xié)調(diào)，統(tǒng)一管理。應(yīng)派專業(yè)人員到現(xiàn)場進行實地考察，項目所處的自然條件、施工環(huán)境、物價水平、競爭對手等做全面和深入了解。報價確定階段要認真核實招標文件提供的工程數(shù)量，掌握施工設(shè)計技術(shù)要求，通過實地勘察取得第一手資料，報價時可采取的方法。一是不平衡報價法。不平衡報價是指在工程項目的總價定奪后，根據(jù)招議標書的付款條件，合理調(diào)整投標書商務(wù)分項價，在不抬高總價以免影響中標的前提下，能夠盡早地回收資金工程款，縮小投資風險。二是選擇方案報價法。對標書中有可選方案或無明確規(guī)定方案時，可以在原方案外再做一套方案，其總價可在一定程度上低于原方案報價，以吸引業(yè)主，爭取有利的評標因素。三是突然降價法。在國外市場競爭中，報價亦是一項極為嚴密的工作。競爭對手往往通過各種渠道、手段了解競爭對手情況，因此報價時可以采取迷惑對方的手法，即先按一般情況報價或表現(xiàn)出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價，采取這種方法時，一定要在準確投標報價過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日前，根據(jù)情報信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。四是低價投標法。采用這種方法必須有雄厚的實力作后盾，為了爭取未來優(yōu)勢，寧可目前少贏利或不贏利，或采取先虧后贏法，先報低價，然后利用索賠扭虧為贏。

四、不斷提高投招標人員自身綜合素質(zhì)

國際工程投標除了具備國內(nèi)投標的一些基本素質(zhì)，如技術(shù)、計經(jīng)、電腦等業(yè)務(wù)外，還需在以下幾個方面不斷學習，提高綜合業(yè)務(wù)水平，盡快使投標人員成為新型的復(fù)合型人才。一是掌握基本的外語技能。全面地獲取各方面的商務(wù)、技術(shù)信息，高質(zhì)量地完成外工程項目的標書編制工作。二是掌握必要的外貿(mào)知識。國外工程投標中要涉及到許多外貿(mào)方面的知識，如銀行保函、保險、關(guān)稅、遠洋運輸、CIF及FOB等Incoterms90中規(guī)定的各種價格術(shù)語。三是掌握競爭對手所在國的勞務(wù)政策。比如項目所在國有無反“勞務(wù)傾銷”的政策，業(yè)主有無鼓勵承包商雇傭當?shù)貏趧恿Φ囊?guī)定或提示。有關(guān)這些方面的政策的動向，必要時可向我國駐當?shù)氐氖桂^經(jīng)參處尋求援助。四是要懂得基本的外事接待及禮儀常識。在對外投標中不可避免地要和外商打交道，要具備基本的對外接待和外事禮議。針對不同民族，不同宗教信仰及不同性格特征的外賓外商，研究不同心理，采取不同方法，促使談判氣氛融洽，增進相互了解，在市場經(jīng)濟中擁有更多的商機。

總之，國際工程經(jīng)營開發(fā)工作是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，涉及到許多相關(guān)的問題。以上僅是筆者的一孔之見，希望能夠引起同行的共鳴。

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作者簡介：陳柯銘（1988.07-）男，陜西西安人，碩士研究生，工程師，研究方向：國際經(jīng)營開發(fā)。