方世文

在整體家電建材市場(chǎng)中，對(duì)于品牌方來(lái)講，最重要或者最大體量的資源實(shí)質(zhì)上是占比在95%以上的中小型渠道商。今天的市場(chǎng)已經(jīng)很冷，就新風(fēng)市場(chǎng)來(lái)看，2018年的行業(yè)洗牌已經(jīng)洗掉60%的廠商，今年，還會(huì)是一個(gè)洗牌階段。想成功在行業(yè)洗牌期中存活，對(duì)于商家來(lái)講，最重要的就是做好自己的一畝三分地。而品牌商則是要研究渠道需要什么，你給他們提供什么，這才是最重要的。

所以，商家和廠家的職責(zé)一定不要本末倒置，廠家除了要提供好的產(chǎn)品和好的技術(shù)以外，還必須要給渠道商提供好的模式，讓商家能夠盡最大可能去發(fā)揮他自己的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)椋碳业膬?yōu)勢(shì)是對(duì)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的了解，在當(dāng)?shù)氐娜嗣}關(guān)系，對(duì)當(dāng)?shù)氐馁Y源很熟悉，知道怎么樣去落實(shí)品牌方的這套模式。品牌商一定不能指望商家有這套模式來(lái)替代廠家的身份。

如果要談聚合資源，要回歸到這兩點(diǎn)，一是圍繞絕大部分中小型商家去做文章。第二是廠家要能夠把適合自己產(chǎn)品的好的營(yíng)銷(xiāo)模式總結(jié)出來(lái)，進(jìn)行分享。即，建立一套以消費(fèi)者為中心的生意模式，以實(shí)體店為支點(diǎn)，做好產(chǎn)品及品牌的體驗(yàn)和展示，增加當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)品牌的信任感。再通過(guò)在當(dāng)?shù)厝肆髁看蟮馁?gòu)物中心、超市等地做展示，來(lái)突破實(shí)體店本身客流有限的問(wèn)題。通常，這種展示時(shí)間為期一個(gè)月或兩個(gè)月，現(xiàn)場(chǎng)只進(jìn)行科譜宣傳、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，不銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是為實(shí)體店引流。此模式也是雅威經(jīng)歷三年多的不斷更新調(diào)整，不斷完善才開(kāi)始面向經(jīng)銷(xiāo)商推出。從北京、河北等地經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際操作效果來(lái)看，非常有效的。當(dāng)然，前提是經(jīng)銷(xiāo)商的意識(shí)要跟得上。

對(duì)于商家來(lái)講，當(dāng)市場(chǎng)不太好、風(fēng)險(xiǎn)比較大的時(shí)候，寧可保守一些，也千萬(wàn)不要有賭一把的心態(tài)做事情。但，好的機(jī)會(huì)也從來(lái)就不等人，機(jī)會(huì)如果來(lái)了，就一定要抓住。