趙欣

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和收入的提升，理財(cái)觀念已經(jīng)深入人心，成為人們財(cái)富保值的重要手段之一。目前，許多銀行已經(jīng)將理財(cái)作為吸納客戶，提升競爭力的重要手段，市場上各種投資理財(cái)產(chǎn)品種類繁多，并不斷推陳出新。如何設(shè)計(jì)出既有競爭力，又能保證銀行利益的理財(cái)產(chǎn)品，對銀行來說非常重要。中國民生銀行股份有限公司市場總監(jiān)胡北研發(fā)出目標(biāo)客戶識(shí)別技術(shù)和客戶需求分析技術(shù)，可快速準(zhǔn)確地定位目標(biāo)群體，有針對性地根據(jù)每個(gè)客戶的不同情況制訂切實(shí)可行的理財(cái)計(jì)劃，推出一系列優(yōu)質(zhì)的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，提升民生銀行在整個(gè)銀行業(yè)中的競爭能力。

銀行理財(cái)產(chǎn)品作為一項(xiàng)重要的銀行產(chǎn)品，是客戶向銀行購買的一項(xiàng)金融服務(wù)，其核心是銀行向客戶出售理財(cái)服務(wù)或與客戶分擔(dān)投資風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)向客戶收取服務(wù)傭金或分享其投資收益。胡北表示，銀行理財(cái)產(chǎn)品是銀行在對潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標(biāo)客戶群開發(fā)和設(shè)計(jì)并銷售的，不同資產(chǎn)擁有量的客戶具有不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好和承受能力，對金融產(chǎn)品的特性具有不同的要求。因此，不同的客戶群體需要銀行提供不同的理財(cái)產(chǎn)品，只有符合客戶的需求及合理收益預(yù)期的理財(cái)產(chǎn)品才會(huì)具有市場競爭力。目前，我國商業(yè)銀行理財(cái)資金的投資渠道比較單一，對投資對象沒有明顯的區(qū)分，理財(cái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)也基本相同，同質(zhì)化趨勢比較明顯。銀行大多采用“跟隨策略”，難以根據(jù)自己產(chǎn)品的特色進(jìn)行靈活調(diào)整，很多產(chǎn)品預(yù)期收益率就是銀行支付的實(shí)際收益率，使理財(cái)市場陷入一種無序的惡性競爭，不但會(huì)抬高資金成本，影響銀行經(jīng)營效益，還可能引發(fā)諸多風(fēng)險(xiǎn)。因此，銀行理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計(jì)的水平高低，直接影響到銀行風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡、客戶對理財(cái)產(chǎn)品的歡迎程度。不同的客戶群體對理財(cái)產(chǎn)品的需求是不一樣的，精確分析每一類客戶的理財(cái)需求，并設(shè)計(jì)研發(fā)出相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品，對銀行來說至關(guān)重要。

在胡北看來，銀行的客戶信息是一座巨大的數(shù)據(jù)寶庫，但由于目前我國銀行的客戶信息存儲(chǔ)分析系統(tǒng)大多處于分散狀態(tài)，并沒有形成一個(gè)高度集成的互聯(lián)系統(tǒng)，使海量的客戶信息無法集中到一起被高效利用，即使出現(xiàn)一些少量的專門化系統(tǒng)也往往功能單一，只能解決其中一項(xiàng)問題，無法對客戶信息進(jìn)行系統(tǒng)化的分析利用。究其原因是目前銀行數(shù)據(jù)分析處理系統(tǒng)的架構(gòu)設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)復(fù)雜、效率低、針對性不強(qiáng)，無法解決數(shù)據(jù)量大、結(jié)構(gòu)形式多樣和實(shí)時(shí)性等多樣化的問題，很難實(shí)現(xiàn)精確分析每一類客戶的理財(cái)需求，更無法滿足客戶綜合化和高效的理財(cái)業(yè)務(wù)需求。

如何有效利用客戶信息這一巨大的寶庫，充分發(fā)揮海量客戶信息的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)客戶理財(cái)需求的精準(zhǔn)分析？胡北為解決這一問題，進(jìn)行了潛心的研究與大量的實(shí)踐調(diào)查，并利用大數(shù)據(jù)分析、云計(jì)算、數(shù)據(jù)挖掘等先進(jìn)技術(shù)，研發(fā)出一系列先進(jìn)的目標(biāo)客戶識(shí)別技術(shù)和客戶需求分析技術(shù)，并成功應(yīng)用于多種銀行智能數(shù)據(jù)分析處理系統(tǒng)中。

胡北依托大數(shù)據(jù)平臺(tái)，研發(fā)出銀行目標(biāo)客戶群體智能挖掘識(shí)別系統(tǒng)，可對銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)、外部數(shù)據(jù)進(jìn)行沉淀整合，建立內(nèi)容豐富的客戶信息庫，實(shí)現(xiàn)銀行客戶信息的高度集成。該系統(tǒng)可進(jìn)行深層次的目標(biāo)客戶識(shí)別處理，利用客戶貢獻(xiàn)度數(shù)據(jù)測量、客戶重要度數(shù)據(jù)測量和客戶價(jià)值數(shù)據(jù)測量等三個(gè)測量模型，以及基于決策樹的分類器，從多方面對目標(biāo)客戶信息進(jìn)行提取，不僅實(shí)現(xiàn)了基于對個(gè)人金融客戶信息挖掘的客戶信息維護(hù)、信息查詢、貢獻(xiàn)度測量等功能，還大大提升了目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)挖掘、提取和相關(guān)處理的準(zhǔn)確性，為客戶分類、精確分析提供了最詳實(shí)、精確、全面的信息。

同時(shí)，胡北還利用機(jī)器學(xué)習(xí)算法、預(yù)測模型等技術(shù)，在底層算法環(huán)境搭建、中層算法引擎完善的基礎(chǔ)上，將頂層算法應(yīng)用于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分布中，研發(fā)出銀行客戶信息智能存儲(chǔ)及分析系統(tǒng)，可以按多維特征對客戶進(jìn)行分類并存入相應(yīng)的數(shù)據(jù)倉庫，對信息數(shù)據(jù)集中的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、處理、推理、預(yù)測，然后對客戶進(jìn)行整體盈利性分析和單一盈利性分析，有效提高數(shù)據(jù)資源利用效率及分析準(zhǔn)確性，最終根據(jù)用戶設(shè)定的條件，更有針對性地為合適的客戶提供合適的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)理財(cái)方案的自動(dòng)推送，為客戶贏得最佳的利潤值。

胡北的研發(fā)成果可快速準(zhǔn)確地定位目標(biāo)群體、有針對性地根據(jù)每個(gè)客戶的不同情況制訂切實(shí)可行的理財(cái)計(jì)劃和精準(zhǔn)的營銷方案，解決整個(gè)銀行業(yè)及從業(yè)人員面臨的重大難題，實(shí)現(xiàn)銀行業(yè)務(wù)“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)變。目前這些新技術(shù)和新系統(tǒng)已廣泛應(yīng)用于客戶需求分析領(lǐng)域，并發(fā)揮出了重要作用，為銀行實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品的精準(zhǔn)營銷提供了可靠的方法和手段，明顯提高了銀行的工作效率和營銷效率。胡北認(rèn)為，理財(cái)產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭，損害的是銀行的整體利益，只有在這種惡性競爭中尋找出更加科學(xué)和完善的理財(cái)體系，才能實(shí)現(xiàn)銀行與客戶之間良好的共生、共贏關(guān)系，也才能促進(jìn)金融體系健康發(fā)展。