齊鵬

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型走到今天，企業(yè)在開(kāi)展新的業(yè)務(wù)模式時(shí)，應(yīng)在使用云原生應(yīng)用方面達(dá)成了共識(shí)，根據(jù)IDC預(yù)計(jì)，到2022年，90%的新應(yīng)用將采用微服務(wù)架構(gòu)，35%的生產(chǎn)環(huán)境應(yīng)用是云原生，但是我們依然要面對(duì)65%以上的傳統(tǒng)應(yīng)用，將遺留IT資產(chǎn)上到云端，進(jìn)而大幅提升企業(yè)效率?！盤ivotal公司副總裁兼大中華區(qū)總裁于志偉一語(yǔ)道破Pivotal公司的使命，這家公司在企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型中扮演了非常重要的角色，雖然現(xiàn)階段，每家企業(yè)都在標(biāo)榜助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，但于志偉認(rèn)為，只有像Pivotal公司這樣擁有著“硬核”的技術(shù)專家才可以真正做到，當(dāng)然，這種自信來(lái)自過(guò)去幾年P(guān)ivotal公司幫助世界500強(qiáng)企業(yè)成功數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)驗(yàn)。

每年保持高速增長(zhǎng)是于志偉KPI的重要一項(xiàng)，它反應(yīng)了Pivotal公司對(duì)于志偉的信任，以及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的期待。事實(shí)上，和其他跨國(guó)公司一樣，Pivotal也需要面對(duì)市場(chǎng)本土化的挑戰(zhàn)?！拔以o美國(guó)的同事畫(huà)過(guò)一架飛機(jī)，它代表Pivotal在中國(guó)的業(yè)務(wù)，飛機(jī)本身會(huì)有一些瑕疵，而我的工作就是去掉瑕疵讓飛機(jī)往既定的目標(biāo)飛行?？墒钱?dāng)這架飛機(jī)真正開(kāi)始飛行的時(shí)候，你卻發(fā)現(xiàn)瑕疵越來(lái)越多?！庇谥緜ケ硎?，“這個(gè)時(shí)候，我必須用自己的方式去解決這些問(wèn)題。”

“舉個(gè)例子，中國(guó)企業(yè)級(jí)大型客戶的獨(dú)特之處在于，我們希望能夠?yàn)樗麄兲峁└鼮橹艿降姆?wù)，這樣客戶就可以專心聚焦他們的核心業(yè)務(wù)。所以對(duì)于Pivotal來(lái)說(shuō)，想要完成90%以上的產(chǎn)品續(xù)約率就要加大對(duì)服務(wù)的投入?！坝谥緜ハ蚩偛刻岢隽嗽黾臃?wù)投入的要求，得到的回應(yīng)是待評(píng)估?！案鶕?jù)自己對(duì)美國(guó)企業(yè)的了解，這類回答是一種婉拒，但是Pivotal卻不是，數(shù)日后得到了肯定的答復(fù)?！睙o(wú)論是經(jīng)營(yíng)理念還是價(jià)值觀，于志偉都認(rèn)為自己與Pivotal高度契合，而Pivotal對(duì)于志偉的信任，也讓Pivotal中國(guó)的業(yè)務(wù)開(kāi)始蓬勃發(fā)展。

“deal maker”的智慧

可以肯定的是于志偉是一位充滿智慧的“deal maker”，這得益于他對(duì)中國(guó)市場(chǎng)和外企文化的深刻理解。“不要被‘美國(guó)人是不會(huì)改變的這一觀點(diǎn)所誤導(dǎo)，機(jī)會(huì)要靠自己爭(zhēng)取?！庇谥緜ブv述了幾乎所有外資企業(yè)的中國(guó)領(lǐng)導(dǎo)者的通病——確信總部的高管不會(huì)輕易作出任何改變，所以他們總是擔(dān)心自己提出的意見(jiàn)或條件一定被否認(rèn)。但是，如果站在雙方共同利益的基礎(chǔ)上，分享彼此的商業(yè)價(jià)值觀，在文化差異上產(chǎn)生共鳴，那么雙方必將對(duì)中國(guó)市場(chǎng)把握住最佳市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

加入Pivotal之前，于志偉曾在LinkedIn中國(guó)區(qū)董事總經(jīng)理?！霸诙潭處啄陼r(shí)間，LinkedIn的會(huì)員從400萬(wàn)激增到5000萬(wàn)，銷售收入擴(kuò)大10倍，這很大程度上源于中國(guó)市場(chǎng)的上佳表現(xiàn)?！庇谥緜フJ(rèn)為，LinkedIn能夠在中國(guó)取得成功的很大原因在于成立本地化的合資公司，能夠激勵(lì)中國(guó)的團(tuán)隊(duì)取得好成績(jī)。盡管，Pivotal不可能復(fù)制這樣的路徑，但是，他有信心把成功的經(jīng)驗(yàn)帶入。

比如，在美國(guó)，10個(gè)銷售人員配2到3個(gè)技術(shù)支持就足夠了，但是，在中國(guó)于志偉卻要求總部支持一個(gè)銷售配一個(gè)技術(shù)支持?！懊绹?guó)同事很不理解，他們認(rèn)為沒(méi)必要在中國(guó)付出巨大成本，這樣的配置要求不合理?！庇谥緜バ蜗蟮挠弥袊?guó)的家庭結(jié)構(gòu)向總部做出了解釋，他指出，中國(guó)的80、90后一代是他們的父母以及雙方父母的父母共同撫養(yǎng)長(zhǎng)大的，是多對(duì)一的關(guān)系。而作為對(duì)比，美國(guó)家庭則是一對(duì)多的關(guān)系，更加獨(dú)立。因此在中國(guó)客戶的成長(zhǎng)歷程中，“服務(wù)”的概念理所當(dāng)然，因此賣給他們東西的時(shí)候一定要提供服務(wù)。

在于志偉看來(lái)，與總部溝通的技巧首先在于對(duì)美國(guó)文化的理解?！澳悴荒苷f(shuō)他是錯(cuò)的，你要試著用他們的方式和他們交流，讓他們信任你。”于志偉舉例，美國(guó)人理解項(xiàng)目立項(xiàng)后就可以和客戶簽約了，但是在中國(guó)，立項(xiàng)只是簽約最早期的一個(gè)環(huán)節(jié)遠(yuǎn)不能預(yù)知結(jié)果。還需要后期的服務(wù)跟進(jìn)才能完成。

在Pivotal，于志偉的計(jì)劃是做頭部客戶。在業(yè)務(wù)市場(chǎng)方面，Pivotal全球業(yè)務(wù)不一致的是，在美國(guó)，Pivotal的數(shù)據(jù)市場(chǎng)非常成熟，市場(chǎng)容量已接近飽和，但是，中國(guó)的大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)依然在發(fā)展階段?！耙虼?，我必須說(shuō)服總部這是中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)所在。”于志偉邀請(qǐng)Pivotal的全球負(fù)責(zé)人參加貴陽(yáng)的大數(shù)據(jù)博覽會(huì)，他們看到的是大數(shù)據(jù)市場(chǎng)的無(wú)限商機(jī)。事后，Pivotal總部開(kāi)始對(duì)中國(guó)投放了更多的資源，并且選擇了業(yè)務(wù)的側(cè)重。

“總之，要清楚的告訴總部我們的目標(biāo)，這是‘合作的前提，然后給他們講好‘故事，以獲得更多的理解和支持?！庇谥緜ブv述了作為“deal maker”的一些經(jīng)驗(yàn)。

打造Pivotal的“中文版”

“我們研發(fā)人員的薪酬高于銷售人員，且不將KPI作為績(jī)效考核的重要因素， 目的是鼓勵(lì)本地的創(chuàng)新研發(fā)?！庇谥緜ネ嘎兜倪@個(gè)小秘密背后是Pivotal在中國(guó)市場(chǎng)的一個(gè)大布局，加強(qiáng)本地化研發(fā)的建設(shè)，實(shí)現(xiàn)更多本地化的創(chuàng)新，然后再反哺全球業(yè)務(wù)。

于志偉舉例，Pivotal Greenplum是一款全球知名的大規(guī)模并行處理MPP數(shù)據(jù)庫(kù)，在6..0新版本中，很多新功能是根據(jù)中國(guó)企業(yè)的個(gè)性化需求而加入的，比如，只有中國(guó)企業(yè)能用到PB級(jí)的數(shù)據(jù)庫(kù)，而對(duì)應(yīng)的需求就是關(guān)于全文搜索；或者不同類型數(shù)據(jù)之間的連接等等，Pivotal在了解這些需求后都有針對(duì)性的作出了相應(yīng)的調(diào)整。

為了了解用戶真正的用戶需求，Pivotal的中國(guó)團(tuán)隊(duì)不惜花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間在項(xiàng)目研究上。比如對(duì)銀行客戶的項(xiàng)目，替換一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)也需要6個(gè)月以上，于志偉看到數(shù)據(jù)遷移在中國(guó)是一件主流的事，尤其是中國(guó)一些敏感的系統(tǒng)。所以，在整個(gè)過(guò)程中，Pivotal的團(tuán)隊(duì)收獲了用戶最真實(shí)的需求，然后進(jìn)行研發(fā)并應(yīng)用。

“Pivotal憑借硬核的技術(shù)，將成為真正的具有科技驅(qū)動(dòng)力和影響未來(lái)商業(yè)的公司。”在于志偉看來(lái)，Pivotal的偉大之處還在于對(duì)云生態(tài)的理解?！拔覀円陂_(kāi)源社區(qū)貢獻(xiàn)更多的源代碼，要培養(yǎng)更多的人才?！睋?jù)了解，Pivotal不斷加強(qiáng)渠道生態(tài)的建設(shè)，逐步開(kāi)展與各d地方政府機(jī)構(gòu)的合作，并與政府部門合作共同設(shè)定工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的指標(biāo)。

于志偉認(rèn)為，開(kāi)源社區(qū)最大的好處是有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，面對(duì)中國(guó)各行各業(yè)的需求，每個(gè)客戶都可以成為開(kāi)源平臺(tái)的使用者和貢獻(xiàn)者。

“我們現(xiàn)在主流的就是PaaS云平臺(tái)以及Greenplum大數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫(kù)。云平臺(tái)的概念就是把跑在本地的應(yīng)用全都搬到云上，而這個(gè)過(guò)程也需要中間件支持，這其中蘊(yùn)含著一個(gè)巨大的生態(tài)，而在這個(gè)生態(tài)下，每一步都是市場(chǎng)機(jī)會(huì)?！庇谥緜ケ硎?。