丁海驁

聯(lián)想集團(tuán)從2017年開始，重新定義自己的企業(yè)級市場，他們選擇了“智能物聯(lián)網(wǎng)”作為突破口。

“聯(lián)想做企業(yè)級市場已經(jīng)很多年，只是以往這塊業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)比較單一，基本上是單一的PC類設(shè)備。”劉征將企業(yè)級IT的發(fā)展分成三個階段：第一階段是互聯(lián)網(wǎng)紅利時代，PC作為信息處理工具，曾經(jīng)幫助聯(lián)想集團(tuán)在20年前贏得了企業(yè)級市場。但是在隨后第二個階段的移動互聯(lián)網(wǎng)時代，聯(lián)想沒有抓住機(jī)會，失去了先機(jī)?！艾F(xiàn)在，智能物聯(lián)網(wǎng)正是我們所處的第三個階段。”劉征說：“在互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)時代，聯(lián)想的戰(zhàn)績是一勝一負(fù)，現(xiàn)在的智能物聯(lián)網(wǎng)，是第三個回合?！?/p>

如今，面向著企業(yè)級智能物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的最主要目標(biāo)群體，聯(lián)想中國區(qū)商用大客戶事業(yè)部成為了實(shí)踐和探索聯(lián)想“智能物聯(lián)網(wǎng)”市場化最前沿的“探路者”。而這份重任，也成為了加入聯(lián)想23年的聯(lián)想集團(tuán)副總裁、中國區(qū)商用大客戶業(yè)務(wù)總經(jīng)理劉征的心之所系。

業(yè)務(wù)，從哪兒開始？

要將聯(lián)想的智能物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略在企業(yè)用戶當(dāng)中落實(shí)，劉征有一系列的問題需要解決。其中最關(guān)鍵的第一個問題就是：業(yè)務(wù)要從哪兒開始？

“開始我們也嘗試說聯(lián)想是不是應(yīng)該做平臺？而且我們也想過采用‘終端+平臺+應(yīng)用的模式，但是到最后，都會遇到一些問題。”在排除這些選項(xiàng)后，劉征決定反過來想：聯(lián)想智能物聯(lián)網(wǎng)到底能給企業(yè)用戶帶來哪些價值，“原來我們說要做智慧工廠、智慧零售，但是我始終認(rèn)為，我們應(yīng)該更務(wù)實(shí)一些，聚焦企業(yè)業(yè)務(wù)痛點(diǎn)：能耗、設(shè)備運(yùn)維管理、產(chǎn)品質(zhì)量的缺陷檢測……幫助企業(yè)在智能物聯(lián)網(wǎng)場景里產(chǎn)生數(shù)據(jù)、傳輸數(shù)據(jù)和處理數(shù)據(jù)，這才是聯(lián)想IDG要專注的切入點(diǎn)?！?/p>

最終，劉征決定將硬件設(shè)備作為智能物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的突破口，希望通過智能物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備撬動企業(yè)對智能物聯(lián)網(wǎng)解決方案的需求。

如今，沿著此道路走了一年之后，聯(lián)想對物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)也有了更為深刻的認(rèn)知?！拔覀兊捏w會是：客戶的成熟度有相當(dāng)大的差異?！眲⒄鲗⒉煌枨蟮挠脩?，分成三種類型：第一種是成熟度相當(dāng)高的用戶，他們對自己收集什么數(shù)據(jù)，哪類數(shù)據(jù)，怎樣建立數(shù)據(jù)模型，怎樣將數(shù)據(jù)與IT系統(tǒng)打通都非常清楚，唯一的問題是：他們沒有手段來收集數(shù)據(jù)；第二類企業(yè)的成熟度次之，這類用戶非常清楚應(yīng)該有什么數(shù)據(jù)，但是缺少一個平臺化產(chǎn)品來應(yīng)用數(shù)據(jù)；第三類企業(yè)對業(yè)務(wù)有明確的需求，但是不知道如何將業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)化為IT能力。

針對這三種類型的企業(yè)，劉征采取了三種不同的方式：“成熟度越高的客戶，我交付的價值越需要聚焦在它的核心痛點(diǎn)上，因此第一類企業(yè)只要提供智能硬件設(shè)備就可以，IDG自己就可以做；第二類，就需要為其提供平臺解決方案和數(shù)據(jù)智能服務(wù)，而這正是聯(lián)想大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的價值所在；對于成熟度最低的企業(yè)，則需要由服務(wù)業(yè)務(wù)入手，幫助企業(yè)厘清目標(biāo)與需求?！?h3>行業(yè)知識，從哪里來？

如果將物聯(lián)網(wǎng)定位在解決企業(yè)的現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)問題，那么第二個問題就接踵而至：這一定位意味著聯(lián)想的物聯(lián)網(wǎng)解決方案需要基于行業(yè)的不同特性，適應(yīng)各種不同的、碎片化的應(yīng)用場景。但與以往標(biāo)準(zhǔn)化、大規(guī)模的PC產(chǎn)品和解決方案完全不同，智能設(shè)備需要嵌入業(yè)務(wù)場景，從而實(shí)現(xiàn)與業(yè)務(wù)的融合，而這也正代表著需要聯(lián)想充分了解不同類型企業(yè)的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求。這對于一家傳統(tǒng)的PC廠商來講，似乎有些難以實(shí)踐。

“聯(lián)想自己就是個制造企業(yè)，聯(lián)想的聯(lián)寶工廠自動化率為75%，我們自己進(jìn)行了大量的實(shí)踐：怎么優(yōu)化MES的制造管理系統(tǒng)，優(yōu)化倉儲的自動化；怎么做在線的質(zhì)量監(jiān)測，產(chǎn)線的自動化控制，我們積累了豐富的一手經(jīng)驗(yàn)。同時，聯(lián)想自己有1萬多家零售店，這些店怎么管，如何核算每個店的平效和單店產(chǎn)能……聯(lián)想是極為通曉的?！眲⒄髡f道。

雖然不同行業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)不是在每個領(lǐng)域都可以復(fù)制的，但是有些理念和解決路徑是可以被參考的?！奥?lián)想內(nèi)部有很多值得挖掘的價值點(diǎn)：在過去的一年中，我們和國內(nèi)外的眾多企業(yè)展開了合作，共同碰撞需求與技術(shù)，將聯(lián)想的內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)外化成知識，服務(wù)于客戶?！?/p>

在2019年11月的聯(lián)想創(chuàng)新科技大會上，劉征在演講當(dāng)中提到：目前聯(lián)想智能物聯(lián)設(shè)備，已經(jīng)在制造、零售、交通以及醫(yī)療等30多個行業(yè)場景落地應(yīng)用，并初步形成了聯(lián)想智能物聯(lián)設(shè)備產(chǎn)品組合?！霸谥圃鞓I(yè)，我們用機(jī)器視覺設(shè)備來檢測產(chǎn)品缺陷及產(chǎn)線的監(jiān)控，同時用部署在邊緣側(cè)的工業(yè)計算設(shè)備，為MES系統(tǒng)采集生產(chǎn)數(shù)據(jù)，從而實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)全過程的監(jiān)測和控制。”劉征在大會上說。

組織保障，如何實(shí)現(xiàn)？

有了目標(biāo)，也有了產(chǎn)品和解決問題的思路，但是，直接應(yīng)用于企業(yè)業(yè)務(wù)流程的解決方案，是一定不能用聯(lián)想所熟悉的大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)化的PC交付方式給企業(yè)用戶，那么又該用怎樣的方式呢？

實(shí)際上，劉征為聯(lián)想物聯(lián)網(wǎng)解決方案規(guī)劃的內(nèi)部組織流程，包括了咨詢服務(wù)、IT服務(wù)和智能硬件銷售的“鐵三角”的組織保障模式和“前店后廠”的設(shè)備提供方式。

“以往PC銷售，簽了合同可以直接給到后臺供應(yīng)鏈，后臺大規(guī)模批量生產(chǎn)就可以按期交付。因?yàn)镻C是一個標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但是物聯(lián)網(wǎng)則不同，它需要有人專注于整個項(xiàng)目的交付，有人去做相應(yīng)的POC（Proof of Concept）和一系列的測試工作，還有人負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各類商務(wù)事項(xiàng)?！币虼嗽趧⒄饕?guī)劃的“鐵三角”項(xiàng)目交付架構(gòu)中，既有項(xiàng)目交付經(jīng)理，還有一位客戶經(jīng)理來負(fù)責(zé)整個客戶平臺的建設(shè)與關(guān)系維護(hù)，以及一位主管技術(shù)的產(chǎn)品專家。

同時，聯(lián)想最新引入的業(yè)務(wù)分域管理機(jī)制也為業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供了空間與保障。作為孵化類的業(yè)務(wù)，物聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)有著更多的自由度，也會有更多的試錯機(jī)會，同時可以向業(yè)界學(xué)習(xí)。正是這種組織保障，使得聯(lián)想能針對企業(yè)的個性化需求，把以往“少品種、大批量”的生產(chǎn)方式轉(zhuǎn)變?yōu)椤岸嗥贩N、小批量”的生產(chǎn)方式：“我們需要在后臺建立起一種類似‘前店后廠的業(yè)務(wù)模式?！?/p>

劉征強(qiáng)調(diào)說2020年充滿著極大的不確定性，而聯(lián)想會著重于將聯(lián)想的制造、研發(fā)生產(chǎn)能力作為一種服務(wù)輸出：“我們在做的，其實(shí)是跳出原有的PC思維，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)模式，在新的市場中把握機(jī)會?！?h3>寫在最后

無論是解決方案提供商，還是企業(yè)用戶，雖然都對物聯(lián)網(wǎng)的趨勢非常認(rèn)同，但對其如何能夠在現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)中發(fā)揮價值，都還是處在一個初級探索階段。聯(lián)想在這個節(jié)點(diǎn)上提出孵化智能物聯(lián)網(wǎng)的業(yè)務(wù)，從某種程度上講，布局未來的意圖非常清晰。而對于劉征來講，在一年的時間里，就解答了智能物聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略的三個核心問題，并實(shí)現(xiàn)了迅速破局。隨著業(yè)務(wù)的不斷開拓，現(xiàn)有的方式和方法，能否滿足未來高速、持續(xù)增長的商業(yè)需求，也只能“見招拆招”，畢竟對于全行業(yè)來講，都是前路漫漫、道阻且長。