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        在突破中建立品牌競爭力

        2019-09-10 04:46:46李亞
        公關(guān)世界 2019年15期
        關(guān)鍵詞:新材客戶企業(yè)

        李亞

        產(chǎn)品可以模仿,品牌卻無法復(fù)制。在市場競爭日益激烈的情況下,品牌無疑成為外貿(mào)企業(yè)提升附加值的利器。“聯(lián)洋新材”——一家由新生代企業(yè)家蔡正杰操盤的浙江省桐鄉(xiāng)市的一家高新技術(shù)企業(yè),自成立以來一直堅持不斷突破與創(chuàng)新,成為復(fù)合材料細(xì)分領(lǐng)域中的“單打冠軍”,在日漸加速的品牌塑造之路上,正在實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

        記者近日到浙江聯(lián)洋新材料股份有限公司走訪,有幸對話公司“掌舵人”蔡正杰,聽他講述創(chuàng)業(yè)的故事。

        卓越的復(fù)合材料解決方案提供商

        蔡正杰大學(xué)畢業(yè)以后在中國巨石負(fù)責(zé)外貿(mào)相關(guān)事務(wù),工作六年之后,他辭職開始了創(chuàng)業(yè)之路。2002年,他成立了自己的貿(mào)易公司,擁有了自己的團(tuán)隊,公司在他的運營之下迅速發(fā)展,營收達(dá)一千多萬美金,他也淘到了人生中的第一桶金。在經(jīng)營過程中蔡正杰慢慢發(fā)現(xiàn),一些大客戶喜歡直接跟工廠做生意,愿意直接去對接制造商,與此同時,自己貿(mào)易公司的發(fā)展也遇到了瓶頸期,謀求轉(zhuǎn)型的蔡正杰于是萌生了做生產(chǎn)的想法。

        說做就做。2006年,蔡正杰成立了浙江聯(lián)洋新材料股份有限公司,這是一家專業(yè)從事復(fù)合材料技術(shù)織物及結(jié)構(gòu)芯材研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的高新技術(shù)企業(yè),公司圍繞智能制造、國際化、創(chuàng)新平臺、“互聯(lián)網(wǎng)+”這“4I”建設(shè),致力于打造一家著眼于全球的本地化卓越復(fù)合材料解決方案供應(yīng)商。

        “我們公司產(chǎn)品的主要應(yīng)用領(lǐng)域是風(fēng)力發(fā)電、新能源汽車、軌道交通、造船、海洋工程、節(jié)能環(huán)保、休閑體育和航空等。我們目前主營業(yè)務(wù)的最大市場是風(fēng)力發(fā)電,主要集中在國內(nèi)最大的幾家主機(jī)廠和部件廠,客戶都是比較大的企業(yè)。分銷中小型客戶的子公司專門建立了行業(yè)內(nèi)第一個互聯(lián)網(wǎng)平臺,通過互聯(lián)網(wǎng)平臺為廣大的中小客戶提供供應(yīng)鏈的解決方案,因為行業(yè)內(nèi)的中小型客戶相對來說企業(yè)規(guī)模與需求量比較小,所以在采購產(chǎn)品方面一般大公司不會為其融資,而且價格都比較高,通過我們搭建的這個開放透明的平臺,以大客戶的價格銷售給他們,可以借助供應(yīng)鏈金融幫助他們?nèi)谫Y。”蔡正杰向記者介紹道。

        公司自成立以來,蔡正杰始終貫徹“燃燒激情、創(chuàng)新成長”的企業(yè)精神,恪守“以客戶為中心”的經(jīng)營理念,秉承“尊重、誠信、責(zé)任、效率、創(chuàng)新”的核心價值觀,持續(xù)創(chuàng)造價值產(chǎn)品與服務(wù),持續(xù)履行人本責(zé)任與安全,持續(xù)踐行潔凈環(huán)保與低碳,為實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展不懈奮斗。2015 年3 月6 日,公司正式在新三板掛牌上市,目前已經(jīng)在浙江嘉興、山東德州和意大利戈里齊亞建立了研發(fā)、生產(chǎn)、營銷、物流服務(wù)基地,為廣大客戶提供優(yōu)質(zhì)的本地化服務(wù)。

        企業(yè)發(fā)展人才是關(guān)鍵

        蔡正杰把人才看作企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵, “企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展不是說說而已,而是要落實到具體的行動上,是依托人的高質(zhì)量發(fā)展,沒有高素質(zhì)的團(tuán)隊,企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展也是無法實現(xiàn)的?!?為了改善一線工人的工作環(huán)境,他投資了七百多萬元,實現(xiàn)了車間中央空調(diào)全覆蓋。

        “從研發(fā)上來看,我們現(xiàn)有的產(chǎn)品還是要立足于資源整合,跟有技術(shù)專長和科研院所合作。如果自己從零開始搞研發(fā),對于我們這種企業(yè)來說是非常困難的,除了資金投入的問題之外,人才也是瓶頸。高精尖的人才很稀缺,即使有,僅靠一兩個人也難以發(fā)揮作用,產(chǎn)品研發(fā)需要一個團(tuán)隊的協(xié)作努力。所以,我們一直跟國內(nèi)外的技術(shù)專家合作,通過引進(jìn)來的方式打造企業(yè)的優(yōu)勢產(chǎn)品?,F(xiàn)階段,我們進(jìn)一步加大合作力度,跟德國、意大利、丹麥、加拿大等行業(yè)內(nèi)的技術(shù)專家合作共建國際新材料技術(shù)孵化平臺,不僅僅是為我所用,而是為整個行業(yè)所用,一定程度上也為行業(yè)的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)?!?/p>

        “公司還利用資源優(yōu)勢,與武漢理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)、浙江理工大學(xué)的教授建立了合作平臺。目前公司正在申報浙江省領(lǐng)軍型創(chuàng)新團(tuán)隊,這個申報項目主要側(cè)重研發(fā)航空航天用的高檔復(fù)合材料,這方面也是我們國家技術(shù)上比較薄弱的環(huán)節(jié),材料是現(xiàn)代高新技術(shù)和產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)與先導(dǎo),很大程度上是高新技術(shù)取得突破的前提條件,所以說這是一個很有意義的項目,我們與西北工業(yè)大學(xué)、武漢理工大學(xué)在此項目上達(dá)成良好合作,西北工業(yè)大學(xué)的技術(shù)領(lǐng)頭人之前在美國一家航空技術(shù)研究所工作,而武漢理工大學(xué)也擁有國家實驗室,這些高精尖人才及一流的實驗設(shè)施都為企業(yè)從事復(fù)合材料的研究提供了可靠保障?!辈陶苷f道。

        如今,航空航天領(lǐng)域已展現(xiàn)出更加廣闊的發(fā)展前景,高水平或超高水平的航空航天活動更加頻繁,其作用將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出科學(xué)技術(shù)領(lǐng)域本身,對政治、經(jīng)濟(jì)、軍事以至人類社會生活都會產(chǎn)生更廣泛和更深遠(yuǎn)的影響。航空航天事業(yè)所取得的巨大成就,與航空航天材料技術(shù)的發(fā)展和突破是分不開的。蔡正杰表示,會帶領(lǐng)團(tuán)隊盡最大努力使公司產(chǎn)品朝著質(zhì)量更高、品類更新、功能更強(qiáng)和更具經(jīng)濟(jì)實效的方向發(fā)展。

        品牌建設(shè)與差異化競爭之路

        蔡正杰向記者介紹了公司在品牌建設(shè)方面所做出的努力:“我們公司的產(chǎn)品屬于工業(yè)品,不是消費品,但是工業(yè)品也需要給市場提供清晰的認(rèn)知。雖然目前公司的規(guī)模還比較小,但我們一直堅持塑造自己的品牌,即使是找代理商,也是在為品牌做代理,否則不會建立合作關(guān)系,這是一貫堅持的原則。品牌建設(shè)是需要日積月累的,不是僅僅打個廣告,而是一個從企業(yè)建立以來持續(xù)精進(jìn)的過程,與客戶之間依靠產(chǎn)品質(zhì)量不斷強(qiáng)化關(guān)系的過程。此外,我們也經(jīng)常參加行業(yè)內(nèi)的重點展覽會。在產(chǎn)品的設(shè)計上,我們非常重視品牌的推廣,品牌的注冊以及知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù),目前公司擁有9項發(fā)明專利,45項實用新型專利。”

        蔡正杰認(rèn)為,品牌背后傳遞出的是高質(zhì)量、高技術(shù)、高附加值等信息,以及隨之而來的品牌溢價。在客戶眼里,品牌兩字的價值,是對產(chǎn)品認(rèn)可度的直接體現(xiàn)。品牌對于企業(yè)而言,不僅能夠幫助提升企業(yè)的競爭力,更是能夠直接創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。

        2001年,當(dāng)蔡正杰揣著1萬元人民幣創(chuàng)業(yè)到后來成立“聯(lián)洋新材”時,他想都不敢想有一天這家企業(yè)能進(jìn)入行業(yè)內(nèi)的“第一方陣”。2007年,“聯(lián)洋新材”購入第一臺設(shè)備。投產(chǎn)當(dāng)年,“聯(lián)洋新材”以年均銷量55%的增長速度迅速發(fā)展。銷售增長的背后,是“聯(lián)洋新材”科研的大力投入。專注細(xì)分領(lǐng)域,以創(chuàng)新打造品牌。企業(yè)在玻纖增強(qiáng)材料、結(jié)構(gòu)芯材、高性能纖維織物三大領(lǐng)域進(jìn)行深挖,而付出所得到的回報也頗為豐厚:增強(qiáng)材料方面,企業(yè)成功打造出LINTEX品牌;結(jié)構(gòu)芯材方面企業(yè)成功打造出Sotecofoam、BalCore兩大品牌;高性能纖維織物應(yīng)用領(lǐng)域,企業(yè)的Proforce品牌享譽海外……

        除了專注于品牌建設(shè),蔡正杰還堅持走差異化競爭之路,他堅信要做到不一樣才能更好地生存和發(fā)展。例如,在游艇市場,客戶對產(chǎn)品需求差異化很大,那么企業(yè)就注重在產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)業(yè)規(guī)模上競爭能力的打造。聯(lián)洋新材用到的高分子發(fā)泡的硬質(zhì)泡沫,來源于他2016年收購的一家意大利公司,這是全球唯一一家在硬質(zhì)泡沫行業(yè)領(lǐng)域獲得歐盟全生命周期環(huán)保認(rèn)證(EPD)的企業(yè),在越來越嚴(yán)格的環(huán)保法律規(guī)定下,在企業(yè)越來越重視環(huán)保效益與產(chǎn)品的環(huán)保性能的大環(huán)境下,這也成為聯(lián)洋的一個優(yōu)勢。“我們公司聚焦全球十大優(yōu)質(zhì)客戶,站在長遠(yuǎn)的角度看問題,這是我們選擇客戶的差異化。企業(yè)要讓市場看到自身的與眾不同,彰顯自身特點,這樣才能更好地吸引客戶,并與客戶建立起長期合作的關(guān)系?!?/p>

        談及新生代企業(yè)家的社會責(zé)任,蔡正杰認(rèn)為做企業(yè)最大的社會責(zé)任就是保持企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展,給國家貢獻(xiàn)財政收入的同時,也解決很多的社會難題:首先解決了團(tuán)隊員工的就業(yè)問題,保障員工家庭的正常生活;其次,企業(yè)規(guī)范運作,不斷發(fā)展,通過為國家貢獻(xiàn)財政收入去惠及民生。與此同時,在力所能及的情況下,企業(yè)還要積極參與社會公益活動,為公益事業(yè)盡己所能出一份力。

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