姜作彬

中國(guó)工程公司積極開(kāi)拓海外市場(chǎng)，實(shí)踐“一帶一路”倡議，在摸索前進(jìn)的道路上積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，得到了發(fā)展。但是，由于存在國(guó)際經(jīng)驗(yàn)不足、國(guó)際做法不熟悉和國(guó)際慣例不適應(yīng)等諸多困難，海外大型EPC投標(biāo)報(bào)價(jià)工作仍然面臨很大挑戰(zhàn)。工程項(xiàng)目或因報(bào)價(jià)高而失標(biāo)，或中標(biāo)后出現(xiàn)虧損。為此，研究國(guó)際EPC投標(biāo)報(bào)價(jià)工作，提升投標(biāo)報(bào)價(jià)水平很有必要。本文以筆者組織實(shí)施的某特大型EPC項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)為例，探討提升投標(biāo)報(bào)價(jià)水平的思路和方法。

一、項(xiàng)目基本情況

1.項(xiàng)目概況

該項(xiàng)目業(yè)主為某國(guó)國(guó)家石油公司，對(duì)三座煉廠進(jìn)行改擴(kuò)建與設(shè)施優(yōu)化。項(xiàng)目分為三個(gè)標(biāo)段進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)，是EPCC LSTK總承包交鑰匙工程模式，工作范圍包括詳細(xì)設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、預(yù)試車、試車及性能試驗(yàn)等，工期48個(gè)月。

該項(xiàng)目與通常的EPC項(xiàng)目比較，有以下明顯特點(diǎn)和難點(diǎn)：①項(xiàng)目裝置和單元數(shù)量很多，共有195個(gè)裝置和單元，分為新建和改造兩個(gè)部分；②合同額巨大，約120億美元；③項(xiàng)目執(zhí)行要求高，項(xiàng)目管理程序、工程規(guī)定及標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范均采用了國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)；④招標(biāo)ITB文件多且細(xì)，共有58 214個(gè)文件。

該項(xiàng)目由中國(guó)公司、西班牙公司和韓國(guó)公司3家組成聯(lián)合體模式進(jìn)行投標(biāo)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，共享利潤(rùn)。這是中國(guó)公司第一次與國(guó)際工程公司以聯(lián)合體模式投標(biāo)EPC項(xiàng)目。在投標(biāo)過(guò)程中，項(xiàng)目管理協(xié)調(diào)界面很多。

2.投標(biāo)報(bào)價(jià)方法

按照國(guó)際慣例，聯(lián)合體采用實(shí)際成本測(cè)算的投標(biāo)報(bào)價(jià)方法，制定了統(tǒng)一的投標(biāo)報(bào)價(jià)程序文件，統(tǒng)一費(fèi)用構(gòu)成和計(jì)算方法，測(cè)算EPC成本費(fèi)用。投標(biāo)報(bào)價(jià)程序文件包括費(fèi)用估算程序和采購(gòu)詢價(jià)程序，規(guī)定了編制內(nèi)容、編制深度，并提供統(tǒng)一的模板和格式。費(fèi)用估算程序包括報(bào)價(jià)進(jìn)度計(jì)劃、各區(qū)域貨幣單位和匯率表、單元?jiǎng)澐趾凸ぷ靼止け怼⒉少?gòu)狀態(tài)表、設(shè)備清單、設(shè)備價(jià)格評(píng)估表、管道材料表/PID管線材料表/管材單價(jià)表/單元口徑材料匯總表、儀表系統(tǒng)控制系統(tǒng)和儀表費(fèi)用估算表、電氣電纜估算表和電氣設(shè)備費(fèi)用估算表、催化劑/化學(xué)品/潤(rùn)滑油三劑表、各類服務(wù)工時(shí)表、供應(yīng)商及專利商的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)費(fèi)、土建材料工程量表、設(shè)備材料代碼/詢價(jià)文件編號(hào)、備品備件、物流費(fèi)用16個(gè)子項(xiàng)。采購(gòu)詢價(jià)程序規(guī)定，對(duì)于工藝設(shè)備、電氣設(shè)備和控制系統(tǒng)等主要設(shè)備和材料的尋源，要選擇10家以上供應(yīng)商，即5家應(yīng)在業(yè)主供應(yīng)商名單里，另外5家應(yīng)選擇熟悉的供應(yīng)商。各家至少要獲得3家供應(yīng)商提供的可靠數(shù)據(jù)。

3.投標(biāo)組織與實(shí)施

中國(guó)公司組織旗下3家子公司共同實(shí)施投標(biāo)報(bào)價(jià)工作。公司負(fù)責(zé)投標(biāo)策略和執(zhí)行模式的確定，內(nèi)部組織協(xié)調(diào)、審批和批準(zhǔn)，與外部聯(lián)絡(luò)和接口等工作；子公司承擔(dān)煉油裝置和單元的具體報(bào)價(jià)編制工作。

中國(guó)公司組建領(lǐng)導(dǎo)小組和工作組，統(tǒng)一指揮和部署。實(shí)施項(xiàng)目例會(huì)制度，每周召開(kāi)一次內(nèi)部協(xié)調(diào)會(huì)和一次聯(lián)合體協(xié)調(diào)會(huì)。組織項(xiàng)目開(kāi)工、工程量和費(fèi)用等關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的審查工作。中國(guó)公司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)高峰人員達(dá)170人。

二、存在的主要問(wèn)題和差距

通過(guò)8個(gè)月的聯(lián)合投標(biāo)，與西班牙公司和韓國(guó)公司比較，中國(guó)公司存在以下主要問(wèn)題和差距。

1.進(jìn)度和質(zhì)量控制不到位

在項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)施中，進(jìn)度和質(zhì)量控制不到位，中國(guó)公司難以滿足進(jìn)度計(jì)劃要求，工程量統(tǒng)計(jì)和采購(gòu)詢價(jià)等工作滯后較嚴(yán)重。例如，有的設(shè)計(jì)專業(yè)測(cè)算的工程量存在漏項(xiàng)、不精確或填寫要求不正確的情況，需要多次修改后才可達(dá)標(biāo)。

完成質(zhì)量精度不夠，數(shù)據(jù)不準(zhǔn)確。中國(guó)公司項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)一些成員對(duì)海外投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的高要求所帶來(lái)的挑戰(zhàn)性、艱苦性不適應(yīng)，倉(cāng)促應(yīng)付，敷衍了事。例如，有的設(shè)備材料詢價(jià)文件不完整或不符合國(guó)際慣例，導(dǎo)致供應(yīng)商不予響應(yīng)。提交的設(shè)備材料價(jià)格數(shù)據(jù)不可靠、單價(jià)曲線對(duì)比邏輯性較差。統(tǒng)計(jì)的設(shè)計(jì)服務(wù)人工時(shí)，其支撐的數(shù)據(jù)不充分。

2.海外投標(biāo)報(bào)價(jià)執(zhí)行程序不完善

西班牙公司和韓國(guó)公司均擁有成熟、完善的投標(biāo)報(bào)價(jià)執(zhí)行和管控程序、數(shù)據(jù)表格和標(biāo)準(zhǔn)模板。他們?cè)诮M織投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，就顯得井井有條，其以工程量和人工時(shí)實(shí)際計(jì)算費(fèi)用的方式與中國(guó)依據(jù)概算預(yù)算定額計(jì)算費(fèi)用的方法是完全不同的。而中國(guó)公司沒(méi)有建立一套完善的海外投標(biāo)報(bào)價(jià)執(zhí)行程序，導(dǎo)致管理和作業(yè)工作粗放，工作界面不清，工作漏項(xiàng)和返工現(xiàn)象時(shí)常發(fā)生，工作質(zhì)量不高，管控力度不大。

3.缺乏海外項(xiàng)目數(shù)據(jù)的積累

西班牙公司具有海外工程項(xiàng)目所需的各類數(shù)據(jù)庫(kù)，包括設(shè)計(jì)、采購(gòu)和施工等各環(huán)節(jié)、不同品種、不同裝置規(guī)模的數(shù)據(jù)庫(kù)資料。為此，他們將該項(xiàng)目的數(shù)據(jù)與歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和對(duì)比，得出更精準(zhǔn)的報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)。而中國(guó)公司海外經(jīng)驗(yàn)少，數(shù)據(jù)積累不足，難以對(duì)比和分析。同時(shí)，中國(guó)公司沒(méi)有建立國(guó)外EPC項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)，數(shù)據(jù)資料比較零散，且不具有代表性。

4.對(duì)工程規(guī)定、技術(shù)條件和澄清文件的研讀不充分

對(duì)技術(shù)文件、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和設(shè)計(jì)要求等文件的研讀不充分，對(duì)文件的熟悉程度低。例如，聯(lián)合體就有關(guān)問(wèn)題進(jìn)行會(huì)議討論時(shí)，西班牙公司一兩分鐘就查找到相關(guān)文件，而中國(guó)公司做不到。值得注意的是，該項(xiàng)目業(yè)主共發(fā)布了27個(gè)補(bǔ)遺文件，5 000多條澄清的內(nèi)容，對(duì)工程量的統(tǒng)計(jì)造成了重大影響。但是，我們團(tuán)隊(duì)有的專業(yè)人員仍在研讀原版本的設(shè)計(jì)文件和規(guī)定。

5.工程量計(jì)算的精確度低

西班牙公司工程量精確度控制在±5%，韓國(guó)公司控制在±3%，而中國(guó)公司精確度僅能達(dá)到±10%左右。

6.設(shè)備材料詢價(jià)文件的技術(shù)附件精細(xì)度不高

西班牙公司的請(qǐng)購(gòu)單、技術(shù)澄清和技術(shù)評(píng)標(biāo)等程序和內(nèi)容規(guī)定詳細(xì)，明顯高于中國(guó)公司的要求， 達(dá)到詳細(xì)設(shè)計(jì)階段的深度。例如，在設(shè)備專業(yè)詢價(jià)文件中，除了明確供貨范圍等內(nèi)容外，對(duì)采購(gòu)設(shè)備的主體壁厚、主要材料和設(shè)備重量，對(duì)備品備件、油漆、文件交付和檢驗(yàn)試驗(yàn)要求等均進(jìn)行了詳細(xì)的規(guī)定。而中國(guó)公司編制的詢價(jià)文件顯得粗糙，對(duì)隨后的供應(yīng)商技術(shù)標(biāo)/商務(wù)標(biāo)的澄清和評(píng)審?fù)度氩蛔恪?/p>

7.國(guó)際采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)滯后需求

西班牙公司建立了完善的國(guó)際采購(gòu)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，具有穩(wěn)定的合作供應(yīng)商，采買專業(yè)人員外語(yǔ)溝通和談判能力較強(qiáng)。比較而言，中國(guó)公司的國(guó)際采購(gòu)能力亟待提高。例如，超過(guò)半數(shù)的供應(yīng)商沒(méi)有響應(yīng)中國(guó)公司發(fā)出的詢價(jià)文件，最終僅25%的詢價(jià)文件是有效的。原因主要有以下三點(diǎn)：一是對(duì)國(guó)際供應(yīng)商的情況缺乏必要的了解。有的國(guó)際知名供應(yīng)商僅在高附加值產(chǎn)品（大的加氫反應(yīng)器等高壓厚壁設(shè)備）方面有意向，而不是中低壓設(shè)備。有的管道制造商對(duì)碳鋼/低合金鋼無(wú)縫管道的詢價(jià)是委托流通商負(fù)責(zé)。二是設(shè)備材料詢價(jià)包劃分不夠精細(xì)，供應(yīng)商對(duì)于詢價(jià)文件沒(méi)有響應(yīng)。例如，換熱器容器類詢價(jià)包設(shè)備數(shù)量過(guò)大，供應(yīng)商難以響應(yīng)。三是大量的中國(guó)設(shè)備制造廠商還不適應(yīng)國(guó)際化需要，生產(chǎn)的產(chǎn)品還沒(méi)有得到國(guó)際社會(huì)認(rèn)可。

8.人員投入不足

海外EPC項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)復(fù)雜，因此精細(xì)化程度要求非常高，需要投入很大的人力，這與國(guó)內(nèi)做法迥然不同。西班牙公司本次投入很大的人力和物力，派遣精兵強(qiáng)將，而中國(guó)公司人員投入不足。例如，中國(guó)公司儀表專業(yè)投入6人，而西班牙公司投入22人，他們?cè)诿繌圥ID圖紙上都進(jìn)行了標(biāo)示。三方對(duì)接儀表工程量時(shí)，西班牙公司非常自信。

9.專業(yè)國(guó)際化程度低

海外投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)造價(jià)人員綜合素質(zhì)要求高，中國(guó)公司造價(jià)人員難以適應(yīng)。例如，在聯(lián)合體費(fèi)用審查會(huì)上，中國(guó)公司費(fèi)用工程師無(wú)法與西班牙公司進(jìn)行有效對(duì)接，需要增加專業(yè)工程師參與才能滿足要求。

設(shè)計(jì)小專業(yè)包括給排水、暖通、電信、消防等國(guó)際化程度不夠。聯(lián)合體三方在工程量對(duì)接會(huì)議中檢查出電信和火災(zāi)報(bào)警等統(tǒng)計(jì)的工程量存在較大漏項(xiàng)。

10.外語(yǔ)能力差

中國(guó)公司運(yùn)用外語(yǔ)進(jìn)行溝通交流的水平還比較低，對(duì)西方文化、中東文化了解不充分，再加上對(duì)工程規(guī)定和管理規(guī)定研讀不足，時(shí)常導(dǎo)致對(duì)ITB招標(biāo)文件、合同伙伴的意圖和要求領(lǐng)會(huì)不了，或者產(chǎn)生偏差。

三、改進(jìn)措施和建議

針對(duì)以上問(wèn)題，中國(guó)公司在完成該項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)工作后，及時(shí)進(jìn)行了經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)總結(jié)，提出了改進(jìn)措施和建議。

1.編制國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)程序

結(jié)合自身的實(shí)際情況，中國(guó)公司編制英文版的國(guó)際投標(biāo)報(bào)價(jià)管理程序及實(shí)施細(xì)則，以適應(yīng)國(guó)際EPC項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)的需要。

2.掌握國(guó)際工程規(guī)定、管理程序和應(yīng)用軟件

設(shè)計(jì)等專業(yè)人員要學(xué)習(xí)和掌握國(guó)外工程技術(shù)規(guī)定、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范和國(guó)際工程軟件，了解、熟悉海外項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要求、設(shè)計(jì)習(xí)慣等；項(xiàng)目管理人員要學(xué)習(xí)和熟悉海外工程管理要求和管理程序等。

在工程設(shè)計(jì)軟件方面，加快國(guó)際通用的工程軟件的引進(jìn)、培訓(xùn)和使用力度，包括Smart Plant 3D軟件的應(yīng)用。

3.提升工程量計(jì)算的準(zhǔn)確度

制定滿足國(guó)際工程項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)需要的工程量計(jì)算統(tǒng)一規(guī)定，規(guī)范測(cè)算方法和測(cè)算深度。工程量統(tǒng)計(jì)要達(dá)到詳細(xì)設(shè)計(jì)階段的深度。設(shè)計(jì)專業(yè)要繪制設(shè)計(jì)草圖或使用3D計(jì)算機(jī)模型進(jìn)行工程量計(jì)算。

4.加大國(guó)際采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)力度

國(guó)際采購(gòu)是投標(biāo)報(bào)價(jià)和項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一，所占成本大。為此，做好采購(gòu)的尋源工作十分必要。首先，要充分調(diào)研和考察國(guó)際供應(yīng)商（運(yùn)輸商）的資信和能力，貨比三家，篩選合格的廠商。在簽署訂單前，要充分調(diào)查國(guó)際供應(yīng)商（運(yùn)輸商）的生產(chǎn)能力和資質(zhì)信譽(yù)，選擇質(zhì)量可靠、預(yù)算價(jià)格最優(yōu)的方案（廠家），認(rèn)真開(kāi)展技術(shù)能力評(píng)估和篩選工作。其次，要與國(guó)際供應(yīng)商（運(yùn)輸商）建立良好的（戰(zhàn)略）伙伴關(guān)系。最后，除了考慮國(guó)外供應(yīng)商，也要建立中國(guó)供應(yīng)商資源庫(kù)。

5.建立相應(yīng)投標(biāo)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)

對(duì)海外EPC項(xiàng)目相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析和比較，形成海外投標(biāo)報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)主要包括以下幾類：項(xiàng)目裝置各專業(yè)工程量數(shù)據(jù)庫(kù)；各類設(shè)備材料供應(yīng)商及網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫(kù)；各類設(shè)備材料價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)；三劑、運(yùn)輸、備品備件和第三方檢驗(yàn)價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)；服務(wù)人工時(shí)及單價(jià)數(shù)據(jù)庫(kù)；施工價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)；項(xiàng)目管理程序及作業(yè)程序數(shù)據(jù)庫(kù)；項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃數(shù)據(jù)庫(kù)；項(xiàng)目技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)數(shù)據(jù)庫(kù)；財(cái)務(wù)保函和現(xiàn)金流數(shù)據(jù)庫(kù)。

6.提高人員配備數(shù)量與質(zhì)量

選派具備高度責(zé)任心、吃苦耐勞、外語(yǔ)水平優(yōu)良，且具有海外工程經(jīng)驗(yàn)的人員加入項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，為滿足進(jìn)度和質(zhì)量要求，海外項(xiàng)目投標(biāo)人員數(shù)量配備要充足。報(bào)價(jià)核心人員應(yīng)專職，并集中辦公。

此外，設(shè)立項(xiàng)目專職人員負(fù)責(zé)ITB文件和澄清文件的研讀。鑒于海外大型項(xiàng)目報(bào)價(jià)ITB文件和業(yè)主澄清文件繁多，需要設(shè)立專職負(fù)責(zé)人對(duì)文件通篇研讀、整理、篩選、分解和更新，及時(shí)將文件有關(guān)內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)給相關(guān)專業(yè)負(fù)責(zé)人，尤其是對(duì)大量的澄清文件進(jìn)行及時(shí)整理，每周檢查各專業(yè)對(duì)ITB和澄清文件的研讀狀態(tài)表，避免設(shè)計(jì)人員看老版本設(shè)計(jì)文件情況的出現(xiàn)。

7.海外激勵(lì)機(jī)制

建立海外投標(biāo)報(bào)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)基金。讓中國(guó)公司有經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才參與投標(biāo)工作中，調(diào)動(dòng)海外人員的積極性，穩(wěn)定人員隊(duì)伍，吸收優(yōu)秀人員，不斷壯大人才隊(duì)伍。

8.人員的培養(yǎng)和提高

要重點(diǎn)培養(yǎng)具備較強(qiáng)的專業(yè)背景、較高的大型和復(fù)雜表格快速編輯整理能力和語(yǔ)言溝通能力的工程造價(jià)人員。定期舉辦英語(yǔ)口語(yǔ)和寫作培訓(xùn)班，培養(yǎng)和提高國(guó)際化人員的溝通交流能力，保證與合作方、供應(yīng)商的高效溝通。此外，還需對(duì)相關(guān)專業(yè)人員進(jìn)行設(shè)計(jì)專業(yè)軟件和行政軟件的培訓(xùn)。

四、結(jié)語(yǔ)

經(jīng)過(guò)本次與西班牙和韓國(guó)工程公司的合作，中國(guó)公司學(xué)習(xí)、熟悉和掌握了國(guó)際大型EPC項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)和成本費(fèi)用估算方法，引進(jìn)了先進(jìn)的估算理念和估算方法，開(kāi)始采用成本實(shí)測(cè)法逐步取代定額指標(biāo)法來(lái)組織國(guó)際大型EPC項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)工作。

通過(guò)如上改進(jìn)措施，中國(guó)公司陸續(xù)在多個(gè)海外EPC項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)中中標(biāo)。其中，中國(guó)公司通過(guò)聯(lián)合體的模式于2015年在與多家歐美、日韓公司的競(jìng)標(biāo)中勝出，承攬到一個(gè)42億美元的煉油項(xiàng)目。