李鵬國

摘要：為了促進(jìn)Z公司的大力發(fā)展，必須提高公司產(chǎn)品銷售水平。然而，目前Z公司水果產(chǎn)品營銷還存在一些問題，對(duì)此本文深入剖析了這些問題形成的原因，并通過分析Z公司水果產(chǎn)品的宏觀環(huán)境及SWOT分析，制定了Z公司水果產(chǎn)品營銷策略。

關(guān)鍵詞：水果產(chǎn)品;營銷策略;問題;對(duì)策

目前，中國在農(nóng)業(yè)方面的生產(chǎn)技術(shù)水平越來越高，而且，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)越來越激烈，在這種背景下，要想提高公司的市場(chǎng)占有率，就必須利用營銷理論制定出切實(shí)有效的營銷策略。

1.Z公司水果類產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀及問題分析

Z公司位于HZ市，成立于2010年，主營業(yè)務(wù)不僅包括農(nóng)產(chǎn)品的加工，此外還開展了物流配送以及產(chǎn)地服務(wù)等業(yè)務(wù)。在營銷過程中，Z公司設(shè)計(jì)了統(tǒng)一的水果包裝標(biāo)準(zhǔn)，整個(gè)過程由當(dāng)?shù)毓麡I(yè)發(fā)展中心監(jiān)制，另外，Z公司還與順風(fēng)物流簽訂了冷鏈物流的合作協(xié)議，并成立了移動(dòng)互聯(lián)APP農(nóng)產(chǎn)品生鮮電商平臺(tái)，從而形成了實(shí)體市場(chǎng)+電子商務(wù)的交易平臺(tái)。

盡管目前Z公司的規(guī)模越來越大，但是在產(chǎn)品的營銷方面還存在許多問題，主要表現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：

（1）還沒有形成品牌建設(shè)機(jī)制

自從Z公司成立以來，水果產(chǎn)品的品質(zhì)一直都保持較高的水平，但是，因?yàn)槠放平ㄔO(shè)的概念不強(qiáng)，這些優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品只能屈居產(chǎn)業(yè)鏈的末端，相應(yīng)地，Z公司也只能變成我國高端名牌的“生產(chǎn)場(chǎng)所”。如此一來，Z公司就很難在市場(chǎng)中占據(jù)主導(dǎo)地位，相應(yīng)地公司的發(fā)展也會(huì)受到較大程度的限制。

（2）營銷渠道不通暢

現(xiàn)如今，Z公司的水果產(chǎn)品銷售范圍僅限于我國國內(nèi)，目前開始嘗試進(jìn)軍國外市場(chǎng)，但是至今還未找到合適的銷售渠道。而且Z公司在我國也還未建立起規(guī)范的銷售渠道，因此整體的市場(chǎng)覆蓋范圍還比較小。

2.Z公司水果類產(chǎn)品營銷環(huán)境及SWOT矩陣分析

（1）營銷環(huán)境分析

1）政策環(huán)境

眾所周知，我國早在2004年年初就頒布了中央一號(hào)文件，該文件涉及到了農(nóng)業(yè)問題和農(nóng)村問題，這一文件使農(nóng)業(yè)在中國的地位得到了進(jìn)一步加強(qiáng)。為了響應(yīng)國家的號(hào)召，我國各級(jí)部門對(duì)“三農(nóng)”的重視程度越來越高。例如HZ市政府出臺(tái)了很多與“三農(nóng)”工作相關(guān)的政策。

2）經(jīng)濟(jì)環(huán)境

據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，最近幾年中國的GDP不斷增加，早在2016年就突破了70萬億元。盡管GDP的增速越來越小，但是整體的增長速度仍處于世界領(lǐng)先水平。由此可以看出，我國的整體經(jīng)濟(jì)水平還是比較高的。

3）社會(huì)環(huán)境

眾所周知，我國在2016年推出了“二孩”政策，自此之后我國的人口數(shù)量不斷增加。據(jù)統(tǒng)計(jì)在“十三五”期間，我國每年出生的人數(shù)超過了1700萬人，而且生育率也高達(dá)1.8%。人口數(shù)量的增加必定會(huì)為Z公司帶來更大的市場(chǎng)。

（2）Z公司水果產(chǎn)品SWOT矩陣分析

1）優(yōu)勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在兩方面，首先是倉儲(chǔ)物流的優(yōu)勢(shì)。目前市場(chǎng)已經(jīng)構(gòu)建了現(xiàn)代化的物流體系，可以將公司的水果產(chǎn)品與我國的消費(fèi)市場(chǎng)聯(lián)系起來，不僅實(shí)現(xiàn)了常溫配送服務(wù)，除此之外還可以提供常溫儲(chǔ)存服務(wù)。第二點(diǎn)優(yōu)勢(shì)是運(yùn)營管理優(yōu)勢(shì)。目前運(yùn)營管理已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一，其中包括統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理等，另外還具備展示交易、金融服務(wù)、信息服務(wù)等服務(wù)優(yōu)勢(shì)。

2）劣勢(shì)分析

首先是宣傳力度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。由前文我們可以知道Z公司主要的產(chǎn)品是高端優(yōu)質(zhì)水果，然而這些產(chǎn)品主要源于HZ市所管轄的縣級(jí)地區(qū)，因此，對(duì)宣傳的關(guān)注度相對(duì)較低。

第二點(diǎn)就是高價(jià)格。與其他公司的水果售價(jià)相比，Z公司的水果產(chǎn)品售價(jià)很高，因此Z公司的水果銷售數(shù)量相對(duì)較少。

4）威脅分析

人們普遍認(rèn)為，國外進(jìn)口水果對(duì)人體健康更有益。所以，進(jìn)口水果在我國占據(jù)了很大的市場(chǎng)，嚴(yán)重打擊了國內(nèi)優(yōu)質(zhì)水果企業(yè)的發(fā)展。

根據(jù)以上SWOT分析，并結(jié)合Z公司的真實(shí)情況，得出Z公司的營銷戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)為：繼續(xù)主營高端水果，不僅要使產(chǎn)品的品牌影響力不斷提高，同時(shí)還要使市場(chǎng)占有率得到進(jìn)一步提升，此外還要將市場(chǎng)延伸到國外。

3 Z公司水果類產(chǎn)品的營銷策略

（1）產(chǎn)品策略

一方面Z公司應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的品牌化經(jīng)營，提高水果品牌化的發(fā)展;另一方面Z公司還要進(jìn)一步提升水果包裝的標(biāo)準(zhǔn)，并根據(jù)消費(fèi)者的需求進(jìn)行包裝分級(jí)。

（2）價(jià)格策略

關(guān)于價(jià)格方面的策略，本文建議Z公司應(yīng)當(dāng)采取需求導(dǎo)向定價(jià)法，這種方法主要是基于消費(fèi)群體的心理，來確定水果的銷售價(jià)格，另外Z公司也可以采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法，這種方法主要是分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的相同產(chǎn)品的價(jià)格，然后以此為依據(jù)來確定本公司產(chǎn)品的價(jià)格，這種方法需要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)價(jià)格進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。包括通行價(jià)格法以及競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格法。

（3）渠道策略

現(xiàn)如今，電子商務(wù)的發(fā)展速度越來越快，Z公司也跟隨潮流，構(gòu)建了電商平臺(tái)，在此平臺(tái)中，不僅要搜集客戶的相關(guān)信息，此外還要查詢產(chǎn)品的相關(guān)信息，并進(jìn)行線上購買等等。除此之外，Z公司還能與大型跨國企業(yè)進(jìn)行合作，共同構(gòu)建跨境電商平臺(tái)，此外還要構(gòu)建健全的監(jiān)控機(jī)制，從而確保產(chǎn)品的品質(zhì)。最后Z公司還可以開展線上線下相結(jié)合的手段，即客戶先在當(dāng)?shù)貙?shí)體店進(jìn)行體驗(yàn)，體驗(yàn)完成后再進(jìn)行線上購買。

除了以上策略之外，Z公司還可以借助公共關(guān)系來進(jìn)行促銷。比如，Z公司可以制定有效的公眾聯(lián)系制度，此外還可以制定與客戶、政府等相關(guān)部門或個(gè)人的聯(lián)系制度，從而確保信息交流的暢通性。

4結(jié)束語

傳統(tǒng)的物流水平使水果產(chǎn)品的營銷受到了嚴(yán)重的影響，因此關(guān)于營銷策略的研究，無論是理論水平，還是實(shí)踐研究都比較薄弱?，F(xiàn)如今在網(wǎng)絡(luò)的推動(dòng)下，高品質(zhì)水果營銷已經(jīng)變成了包括企業(yè)、政府等在內(nèi)的許多個(gè)體都在關(guān)注的話題。本文在對(duì)Z公司的產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀及問題進(jìn)行分析后，提出了改進(jìn)產(chǎn)品營銷的策略。

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