黃婷

“有些人能清楚聽(tīng)見(jiàn)自己心靈的聲音，并按這個(gè)聲音生活。這樣的人，不是瘋了，就是成了傳說(shuō)?！彪娪啊度记闅q月》開(kāi)始的旁白如是說(shuō)，而這句話，也恰恰是肖雯創(chuàng)業(yè)初心的真實(shí)寫照。

2015年，被稱為公募基金互聯(lián)網(wǎng)銷售“一姐”的肖雯毅然辭去了廣發(fā)基金副總經(jīng)理的職位，創(chuàng)辦了第三方獨(dú)立基金銷售機(jī)構(gòu)盈米基金。在當(dāng)時(shí)，肖雯的舉動(dòng)引起了業(yè)內(nèi)很多人的不解，也有朋友對(duì)其好言相勸：“奮斗了這么多年已經(jīng)有了一份高薪厚職，何苦那么辛苦創(chuàng)業(yè)從零開(kāi)始？”

但肖雯從來(lái)不是一個(gè)瞻前顧后的人。

“在我看來(lái)，人生就是一種經(jīng)歷。過(guò)去很多年我在職場(chǎng)里按部就班地工作，這時(shí)候有一個(gè)機(jī)會(huì)可以去驗(yàn)證自己的一個(gè)想法，如果不去做將會(huì)成為一生的遺憾，而做了即使失敗也沒(méi)關(guān)系，它只是證明這條路不成功而已。”肖雯對(duì)《陸家嘴》記者說(shuō)，自己創(chuàng)業(yè)之初想得很清楚，失敗無(wú)非就三種后果，自己甘之如飴。

采訪的過(guò)程中，肖雯一如既往的豪爽直率，向《陸家嘴》記者毫無(wú)保留地剖析了自己創(chuàng)業(yè)的初衷以及這當(dāng)中的甜酸苦辣，同時(shí)，作為一名在金融行業(yè)運(yùn)籌帷幄的女強(qiáng)人，她也把家庭經(jīng)營(yíng)得溫馨甜蜜，如何平衡事業(yè)與家庭，肖雯也在對(duì)話當(dāng)中坦陳了自己的秘訣——“不把CEO的作風(fēng)帶回家”。

股災(zāi)引發(fā)的創(chuàng)業(yè)思考

跟一線基金公司的副總相比，創(chuàng)業(yè)做第三方銷售并不是一個(gè)特別華麗的人生轉(zhuǎn)折，很多人不明白拿著一手好牌的肖雯為什么能夠如此義無(wú)反顧。肖雯跟《陸家嘴》記者講了自己的一個(gè)故事。

肖雯入行很早，1992年的時(shí)候就進(jìn)入珠海國(guó)投的證券部，8年之后，珠海國(guó)投的證券業(yè)務(wù)被廣發(fā)證券收購(gòu)，肖雯也從珠海來(lái)到廣州，先后在廣發(fā)證券電子商務(wù)部和經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部總部擔(dān)任副總的職務(wù)。

2004年，肖雯被調(diào)往廣發(fā)基金分管市場(chǎng)，成為廣發(fā)基金第40號(hào)員工，并從此開(kāi)始了自己的基金銷售生涯。肖雯戲稱自己“賣了15年基金”，但她從來(lái)不是一個(gè)安于現(xiàn)狀的人，在廣發(fā)基金期間，她總是不斷嘗試創(chuàng)新，堅(jiān)持下沉做好銀行渠道，率先布局基金定投業(yè)務(wù)、開(kāi)拓電商業(yè)務(wù)……每一步都走在行業(yè)前列，其雷厲風(fēng)行的作風(fēng)也讓她在基金銷售行業(yè)收獲了“電商一姐”的稱號(hào)。

“我對(duì)基金行業(yè)是充滿熱愛(ài)和感激的，這個(gè)行業(yè)給予了我很多，包括成長(zhǎng)、榮譽(yù)、成就，但是，2008年我受到了很大的刺激?！毙┱f(shuō)。

2007年的A股牛市引發(fā)了全民炒股的熱潮，基金行業(yè)也由此迎來(lái)了行業(yè)發(fā)展的一次高峰，公募基金的規(guī)模首次突破3萬(wàn)億（2006年底僅為8564.61億元），散戶瘋狂入市，僅2007年一年就有1825萬(wàn)戶投資者參與了公募基金的認(rèn)購(gòu)。但接踵而至的熊市卻讓大批高位站崗的基金投資者損失慘重。

這讓奮戰(zhàn)在基金銷售一線的肖雯第一次對(duì)這個(gè)行業(yè)的銷售模式產(chǎn)生了困惑和質(zhì)疑。

在隨后幾年的熊市當(dāng)中，肖雯發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題愈發(fā)凸顯。中國(guó)基金業(yè)協(xié)會(huì)2018年發(fā)布的《公募基金20年專題報(bào)告》顯示，近19年偏股型基金年化收益率為16.18%。但銷售一線的數(shù)據(jù)顯示，基民的收益率是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這個(gè)數(shù)字的。

“為什么基金賺錢，基民卻不賺錢？”肖雯對(duì)記者說(shuō)，“我在基金公司管的就是銷售，這個(gè)問(wèn)題對(duì)我而言非常困擾，我當(dāng)時(shí)常常反問(wèn)自己，我做的這件事情價(jià)值在哪里？”

在反復(fù)思考之后，肖雯認(rèn)為，過(guò)去十年基民不掙錢的原因很大程度上與基金行業(yè)的銷售模式有關(guān)系。

“基金行業(yè)的銷售都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向，但是基金產(chǎn)品（特別是權(quán)益類產(chǎn)品）的業(yè)績(jī)波動(dòng)很大，人性的弱點(diǎn)就是追漲殺跌，對(duì)于大部分沒(méi)有專業(yè)投資知識(shí)和背景的老百姓而言，要自己選擇品種并且進(jìn)行擇時(shí)實(shí)在是太困難了?！毙┲赋?，這一模式還有一個(gè)弊病，銷售機(jī)構(gòu)獲得傭金的盈利模式與客戶投資基金的獲益模式有沖突，基金投資要長(zhǎng)期持有才能盈利。

在看清楚這一點(diǎn)之后，肖雯恍然大悟，原來(lái)老百姓需要的并不是單只基金產(chǎn)品，而是一整套資產(chǎn)配置的解決方案。但在2015年之前，雖有財(cái)富管理機(jī)構(gòu)會(huì)在每個(gè)季度推薦資產(chǎn)配置組合，但整個(gè)市場(chǎng)上卻找不到一個(gè)以公募基金為標(biāo)的的“可交易、可跟蹤、可評(píng)價(jià)”的資產(chǎn)配置解決方案。

對(duì)這個(gè)問(wèn)題的思考引發(fā)了肖雯創(chuàng)業(yè)的初衷。

2015年，肖雯從廣發(fā)基金副總經(jīng)理的位置上裸辭，一手創(chuàng)辦了盈米基金，在三年多的時(shí)間內(nèi)，盈米基金針對(duì)零售客戶、機(jī)構(gòu)客戶分別推出了“且慢”、“蜂鳥(niǎo)”、“啟明”三個(gè)產(chǎn)品。

“且慢”APP終端將客戶群定位為中產(chǎn)階層，為投資者嚴(yán)選市場(chǎng)上簡(jiǎn)單有效的基金組合策略，用買方投顧的方式提供優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)，讓投資者的資產(chǎn)在保值的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步、持續(xù)的增值。且慢想傳達(dá)的理念是理財(cái)應(yīng)該是一種簡(jiǎn)單、省心打理資產(chǎn)的生活方式，只有放下焦慮，人生才是最佳狀態(tài)。

針對(duì)機(jī)構(gòu)場(chǎng)外基金交易效率低下的手工方式，盈米基金推出了高效電子化服務(wù)的“蜂鳥(niǎo)”，專門為專業(yè)投資機(jī)構(gòu)提供數(shù)字化的交易、運(yùn)營(yíng)及投研服務(wù)。

針對(duì)基金銷售產(chǎn)業(yè)鏈毛利率低，專業(yè)門檻高的痛點(diǎn)，又開(kāi)發(fā)了“啟明”業(yè)務(wù)，將盈米自研、自用的核心交易系統(tǒng)和高效的中后臺(tái)運(yùn)營(yíng)體系打包輸出，為有流量和場(chǎng)景的持牌機(jī)構(gòu)提供高性價(jià)比的顧問(wèn)式銷售解決方案。

“溯洄從之，道阻且長(zhǎng)”。在基金銷售這一競(jìng)爭(zhēng)白熱化且低毛利率的行業(yè)，執(zhí)意去做一件改變行業(yè)習(xí)慣和價(jià)值鏈的事，這在外人看來(lái)似乎有點(diǎn)“不自量力”，但肖雯卻是義無(wú)反顧。在她看來(lái)，“改變中國(guó)人買基金的方式，改變中國(guó)人買基金不賺錢”的體驗(yàn)，這不僅是一個(gè)口號(hào)，更是她職業(yè)生涯的價(jià)值和夢(mèng)想，基金銷售行業(yè)的價(jià)值應(yīng)該是讓老百姓切切實(shí)實(shí)獲得基金投資的收益。

Q&A“一姐”也吃過(guò)閉門羹

《陸家嘴》：在很多人看來(lái)，你之前在廣發(fā)基金可謂是高薪厚職，已經(jīng)很成功了，當(dāng)時(shí)毅然裸辭出來(lái)創(chuàng)業(yè)，你的想法是什么？身邊的家人朋友是否支持你？

肖雯：當(dāng)時(shí)身邊還是挺多朋友反對(duì)的，但我的家人比較支持我。

我創(chuàng)業(yè)的時(shí)候反復(fù)想過(guò)這個(gè)問(wèn)題：如果創(chuàng)業(yè)失敗，會(huì)有什么后果？

第一，基金公司的收入還不錯(cuò)，創(chuàng)業(yè)的話會(huì)損失一筆薪酬收入。

第二，創(chuàng)業(yè)時(shí)給公司投了一筆錢，如果公司失敗，這筆投資就打水漂了。但是反過(guò)來(lái)我又想，我在2008年金融海嘯的時(shí)候投資基金的錢也虧了不少，如果創(chuàng)業(yè)失敗，大不了當(dāng)作再虧一次而已。

第三，我的創(chuàng)業(yè)初衷就是要幫老百姓解決資產(chǎn)配置的焦慮，如果失敗，就當(dāng)作花幾年時(shí)間去推廣這一投資理念，跟很多人辭職做公益的性質(zhì)是一樣的，就當(dāng)作自己在職業(yè)生涯的最后幾年去做了公益。

我當(dāng)時(shí)就想，最差的情況不過(guò)就這三個(gè)后果，我都可以接受。而如果我真的能把這件事做成了，不但實(shí)現(xiàn)了自己的想法，解決了基金行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)的弊病，也能幫助一部分老百姓解決投資上的困惑，推動(dòng)基金行業(yè)改變長(zhǎng)久以來(lái)有缺陷的業(yè)務(wù)模式，這對(duì)我的人生而言是一次很完滿的豐富。

《陸家嘴》：在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，有沒(méi)有遇到過(guò)特別困難的時(shí)刻？

肖雯： 我們拓展機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的時(shí)候就特別的艱難。

機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)安全的要求特別高，作為一家創(chuàng)業(yè)公司，雖然我們各方面的資質(zhì)都齊全，證監(jiān)會(huì)相關(guān)法規(guī)對(duì)于基金代銷的資金監(jiān)管嚴(yán)格而健全，但是銀行等傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)還是會(huì)給我們區(qū)別對(duì)待。比如有一次我們的團(tuán)隊(duì)花了很大的功夫，好不容易簽下了一個(gè)機(jī)構(gòu)客戶，結(jié)果到了銀行劃款時(shí)卡住了，理由只因?yàn)槲覀兪莿?chuàng)業(yè)公司、民營(yíng)企業(yè)。當(dāng)時(shí)覺(jué)得很有挫敗感，但我這個(gè)人就是很有韌性，這也是我看到很多女性創(chuàng)業(yè)者都具備的特質(zhì)，不行就重新再來(lái)，所以這塊業(yè)務(wù)也是通過(guò)我們不斷碰壁之后一個(gè)一個(gè)客戶慢慢積累做下來(lái)的，才有了現(xiàn)在的規(guī)模。

《陸家嘴》：創(chuàng)業(yè)對(duì)你來(lái)說(shuō)最大的不同或者改變是什么？

肖雯： 以前在基金公司工作的時(shí)候，想得更多的是如何更快地發(fā)展和擴(kuò)張規(guī)模，但是作為一家早期創(chuàng)業(yè)公司，我們面臨的是很大的生存壓力，分分鐘有可能掛掉。我們一定是要通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲得市場(chǎng)地位的，所以我們從一開(kāi)始是就是想著要做出讓老百姓接受的產(chǎn)品。所以，我們的價(jià)值觀就是要堅(jiān)定地站在客戶一邊，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

坦率地講，這個(gè)價(jià)值觀也是市場(chǎng)的內(nèi)在邏輯，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講只有真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值的企業(yè)才有生存下去的理由。在實(shí)踐當(dāng)中我們也是深有體會(huì)的，只有真正幫客戶解決了問(wèn)題，才能夠獲得這個(gè)客戶，才有生存的機(jī)會(huì)。

最經(jīng)典的一件事情就是，盈米旗下只賣基金組合的投顧平臺(tái)且慢去年破例賣過(guò)唯一的一只單只產(chǎn)品，但在產(chǎn)品開(kāi)賣的前一天，我們突然被告知在我們的平臺(tái)上銷售手續(xù)費(fèi)不能打折，而投資者通過(guò)直銷渠道購(gòu)買是有一折的折扣。

后來(lái)，我們?cè)诨痖_(kāi)售時(shí)發(fā)了一個(gè)通知，告訴客戶這只產(chǎn)品在且慢上面購(gòu)買沒(méi)有折扣，建議客戶可以到基金公司的直銷平臺(tái)上購(gòu)買，并附上了鏈接。

這只產(chǎn)品我們當(dāng)時(shí)在且慢平臺(tái)已經(jīng)預(yù)約了有2億規(guī)模，雖然最后只賣了3000萬(wàn)，但我很感動(dòng)，因?yàn)樵谖覀兠鞔_表示沒(méi)有打折并且建議客戶去直銷渠道購(gòu)買的情況下，還是有客戶選擇了我們，這就是對(duì)我們最大的認(rèn)可。

而當(dāng)時(shí)在做這個(gè)決定的時(shí)候我們一點(diǎn)也不糾結(jié)，我們覺(jué)得為客戶最大的利益考慮，就應(yīng)該這么去做。但因此得到的口碑卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我的想象。這也是我在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中收獲的成就感。

不把CEO的作風(fēng)帶回家

《陸家嘴》：金融行業(yè)節(jié)奏快壓力大，作為一名女金融人，你是如何平衡家庭和事業(yè)的關(guān)系的？

肖雯：我一直把平衡家庭和事業(yè)當(dāng)作一種信仰，我認(rèn)為要從內(nèi)心里相信自己能夠做好這件事，而人的潛力有時(shí)候是超出你的想象的。

在孩子上小學(xué)的時(shí)候，我要上班、做飯、照顧孩子，那時(shí)候我就研究了一套方法——如何在下班后一個(gè)小時(shí)內(nèi)做好四菜一湯。周末買了菜之后會(huì)將其分類打包，每天下班后只需要拿出分類好的菜品直接烹飪就可以，省時(shí)省力。

女性兼顧事業(yè)家庭的確很難，但我把這件事當(dāng)作信仰來(lái)做，告訴自己一定要經(jīng)營(yíng)好自己的事業(yè)和家庭，有了這個(gè)信念就會(huì)努力想辦法去做，最后的結(jié)果不會(huì)太差。

我會(huì)珍惜大部分周末的時(shí)間，這么多年來(lái)我至少會(huì)在周六給自己放個(gè)假，陪著家人一起去購(gòu)物、吃飯、聊天。并且，我也會(huì)很努力地加入我先生的圈子，成為他們當(dāng)中的一員，經(jīng)常在家里舉辦聚會(huì)。

同時(shí)，我有一個(gè)紀(jì)律，就是絕對(duì)不要把工作中的作風(fēng)帶到家里，不做家里的CEO，在家里其實(shí)我是很偷懶的，基本上屬于不動(dòng)腦筋的那種，我們家的CEO是我先生。

在節(jié)假日的時(shí)候，我很喜歡和家人一起去度假，我們家很熱衷自駕游，全家人一起自駕走過(guò)川藏線、川西高原等很多地方，這些都是很美好的回憶。