程博等 /北京宇航系統(tǒng)工程研究所

近年來，隨著中高軌衛(wèi)星發(fā)射市場的持續(xù)高速增長，尤其是我國“北斗”全球組網(wǎng)工程的全面實施，CZ-3A 系列火箭進入持續(xù)高強密度發(fā)射期。高強密度發(fā)射雖然能鍛煉型號隊伍、提升能力，但也給型號帶來了嚴峻的挑戰(zhàn)，其中比較突出的就是不斷增長的用戶需求與型號產(chǎn)品供應商漸顯不足的綜合保障能力之間的矛盾。通過對型號需求和相關供應商企業(yè)環(huán)境的深入分析，CZ-3A 系列型號采取配套產(chǎn)品供應商多定點的方法，有效解決了個別型號產(chǎn)品的供需矛盾，確保了型號高強度生產(chǎn)和高密度發(fā)射任務的順利完成。

一、航天產(chǎn)品供應商市場環(huán)境分析

首先，航天型號因其高風險的特點，對單機產(chǎn)品、系統(tǒng)集成及型號總體各個環(huán)節(jié)的產(chǎn)品質(zhì)量和可靠性有著非常高的要求。產(chǎn)品在研制、生產(chǎn)和試驗過程中不僅要嚴格按照圖紙和技術文件要求，還需要嚴格執(zhí)行各項體系標準等，所以航天產(chǎn)品具有技術條件要求高的特點。這對產(chǎn)品配套單位的技術水平、生產(chǎn)加工能力和質(zhì)量管理體系建設均提出了較高要求，但達標的合格配套單位相對較少。

其次，航天產(chǎn)品因其實現(xiàn)的功能和產(chǎn)品性能較為特殊，且工作環(huán)境復雜多變性，對產(chǎn)品環(huán)境適應性的要求與同類民用產(chǎn)品存在較大差異，這就限制了航天產(chǎn)品生產(chǎn)配套廠家的范圍，所以其生產(chǎn)單位往往具有較強的專屬性，即通過專門的單位生產(chǎn)配套產(chǎn)品。

再者，為了強化航天產(chǎn)品的技術狀態(tài)、生產(chǎn)工藝水平及質(zhì)量管理體系控制，航天系統(tǒng)設置了外協(xié)配套單位準入制度，只有通過嚴格的系統(tǒng)性審查的企業(yè)，才能進入合格供方名錄，成為有資質(zhì)的配套單位。但由于航天科技工業(yè)是國防的重要組成部分，其配套廠家在嚴把質(zhì)量關的同時還應承擔裝備生產(chǎn)過程的保密、安全等特殊職責，所以合格供方審查以及保密、安全防護方面的投入提高了企業(yè)的從業(yè)門檻，也限制從業(yè)企業(yè)的數(shù)量規(guī)模。

最后，傳統(tǒng)的航天產(chǎn)品研制分工模式及產(chǎn)品生產(chǎn)工藝路線相對固定，旨在避免產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)出現(xiàn)變化因素，減少產(chǎn)品研制潛在的風險，這一措施雖控制了產(chǎn)品研制風險，但在一定程度上也限制了航天產(chǎn)品配套廠家的范圍和規(guī)模。

綜上所述，無論從技術方面還是管理方面都有嚴格的約束條件限制航天產(chǎn)品生產(chǎn)配套企業(yè)的數(shù)量和規(guī)模，使得整個市場資源的配置和信息傳播不能做到完全自由，導致航天產(chǎn)品的生產(chǎn)處于不完全競爭的環(huán)境中，個別產(chǎn)品甚至處在賣方獨家壟斷的狀態(tài)之下。

眾所周知，不完全競爭的行業(yè)很容易造成產(chǎn)品價格被操縱，實際價值被掩蓋；供應商企業(yè)規(guī)模擴大，而數(shù)量卻在減少；產(chǎn)品差異化趨勢明顯，可替代性下降，用戶對供應商依存度過高；產(chǎn)品需求量更多由供應商決定，用戶話語權減小；供應商對提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務水平的積極性不高等問題。這些都在一定程度上影響了航天型號的研制生產(chǎn)，甚至對整個行業(yè)的發(fā)展起到了消極作用。

二、航天產(chǎn)品供應商企業(yè)行為分析

隨著新中國的成立，我國對于國家安全以及提升國際地位的強烈需求促使國家的國防現(xiàn)代化能力和水平不斷提升，通過自力更生迅速建立起一套獨立自主、基礎扎實的航天工業(yè)體系，有效滿足了我國在當時特定歷史背景下對航天活動以及航天工業(yè)發(fā)展的需求。但限于我國航天工業(yè)計劃導向型的機制缺陷，多年來一些航天產(chǎn)品供應商的技術水平和綜合配套能力沒有明顯提升，這些企業(yè)因市場化程度相對較低，自身根據(jù)需求調(diào)節(jié)產(chǎn)品供給和提升生產(chǎn)效率的能力也相對較差，加之航天產(chǎn)品的復雜性和特殊性，使得一些供應商的產(chǎn)品平均成本長期處在較高水平。

隨著我國經(jīng)濟發(fā)展、綜合國力的大幅提升，航天活動愈加頻繁，對航天產(chǎn)品及服務的需求量也隨之逐漸提高。但個別供應商限于生產(chǎn)基礎設施、企業(yè)戰(zhàn)略目標、人力資源和企業(yè)規(guī)模等方面的限制與考量，其產(chǎn)能已趨于飽和，并開始出現(xiàn)生產(chǎn)能力與用戶需求不相匹配的情況，迫切需要通過加班加點、新廠房建造、新設備購置、新人員引進與培訓等措施提升能力。通過上述措施雖然能暫時緩解供需矛盾，但隨之而來的是企業(yè)固定成本的增長，繼而提高了產(chǎn)品平均成本。

按照我國航天行業(yè)現(xiàn)行的產(chǎn)品定價和比價機制，企業(yè)很難對產(chǎn)品價格進行大幅度調(diào)整，所以無法進一步擴大利潤空間。產(chǎn)品平均成本的增加稀釋了企業(yè)的利潤，同時新設備的使用和新人員的引進增加了產(chǎn)品質(zhì)量控制難度，使得產(chǎn)品合格率有所降低，這也進一步降低了企業(yè)收益。

因此，可以通過建立最簡單的“利潤—銷量”模型對企業(yè)的經(jīng)營行為進行量本利（CVP）分析，如圖1 所示，以確定其經(jīng)營行為的走向。相關因素主要包括銷售量、廣義價格量、單價、銷售收入、總成本、單位變動成本、固定成本、利潤等。這些因素之間的關系可以用公式來反映，即：利潤=銷售收入-總成本=( 單價× 銷售量)-( 單位變動成本× 銷售量+ 固定成本)

從圖1 可以看出，隨著銷售量的增加，企業(yè)收入和成本都會逐漸增加，且收入曲線與成本曲線會相交于保本點，在該點處總收入與總成本相等，企業(yè)達到盈虧平衡。保本點對應的銷售量為保本銷量，保本點兩側(cè)分別是虧損區(qū)和盈利區(qū)。

正常情況下，為了追逐更多的企業(yè)利潤，航天產(chǎn)品供應商都會想方設法激發(fā)用戶需求，提高銷售量，但當型號需求超過了供應商的飽和產(chǎn)量后，企業(yè)因產(chǎn)能所限已無力通過增加銷售量來擴大盈利空間。當企業(yè)希望通過技改投資來提升產(chǎn)能時，增加的固定成本會抬高成本曲線，使得保本點向右移動，從而使得虧損區(qū)增大，盈利區(qū)減小，相應的保本銷量也隨之增大。這樣會使達到飽和產(chǎn)能的企業(yè)陷入一種博弈，如果不增加技改投資來提升企業(yè)飽和產(chǎn)能，此時企業(yè)利潤已經(jīng)封頂。如果增加投資，但若用戶需求剛性不足，則無法使銷售量超過新的保本銷量，企業(yè)將陷入長期虧損，存在較大決策風險。

對于計劃經(jīng)濟痕跡仍較為明顯的航天科技工業(yè)，供應商往往很難對未來市場需求作出比較全面和準確的預期，其提升產(chǎn)能的信心相對脆弱。同時，航天產(chǎn)品供應商的企業(yè)性質(zhì)大多為國有，對通過使用自有資金靈活迅速地提升產(chǎn)能，適應市場需求往往持謹慎保守的態(tài)度。大多數(shù)國有企業(yè)還是期望通過國家技改投資來改善企業(yè)生產(chǎn)能力，應對市場變化，但又存在國撥資金申請手續(xù)繁瑣、周期冗長，對市場需求的響應速度不及時的問題，從而容易錯失快速發(fā)展的機遇期，同時也影響航天產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

圖1 企業(yè)典型量本利分析圖

基于以上原因，航天產(chǎn)品供應商對擴大產(chǎn)能，滿足行業(yè)日益增長的需求往往態(tài)度并不積極。

三、供應商多定點配置探索

在我國航天工業(yè)高速發(fā)展的大背景下，對航天產(chǎn)品和服務的需求剛性逐漸增強，并且從中國航天未來發(fā)展的趨勢來判斷，這種偏剛性的市場環(huán)境還將長期存在。因此，航天產(chǎn)品供需市場為不完全競爭的市場環(huán)境，對型號發(fā)展會產(chǎn)生一些不利影響，應采取措施規(guī)避和消除。同時，個別供應商產(chǎn)能趨于飽和的情況極易造成型號研制的短板，進而給整個型號帶來較大的進度風險，且配套關系的單一也極易帶來批次性的質(zhì)量風險。

為化解這一供應模式與航天產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的現(xiàn)實需求之間的矛盾，CZ-3A 系列型號提出了產(chǎn)品供應商多定點的思路，并開展了相關的探索實踐，打破了供應壟斷，增強了供應商的競爭性。

對于供應商來說，通過型號合理的多定點和生產(chǎn)分流，讓供應商原本已經(jīng)趨于飽和的生產(chǎn)需求下降到一個合理的水平。這樣一來，一方面可以化解供應商所面臨的是否進行技改投資，提升飽和產(chǎn)量的決策風險；另一方面可根據(jù)利潤最大化原則，使供應商通過發(fā)掘自身富余的產(chǎn)能空間和提高服務水平等來提升銷量，降低產(chǎn)品平均成本，進而獲取更多的企業(yè)利潤。

對于型號來說，由于掌握了多定點供應商生產(chǎn)配套計劃的主導權，因此占有優(yōu)勢地位，增加了生產(chǎn)組織協(xié)調(diào)的話語權?？梢愿鶕?jù)某一供應商在產(chǎn)品質(zhì)量、供貨周期、售后服務等各個方面的綜合表現(xiàn)對其進行定期的綜合考評，并根據(jù)考評結(jié)果配置該供應商下一周期的供貨計劃。

供應商通過提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務以得到型號更多的供貨計劃配置，這樣可使優(yōu)質(zhì)的供應商和型號在不斷的均衡中實現(xiàn)雙贏，而某些產(chǎn)品品質(zhì)和服務都跟不上型號需求的供應商則會被不斷擠占市場空間，最后有可能會被市場所淘汰。

四、供應商多定點實施及效果

研制初期的CZ-3A 系列型號以鞏固基礎，不斷提升產(chǎn)品可靠性、強壯性為主任務，從2005年左右開始，其年發(fā)射任務需求呈現(xiàn)出跳躍式爬升的趨勢，并進入到快速發(fā)展的高密度發(fā)射階段，如圖2 所示?？梢钥闯?，我國整體的運載火箭發(fā)射服務呈現(xiàn)逐年快速增長的趨勢，且CZ-3A系列火箭各年度發(fā)射數(shù)量幾乎占據(jù)了我國年度運載火箭發(fā)射數(shù)量一半的比重，任務十分繁重。這期間，個別供應商的小批組試制型生產(chǎn)模式與不斷增長的任務需求之間開始暴露出不協(xié)調(diào)、不匹配的情況，產(chǎn)品在進度和質(zhì)量控制方面的問題也頻頻發(fā)生。

高密度發(fā)射階段，供應商配套能力不足問題在箭載傳感器、電纜網(wǎng)等配套數(shù)量龐大，利潤率不高，生產(chǎn)工藝復雜的產(chǎn)品上尤為突出。一方面，型號的需求幾乎是翻倍式的不斷增長，極易造成供應商產(chǎn)能飽和；另一方面，由于相關產(chǎn)品利潤小，投資回報率低或投資見效慢，供應商在生產(chǎn)資源配置和產(chǎn)能提升決策上并不向這些產(chǎn)品傾斜，從而進一步加劇了供需矛盾。為解決產(chǎn)品生產(chǎn)短線，提升全箭配套服務能力，滿足用戶日益增長的發(fā)射服務需求，CZ-3A 系列型號探索出一套供應商多定點和能力評估的方法，有效解決了個別供應商產(chǎn)能飽和，掣肘型號發(fā)展的問題。

型號隊伍首先對相關短線產(chǎn)品進行技術狀態(tài)、接口約束、產(chǎn)品成熟度、生產(chǎn)工藝等方面的深入分析，然后組織人員對短線產(chǎn)品在合格供方名錄內(nèi)的供應商進行多方調(diào)研，以全面了解潛在供應商的企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)能力、任務來源、質(zhì)量體系等各個方面的具體情況，并形成詳細的調(diào)研報告。在需求和供給均清晰明確的基礎上進行型號層面的集中遴選，確定增選的試點供應商，并進一步開展產(chǎn)品技術交底等對口協(xié)調(diào)工作，以便確保新增供應商完全了解產(chǎn)品技術要求。型號隊伍在試點供應商試制品完成生產(chǎn)后開展首件鑒定，鑒定合格的企業(yè)方能成為型號相關產(chǎn)品的供應商。

圖2 CZ-3A系列及我國運載火箭年發(fā)射數(shù)量圖

對于短線產(chǎn)品的多個供應商，型號采取對生產(chǎn)進度、產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務等多方面的評價體系進行年度考核，并根據(jù)當年考核結(jié)果確定下一年度任務配比，以此激發(fā)和調(diào)動生產(chǎn)單位的積極性。

通過采取產(chǎn)品配套供應商多定點的方法，CZ-3A 系列型號有效解決了箭上傳感器、測量系統(tǒng)電纜網(wǎng)、伺服機構等部分單機產(chǎn)品供應商產(chǎn)能飽和以及綜合保障能力不足的 問 題， 順利完成多輪高強度生產(chǎn)、高密度發(fā)射任務，對保障北斗、探月等國家重大專項工程的順利實施起到促進作用。從2005 年至2018 年底，CZ-3A 系列型號按計劃順利完成了共計82 次發(fā)射任務，年平均發(fā)射近6 次，發(fā)射成功率高達98.8%，發(fā)射數(shù)量之多，發(fā)射頻次之高，在國內(nèi)運載火箭型號中絕無僅有。

五、供應商多定點經(jīng)驗探討

盡管供應商多定點措施解決了CZ-3A 系列型號高密度發(fā)射的生產(chǎn)短線問題，對配套產(chǎn)品的質(zhì)量保證也起到了積極的促進作用，但從型號多年供應商多定點的實踐經(jīng)驗來看，仍有一些方面需要注意。

1.合理選擇供應商多定點產(chǎn)品的種類

航天產(chǎn)品供應商有一套完備的準入機制，對于非短線產(chǎn)品，單定點供應商就可以保質(zhì)保量完成型號任務，且產(chǎn)能尚有部分余量。若對非短線產(chǎn)品引入供應商多定點機制，不但增加了企業(yè)負擔和資源占用，在需求不足的情況下還拉長了企業(yè)的投資回報周期，容易挫傷其生產(chǎn)積極性。因此，要有針對性地分析產(chǎn)品特性，深入了解其供應商綜合保障能力，合理選擇多定點產(chǎn)品的種類。

為了確保產(chǎn)品集成工作的順利開展以及全箭產(chǎn)品的綜合質(zhì)量，型號要對供應商進行嚴格的質(zhì)量管控，采取的措施包括及時更新技術和管理標準、關鍵工序進行強制檢驗、強化質(zhì)量問題舉一反三措施的落實、深入一線的產(chǎn)品驗收等。

2.合理配置同一或同類產(chǎn)品的定點供應商數(shù)量

為了確保產(chǎn)品集成工作的順利開展以及全箭產(chǎn)品的綜合質(zhì)量，型號要對供應商進行嚴格的質(zhì)量管控，采取的措施包括及時更新技術和管理標準、關鍵工序進行強制檢驗、強化質(zhì)量問題舉一反三措施的落實、深入一線的產(chǎn)品驗收等。這些型號總體層面的質(zhì)量管控措施對產(chǎn)品質(zhì)量起到了至關重要的作用，但若供應商過多，其地理分布太廣，無疑也會增加型號進行總體質(zhì)量管控的邊際成本，因此應理性評估，合理配置同一或同類產(chǎn)品定點供應商的數(shù)量。

3.加強多定點供應商綜合考評體系的科學性

產(chǎn)品投產(chǎn)計劃的配置權是型號調(diào)動各供應商生產(chǎn)積極性的“法寶”，對多定點供應商科學系統(tǒng)的綜合考評是配置權使用的依據(jù)，因此型號綜合考評體系是否科學合理成為影響供應商多定點效果的關鍵。如果綜合考評體系存在缺陷，或摻雜了過多的人為因素，極有可能使優(yōu)質(zhì)供應商的優(yōu)勢地位無法凸顯。此外，綜合考評體系應加強對劣勢企業(yè)的引導和督促，防止其市場份額持續(xù)萎縮，避免使產(chǎn)品的多定點逐漸退化成單定點。

實踐證明，供應商多定點措施對解決產(chǎn)品配套的供需矛盾成效顯著，可確保型號高密度發(fā)射任務的順利實施。后續(xù)，CZ-3A 系列型號還將進一步加強供應商多定點配置合理性及考評體系科學性的探索與實踐，在型號研制中不斷完善相關的理論方法和管理手段，以便更好地服務于高強密度發(fā)射的管理實踐。