夫妻店是中國快消品行業(yè)的一個特色,說超過千萬可能有些夸張,但是幾百萬還是有的。正是他們組成了中國快消品行業(yè)的基礎,也是大部分經銷商所賴以生存的銷量的來源,對他們的了解,也關系到經銷商下一步的發(fā)展方向。
夫妻店的現(xiàn)狀
1.有一定經營經驗,但是沒有系統(tǒng)的經營思維。
長期的經營,已經有一定的經營經驗,對陳列,店面形象,布局等有一定的認識,但沒有形成系統(tǒng)的東西。大多數依舊處于模仿,維持經營的階段,對長期的發(fā)展,布局等沒有太多的概念。
2.關注短期的利益。
一般夫妻店店面的收入是家庭的主要收入來源,所以在經營的過程之中小心翼翼,更關注短期,能夠看得見的收益。對產品的價格,促銷,贈品等更看重。
3.規(guī)模普遍較小。
大多數都是單店模式經營,分布在居民區(qū),學校等人流量比較固定,比較多的位置。大多數的客流以周邊的熟人為主。
4.顧前不顧后,顧內不顧外。
大多數的夫妻店更關注店內的銷量的上升,利潤等,而對庫存,臨期產品等沒有太大的關注。在出現(xiàn)問題之后,往往轉移到外部經銷商身上。
5.很容易受到外部信息影響。
夫妻店人群復雜,也注定了無論在經營,規(guī)模,發(fā)展上的復雜。
面臨的問題
1.產品同質化嚴重,大多數店面商品相差無幾。
2.商品延伸度不夠,無法滿足消費者的需求。
3.客戶黏著度不夠,場景,產品都無法吸引客戶。
4.沒有系統(tǒng),經營混亂,賬目不清,沒有發(fā)展方向。
5.不知道怎么改變,不知道發(fā)展的方向。
發(fā)展方向在何處
1.改變經營方向,從產品到經營客戶。
對夫妻店來說,客戶的來源大多來自于周邊的社區(qū),學校等地方。人群比較固定。在商品同質化比較嚴重的狀況下,對客戶的經營就變得至關重要。
而想要留住客戶,就要為客戶創(chuàng)造價值,真正的為客戶提供便利,提供服務。就像胖東來,能從小店一步步的經營,成長起來,能在市場環(huán)境不好的狀況下,依舊能夠火爆。更多的是來源于客戶對服務的認可,真正感覺到自己每一個需求都被考慮到。
2.搭建完整的經營體系
現(xiàn)有的夫妻店的經營大多處于混亂的狀態(tài),或者說看心情的狀態(tài)。這樣的狀況,無論是人力,資源都沒有得到充分的利用,效率也完全比不上一般的商超。
搭建完整的經營體系,需要從店面的每一個業(yè)務流程,采購,入庫,陳列,庫存管理,財務管理等一步步的完善起來。將小店的經營,體系化,系統(tǒng)化,數據化,不僅能夠提高小店的經營能力,也能更清楚的了解每一個產品的狀況,真正的從數據選擇出適合小店的產品,適合消費者的產品。
3.從單一的線下,向線上線下融合發(fā)展
無論是選產品還是經營,都已經不是單一的線下的時代了。線下店面能夠依靠影響,口碑等獲取客戶,應得更多人的信賴,而線上則能夠快速的擴大小店的經營范圍。
同樣的在選品的過程中,線下等待產品上門,能更直面的了解產品,廠家,業(yè)務等。但是線上卻又更多的選擇,更廣闊的產品種類,更細致的分類,能讓你更清楚的了解產品的發(fā)展方向。
而且,現(xiàn)在互聯(lián)網的發(fā)展,線上的發(fā)展也更加方便,可以利用現(xiàn)有的平臺,不需要太大的投入。
對經銷商而言,門店的發(fā)展,就是經銷商需要尋找的方向。只有能夠了解門店的發(fā)展,掌握門店的動向,洞悉門店的成長,在合作的過程之中,不斷的引導他向好的方向發(fā)展,為其帶來利益,那么自然能夠抓住這個客戶。