○ 文／謝 靜 曾州澍

湖南益陽石油提前了解客戶用油需求、宣傳柴油優(yōu)惠政策，4—5月柴油銷量環(huán)比增幅達14%。

“東坪站3月份柴油機出配送累計14.626萬升，環(huán)比增長359%，梅城站3月份柴油機出配送累計9.058萬升，環(huán)比增長817%……這幾個月，客戶回流明顯，柴油銷量穩(wěn)步上升，大家繼續(xù)加油！”中國石化湖南益陽石油經(jīng)營群發(fā)布了一條振奮人心的消息。

今年以來，湖南地區(qū)陰雨天氣不斷，加上是傳統(tǒng)的淡季，客戶柴油需求量急劇減少。為確保柴油市場份額不丟，益陽石油以客戶為中心深耕柴油市場，通過提前了解客戶用油需求、宣傳柴油優(yōu)惠政策、為客戶提供增值服務(wù)等舉措，成功扭轉(zhuǎn)柴油銷量下滑的局面，4—5月柴油銷量環(huán)比增幅達14%。

把握客戶需求，穩(wěn)定供油渠道

“諶站長，您怎么又來了？上次那批柴油用得挺好的，放心吧！有問題我會聯(lián)系你們的?！?月的一天，再次看到東坪加油站站長諶彩琴，某工程項目負(fù)責(zé)人吳老板說。

“用得好就行，我這次來主要是想了解下咱們下一步的柴油需求，我們也好提前做計劃。另外，順便告訴你們，我們公司柴油機出配送最新的優(yōu)惠政策已經(jīng)下發(fā)了?！?/p>

對于諶彩琴的熱情，吳老板多少有些不好意思，因為最近幾天連續(xù)陰雨天，工程開不了工，柴油需求不大。

諶彩琴也不氣餒，繼續(xù)對吳老板說：“這次柴油機出配送的最新優(yōu)惠政策，對每個月用油300升到500升、1000升到3000升、5000升以上的客戶都有不等的優(yōu)惠。按照您所用的量一個月至少可以節(jié)省幾千元呢。此外，我們公司的油品質(zhì)量您更不用擔(dān)心，用好油對機器的磨損程度相對較小，還可以替您節(jié)省一部分機器的維修保養(yǎng)費用?！?/p>

見吳老板不怎么說話，諶彩琴笑著說：“沒關(guān)系，我就是順路和您說一聲，過幾天天氣放晴您需要柴油，一個電話我們就送油上門?！?/p>

終于，吳老板被諶彩琴的誠心打動，答應(yīng)只要工地開工就從東坪站采購柴油。如今，吳老板已成為東坪站柴油機出配送的鐵桿粉絲，今年累計采購柴油一萬多升。

進入夏季，南方陰雨天氣成為常態(tài)，直接影響柴油銷售。益陽石油為尋找柴油銷售突破口，提前拜訪客戶，了解客戶的用油需求，進一步穩(wěn)定供油渠道。1—5月，公司機出配送活躍客戶達260戶。

找準(zhǔn)站點做營銷，換回流失客戶

“老黃，我站今天起開展柴油營銷活動，加柴油不僅可以享受價格直降優(yōu)惠，而且能獲贈電子抵扣券，您記得按時到站加油。另外，您認(rèn)識的司機朋友多，也幫助我們宣傳宣傳。”前不久的一天，天運站站長葉謙給已好久未到站加油的貨車司機黃師傅打電話。

“終于又等到你們降價了，說實話你們中石化的油品相比其他民營加油站價格有點偏高，就等著你們搞優(yōu)惠活動，一箱油可以省好幾百元呢！”打完電話沒多久，黃師傅就帶著朋友來天運站加油了。

“曾站長，你們中石化又給我們司機送福利啦。我今天還準(zhǔn)備去你們對面的那個民營加油站加油的，看了你們廣告就馬上跑到你們這里加油了。”一位許久不見的老顧客對益蘭加油站站長曾志良說。

益蘭加油站位于省道上，來往貨車多，客流密集，柴油市場的競爭相對激烈，周邊五公里以內(nèi)競爭油站有好幾座，并長期采取優(yōu)價措施搶奪客戶資源。針對這一情況，益蘭加油站將該站的柴油優(yōu)惠價格在最初的每升優(yōu)惠0.5元的基礎(chǔ)上又加大了優(yōu)惠力度。柴油司機聞風(fēng)而動，來加油站加油的大貨車瞬間排起了長龍，該站的柴油銷售收到了立竿見影的效果。

與此同時，該站為了培育柴油客戶的忠誠度，在客戶加油時加油站員工都會推介客戶辦理柴油聯(lián)名卡，將現(xiàn)金流客戶轉(zhuǎn)化為IC卡客戶，最終達到以卡鎖戶。根據(jù)不同的客戶群體員工還會采取不同的推介技巧，對于個體戶柴油司機，重點向他們介紹中石化的油品質(zhì)量，對于物流企業(yè)則重點向他們介紹IC卡便于管理以及使用安全的特點。

益蘭加油站只是面對嚴(yán)峻的柴油市場經(jīng)營形勢，益陽石油諸多加油站的一個縮影。在競爭形勢嚴(yán)峻的當(dāng)下，益陽石油主動參與競爭，遵循“面上要穩(wěn)，線上要狠”的原則，集中優(yōu)勢資源精選高速路口、省道口等柴油優(yōu)質(zhì)站點開展?fàn)I銷活動。同時，各加油站員工對照客戶檔案，逐一對流失客戶進行電話回訪，宣傳柴油優(yōu)惠活動信息，并通過微信朋友圈進行轉(zhuǎn)發(fā)，擴大宣傳范圍，有效提升了活動站點的柴油銷量。4月，天運站、益蘭站、楊樹站柴油銷量分別環(huán)比增長180%、45%、93%。

多備一雙碗筷，客戶進站如進家

“葉師傅，還沒吃午飯吧？要是不嫌棄站里的家常菜，進來吃點吧！”近日，益沅站站長吳紅林對到站加油的大車司機葉師傅說。在她的邀請下，葉師傅走進加油站，一見廚房的飯菜還挺豐盛：一盤辣椒炒肉、一份應(yīng)季時蔬、一盆湯、一個魚火鍋整齊地擺放在餐桌上。吃完后，他連連表示感謝。

去年以來，益陽石油有條件的加油站將油站周邊的土地開墾出來，種上應(yīng)季蔬菜，加油站的員工利用工作閑暇之余打理小菜園，不僅有利于放松身心，還讓加油站的員工吃上了綠色蔬菜。

今年發(fā)現(xiàn)，這個小菜園還有大用處?！昂芏嗯荛L途的大車司機三餐不規(guī)律，加油站員工做飯時多煮一份飯、多炒一盤菜、多備一副碗筷，一方面能給客戶提供便利，另一方面能通過溝通了解他們的用油需求，從而促進柴油銷售。”益沅站站長吳紅林說。

●降價時期，柴油大車在加油站排起長隊，這可是培育客戶的好時機。攝影 / 曾州澍

在益陽石油看來，加油站與顧客之間不僅僅是賣方與買方的關(guān)系，更是生活上的朋友。司機來站以后，員工一次簡簡單單的問候、一頓家常便飯，無形之中拉近了雙方的距離。由此，益陽石油要求加油站不僅要為客戶提供加油、購物服務(wù)，而且要為客戶提供休息、用餐、加水等增值服務(wù)，讓他們進站如進家。如今，很多柴油車司機在離開油站之前會到便利店買些泡面、八寶粥、飲料等作為答謝。