尚敬國

行業(yè)發(fā)展有這些頑疾，是不是銀保業(yè)務(wù)就沒有發(fā)展?jié)摿α四?？很顯然，答案是否定的。

中國保險行業(yè)協(xié)會秘書長商敬國作為貴賓致辭，他指出，當(dāng)前，我們要升級銀保合作模式，要結(jié)合現(xiàn)在的數(shù)字技術(shù)革命來變革現(xiàn)在的銀保模式，并且要與原來的模式有質(zhì)的不同，這樣才能實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。

對于銀保業(yè)務(wù)未來的發(fā)展，商敬國表示，我們要往前看，行業(yè)的發(fā)展未來的基石靠什么，我覺得其中有一個就是養(yǎng)老金產(chǎn)品，可能是未來行業(yè)真正能撐起半邊天的業(yè)務(wù)，而銀保業(yè)務(wù)的優(yōu)勢正好契合這個趨勢。

要充分肯定銀保業(yè)務(wù)的地位與貢獻(xiàn)

“當(dāng)前，金融界人士關(guān)注的熱點(diǎn)話題大都與金融科技有關(guān)，在不那么熱門的情況下，召開銀保合作會議非常難得，論壇也很有意義?！鄙叹磭貢L表示。

目前，國內(nèi)銀保業(yè)務(wù)處于較為尷尬的境地，大型保險公司都在紛紛拋棄銀保渠道，轉(zhuǎn)向個人代理渠道。且不論其是對是錯，這是模式選擇的問題。商敬國認(rèn)為，銀保業(yè)務(wù)在行業(yè)歷史上所起的作用是不容忽視的，不過，現(xiàn)在可能更要關(guān)注業(yè)務(wù)發(fā)展過程的一些問題，不能回避。

首先，要肯定銀保業(yè)務(wù)給保險業(yè)發(fā)展作出的巨大貢獻(xiàn)，不能輕易否定銀保業(yè)務(wù)，要客觀地看。目前行業(yè)資產(chǎn)已經(jīng)到了19萬億，年均增長率保持在兩位數(shù)。如果沒有銀保業(yè)務(wù)，這是不可能實(shí)現(xiàn)的。所以，必須要正視銀保業(yè)務(wù)在歷史上作出的突出貢獻(xiàn)。

商敬國表示，在特定歷史時期，在特定的發(fā)展階段，特別是保險業(yè)，短短的20年、30年，發(fā)展到現(xiàn)在，其所擁有的地位來之不易。發(fā)展一直是第一要務(wù)，進(jìn)而才有了銀行保險業(yè)務(wù)的快速成長。發(fā)展當(dāng)中出現(xiàn)問題很正常，在發(fā)展當(dāng)中解決問題，用發(fā)展的眼光，才能夠把出現(xiàn)的問題真正解決，而不是有問題就回避。所以，商敬國指出，我們要結(jié)合行業(yè)發(fā)展的歷史背景來看待銀行保險業(yè)務(wù)，可能能夠給予它更恰當(dāng)?shù)亩ㄎ弧，F(xiàn)在行業(yè)發(fā)展，對于銀保業(yè)務(wù)而言會有點(diǎn)被拋棄的感覺，一些大公司比較一致的轉(zhuǎn)向了個人代理業(yè)務(wù)。越是行業(yè)不重視的時候，更應(yīng)該對銀保業(yè)務(wù)有更深刻的反思。對于它在行業(yè)的發(fā)展地位，要給予充分的肯定。

直面銀保業(yè)務(wù)的四大弊病

在肯定銀保業(yè)務(wù)的地位和作用的同時，更要客觀地看待銀保業(yè)務(wù)存在的問題以及所產(chǎn)生的原因，就是不回避問題。

之所以銀保業(yè)務(wù)發(fā)展到現(xiàn)在，仍有很多頑疾，商敬國表示，這是因?yàn)槲覀儧]有正視問題。當(dāng)行『青好的時候，我們忘記了銀保業(yè)務(wù)存在的問題，走了回頭路，這可能是需要正視的。

具體而言，首先是利益短期化，進(jìn)而使得銀保合作片面化，這是目前還普遍存在的現(xiàn)象，大家都是追求求短期利益，比如說有多少保險費(fèi)，對保險公司有多少規(guī)模，行業(yè)還存在著這樣的表面化的現(xiàn)象。第二，沒有實(shí)現(xiàn)以客戶利益為中心的業(yè)務(wù)模式，銀保業(yè)務(wù)還是以銀行與保險公司的利益驅(qū)動為驅(qū)動的，客戶的利益并沒有擺在中心位置。

第三，一味的規(guī)模導(dǎo)向的發(fā)展戰(zhàn)略，把銀保合作推向了不可持續(xù)性發(fā)展的困境。為什么銀保合作會大起大落，很明顯，要發(fā)展的時候快得很，當(dāng)不好的時候，大家紛紛退出市場。所以這個不可持續(xù)的境地，與保險業(yè)一味地追求規(guī)模是密切相關(guān)的。第四，投資驅(qū)動的產(chǎn)品模式，自然就形成了越來越難以實(shí)現(xiàn)的客戶預(yù)期。直白點(diǎn)，就是臺階下不來，在商業(yè)銀行賣的很多都是短期理財類的產(chǎn)品，拼什么呢？拼收益率，收益率不可能一直漲到天上去，保險公司投資也不可能一直能夠支撐，所以讓保險行業(yè)處于難一個以走下臺階的困境，這可能是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展到今天處境很尷尬的根本原因。

用數(shù)字技術(shù)變革銀保合作模式

那么，行業(yè)發(fā)展有這些頑疾，是不是銀保業(yè)務(wù)就沒有發(fā)展?jié)摿α四?？很顯然，答案是否定的。

眾所周知，保險行業(yè)有兩大渠道，一個是個人代理渠道。目前行業(yè)對個人代理比較認(rèn)同。當(dāng)然銀保業(yè)務(wù)也是另一大渠道，更是占據(jù)了半壁江山的行業(yè)業(yè)務(wù)。所以這個業(yè)務(wù)渠道不但不能丟，而且還要正視問題，進(jìn)而把銀保業(yè)務(wù)推上一個臺階，再來一次質(zhì)的飛躍。

現(xiàn)在的這個時代，已經(jīng)與5年前、10年前的銀保發(fā)展環(huán)境完全不一樣了，所以不能再用老的方式，拼規(guī)模、拼手續(xù)費(fèi)，這是行業(yè)不認(rèn)同的，特別是現(xiàn)在在強(qiáng)監(jiān)管的環(huán)境下，這種路是走不通的。也就是說要升級銀保模式。那么什么是升級呢？

“我覺得就是結(jié)合現(xiàn)在的數(shù)字技術(shù)革命，其實(shí)好多公司已經(jīng)在嘗試了，要變革現(xiàn)在的銀保模式，與原來的模式要有質(zhì)的不同，這樣才能實(shí)現(xiàn)銀保業(yè)務(wù)的高質(zhì)量發(fā)展。這也是銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的必然選擇，這條路走與不走，其實(shí)沒有選擇，走回頭路是不可能的。我們要想使銀保業(yè)務(wù)可持續(xù)性發(fā)展，就要結(jié)合我們這個時代，用數(shù)字技術(shù)來變革我們的合作模式?！鄙叹磭o出了他的答案。

接下來，該如何來做呢？一個方面必須樹立以客戶為中心的銀保模式。試問，投資收益越高，對客戶越有利嗎？未必，這是不可維持的，第一年給高收益率，第二年、第三年還能給嗎，這是很麻煩的。要滿足客戶合理的預(yù)期，這是保險公司一直要堅(jiān)守的原則，因?yàn)殂y保業(yè)務(wù)都是長期的，不是為了一年兩年的短期收益，所以客戶的合理預(yù)期真的很重要，這是一個方面。第二個方面，還是要利用數(shù)字技術(shù)的革命來真正的變革銀保合作的模式，降低業(yè)務(wù)的成本。保險行業(yè)常抱怨渠道成本越來越高，所以在現(xiàn)在的環(huán)境下，必須通過數(shù)字技術(shù)的革命盡可能的降低業(yè)務(wù)的成本。

要充分挖掘長期儲蓄產(chǎn)品的潛力

第三方面，商敬國坦陳，銀行與保險有各自的資源優(yōu)勢，但是我們在過去并沒有實(shí)現(xiàn)資源的有效互補(bǔ)，更多的是一種競爭關(guān)系，而不是合作關(guān)系，因?yàn)槲覀兊暮枚喈a(chǎn)品與銀行的存款利率產(chǎn)品都是相關(guān)的，其實(shí)是你替代了它的一些存款產(chǎn)品。所以，這不是資源有效的整合。只有有效整合銀保雙方的資源優(yōu)勢，真正的實(shí)現(xiàn)協(xié)同發(fā)展，才有可能使銀保雙方的利益趨于一致，而不是對立。以前銀行與保險的利益不一致，這種情況非常普遍。所以，要想雙方達(dá)成一致的利益，就要利用雙方優(yōu)勢資源互補(bǔ)，而不是這種簡單的產(chǎn)品競爭。

第四個方面，就是要充分挖掘長期儲蓄產(chǎn)品的潛力。眾所周知，銀保渠道中短期產(chǎn)品很多，是不是長期產(chǎn)品就沒有潛力呢？不是，是因?yàn)殚L期產(chǎn)品的銷售難度比較大，從而轉(zhuǎn)向短平快的產(chǎn)品，這是行業(yè)的問題。

“我們要往前看，行業(yè)發(fā)展的未來的基石靠什么呢，我覺得其中有—個就是養(yǎng)老金產(chǎn)品，可能是未來行業(yè)真正能撐起半邊天的業(yè)務(wù)，而銀保業(yè)務(wù)的優(yōu)勢正好契合這個趨勢?！鄙叹磭貏e形象地把養(yǎng)老金產(chǎn)品比喻為銀保業(yè)務(wù)的“壓艙石”。

他認(rèn)為，銀保業(yè)務(wù)大起大落的原因是因?yàn)闆]有長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)來源，今年抓這個產(chǎn)品，明年可能換一個產(chǎn)品，所以波動性很大，更是帶來了業(yè)務(wù)成本的水漲船高等一系問題。如果未來，國內(nèi)銀保行業(yè)還處在這樣的狀態(tài)下，你方唱罷我登場，大家的模式?jīng)]有什么質(zhì)的差別，可以預(yù)見，整個行業(yè)是很難有起色的。

商敬國判斷，保險業(yè)未來主要的業(yè)務(wù)支撐點(diǎn)，特別是長期養(yǎng)老金業(yè)務(wù)，是銀行保險渠道未來主要的業(yè)務(wù)來源，行業(yè)一切的轉(zhuǎn)型、變革，都要圍繞未來的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，這才是銀保業(yè)務(wù)能夠可持續(xù)發(fā)展，能夠真正把我們以前的波動降到最低的根本前提。

特別是隨著保險業(yè)新一輪的改革開放，行業(yè)也迎來了下一個黃金十年。銀保業(yè)務(wù)是不能缺席的，因?yàn)殂y保已經(jīng)上了一個臺階，而銀保發(fā)展的下一個臺階，就是要在大的改革開放的環(huán)境下，能夠真正的自我革命，把不好的毛病給徹底改掉。商敬國相信，在大家共同的努力下，銀保業(yè)務(wù)必然會走向更為持久的高質(zhì)量的發(fā)展之路。