丁 當(dāng) 中國平安人壽保險股份有限公司

丁當(dāng)，中國平安人壽保險股份有限公司董事長，1993年加入平安，先后擔(dān)任集團(tuán)總公司辦公室副主任、壽險北京分公司副總經(jīng)理，壽險公司總經(jīng)理助理等職務(wù)。

當(dāng)下，大家最為關(guān)注的莫過于持續(xù)發(fā)酵的中美經(jīng)貿(mào)分歧問題。6月底，習(xí)近平主席與特朗普總統(tǒng)在G20大阪峰會上會晤，并同意重啟經(jīng)貿(mào)磋商，標(biāo)志著問題的解決進(jìn)入一個新階段。

而追根溯源，問題根本在于兩國截然不同的主張：

特朗普總統(tǒng)從競選到上臺，一直反復(fù)強(qiáng)調(diào)“美國優(yōu)先”政策，他說：“從今往后，只有‘美國優(yōu)先’，每一個決定，都將為了美國的利益而做出?！?/p>

習(xí)近平主席則明確指出，要“共同構(gòu)建人類命運(yùn)共同體，攜手合作、互利共贏是唯一正確選擇”。

兩種不同的觀點，高下立判。

大航海時代全球貿(mào)易起步，徹底打破人類有史以來的國家與地區(qū)相互隔絕的狀態(tài)；工業(yè)革命催生經(jīng)濟(jì)全球化浪潮，讓商品、信息、資本跨越國境；信息技術(shù)革命則讓全世界70億人生活在比鄰而居的“地球村”，開辟世界經(jīng)濟(jì)一體化的新時代。歷史潮流浩浩蕩蕩，合作、共享、包容、多贏的“命運(yùn)共同體”已成為發(fā)展的主旋律。這不僅適用于國家，也適用于新時代下的社會、組織和個人。歷史的洪流將推動我們走出傳統(tǒng)商業(yè)文明，探索并構(gòu)建新商業(yè)文明。

一、新商業(yè)文明的來臨

（一）自17761776年蒸汽機(jī)誕生以來，現(xiàn)代工商業(yè)文明催生和創(chuàng)造了無數(shù)人類奇跡

1776年，瓦特制造的蒸汽機(jī)開啟了人類歷史的新時代，也標(biāo)志著現(xiàn)代工商業(yè)的起步。瓦特與蒸汽機(jī)是人人熟知的故事，但值得注意的是，這恰恰是商業(yè)文明的巨大貢獻(xiàn)。瓦特的身份并不是發(fā)明家，他并沒有發(fā)明蒸汽機(jī)，蒸汽機(jī)模型是在1679年由法國物理學(xué)家發(fā)明，而瓦特則是在100年后第一個實現(xiàn)蒸汽機(jī)商業(yè)化的企業(yè)家，他首先成立了一家專門從事蒸汽機(jī)研發(fā)、生產(chǎn)和銷售的公司，并通過搶注大量專利保證公司商業(yè)利益，并于公司成立的第二年成功推出第一臺實用功能的蒸汽機(jī)，獲取了巨大的商業(yè)利益。

（二）傳統(tǒng)商業(yè)文明下，公司以自我為中心，追求自身利益最大化

工業(yè)革命以來的工商業(yè)是一種傳統(tǒng)商業(yè)文明，踐行亞當(dāng)·斯密所提出的“利己主義”，相信只要每個人追求自己的利益最大化，就會在“看不見的手”牽引下，帶來社會整體利益最大化。

傳統(tǒng)商業(yè)文明是指，公司在自由市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，在法治框架下，充分追求自身利益最大化，進(jìn)而為整個社會創(chuàng)造財富。

傳統(tǒng)商業(yè)文明具有以下5個鮮明特征：

一是出發(fā)點以自我為中心，公司價值觀從“利己主義”角度出發(fā)，遵循理性、自利的“經(jīng)濟(jì)人”的特點；

二是追求目標(biāo)為自身利潤最大化，不斷推動收入增長和成本降低；

三是經(jīng)營邏輯遵循“叢林法則”，為增加自身利益，必須從交易對手、員工、社會身上“獲取”更多利益；

四是經(jīng)營行為采取零和博弈的“紅海戰(zhàn)略”，從競爭對手處搶奪市場份額，對供應(yīng)商壓低供貨價格，最大化獲取員工勞動價值，盡可能將社會責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給外部等；

五是在經(jīng)營結(jié)果上，創(chuàng)造的是“薄價值”，即能夠帶來短期利益回報，但往往會面臨可持續(xù)增長的壓力。

回望歷史，我們首先應(yīng)當(dāng)高度贊賞傳統(tǒng)商業(yè)文明的偉大貢獻(xiàn)，承認(rèn)其帶來的生產(chǎn)力飛躍進(jìn)步，為社會創(chuàng)造的巨大財富積累，尤其是傳統(tǒng)商業(yè)文明倡導(dǎo)的法治環(huán)境下的契約精神和自由競爭，對當(dāng)今社會仍有極其重大的意義。

但我們也必須認(rèn)識到，傳統(tǒng)商業(yè)文明具有與生俱來的局限性?，F(xiàn)代經(jīng)濟(jì)學(xué)最有影響的經(jīng)濟(jì)學(xué)家凱恩斯就曾這樣說道：“過去幾百年的商業(yè)模式并不成功。它不聰明、不美麗、不公正、缺乏德行——它并沒有帶來好的生活?！?/p>

（三）商業(yè)文明的環(huán)境正在改變

當(dāng)今世界的新商業(yè)環(huán)境下呈現(xiàn)三大根本性轉(zhuǎn)變，傳統(tǒng)商業(yè)文明已經(jīng)難以適應(yīng)：

一是科技成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展最重要的催化劑和助推器。

二是大多數(shù)行業(yè)已從短缺經(jīng)濟(jì)到過剩經(jīng)濟(jì)。

三是“生態(tài)系統(tǒng)”成為產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新形態(tài)。

（四）新商業(yè)文明的來臨

在新商業(yè)文明下，公司以所有利益相關(guān)方的需要為出發(fā)點，推動共同價值最大化，以壯大和繁榮整個共生、共享、開放、共贏的生態(tài)系統(tǒng)為經(jīng)營邏輯，創(chuàng)新突破傳統(tǒng)業(yè)務(wù)空間，開創(chuàng)可持續(xù)的價值增長。

一是出發(fā)點，從所有利益相關(guān)方的需求出發(fā)，站在相關(guān)方的立場看待自己，定位公司存在對于外部、對于世界的價值。

二是追求目標(biāo)聚焦共同價值最大化，為每一個利益相關(guān)方創(chuàng)造價值，尋求整體價值增長。

三是以壯大和繁榮整個生態(tài)系統(tǒng)為經(jīng)營邏輯，著眼點不再關(guān)注于“切取”更多蛋糕，而是“共同做大蛋糕”，讓整個生態(tài)繁榮和壯大。

四是通過創(chuàng)新開辟“藍(lán)海”的經(jīng)營行為，打開新的價值空間，著眼于利益相關(guān)方的需求，通過創(chuàng)造更美好的生活，脫離零和競爭的“紅海”，開辟創(chuàng)新發(fā)展的“藍(lán)海”。

五是在經(jīng)營結(jié)果上，為人們帶來美好和幸福生活，為社會增加更多福祉：不是銷售數(shù)量更多、價格更貴的產(chǎn)品，而是為客戶帶來幸福生活；不是實現(xiàn)不可持續(xù)的短期利潤，而是股東與社會的長期共同價值。

美國知名管理學(xué)家烏麥爾·哈克指出：真正的價值是可以增長的價值，對董事會、股東、公眾、社區(qū)和自然環(huán)境都有益。

二、新保險文明時代的曙光

（一）保險發(fā)展的里程碑

回顧了商業(yè)文明的演進(jìn)歷史，我們再來看保險的發(fā)展?，F(xiàn)代保險的發(fā)展史，就是一部近代經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展史。

1.大航海時代，保險助力讓世界各國彼此相連

伴隨著大航海時代的起步，現(xiàn)代海上保險14世紀(jì)中期在意大利誕生，保險讓更多的海上探險者能夠后顧無憂地勇敢地探索世界。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展后的城市化，帶來人口向城市集中，火災(zāi)風(fēng)險逐漸增加，1666年倫敦大火之后，火災(zāi)保險誕生，為城市生活的人們提供安全保障。

2.工業(yè)革命以來，保險助力交通、貿(mào)易、商品經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展

工業(yè)革命后，鐵路成為主要交通工具之一，1855年，英國鐵路乘客保險公司首次提供鐵路承運(yùn)人責(zé)任保險。19世紀(jì)初，伴隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，英國和美國相繼出現(xiàn)信用保險和保證保險，極大推動了商品經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

3.新科技革命以來，保險助力人類向宇宙空間進(jìn)發(fā)

新科技革命帶動航空航天事業(yè)發(fā)展，帶動保險的創(chuàng)新。20世紀(jì)初，航空意外保險在英國和美國分別誕生。1965年，首個衛(wèi)星保險誕生，保額為350萬美元，推動人類向更廣闊的空間進(jìn)發(fā)。

4.圍繞人類社會保駕護(hù)航，守護(hù)億萬生命

現(xiàn)代醫(yī)學(xué)科技的進(jìn)步讓許多“絕癥”變?yōu)榭梢钥祻?fù)的“重疾”，為了應(yīng)對高昂的治療和康復(fù)費用，解決“能治好卻治不起”的痛點，1983年，重大疾病險在南非問世，迅速普及到歐美。

保險的歷史告訴我們，保險始終伴隨著經(jīng)濟(jì)進(jìn)步和自我更新，為人們的生產(chǎn)生活而服務(wù)。

（二）保險對人類文明的意義

保險對人類文明的核心意義：通過風(fēng)險管理，賦予人類勇于創(chuàng)新的勇氣，加速現(xiàn)代工商業(yè)文明發(fā)展，推動人類社會進(jìn)步！

保險是商業(yè)文明能夠大膽開拓，勇于創(chuàng)新的基石。保險為大航海時代劈風(fēng)斬浪的航船保駕護(hù)航；為工業(yè)時代的汽車上路、飛機(jī)上天消除后顧之憂；讓每一個遭受疾病或意外傷害的人們能夠重新恢復(fù)有尊嚴(yán)的生活。如果沒有保險的風(fēng)險分?jǐn)偤娃D(zhuǎn)移機(jī)制，人類文明的尊嚴(yán)和道德底線就無法真正建立。

保險的具體意義又體現(xiàn)為以下三個方面：

為企業(yè)和個人提供經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償：在災(zāi)害發(fā)生后，保險幫助人民恢復(fù)正常生活生產(chǎn)，所體現(xiàn)的及時補(bǔ)償有著其他任何方式都無法替代的關(guān)鍵作用。

為整體經(jīng)濟(jì)提供資金融通：保險資金中的閑置部分重新投入到社會再生產(chǎn)過程中，支持實體經(jīng)濟(jì)建設(shè)。

改善社會管理，帶來和諧與穩(wěn)定：通過保險對社會運(yùn)行各個環(huán)節(jié)進(jìn)行保障和優(yōu)化，從而實現(xiàn)社會關(guān)系的和諧穩(wěn)定。保險的存在，大大地提升了社會結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定性；保險的存在，對社會非常重要。

（三）中國保險業(yè)的成就與痛點

1.成績舉世矚目：40年達(dá)到發(fā)達(dá)國家200年的發(fā)展成就

自1979年國務(wù)院恢復(fù)國內(nèi)保險業(yè)務(wù)以來，中國的保費收入從1980年的4.6億元增加到2018年的3.8萬億元，一躍成為世界第二大保險大國，目前是對世界保費增長的貢獻(xiàn)度最大的國家。伴隨著改革開放紅利而迅速發(fā)展的保險業(yè)，完善了中國的金融體系，并成為保障民生的重要支柱。

2018年，保險業(yè)為全社會提供風(fēng)險保障金額共計6897萬億元，同比增長66.2%。其中，健康保險賠付支出同比增長34.7%，在全國衛(wèi)生總費用中占比首次突破3%；大病保險覆蓋居民已突破10億人，實際報銷比例在基本醫(yī)保的基礎(chǔ)上平均提升14%，試點以來累計賠付超過1900萬人次；農(nóng)業(yè)保險為近2億戶次農(nóng)戶提供風(fēng)險保障3.46萬億元，同比增長24.2%。以平安人壽的主力保障產(chǎn)品平安福為例，已經(jīng)累計實現(xiàn)106億元賠付，為中國社會穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人民幸福生活做出積極貢獻(xiàn)。

2.快速發(fā)展的中國保險業(yè)，仍有諸多痛點亟須解決

一是傳統(tǒng)營銷隊伍重“量”輕“質(zhì)”，代理人隊伍大增大脫；二是服務(wù)成本高，產(chǎn)品同質(zhì)化水平高，消費者需求未能充分滿足；三是管理水平不足，帶來發(fā)展隱患；五是相對于其他產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展。保險企業(yè)創(chuàng)新不足，產(chǎn)品形態(tài)老化，沒有與時俱進(jìn)。

尤其是科學(xué)技術(shù)在突破創(chuàng)新，實體經(jīng)濟(jì)在轉(zhuǎn)型升級，人民對美好生活的向往日益增長，帶來可保風(fēng)險不斷發(fā)展變化，保險能夠發(fā)揮積極作用的空間不斷擴(kuò)展，而反觀保險業(yè)自身，在產(chǎn)品、服務(wù)的諸多方面卻創(chuàng)新不足，長此以往，將難以滿足社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的需要。

（四）開創(chuàng)新保險文明

隨著新商業(yè)文明時代的來臨，以生態(tài)系統(tǒng)為主要特征的新保險文明時代已悄然來臨：保險業(yè)以社會和人民的需求為出發(fā)點，通過領(lǐng)先科技構(gòu)建開放、共享、合作、共贏的生態(tài)系統(tǒng)，不斷延展和拓展風(fēng)險管理的功能，最終為客戶創(chuàng)造更幸福的生活，為社會增加福祉。

“新保險文明”具有利他性、共生性、延展性三大本質(zhì)特征。

1.利他性

新保險文明秉持超越自我視角的使命感，以滿足人民對美好生活向往和提升社會整體的福祉為出發(fā)點和奮斗目標(biāo)。

2.共生性

新保險文明追求整個生態(tài)系統(tǒng)下全體生態(tài)伙伴的共同價值最大化。

獨木不成林，新保險文明下的保險生態(tài)不僅包括客戶和保險公司所構(gòu)成的生態(tài)圈，還包括營銷員、員工、股東、監(jiān)管機(jī)構(gòu)、同業(yè)公司，以及醫(yī)院、體檢機(jī)構(gòu)、健身機(jī)構(gòu)、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、健康食品提供商、風(fēng)險管理咨詢機(jī)構(gòu)、財務(wù)管理機(jī)構(gòu)等生態(tài)伙伴，通過開放、共享、合作和共贏，壯大和繁榮整個生態(tài)。

3.延展性

新保險文明基于風(fēng)險管理功能，通過外延式成長和突破式創(chuàng)新，不斷擴(kuò)大保險功能，創(chuàng)新保險服務(wù)形式，打開新價值空間。

新保險文明不再沉迷于傳統(tǒng)方式下的同質(zhì)化競爭，而著眼于生態(tài)系統(tǒng)整體開闊視野，超越保險產(chǎn)品合同本身的局限定位，以對客戶的服務(wù)為切入點，擴(kuò)大服務(wù)的外延，創(chuàng)新服務(wù)的方式，共同打開行業(yè)發(fā)展的新空間。

（五）新保險文明開啟新發(fā)展空間

1.將保險的事后補(bǔ)償功能拓展到廣泛的風(fēng)險管理服務(wù)

在傳統(tǒng)保險產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式看來，保險人在事后根據(jù)合同約定對風(fēng)險損失賠償相應(yīng)的保險金，被視作風(fēng)險管理的“后防線”。而事實上沒有一個客戶愿意主動使用保險，因為那意味著風(fēng)險已經(jīng)不可挽回地發(fā)生了。

而基于新保險文明的理念和科技的手段，保險業(yè)需要與時俱進(jìn)的進(jìn)化，從單純提供風(fēng)險發(fā)生后的“財務(wù)補(bǔ)償”進(jìn)化到提供事前、事中、事后全鏈條全方位的風(fēng)險預(yù)測、管理和解決方案。

一是在事前的風(fēng)險預(yù)測、風(fēng)險預(yù)防、風(fēng)險降低，如：可以提供企業(yè)風(fēng)險管理咨詢和防災(zāi)減損，幫助企業(yè)建立管控風(fēng)險的工作流程和體系，提供個人健康服務(wù)，通過醫(yī)療和保健手段降低個人風(fēng)險等。

二是在事中的損失減少，當(dāng)風(fēng)險發(fā)生后，盡可能幫助客戶將損失降到最低，如：開發(fā)針對火災(zāi)風(fēng)險的滅火系統(tǒng)，提供針對個人的醫(yī)療急救、就醫(yī)協(xié)助等等。

三是優(yōu)化事后的風(fēng)險補(bǔ)償和風(fēng)險恢復(fù)，如利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行動態(tài)風(fēng)險定價，利用物聯(lián)網(wǎng)優(yōu)化核賠流程，使得保險業(yè)服務(wù)生產(chǎn)、生活的效率更高。

2.以健康險生態(tài)為例，向風(fēng)險管理拓展

以健康險為例，在新保險文明下，我們能為客戶提供的服務(wù)空間如星辰大海般廣闊。

（1）事前預(yù)防和保健，讓客戶擁有健康體魄和快樂心情

基于移動終端為客戶提供健康資訊；為客戶提供深度體檢服務(wù)，防患于未然；為客戶提供健康飲食，從源頭改善體質(zhì)；引導(dǎo)客戶參與健康運(yùn)動，強(qiáng)健體魄；為客戶提供心理咨詢，幫助客戶獲得心理健康。

（2）事中問診和治療，讓客戶能夠安心醫(yī)治和恢復(fù)健康

為客戶提供線上問診，快速便捷地界定病情；為客戶提供線下就醫(yī)幫助，幫助他們找到好醫(yī)院、好醫(yī)生；與醫(yī)院建立直連通道，方便客戶支付醫(yī)療費用；針對慢性病，基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，建立持續(xù)的線上慢病管理。

（3）事后調(diào)理和保養(yǎng)，讓客戶重新回到健康生活

診后及術(shù)后隨訪，定期檢查和規(guī)避病情復(fù)發(fā)；針對病后康復(fù)的亞健康狀態(tài)，提供中醫(yī)養(yǎng)生服務(wù)；提供專業(yè)建議，指導(dǎo)客戶科學(xué)康復(fù)。

這些圍繞客戶健康所做的一系列用心投入，不再是基于保險產(chǎn)品合同條款和銷售話術(shù)的“紅海之戰(zhàn)”，而是繁榮整個生態(tài)，讓“大健康生態(tài)系統(tǒng)”中的每一個物種都獲得成長和繁榮的機(jī)會。

首相，對于客戶，獲得健康的生活方式和保持持續(xù)的身心健康。我們不再只想著如何銷售推動，如何獲客和轉(zhuǎn)化，如何推動客戶購買更多保單；而是從客戶的角度為他考慮，幫助他免受風(fēng)險的傷害，讓他更加健康，身心更加愉悅。

其次，對于同業(yè)保險公司伙伴，建立良性互動機(jī)制。

再則，對于每一個代理人伙伴，突破事業(yè)發(fā)展的空間。

最后，對于生態(tài)伙伴，相互賦能，共同成長。

只要我們向著這個方向共同努力，中國保險業(yè)就能夠在全中國，甚至全世界，引領(lǐng)新商業(yè)文明的發(fā)展，為了人類文明作出新的更偉大的貢獻(xiàn)！

三、新保險文明重新定義保險的內(nèi)涵：人民幸福生活的守護(hù)神

與過去的保險代理人定位相比，新保險文明將呈現(xiàn)一種進(jìn)階式的升級發(fā)展：

如果我們將自己定位為“保險產(chǎn)品的推銷者”，我們關(guān)注的是產(chǎn)品帶來的公司利潤、核保核賠的嚴(yán)密性，以及銷售的規(guī)模及增長速度，我們圍繞保單的銷售，不斷追求更大規(guī)模和更高的公司盈利。這是一種相對薄的價值。

如果我們將自己定位為“風(fēng)險管理師”，我們會尋求擴(kuò)展保險的功能和我們的服務(wù)范圍，幫助客戶預(yù)測風(fēng)險、規(guī)避風(fēng)險、降低風(fēng)險發(fā)生的概率、控制風(fēng)險發(fā)生后的損失，幫助客戶解決應(yīng)對風(fēng)險的繁瑣問題。通過這樣的方式，我們提供給客戶的價值就增厚了。

而如果我們定位為“人民幸福生活的守護(hù)神”，就會更加關(guān)心和關(guān)愛客戶，著眼于他們風(fēng)險管理的全部需求和在此基礎(chǔ)之上日益增長的幸福生活需要。守護(hù)客戶的財富健康，讓其財務(wù)狀況免受重大風(fēng)險的傷害，不會因為突如其來的風(fēng)險損失陷入財務(wù)困境，甚至喪失畢生積累的家庭財富；守護(hù)客戶的身體健康，幫助客戶“治未病”，讓客戶通過健康管理服務(wù)收獲強(qiáng)健的體魄，并以此作為積極生活的基礎(chǔ)不斷收獲幸福；守護(hù)客戶的心靈健康，讓客戶免受人生的焦慮與不安的困擾，能夠更從容、更安心地享受生命一點一滴的美好。

正如習(xí)近平主席在十九大所言：“全黨同志一定要永遠(yuǎn)與人民同呼吸、共命運(yùn)、心連心，永遠(yuǎn)把人民對美好生活的向往作為奮斗目標(biāo)?！蔽覀円矐?yīng)是如此，把人民對美好生活的向往作為每一位保險人的職業(yè)奮斗目標(biāo)！