韓桂美

摘? 要：隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展，信息時代已經(jīng)到來，互聯(lián)網(wǎng)被廣泛的應(yīng)用，不論是再各大社交軟件上，還是各大企業(yè)都毫無例外。通過數(shù)據(jù)引進，商業(yè)銀行在原有的銷售策略上加以改變，通過大數(shù)據(jù)，可以充分挖掘潛在客戶，開發(fā)客戶資源，能調(diào)查出不同客戶的需求，為商業(yè)銀行的未來發(fā)展之路提供方向。本文在大數(shù)據(jù)的背景之下，對商業(yè)銀行的營銷環(huán)境進行分析，并提供相應(yīng)的營銷策略，以為商業(yè)銀行的營銷工作能梳理開展，提供一些理論依據(jù)。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;大數(shù)據(jù);營銷策略

一、商業(yè)銀行營銷策略存在問題

（1）產(chǎn)品缺乏明確的市場定位

現(xiàn)如今各大商業(yè)銀行百花齊放，各類金融產(chǎn)品層出不窮，但是都不長久，缺乏代表性和獨特性，很容易被新產(chǎn)品沖擊掉，造成這一現(xiàn)狀的原因主要有：對于市場定位不夠清晰、產(chǎn)品不夠新穎。對于市場定位不夠準(zhǔn)確，無法滿足客戶的需求，對于客戶需求和消費傾向不能夠進行系統(tǒng)的分析，造成無法確定自我的市場定位，因此喪失了其金融產(chǎn)品的核心競爭力和獨特性。

（2）營銷渠道多而不精

1.網(wǎng)點布局缺乏科學(xué)性

由于市場調(diào)查與成本估算方面存在不足，大多數(shù)網(wǎng)點的設(shè)置缺乏科學(xué)性，重復(fù)布點、偏遠(yuǎn)地區(qū)缺乏網(wǎng)點這種兩極分化的情況并不少見，不僅破壞了服務(wù)質(zhì)量，還造成資源浪費。同時，由于到網(wǎng)點的客戶大多是辦理基礎(chǔ)的存取款業(yè)務(wù)，對銀行增設(shè)的一些金融產(chǎn)品無心了解，營銷成功的可能性較低。

對于市場分析不夠透徹，在成本估算和運營成本價格估算不到位，大多數(shù)的市場網(wǎng)點缺乏科學(xué)性和合理性，有些網(wǎng)點地理位置偏僻，而在繁華地段網(wǎng)點又開設(shè)過多嚴(yán)重的影響到了服務(wù)質(zhì)量，造成資源浪費。同時，在產(chǎn)品在客戶需要的服務(wù)方面，基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的存取款，服務(wù)質(zhì)量低下，以至于客戶無心了解公司的其他產(chǎn)品，造成營銷成功率低下。

2.線上渠道普及率較低

缺乏宣傳渠道，只是單一的在網(wǎng)上進行宣傳，客戶會直接選擇屏蔽消息或者直接拒絕，僅在網(wǎng)點上推銷業(yè)務(wù)是行不通的，就算是安裝了，但是也不會主動的去使用。這樣的現(xiàn)象會造成網(wǎng)點工作量增加，成本也會隨之上漲，嚴(yán)重影響銀行市場的營銷效率。

（3）定價策略缺乏多樣性

現(xiàn)在市場上金融產(chǎn)品種類繁多，客戶選擇的方向也多，近年來，客戶對于產(chǎn)品的收益率越來越重視?？蛻粲欣枨螅鳛殂y行就應(yīng)該提供相應(yīng)的服務(wù)，及時把握客戶需求動態(tài)，滿足客戶需求，客戶至上的理念。但是，現(xiàn)在市場上的許多商業(yè)銀行對這一問題還是不夠重視，缺乏新意，市面上的主流產(chǎn)品大多數(shù)相似度都極高，市場上的相似產(chǎn)品收益也大多雷同，產(chǎn)品缺乏特色。

（4）促銷策略局限性大

1.推廣意識薄弱，促銷手落后。

市場競爭日益激烈，各個銀行之間為吸引客戶，都推出了許多新穎的產(chǎn)品以滿足客戶需求，但是產(chǎn)品時推出了，宣傳方式又不到位，推廣手段落后。一是他們主流的推廣方式還停滯在之前，制作宣傳單、宣傳冊放置于營業(yè)廳內(nèi)供客戶自取，而很少利用信息化，將信息傳播到網(wǎng)絡(luò)上，進行線上宣傳。二是促銷手段落后，還是停留在滿減或者送小禮品的階段。三是銀行促銷方案跟不上時代潮流，公司領(lǐng)導(dǎo)階層跟不上時代思想，促銷方案落實不到位，落實過程過于繁瑣，導(dǎo)致從上級下來到實施階段會存在脫節(jié)的問題。

營銷手段太落后。目前市面上商業(yè)銀行的營銷手段過于落后，基本還是停留在十年前的營銷模式上，營銷手段過于單一，缺乏新意，無法將現(xiàn)代生活細(xì)節(jié)連接在一起，不夠生動貼切，缺乏感染力，難以支撐所策劃的營銷手段進行實施。

二、大數(shù)據(jù)背景下商業(yè)銀行的4P營銷策略

（1）產(chǎn)品策略

傳統(tǒng)的營銷模式程序過于繁雜，要經(jīng)過多個階段才能將產(chǎn)品進行推廣，耗時較多，工序繁雜，無法及時的解決客戶需求。在當(dāng)代，快消費時代，浪費時間就是浪費金錢，時間過長久會造成機遇流失。現(xiàn)如今，應(yīng)快速把握客戶需求，滿足消費者意愿，提高產(chǎn)品的針對性，激發(fā)客戶購買欲望，為客戶提供完善的服務(wù)體系。

（2）價格策略

金融市場的利率一直都非?？捎^，商業(yè)銀行在市場利率化中占主導(dǎo)地位。在大時代背景下，進行大數(shù)據(jù)系統(tǒng)分析，根據(jù)不同的客戶需求，有針對性的對客戶提供服務(wù)，明確自身產(chǎn)品定位。同時，還可以利用數(shù)據(jù)分析，將客戶劃分種類，又針對性的制度服務(wù)方案和營銷策略，采用用等級、區(qū)域劃分客戶，重點維護優(yōu)質(zhì)客戶，不斷開展新的客戶源，留住老客戶，發(fā)展新客戶，提高服務(wù)體系和服務(wù)制度，最終提高客戶對于商業(yè)銀行的忠誠度。

（3）渠道策略

商業(yè)銀行以往對于客戶的分析模式過于單調(diào)，無法確切的保證信息的及時性及準(zhǔn)確性，也不能及時的解決客戶的需求。而現(xiàn)在，通過大數(shù)據(jù)的引進久可以解決這些問題，商業(yè)銀行也要改變原來的商業(yè)模式，建立專業(yè)的客戶分析團隊，對營銷產(chǎn)品進行系統(tǒng)的分析，宣傳其優(yōu)勢，建立客戶對其產(chǎn)品的信任。同時，也要利用商業(yè)銀行自身優(yōu)勢，加強與電子商務(wù)平臺之間的合作，保證及時、準(zhǔn)確的收集到客戶信息，推送客戶所需產(chǎn)品，及時反饋客戶意見，完成線上線下的銀行與企業(yè)的良性互動。

三、結(jié)語

金融時代已經(jīng)全面到來，金融服務(wù)趨向于多元化和優(yōu)化，不斷地進步滿足客戶需求，不斷進步才不會被市場所淘汰，從全局出發(fā)統(tǒng)籌兼顧，注意線上和實體全面發(fā)展，才能在時代潮流和不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品中穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻

[1]李健.互聯(lián)網(wǎng)金融2.0時代商業(yè)銀行應(yīng)用大數(shù)據(jù)部署數(shù)字化營銷的策略研究[J].現(xiàn)代管理科學(xué)，2017（09）.

[2]趙芮萱.淺析商業(yè)銀行大數(shù)據(jù)時代的SWOT分析及測量[J].時代金融，2018（12）.