吳文晶

摘要：在成品油市場中，需要關注當前激烈的競爭形勢，作為成品油企業(yè)，則應該積極的順應市場發(fā)展趨勢，尋求更加有效的營銷策略，以謀求在激烈的市場競爭中的穩(wěn)固地位。本文在對成品油零售市場進行分析時，從市場競爭現(xiàn)狀出發(fā)，深入分析成品油企業(yè)需要制定的營銷策略。

關鍵詞：成品油零售 市場競爭 營銷策略

引言：我國成品油市場的開放程度不斷提高，使得越來越多的成品油企業(yè)進入市場，成品油流通市場的終端服務場所——加油站的數(shù)量也不斷增多，使得成品油企業(yè)面臨著越來越嚴峻的競爭形勢。如何面對激烈的市場競爭，如何更好的穩(wěn)固市場地位，以及如何獲得更高的企業(yè)利潤，成為當前成品油企業(yè)在制定營銷策略時，必須重點考慮的問題。

一、成品油零售市場競爭現(xiàn)狀

（一）市場范圍不斷擴大

在成品油零售市場中，隨著成品油交易行為的不斷增多，導致成品油的市場范圍不斷擴大，成品油企業(yè)需要在不斷擴大的市場范圍中提供更加多元化的服務，同時要制定更加具有覆蓋性以及針對性的營銷策略。石油行業(yè)的發(fā)展模式逐漸變得一體化，使得成品油企業(yè)之間的區(qū)分度不明顯，不利于形成獨特的競爭優(yōu)勢，且在當前的成品油零售范圍中，包括原料購買、石油加工、運輸以及銷售等各個環(huán)節(jié)都需要重視形成自身優(yōu)勢。

（二）零售運營網(wǎng)絡不斷完善

成品油市場的不斷發(fā)展，使得成品油的零售規(guī)模不斷擴大，在對成品油進行銷售的過程中，需要不斷的完善成品油的零售運營網(wǎng)絡。考察我國當前的成品油零售運營網(wǎng)絡可知，其已經(jīng)形成了較為完善的石油儲存和配送體制。且隨著石油產(chǎn)品向終端零售的轉(zhuǎn)變，各個成品油企業(yè)必須高度關注構建成品油運輸管道與大型油品集散站。成品油企業(yè)必須加強市場調(diào)研和實地考察，選擇合適的區(qū)位對終端銷售點進行設置，并不斷完善運營網(wǎng)絡，以實現(xiàn)成品油零售配送體系的科學構建。

二、成本油零售的有效營銷策略

（一）客戶營銷策略

成品油的消費客戶可以進行針對性的分類，實現(xiàn)對客戶的精準營銷。根據(jù)成品油的需求端對客戶進行分類可知，成品油的消費者可以分為私家車主、營運車主、公務車主等，此外，還包括非車輛用油的消費者。在對消費者進行分類之后，可以評估各個消費者的占比，一般情況下，公務車和私家車對成品油的消費占比較高。成品油的零售企業(yè)應制定針對性的營銷策略，分析和刺激消費者的需求，可以根據(jù)客戶的消費偏好，將其進行分類，可分為單價偏好、服務偏好、便利偏好以及品牌偏好等客戶類型，并對不同的類型制定不同的銷售技巧，促進成品油銷售額的提升。

（二）市場營銷策略

在對成品油進行零售時，成品油零售企業(yè)應抓住市場動向，制定相應的市場營銷策略。為進一步擴大市場份額，企業(yè)應采取多元化的市場營銷策略。首先可以充分借助信息時代的便利進行網(wǎng)絡營銷，可以通過上線平臺進行全方位的銷售網(wǎng)點的覆蓋及實現(xiàn)銷售服務的優(yōu)化。在采用網(wǎng)絡營銷策略時，銷售人員應重點對高速路及其出入口、市區(qū)等進行網(wǎng)點布設，為用戶提供終端便利服務。成品油企業(yè)同時還要做好政策營銷，與當?shù)夭块T加強聯(lián)系與溝通，通過政府對非法站點進行治理，確保提高自身品牌的市占率。此外，還可以使用四位一體的營銷戰(zhàn)略。四位一體的營銷戰(zhàn)略指的是以用戶的需求為導向，對現(xiàn)有的資源進行充分整合，構建出更加完善的業(yè)務體系，即包含成品油業(yè)務、非油品業(yè)務、加油卡業(yè)務和自助加油業(yè)務的四位一體的服務項目，實現(xiàn)一站式營銷。

（三）價格營銷策略

在進行價格營銷時，需要了解客戶的價格偏好，同時要了解市場行情，制定出更加合理的價格區(qū)間。常用的價格營銷策略包括加油卡積分優(yōu)惠策略、點對點降價競爭策略、機出小額配送策略等。采取加油卡積分優(yōu)惠策略時，能夠使企業(yè)的價格優(yōu)惠策略更加隱蔽，企業(yè)與客戶可以采取私底下簽訂協(xié)議的方式獲取積分的加油卡，這種方式很難被競爭對手發(fā)現(xiàn)，因而效率更高、針對性更強，能夠在短期內(nèi)獲得市場銷售份額的提升。而在針對客戶需求制定價格策略時，還可以進行差異化的定價策略，實現(xiàn)一戶一策，更好的對接客戶需求，并將產(chǎn)品銷售出去：當成品油銷售企業(yè)雙方都在采取降價策略時，此時二者就會考慮實行“點對點”的競爭策略。其中一方會采取短期內(nèi)進行加油機降價的方式，迫使對方放棄低價競爭策略，通過合理的點對點競爭策略，可以實現(xiàn)油價的維穩(wěn)：最后成品油銷售企業(yè)還可以采取機出小額配送的定價方式，這種方式能夠覆蓋現(xiàn)有客戶經(jīng)理覆蓋不到的柴油客戶。部分成品油零售企業(yè)已經(jīng)連接了農(nóng)村售油點、施工工地等客戶，實現(xiàn)了成品油直銷，能夠更加靈活的制定產(chǎn)品價格。

（四）品牌營銷策略

當前成品油市場發(fā)展中，存在的一個顯著問題是成品油企業(yè)的產(chǎn)品屬性趨于同質(zhì)化。因而，打造更加具有客戶忠實度的品牌成為營銷策略的重點。企業(yè)應重視做好產(chǎn)品定位和品牌區(qū)分。在制定品牌營銷策略時要從以下方面出發(fā)：一是要確保油品質(zhì)量，同時要為顧客提供更加完善的服務，形成品牌的特定優(yōu)勢，使顧客對該品牌的依賴度不斷增加;二是要注重消費者需求的滿足，以提高企業(yè)知名度和信譽度：最后應關注市場變化，為品牌定位尋找創(chuàng)新內(nèi)涵，吸引客戶關注，在市場競爭中形成獨特的競爭優(yōu)勢。

結語：對于成品油零售企業(yè)而言，其應該正視市場競爭帶來的挑戰(zhàn)，并做到積極應對。在市場范圍不斷擴大的背景下，成品油零售企業(yè)必須從客戶、市場、價格以及品牌方面制定全方位的營銷策略，以幫助成品油企業(yè)獲得更多的市場份額。