李夢欣　薛培婧

摘 要：隨著經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展以及電子商務的持續(xù)沖擊，傳統(tǒng)貿易模式正在發(fā)生巨大變革，將優(yōu)質的國貨通過電子商務出口到世界各地已成為傳統(tǒng)企業(yè)資源整合的新思路。本文以西安某中型國企的國際電商布局為實例，從目標規(guī)劃、組織結構、日常管理，到對傳統(tǒng)企業(yè)布局出口型電子商務的相應策略進行梳理，以期對新形勢下我國企業(yè)轉型和發(fā)展有一定的啟示意義。

關鍵詞：傳統(tǒng)國企；進出口；電子商務

隨著經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展以及電子商務的持續(xù)沖擊，傳統(tǒng)貿易模式正在發(fā)生巨大變革，將優(yōu)質的國貨通過電子商務出口到世界各地已成為傳統(tǒng)企業(yè)資源整合的新思路。

西安A公司自2002年成立以來，已形成雙金屬復合管、特種橡膠及復合材料、環(huán)保設備和催化劑等系列產品，產品廣泛應用于石油天然氣、化工、電力、環(huán)保等眾多領域，并遠銷海外。其中尤以容器、橡膠和劍桿帶產品在海外市場占有度最高。為進一步拓展這三種產品的海外銷售渠道，公司決定借助阿里巴巴、中國制造網(wǎng)等優(yōu)秀的第三方平臺，發(fā)展除線下銷售之外的電子商務國際貿易。

一、目標規(guī)劃

（一）電商平臺近期目標

第一階段：1～2個月，市場部搭建電商銷售平臺，各銷售部提供相應產品的宣傳資料并實時更新。管理人員、銷售人員按培訓計劃學習使用專業(yè)的客戶關系管理（CRM）工具。

第二階段：3～5個月，網(wǎng)站銷售人員開展電子商務推廣，每周匯報詢盤數(shù)據(jù)及工作總結；市場部協(xié)同管理，對網(wǎng)站運營狀況進行實時跟蹤，及時解決平臺使用過程中遇到的問題，每月對各銷售部推廣效果進行匯總，并協(xié)助各事業(yè)部初步制定銷售業(yè)務考核標準。

第三階段：6～12個月，通過前期磨合，各事業(yè)部確定相應產品的線上銷售目標。市場部按照制定的相關標準執(zhí)行業(yè)務考核，完成2015年度總結，并制定2016年計劃。

（二）長遠規(guī)劃

第一階段：1年，摸索期。順利搭建平臺，開拓銷售渠道，建立業(yè)務考核體系，完成第一階段銷售任務；培養(yǎng)有實操能力的網(wǎng)絡銷售、管理人員，初步形成一套B2B平臺運營管理機制。

第二階段：2～3年，成長期。持續(xù)豐富改進平臺，擴大平臺展銷能力；市場部深化業(yè)務考核機制、人員培訓管理制度，探索競價排名實際收益狀況等管理工作；各事業(yè)部制定符合自身的銷售管理辦法，或擴大網(wǎng)絡操作人員隊伍，或將線上資源進行分流（如操作員將得到的詢盤分給其他銷售進行跟蹤）。

第三階段：3年以上，成熟期。全面掌握平臺使用技巧，并建立完善的銷售激勵體系，成功為公司開拓新的銷售渠道。

二、組織結構

成立公司國際化電商工作小組，由市場部李*擔任組長，主要負責平臺管理等工作。橡膠事業(yè)部和環(huán)保設備及工程事業(yè)部各出1名負責人，主要負責開發(fā)客戶等工作。管理（組長）的職責是搭建維護平臺，跟蹤、匯總各事業(yè)部詢盤數(shù)據(jù)，協(xié)助制定平臺銷售業(yè)務考核標準，組織人員培訓。產品負責人（組員）的職責是產品發(fā)布、信息更新，詢盤數(shù)據(jù)統(tǒng)計，客戶開發(fā)。

三、日常管理

市場部從統(tǒng)籌管理和提高計劃執(zhí)行力的角度出發(fā)，制定相應辦法，進行平臺日常管理，以保證阿里巴巴平臺開通后，客戶開發(fā)過程順利進行，信息反饋快速明確，問題處理及時高效。

第一，由市場部監(jiān)督各事業(yè)部操作員每周產品發(fā)布、信息更新、詢盤處理和客戶開發(fā)的情況，同時對各事業(yè)部既定的周工作目標進行跟蹤檢查。相關客戶跟進表見表1。

第二，由市場部組織召開電商工作小組月度例會，匯總當月客戶開發(fā)情況，分享經(jīng)驗，并及時與公司及各事業(yè)部協(xié)調客戶開發(fā)過程中遇到的問題。

第三，市場部及時配合電商小組成員的知識技能培訓需求，與阿里巴巴供應商安排相關培訓課程。

四、結語

公司B2B平臺的建立不僅是新的銷售渠道的開辟，也是公司對傳統(tǒng)銷售思路乃至企業(yè)運營管理的革新。經(jīng)過兩年的運營，公司電商從最初搭建平臺、建立電商運營團隊到不斷完善產品信息、組織人員培訓、加強制度建設、提高運營管控能力，在較低的成本投入下已順利開拓出一條頗有成效的銷售渠道。

（作者單位為西安向陽航天材料股份有限公司）