徐照明

“一線城市容不下肉身，三線城市裝不下靈魂?！碧与x一線，前往二三線城市，正成為諸多在線教育機構或主動或無奈的選擇。

近年來“互聯(lián)網(wǎng)+教育”投資熱持續(xù)升溫，線上教育公司如雨后春筍。扎堆出現(xiàn)在一線城市。

有人認為，被稱為“沒有圍墻的學校，沒有邊界的教育”的線上教育在國內(nèi)有更大的發(fā)展空間。幾年間，不同背景的企業(yè)紛紛入局，想在線上教育的版圖中占有一席之地，并為之經(jīng)歷了慘烈的廝殺。

隨著一線城市線上教育市場的飽和與成本的攀升，紅利正在日漸枯竭。逃離一線，前往二三線城市，成為諸多在線教育機構或主動或無奈的選擇。

十字路口

“到底公司的發(fā)展往哪個方向走？是安于現(xiàn)狀，還是想做成業(yè)內(nèi)的標桿？”當唐小姐跟記者講起這段話時，略顯激動。這是在今年上半年銷售工作總結會上一位同事的提問。

作為公司管理層的唐小姐在聽完員工的發(fā)言后，思考了許久，此時她明白，目前的一線市場已不再是“紅利”遍地了。

與唐小姐有著同樣焦慮的在線教育企業(yè)管理層不在少數(shù)。

由于近兩年線上教育機構扎堆出現(xiàn)，競爭愈加激烈，整個行業(yè)上演了一場“群雄逐鹿”的大戲，在適者生存的商業(yè)叢林中，行業(yè)格局和架構正經(jīng)歷著新一輪洗牌。出現(xiàn)了幾家歡喜幾家愁的局面。

自2018年下半年開始。整個線上教育市場不斷降溫，增速開始下滑，導致許多教育機構盈利減少，甚至虧損。而獲客難、獲客成本高已經(jīng)成為了限制眾多企業(yè)發(fā)展的難題。

在一線城市銷售成本高，“傳單發(fā)不出去”“電話被拒”“廣告沒效果”“轉(zhuǎn)化率低”等因素，讓很多企業(yè)都陷入舉步維艱的境地。此外，互聯(lián)網(wǎng)信息的爆炸輸出，用戶使用場景的碎片化，注意力容易分散，每天面對海量的廣告視覺刺激。難以再引起用戶興趣。

線上教育機構依賴用戶和流量，以少兒英語培訓和K12輔導的在線“1對1”為例，轉(zhuǎn)化一個有效用戶的平均獲客成本在7000～8000元左右，甚至接近萬元級別，占到客單價一半以上（成本包含獲客的費用和銷售人員的提成等）。相比之下，二三線城市在獲客成本上會低很多。

在線教育是教育行業(yè)的未來發(fā)展趨勢。但首先要做的，是回歸理性，調(diào)整策略，切莫扎堆做無用功，更不能用錢燒出來的“脆弱流量”換營收。

今年3月，在線教育平臺滬江網(wǎng)突然爆出裁員1000人消息，所有部門都有涉及，此風波引起行業(yè)內(nèi)一陣熱議，隨后滬江網(wǎng)公關部對外表示，人員調(diào)整屬于改善業(yè)務基本面，針對虧損業(yè)務線進行優(yōu)化和合并。不過在明眼人看來，滬江網(wǎng)這份聲明從側(cè)面印證了企業(yè)虧損導致裁員的事宴，只是沒有1000人那么嚴重罷了。

市場是企業(yè)立足的根本。當下一線城市市場格局已初步形成，在線培訓領域，少兒英語VIPkid、大語文的立思辰占據(jù)北京，vipJr、DaDa占據(jù)上海，深圳有阿卡索外教網(wǎng)等。一線市場往往是在資本運作、師資、課程、推廣渠道等方面較量，而部分線上教育公司也正是這方面缺乏相應戰(zhàn)略布局和資源。

就國內(nèi)在線培訓供求關系而言，非一線城市的需求遠遠超過一線城市。一些有先見之明的企業(yè)早已開始悄悄轉(zhuǎn)移戰(zhàn)場，如51Talk、科大訊飛、滬江教育、猿輔導等機構，已將總部或分部轉(zhuǎn)移到非一線城市。

51Talk創(chuàng)始人黃佳佳表示：“51Talk的商業(yè)模式和策略很適合向非一線城市下沉?！迸c一線城市相比，51Talk之所以把市場重點布局在二三線城市，除了想避開一線市場激烈競爭之外，主要是由于二三線市場巨大的潛力。從51Talk轉(zhuǎn)變業(yè)務線開始，通過近3年的財務數(shù)據(jù)可以看出，整體虧損比例在不斷減少。

如今，線上教育在二三線市場已成為剛需，51Talk更加專注于K12在線1對1業(yè)務模式運營。近兩年51Talk沉下心布局二三線市場初見成效，不僅獲取大量優(yōu)質(zhì)用戶，也樹立了良好的口碑。

戰(zhàn)略布局調(diào)整，讓51Talk嘗到了甜頭，開始大規(guī)模布局非一線市場，組建了近20000人左右的菲律賓優(yōu)質(zhì)外教團隊，以此滿足二三線城市乃至更大的市場需求。菲律賓外教相比歐美外教在價格上頗具優(yōu)勢（菲律賓外教每課時40元，歐美外教每課時100-200元不等），“平民化”的價格對于非一線城市的家庭來講更具吸引力。

在價格和產(chǎn)品體驗方面。51Talk除了優(yōu)質(zhì)的教師資源之外，還擁有自主研發(fā)的優(yōu)質(zhì)課程和先進的技術。為了讓外教在線上教學效果得到保證，在外教篩選上同樣是精挑細選，層層把關，并接受超過100小時的專業(yè)培訓，為布局非一線市場的拓展提供強有力的保障支撐。

目前看來，看似“野蠻”擴張的線上教育企業(yè)真走到了十字路口。

二三線教育市場機遇更廣

據(jù)億歐教育2018年發(fā)布我國首份《K12在線教育行業(yè)研究報告》顯示，我國中小學在校學生1.67億人，其中有0.71億人在鎮(zhèn)一級學校就讀，有0.36億人在農(nóng)村學校就讀。在擁有龐大用戶基數(shù)的二三線城市，無論從規(guī)模還是潛力來看，已成為線上教育企業(yè)的必爭之地。另外，由于二三線城市優(yōu)質(zhì)教育資源相對匱乏，早已成為家長和學生的痛點，他們更希望能接受到與一線城市同樣的優(yōu)質(zhì)教育。

二三線市場有巨大的市場潛力，將是線上教育機構大展拳腳的好擂臺。

海風教育作為線上教育行業(yè)的佼佼者，卻把市場重點布局在二三線城市。海風教育CEO鄭文丞表示：“海風教育全部用戶大概有85%在非一線城市，北京、上海等一線城市用戶只占10%左右。目前二三線城市已具備消費支付能力，卻沒有與之對應好的教育資源，也給了我們機遇?！迸c海風教育有著相似布局的還有一起作業(yè)、掌門1對1等機構。

雖說二三線城市與一線城市在教育資源上有一定差距，但家長對于教育的重視程度卻一點也不遜于一線城市。隨著線上教育的普及，越來越多的家長已接受了這種新型的教育模式。有家長表示，“線上輔導確實有優(yōu)勢，除了可以根據(jù)要求篩選喜歡的好老師外，還可以通過個性化的輔導，解決孩子學業(yè)難題，而家長也隨時都能跟孩子一起學習。8000元/年左右的費用，也能接受?！?/p>

如今大多數(shù)年輕家長更愿意通過網(wǎng)上給孩子找老師輔導，主要是目前線上輔導機構多以年輕老師為主，與學生之間能很快消除陌生感，有更好的學習氛圍；其次，線上授課模式多種多樣，還可以依據(jù)學生的性格和學習能力制定個性化的輔導。

再從國內(nèi)各級地方政府招商和人才引進政策來看，無論任何公司和個人選擇到二三線城市入駐或者創(chuàng)業(yè)，有一定原因也是看重各種優(yōu)惠福利。

武漢市對于企業(yè)政策補貼，落實得較為細致，連續(xù)3年為入駐企業(yè)辦公地點進行房屋補貼，50元/平米，最高可補貼2000平米；辦公寬帶和云服務補貼30%，每年最高可補貼100萬元等。與企業(yè)相比，重慶市在引進戰(zhàn)略上也是實打?qū)?，對于引進來渝工作的人才，給出首套房免契稅，購置小汽車免購置稅優(yōu)惠；在企業(yè)政策扶持上，只要符合規(guī)定，將減免15%企業(yè)所得稅等等。

在這樣的需求下，線上教育企業(yè)開始轉(zhuǎn)向非一線市場已成為大趨勢。

據(jù)億歐教育2018年發(fā)布的我國首份《K12在線教育行業(yè)研究報告》，我國中小學在校學生1.67億人，其中有0.71億人在鎮(zhèn)一級學校就讀，有0.36億人在農(nóng)村學校就讀。

線上教育不止K12

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術創(chuàng)新發(fā)展，近年來，二三線城市在教育政策上加大改革步伐，給在線職業(yè)教育提供了更好的發(fā)展機會。

“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起也讓在線職業(yè)教育有了新生命力，重新進入大眾視野。除了K12之外，不同類型的在線職業(yè)教育教學模式早已在非一線市場百花齊放，各現(xiàn)異彩。騰訊課堂、知乎、網(wǎng)易公開課等線上教育企業(yè)，也通過線上全流程的學習閉環(huán)，踐行自己的教育理念。

憑借著強大的社交軟件基礎，優(yōu)質(zhì)的供應商，成為線上職業(yè)教育平臺中領頭羊的騰訊課堂。從上線至今，依托自身互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，吸引近6萬家機構入駐。通過深挖學員的學習行為習慣，分析不同細分人群在課程尋找、選擇、觀看、付費等環(huán)節(jié)的偏好，打造出電商營銷課程的免費課程爆款和職業(yè)資格考試的付費課程爆款。

2018年騰訊課堂每周上課人數(shù)超過100萬，線上學習的用戶主要集中在19-33歲，學歷集中在大專/本科以下，雖有50%左右免費課程，但大部分學員還是愿意花一定費用學習，而接近一半的用戶來自二三線城市。

知乎創(chuàng)始人周源在去年“鹽CLUB新知青年大會”上曾表示，知乎用戶結構早已發(fā)生巨大變化，大量的非一線城市用戶在知乎上討論、分享和交流，用戶人數(shù)已接近2億，入駐的機構也達到了14000家左右。此時，知乎已從一個專業(yè)勝社區(qū)平臺邁向了普惠內(nèi)容平臺，

在產(chǎn)品內(nèi)容上，知乎已經(jīng)宣布將“知識市場”改名為“知乎大學”，并開始以“超級會員”的方式開始正式售賣。對于知乎而言，圍繞知識付費布局的商業(yè)模式，通過海量用戶閱讀帶來的巨大的收益是成功的。

線上教育的優(yōu)勢就是將優(yōu)質(zhì)的教育落地，通過整合最好的優(yōu)質(zhì)教育資源，縮小時間和空間的限制，構建一個良好的線上教育生態(tài)系統(tǒng)。

縱觀線上教育企業(yè)將市場布局從一線轉(zhuǎn)向二三線城市背后，除了企業(yè)生存成本高、市場趨于飽和之外，不如說線上教育行業(yè)迎來了新一輪的轉(zhuǎn)型期，即由“粗獷”快速擴張市場的狀態(tài)逐步走向不浮躁、不急功近利的發(fā)展方向。

資本市場與教育本質(zhì)，一個求“快”，一個求“慢”。

未來，路漫漫其修遠兮。