王丹春

信任，是相互的。有一種著名的“信任理論”指出，信任的出發(fā)點(diǎn)是互動。理論的提出者西美爾認(rèn)為，正是互動形成了人們之間的復(fù)雜關(guān)系，形成了社會。然而即使社會再紛繁復(fù)雜、日夜變化，即使到了今天，這種互動的信任關(guān)系也仍然是當(dāng)今社會無數(shù)關(guān)系構(gòu)成形式的源泉。從囚徒困境說起

兩個人的信任

囚徒困境是博弈論中的一個著名案例。它是指兩個嫌疑犯甲和乙私入民宅聯(lián)手作案，結(jié)果被警方逮住了。比較幸運(yùn)的是，警方并沒有充足的證據(jù)可以指證他們。于是警方就將兩個嫌疑犯分開審訊。警官分別告訴兩個囚犯：

“如果你招供，但對方?jīng)]有招供，你將被判刑3個月，對方將被判刑10年;但如果你們兩人都不招供，我們將就私入民宅將你們各拘留1年;當(dāng)然，如果兩人都招供的話，看在坦白從寬的份上，你們每人將被判刑5年?！?/p>

我們將它做下梳理，即可得到以下博弈矩陣（見下表）。

于是，兩個人同時陷入招供還是不招供的兩難處境。結(jié)合博弈矩陣我們不難看出，對于甲乙兩人來說，最佳的結(jié)果是彼此都不招供，警方由于證據(jù)不足只依據(jù)私入民宅將他們各拘留1年。然而有趣的是，這一最佳結(jié)果總是沒有出現(xiàn)——往往甲會選擇招供，乙也選擇招供。因為他們并不足夠信任對方，于是都認(rèn)為對于自己來說最佳策略是“招供”，結(jié)果兩人反而被各判5年。

在這場著名的思維博弈中，真正導(dǎo)致甲乙兩人錯失“最佳”結(jié)果的原因，正是因為他們彼此之間缺乏足夠“信任”。雖然這是個反面案例，從中我們也可以看到，合作伙伴之間的信任不足極有可能帶來嚴(yán)重的后果。

長期合作下的相互信任

也許，人們會指出以上所提及的囚徒困境只是單次（一次）博弈，而在一次博弈中，雙方都追求個人利益最大化的前提下很難達(dá)到獲利的最大化。那么，重復(fù)博弈的情況下會怎樣呢？信任還是那么重要嗎？

讓我們先來了解下重復(fù)博弈。所謂重復(fù)博弈，簡單來說就是指錨定的一次博弈的多次重復(fù)。特別需要注意的是，重復(fù)博弈并非是基本博弈的簡單疊加，我們必須要把重復(fù)博弈過程視作一個整體。

重復(fù)博弈聽上去好像很陌生，但在生活中比比皆是。舉個例子，放學(xué)后經(jīng)過某個路口時你看到一家文具店，你想添置些文具但又擔(dān)心東西質(zhì)量不好，就有些猶豫不決。這時店主可能會主動走過來并對你說： “放心吧朋友，我們店開在這里很多年了，做長期生意的。如果你覺得東西不好，明天拿回來就是了?！碑?dāng)他強(qiáng)調(diào)“長期生意”的時候，我們往往就會放心很多，進(jìn)而選擇購買。其實，店主的話經(jīng)過翻譯后就是， “我和你之間進(jìn)行的是‘重復(fù)博弈”。假如這位購買者表示自己負(fù)責(zé)一家公司的文具采購，強(qiáng)調(diào)“以后會長期合作的”并和對方協(xié)商一個更優(yōu)惠的價格，所傳遞出的訊息同樣也是“我和你之間進(jìn)行的也是一場重復(fù)博弈”。

于是我們可以清楚地看到，在這樣的合作關(guān)系中，想要合作能夠長期開展，也是依附于對評估一方誠信水平以及能夠給出的信任程度。如果你對對方表示信任，也許這正是你們開展合作的良好開端。

“以牙還牙”的“信任”

政治學(xué)家阿克斯羅德做過一個更加復(fù)雜的與博弈相關(guān)的著名研究。他邀請了涉及不同領(lǐng)域、不同國籍、不同背景的很多專家——有的是計算機(jī)科學(xué)家，有的是政治家，有的是經(jīng)濟(jì)學(xué)家參與這項研究。他請大家提交不同的游戲規(guī)則，并用計算機(jī)程序模擬出最終結(jié)果。接著，他做了一個實驗。他把代表各種游戲規(guī)則的程序都輸入計算機(jī)，讓這些策略互相博弈，看哪一種最終會勝出。

社會心理學(xué)家阿納托爾-拉波波特參加了這次游戲，并提供了一種名為“以牙還牙”的策略。

拉波波特“以牙還牙”的策略有4條透明、簡單到令人意外的基本原則：一是我選擇信任所有的人都是好的，他們是不會欺騙我的;二是如果他們來跟我合作，我就會兌現(xiàn)我對他的承諾;三是如果對方選擇背叛我，我就會選擇懲罰他，而且下次我也假裝跟他合作，先給他一個很大的承諾，然后背叛他;四是如果他再過來跟我合作，他不再背叛我的時候，我再次選擇信任他。

正是以上這個以信任為導(dǎo)向，具有道德性的“以牙還牙”的策略獲得了當(dāng)時策略博弈的冠軍。由此可見，無論是一次博弈還是更為復(fù)雜的重復(fù)博弈，信任都發(fā)揮著舉足輕重的作用。

寫到這里，之所以用博弈案例來講述信任這個話題，因為信任是一種良性循環(huán)。這種循環(huán)所產(chǎn)生的最終結(jié)果，可能是你在事情開展之初都沒有料到的圓滿，可能給你帶來從未感受過的幸福。所以，請一定學(xué)會信任，這是一門值得花精力研究的人生必修課。（責(zé)任編輯：司明婧 責(zé)任校對：曹偉）