【摘要】隨著人們對(duì)健康的日益重視，我國的醫(yī)療服務(wù)水平得到不斷提升，促使醫(yī)藥行業(yè)也更加快速發(fā)展。制藥企業(yè)的藥品生產(chǎn)出來之后會(huì)經(jīng)過一定的銷售渠道分銷出去，最終的目的是為了滿足消費(fèi)者的需求，從而讓更多人有機(jī)會(huì)買到價(jià)格合理、療效好的藥品，惠及更多群眾。醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展，醫(yī)藥產(chǎn)品的銷售過程要求也越來越高，必須要對(duì)藥品的銷售渠道進(jìn)行嚴(yán)格管理，從源頭上減少不合理不規(guī)范的銷售行為，才能確保醫(yī)藥行業(yè)實(shí)現(xiàn)更快地發(fā)展。本文對(duì)制藥企業(yè)藥品渠道銷售管理面臨的問題和對(duì)策進(jìn)行分析與探討。

【關(guān)鍵詞】制藥企業(yè);藥品銷售;渠道銷售;管理

制藥企業(yè)將藥品生產(chǎn)出來之后，營銷是一個(gè)十分重要的內(nèi)容，而且醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展，也催生了不同的營銷渠道。在傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷過程中，一般都有藥品制造企業(yè)、批發(fā)商與零售商幾個(gè)環(huán)節(jié)，而且這幾個(gè)部分是一種比較松散的關(guān)系，各自為政，每一個(gè)渠道的成員都想追求利益最大化。在醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展過程中，競爭越來越激烈，制藥企業(yè)僅僅依靠自己的營銷所產(chǎn)生的效益是比較低的，難以在市場中取勝，所以，制藥企業(yè)必須要加強(qiáng)對(duì)藥品渠道營銷的創(chuàng)新管理，可以對(duì)渠道制度進(jìn)行創(chuàng)新，比如形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷價(jià)值鏈，獲得更多的市場份額。

一、制藥企業(yè)渠道營銷存在的問題

渠道營銷是制藥企業(yè)進(jìn)行藥品營銷的最重要環(huán)節(jié)，當(dāng)前制藥企業(yè)面臨的市場競爭壓力越來越大，而且市場經(jīng)濟(jì)不斷完善，對(duì)制藥企業(yè)提出了更高的要求，在這種背景下，傳統(tǒng)的渠道營銷中的問題也逐漸暴露出來。當(dāng)前制藥企業(yè)的渠道營銷管理面臨的問題主要有以下幾個(gè)方面：

（一）營銷觀念不合理

營銷觀念較落后，缺乏預(yù)先制定科學(xué)合理、行之有效的營銷手段和營銷策略的觀念，是制藥企業(yè)營銷過程中面臨的嚴(yán)重問題之一。很多藥企營銷代表對(duì)自己銷售的產(chǎn)品缺乏深入了解，在產(chǎn)品推廣過程中仍然受到傳統(tǒng)觀念的束縛，即和客戶拉關(guān)系、套近乎，請(qǐng)客吃飯給回扣，延續(xù)著傳統(tǒng)營銷觀念和方式，難以適應(yīng)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。在現(xiàn)代化背景下，制藥企業(yè)的營銷必須要結(jié)合時(shí)代的發(fā)展，比如采用網(wǎng)絡(luò)營銷、新媒體營銷等，但一些制藥企業(yè)的營銷管理人員思想觀念陳舊，所以不利于企業(yè)的營銷管理創(chuàng)新。

（二）制藥企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)與市場需求不吻合

當(dāng)前制藥企業(yè)在藥品的營銷過程中，一般都是與中間代理商進(jìn)行聯(lián)系的，與終端銷售之間的聯(lián)系比較少，這就導(dǎo)致很多制藥企業(yè)不能很好地掌握市場需求以及居民的需求，在藥品的生產(chǎn)過程中也會(huì)出現(xiàn)一些產(chǎn)品與服務(wù)和市場需求不吻合的現(xiàn)象，從而不利于制藥企業(yè)的發(fā)展。另外，當(dāng)前醫(yī)藥行業(yè)的競爭很激烈，出現(xiàn)了大大小小的制藥企業(yè)，有的制藥企業(yè)規(guī)模較小，生產(chǎn)設(shè)備具有局限性，生產(chǎn)出來的藥品在質(zhì)量上也存在一些問題，一些藥品無法通過GMP認(rèn)證，不僅會(huì)對(duì)制藥企業(yè)的發(fā)展造成影響，還可能對(duì)我國的醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展造成制約和限制。

（三）零售終端建設(shè)不到位

零售終端是藥品銷售過程中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，零售終端的建設(shè)對(duì)于藥品的銷售十分重要，制藥企業(yè)必須要維護(hù)好零售終端。目前，一些制藥企業(yè)在發(fā)展過程中忽視了對(duì)零售終端的建設(shè)，導(dǎo)致一些藥品的銷售方式比較落后。比如一些企業(yè)在銷售藥品的時(shí)候還是習(xí)慣于采用實(shí)體店銷售的方式，對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售、電話銷售等方法不夠重視，這一情況地出現(xiàn)也造成我國的制藥企業(yè)不能對(duì)藥品的銷售過程進(jìn)行全面化管理，加上一些零售店鋪與制藥企業(yè)之間的信息溝通不及時(shí)，沒有及時(shí)對(duì)藥品的庫存進(jìn)行更新，所以無形中增加了制藥企業(yè)的成本壓力。

二、制藥企業(yè)藥品渠道營銷的合理管理策略

近年來我國十分重視醫(yī)療行業(yè)的改革，藥品的生產(chǎn)與營銷也屬于整個(gè)醫(yī)藥體系，為了更好地推動(dòng)制藥企業(yè)的發(fā)展，必須要積極加強(qiáng)對(duì)藥品渠道營銷的合理管理。

（一）制藥企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷理念

在現(xiàn)代化社會(huì)的發(fā)展過程中，營銷理念也發(fā)生了很大改變，其中最明顯的一個(gè)變化就是信息化技術(shù)的不斷應(yīng)用，導(dǎo)致很多產(chǎn)品的營銷模式從線下實(shí)體營銷轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上營銷。這一轉(zhuǎn)變對(duì)于制藥企業(yè)來講，是一個(gè)十分重要的信號(hào)，制藥企業(yè)要根據(jù)具體需要與實(shí)際情況，及時(shí)對(duì)渠道營銷策略進(jìn)行調(diào)整，積極轉(zhuǎn)變營銷理念，對(duì)于傳統(tǒng)的營銷意識(shí)進(jìn)行改變，既要保留已有的營銷渠道，又要根據(jù)實(shí)際需求做增減，將資源配置最優(yōu)化，以便更好地推動(dòng)渠道銷售管理。同時(shí)，制藥企業(yè)要著力提高營銷人員的素質(zhì)，尤其是醫(yī)藥專業(yè)與信息化、智能化知識(shí)的融合培訓(xùn)，是目前制藥企業(yè)渠道營銷管理中缺乏的，要組建一支高素質(zhì)營銷管理隊(duì)伍，對(duì)制藥企業(yè)的藥品渠道營銷過程進(jìn)行全面管理，提高營銷水平。

（二）加強(qiáng)對(duì)渠道營銷的各個(gè)環(huán)節(jié)的管理

在制藥企業(yè)的藥品渠道營銷過程中，各個(gè)環(huán)節(jié)都扮演了重要的作用，比如制藥企業(yè)是藥品的生產(chǎn)商，中間代理商是制藥企業(yè)與零售終端之間的橋梁，零售終端是與市場接觸最密切的一個(gè)環(huán)節(jié)。對(duì)于藥品的渠道營銷來講，制藥企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌管理，對(duì)中間商、零售終端都要加以重視，并且要增加與零售終端的溝通和交流，及時(shí)了解市場的發(fā)展趨勢(shì)以及用戶的需求，在藥品的生產(chǎn)過程中能夠積極調(diào)整戰(zhàn)略，生產(chǎn)出更多符合市場需求的產(chǎn)品。另外，制藥企業(yè)應(yīng)該要加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的資金、技術(shù)等方面的支持，并且對(duì)零售終端的營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)和教育，從而不斷提高藥品渠道營銷過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的管理水平，提高藥品營銷的整體水平。

（三）加強(qiáng)信息化營銷的發(fā)展

在信息化時(shí)代背景下，制藥企業(yè)的營銷管理也要逐漸實(shí)現(xiàn)信息化、數(shù)字化發(fā)展，制藥企業(yè)可以開辟數(shù)字化營銷渠道，將信息化技術(shù)、新媒體技術(shù)應(yīng)用到藥品的營銷過程中來。例如，可以加強(qiáng)對(duì)微信、微博等媒介平臺(tái)的應(yīng)用，制藥企業(yè)可以開通自己的微博公眾平臺(tái)和微信公眾平臺(tái)，除了對(duì)一些新的藥品信息進(jìn)行宣傳之外，平常也可以多發(fā)布一些與保健、藥品使用等相關(guān)的信息，豐富人們的閱讀，讓人們對(duì)制藥企業(yè)有更多的了解，并且能夠增加制藥企業(yè)與群眾之間的粘性，有助于制藥企業(yè)直接開展藥品的銷售管理。

三、結(jié)語

綜上所述，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷完善，制藥企業(yè)面臨的市場挑戰(zhàn)越來越大，渠道營銷是企業(yè)開展?fàn)I銷管理的一個(gè)重要內(nèi)容，當(dāng)前很多企業(yè)在開展渠道營銷管理的時(shí)候還存在理念陳舊、方式方法落后的問題，不利于制藥企業(yè)的營銷發(fā)展。對(duì)此，制藥企業(yè)要加強(qiáng)對(duì)營銷管理的重視，并且利用一些新技術(shù)開展?fàn)I銷，提高制藥企業(yè)的營銷水平。

參考文獻(xiàn)：

[1]張利君.制藥企業(yè)藥品渠道銷售管理策略探討[J].北方藥學(xué)，2011（5）：111-112.

[2]段嘉.制藥企業(yè)藥品渠道銷售管理策略探討[J].新商務(wù)周刊，2016（8）：108-109.

[3]賈政.淺析藥品銷售渠道的管理策略[J].中國商論，2016（7）：14-16.

作者簡介：

周凌云（1974-），女，重慶人，本科，中藥師，重慶太極實(shí)業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司，研究方向：中藥學(xué)。