東北財經(jīng)大學(xué)應(yīng)用金融與行為科學(xué)學(xué)院 劉智凱 盧雪姣

2015年，“互聯(lián)網(wǎng)+”首次出現(xiàn)在政府報告中，李克強總理在報告中強調(diào)要制定“互聯(lián)網(wǎng)+”計劃，推動移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代傳統(tǒng)企業(yè)相結(jié)合，促進(jìn)各行各業(yè)的健康發(fā)展。近年來，“互聯(lián)網(wǎng)+”已廣泛應(yīng)用于零售、制造、金融、科技、資源等各領(lǐng)域，許多企業(yè)都實現(xiàn)了創(chuàng)新發(fā)展，呈現(xiàn)出新的發(fā)展特點。而微信小程序的蓬勃發(fā)展，又將“互聯(lián)網(wǎng)+”推向了新的高潮。

據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，2018年我國在校大學(xué)本科生數(shù)量為2831萬，同比增長2.8%，呈現(xiàn)基數(shù)大、增長快的特點，而當(dāng)代大學(xué)生的消費水平不斷提高，消費潛力巨大，很多以大學(xué)生為主要消費群體的企業(yè)不斷出現(xiàn)。

服務(wù)于大學(xué)生（但不僅限于大學(xué)生）的中小企業(yè)，主要包括教育培訓(xùn)、健身運動、休閑娛樂、美食餐飲等以實體店為核心的線下經(jīng)營企業(yè)和同城交友、二手交易、游戲娛樂、在線學(xué)習(xí)等以APP虛擬服務(wù)為核心的線上運營企業(yè)兩大類，傳統(tǒng)的營銷模式已不再適合當(dāng)下的發(fā)展，中小企業(yè)必須順應(yīng)時代潮流，與“互聯(lián)網(wǎng)+”相結(jié)合，才能實現(xiàn)均衡發(fā)展。但在創(chuàng)新過程中，仍存在諸多問題，亟待解決。

1 營銷模式

傳統(tǒng)營銷模式以線下營銷為主，在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，很多中小企業(yè)都已認(rèn)識到營銷與互聯(lián)網(wǎng)融合的必要性，展開線下與線上營銷相結(jié)合的方式進(jìn)行宣傳。具體營銷模式包括以下方面。

1.1 線上營銷模式

1.1.1應(yīng)用商店（主要應(yīng)用于線上運營企業(yè)）

李紅、吳賾書等（2018）認(rèn)為應(yīng)用商店是專門為移動設(shè)備手機、平板電腦等提供應(yīng)用下載服務(wù)的電子商店，分為面向ios系統(tǒng)的App Store和Android系統(tǒng)的應(yīng)用市場。現(xiàn)在國內(nèi)主流的Android應(yīng)用市場包括360手機助手、百度手機助手等以及各大品牌手機自帶軟件商店，這些第三方的Android應(yīng)用市場有首發(fā)、專題、新品自薦等免費的營銷形式，也有按位置付費、按激活付費、按競價排名付費等付費的營銷方式，因為各大應(yīng)用市場的宣傳位有限，競爭比較激烈。App Store有搜索、榜單、推薦等營銷方式。同時，各大應(yīng)用商店都有APP評價功能，將作為其他用戶下載參考。

1.1.2 新媒體

對于新媒體的定義，美國《連線》雜志如是說：“新媒體是所有人對所有人的傳播”。而在榮翠紅與尹杰（2018）的研究中，二者認(rèn)為新媒體是異于傳統(tǒng)媒體、依賴于網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的信息傳播介質(zhì)。目前新媒體營銷渠道主要有微信公眾號，微博、小紅書等社交媒體網(wǎng)絡(luò)平臺，抖音、快手等短視頻APP，鳳凰網(wǎng)、新浪網(wǎng)等新聞類網(wǎng)站。在新媒體營銷的現(xiàn)實價值的分析中，高玥、程思絲等人（2018）明確其精準(zhǔn)定位、溝通性強、運行成本低等優(yōu)勢，也承認(rèn)其輿論不可控、公關(guān)要求高等不足。對于新媒體渠道的實際應(yīng)用，企業(yè)應(yīng)根據(jù)營銷目標(biāo)、企業(yè)特性等謹(jǐn)慎選擇。

1.1.3 社交媒體

社交媒體營銷主要是指在社交媒體平臺上傳播資訊，吸引相關(guān)用戶關(guān)注，達(dá)到宣傳或者營銷的目的。據(jù)“2018年中國社交媒體影響報告”稱，2018年網(wǎng)民已達(dá)到8億以上，與2017年相比，各級別社交媒體用戶為娛樂及嘗鮮付費的意愿都有上升。社交媒體營銷渠道，根基于“六度分隔理論”，即一個人最多通過六步，即可與世界上任何一個人交流。但社交媒體營銷也存在很多問題，王瑋與馮茜（2017）相應(yīng)地提出了四大問題與雙重困境，強調(diào)了社交渠道營銷與傳統(tǒng)方式融合的必要性。通常，用戶的好友數(shù)量越多，文案視頻越細(xì)致，越能引起其他好友的共鳴，企業(yè)的宣傳效果越好。

1.2 線下營銷模式

1.2.1 線下廣告

租賃廣告位、廣告牌營銷是線下營銷的傳統(tǒng)模式。黃瑞（2019）關(guān)于廣告產(chǎn)業(yè)改革發(fā)展的思考認(rèn)為當(dāng)下廣告產(chǎn)業(yè)應(yīng)立足于三點，分別是國家建設(shè)與社會發(fā)展新常態(tài)、廣告受眾和產(chǎn)品。豐富營銷思維，建立“互聯(lián)網(wǎng)+”廣告產(chǎn)業(yè)改革發(fā)展機制，培養(yǎng)卓越人才，推動廣告產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的目的。而主要服務(wù)于大學(xué)生的中小企業(yè)適合在高校場所設(shè)立的廣告位、宣傳欄進(jìn)行營銷，高校是大學(xué)生的生活聚集地，營銷更為精準(zhǔn)有效。

1.2.2 校園贊助

主要服務(wù)于大學(xué)生的中小企業(yè)可以與高校學(xué)生會、社團(tuán)聯(lián)合會、興趣社團(tuán)組織合作，展開多種形式的贊助合作。例如每年高校定期舉辦體育類、文藝類賽事需要的宣傳條幅、展板可以與企業(yè)捆綁宣傳；學(xué)生組織可以在召開例會、舉辦講座時與企業(yè)合作，留有時間介紹企業(yè)相關(guān)的信息；同時學(xué)生組織還可以幫助企業(yè)完成地推、貼海報、發(fā)放宣傳手冊等多種宣傳工作。

2 存在問題及原因

2.1 中間代理層多，營銷成本高昂

企業(yè)尤其是中小企業(yè)在營銷過程中存在嚴(yán)重的信息不對稱問題，企業(yè)與自媒體或用戶建立直接溝通較為困難，通常需要中間人介紹才能實現(xiàn)聯(lián)系，中間人又分為區(qū)域代理—城市代理—校園代理等多個層次，每一層都會扣取相應(yīng)的介紹費用，進(jìn)而推高企業(yè)的宣傳成本，風(fēng)險也隨之遞增。例如企業(yè)在尋找轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈及微信群的大學(xué)生時，通常需要通過中間代理才可以聯(lián)系到大學(xué)生，經(jīng)過中間人抽成后的費用是直接與大學(xué)生溝通費用的3～5倍。即使企業(yè)能與學(xué)生組織直接聯(lián)系，學(xué)生組織會利用自己的獨特優(yōu)勢，坐地起價，企業(yè)付出的宣傳成本也會非常高。

2.2 定位不準(zhǔn)，宣傳效果不顯著

企業(yè)在宣傳過程中，對企業(yè)相關(guān)用戶定位不準(zhǔn)，盲目低質(zhì)投放廣告，宣傳方式不當(dāng)，中間環(huán)節(jié)過多，都會導(dǎo)致宣傳效果不盡如人意。例如，主要服務(wù)于大學(xué)生的中小企業(yè)，如某高校旁的餐飲店，缺乏對用戶的準(zhǔn)確把握，將廣告投放在地鐵站內(nèi)，所選取的宣傳方式嚴(yán)重偏離實際，成本高昂但效果不佳。又由于很多中間商賺取差價，企業(yè)宣傳的及時性大打折扣，企業(yè)不能在第一時間將自己最新的產(chǎn)品精準(zhǔn)地營銷給用戶，這無疑增加了企業(yè)的時間成本。

2.3 市場準(zhǔn)入門檻低，監(jiān)管難度大

面對魚龍混雜的市場，企業(yè)在宣傳過程中有存在嚴(yán)重的信息滯后問題，難免有投機者假借宣傳之名騙取宣傳費用，企業(yè)監(jiān)控宣傳效果難度過大，無法實現(xiàn)。例如，企業(yè)與學(xué)生之間的聯(lián)系需要經(jīng)過層層代理，中間人提成，學(xué)生得到的報酬并不高，一定程度上降低了學(xué)生為其宣傳的積極性，會造成諸如微商等無效營銷用戶見轉(zhuǎn)發(fā)工作有利可圖，混入其中宣傳獲利等情況，這會加大企業(yè)的宣傳資金負(fù)擔(dān)，造成無用的宣傳結(jié)果。

3 “互聯(lián)網(wǎng)+”背景下企業(yè)營銷新模式

為解決上述市場中存在的問題，傳統(tǒng)營銷模式與“互聯(lián)網(wǎng)+”相結(jié)合可以得到較好的解決，具體方式表現(xiàn)在以下方面。

背靠用戶超過10億的微信社交平臺，建立一款企業(yè)營銷與大學(xué)生溝通的直接對接小程序，減少中間商賺取差價，有效解決企業(yè)營銷成本高、監(jiān)管難度大、信息不對稱等問題。筆者將這款小程序命名為“易推”，取“易于營銷”之意。下文中將以“易推”代稱。

“易推”主要服務(wù)于以大學(xué)生為消費群體的中小企業(yè)，如圖1所示。

圖1 易推平臺結(jié)構(gòu)圖

3.1 “易推”功能

3.1.1 針對企業(yè)用戶

對于企業(yè)用戶來說，易推平臺主要為其提供成本更低、質(zhì)量更高的營銷渠道。并且平臺可以協(xié)助企業(yè)監(jiān)督營銷效果，減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)。目前很多新興互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，主要依托娛樂消費、分享信息、提供服務(wù)等賺取利潤的各大APP，前期需要很大的注冊量。另外實體店剛成立或新產(chǎn)品剛上市時需要營銷，而這些企業(yè)的主要消費群體是大學(xué)生，易推擁有三大功能幫助企業(yè)實現(xiàn)營銷。

最基礎(chǔ)的，企業(yè)可直接與大學(xué)生溝通，發(fā)布宣傳任務(wù)，將大學(xué)生作為媒介實現(xiàn)營銷；其次，易推小程序是大學(xué)生日常廣泛瀏覽的平臺，企業(yè)可直接通過小程序內(nèi)部廣告（封面、宣傳欄、彈窗等形式）進(jìn)行針對性營銷；另外，易推小程序是依托公眾號建立的，公眾號訂閱者也是相應(yīng)的消費群體，企業(yè)可選擇發(fā)布公眾號推文進(jìn)行宣傳。

3.1.2 針對大學(xué)生用戶

對于大學(xué)生用戶來說，較傳統(tǒng)模式相比，易推平臺主要是為大學(xué)生提供一個操作簡單、收入可觀、安全可靠的兼職平臺。大學(xué)生完成注冊之后即可花費少許時間賺取零花錢，很大程度地激發(fā)學(xué)生進(jìn)行宣傳的積極性，有效提高企業(yè)的宣傳效果。

平臺主要為大學(xué)生提供兩種兼職方式，分別是分享相關(guān)內(nèi)容：針對企業(yè)的不同需求，大學(xué)生負(fù)責(zé)將宣傳內(nèi)容轉(zhuǎn)發(fā)至朋友圈或分享至微博等；和下載相關(guān)應(yīng)用：對于新上線的APP企業(yè)，大學(xué)生下載注冊該APP并活躍一定時間即可獲取獎勵。

3.2 “易推”優(yōu)勢

3.2.1 精準(zhǔn)、實時營銷

易推小程序可以幫助企業(yè)實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷，易推所使用的大數(shù)據(jù)算法能精確定位目標(biāo)用戶，直接對接匹配的學(xué)生群體，小程序首頁廣告欄實行人性化定制營銷，提升營銷效果。易推是線上營銷，能夠做到全天候?qū)崟r營銷，節(jié)約時間成本，使?fàn)I銷更及時，更有效。

3.2.2 營銷成本低

傳統(tǒng)的營銷方式，企業(yè)與學(xué)生之間至少存在3～5個中間代理，企業(yè)營銷時需要承擔(dān)很大一部分中間代理費，而易推是企業(yè)和大學(xué)生直接溝通平臺，相較其而言，可以省去中間代理費，從而降低營銷成本。

3.2.3 營銷效果好、質(zhì)量高

企業(yè)所對接的每一位大學(xué)生都經(jīng)過平臺嚴(yán)格的審核認(rèn)證，杜絕微商、寶媽等無效營銷用戶，且學(xué)生群體可以得到較為豐厚的報酬，并引入一定的競爭機制，有效提高學(xué)生參與的積極性，能夠很好地保證營銷質(zhì)量。同時，由于平臺的存在，企業(yè)有多種可參考的營銷方式，并可以借鑒相關(guān)營銷經(jīng)驗，達(dá)到精準(zhǔn)營銷的效果。

3.2.4 營銷風(fēng)險低、穩(wěn)定可靠

易推小程序是一個穩(wěn)定的營銷平臺，規(guī)避了傳統(tǒng)營銷方式中多層代理的不可控風(fēng)險。通過易推小程序穩(wěn)定的平臺，企業(yè)可以放心地發(fā)布宣傳信息，不必?fù)?dān)心信息泄露風(fēng)險，讓企業(yè)沒有后顧之憂。

3.3 “易推”可行性

針對易推的可行性問題，筆者對大連市20家教育培訓(xùn)機構(gòu)（包括英語、考研、留學(xué)機構(gòu)等）、5家健身運動機構(gòu)、20家餐飲娛樂機構(gòu)，共計45家中小企業(yè)進(jìn)行了線下走訪調(diào)研，發(fā)現(xiàn)企業(yè)確實存在上述的宣傳營銷困惑，如果“易推”順利上線的話，他們很樂于加入。同時還針對大連市高校學(xué)生進(jìn)行了線上問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)調(diào)查中只有25.93%的大學(xué)生參加過正規(guī)的線上兼職，38.89%的調(diào)查對象表示線上兼職收入太低，所以不愿意參加，但還有42.59%的大學(xué)生表示線上兼職的工資雖然低，但若操作簡單方便，仍然愿意參加。如果提供一款線上兼職的正規(guī)平臺，且收入可觀，安全可靠，九成左右的大學(xué)生表示愿意參加。從實際的角度來看，“易推”的可行性毋庸置疑。

4 結(jié)語

企業(yè)的營銷模式是占領(lǐng)市場份額的關(guān)鍵點。企業(yè)要堅持“以顧客為核心”的原則，以過硬的產(chǎn)品、良好的企業(yè)品牌形象、完善的服務(wù)等為企業(yè)營銷提供保障，控制成本，在低門檻的互聯(lián)網(wǎng)時代實現(xiàn)高精準(zhǔn)的營銷策略，拓寬其市場份額。易推小程序所采取的企業(yè)營銷模式是適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的新產(chǎn)物，解決了現(xiàn)有營銷模式存在的主要問題，降低了營銷成本，提高了營銷效率，實現(xiàn)了營銷模式的優(yōu)化升級。企業(yè)應(yīng)抓住時代機遇，實現(xiàn)企業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。