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        “賣一欠一”

        2019-08-18 15:26:30流念珠
        關(guān)鍵詞:酒莊客戶活動

        流念珠

        始建于1912年的德國克林根堡酒莊曾在世界享有盛譽(yù)。遺憾的是,在市政府經(jīng)營下,酒莊百年來一直無法盈利。2010年,來自德國西部的年輕小伙子本·巴特斯買下了克林根堡酒莊。神奇的是,酒莊一到他手里就起死回生了。

        原來,本·巴特斯一接手酒莊就開始大刀闊斧的改革,比如提出了“賣一欠一”的營銷活動。

        “賣一欠一”,顧名思義,就是酒莊賣給客戶兩瓶酒后,先給對方一瓶,另一瓶欠著。本·巴特斯剛開始想出這個(gè)主意的時(shí)候,酒莊很多員工都覺得不可行,他們問:“客戶怎么會愿意付兩瓶酒錢卻只先得到一瓶?那么另一瓶呢,要欠到什么時(shí)候?”

        本·巴特斯說:“欠客戶的另一瓶酒正是活動的關(guān)鍵所在。很多人拿到一瓶好酒后都樂意與朋友分享。而我們的活動,正是圍繞‘朋友和‘分享這兩個(gè)關(guān)鍵詞展開?!?/p>

        本·巴特斯是這樣打算的:客戶在酒莊網(wǎng)站參與“賣一欠一”活動,訂完兩瓶酒后會被要求在平臺上留下另一個(gè)朋友的地址。之后,酒莊會把一瓶酒發(fā)給客戶,而把另一瓶酒快遞給客戶的朋友。

        在半信半疑中,酒莊員工遵照本·巴特斯的意思開展了“賣一欠一”營銷活動。沒想到,大批老客戶都參與進(jìn)來,一時(shí)間,酒莊網(wǎng)站異?;鸨?。客戶還紛紛在網(wǎng)站留言稱贊這個(gè)活動?!拔业呐笥咽盏骄坪蟠騺黼娫捊o我,激動得連話都說不出了”?!啊B喝一瓶酒都沒忘記我這個(gè)老朋友,謝謝你。這是我朋友收到酒后對我說的一句話?!?/p>

        當(dāng)客戶的友誼得到了加強(qiáng),酒莊就有了意外收獲。雖然他們增加了一些運(yùn)費(fèi)成本,卻無形中增加了將近一倍的客戶。沒錯(cuò),絕大多數(shù)收到酒的客戶朋友也會愛上這個(gè)酒莊。

        摘自《中外管理》

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