邵魯扉

【摘 要】隨著商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革的推進(jìn)，保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)明顯分化，中小型保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)難度在逐步增大，如何化解車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)困境成為廣大中小保險(xiǎn)公司需要去面對(duì)的問題。本文對(duì)最近一次商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革進(jìn)行了較為全面的梳理，在分析商車費(fèi)改對(duì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)特別是中小保險(xiǎn)公司影響的基礎(chǔ)上，提出了中小保險(xiǎn)公司的應(yīng)對(duì)策略及建議。

【關(guān)鍵詞】中小財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司；商車費(fèi)改；行業(yè)影響；策略及建議

一、前言

車險(xiǎn)是我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)的支柱險(xiǎn)種，多年來，車險(xiǎn)保費(fèi)收入占財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)總保費(fèi)收入的比重70%以上。隨著近年來商車匯率市場(chǎng)化改革的推行，車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模占比呈現(xiàn)出持續(xù)下滑的趨勢(shì)，但截至2018年底，車險(xiǎn)保費(fèi)收入占財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入仍超65%。

為解決社會(huì)上普遍反映車輛保險(xiǎn)產(chǎn)品保障范圍小、高保低賠等問題，在我國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門的主導(dǎo)下，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)于2015年6月份正式啟動(dòng)了商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革，意在解決多年來車險(xiǎn)發(fā)展積累下來的詬病，擴(kuò)大車險(xiǎn)承保范圍，提升資源使用效率。

車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革三年多來，我國(guó)車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)生許多積極的變化。主要表現(xiàn)為兩方面，一方面商業(yè)車險(xiǎn)的出險(xiǎn)率大幅下降，車主的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)明顯增強(qiáng)；另一方面車險(xiǎn)投保率顯著提升、保險(xiǎn)范圍逐步擴(kuò)大，保險(xiǎn)的社會(huì)保障職能得到了顯著提升。但是，隨著車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的持續(xù)推進(jìn)，車輛保險(xiǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)集中度提升、強(qiáng)者恒強(qiáng)的局面；中小保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)市場(chǎng)份額下降、綜合成本率上升、經(jīng)營(yíng)困難的局面。

為此，本文擬通過深入分析商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的相關(guān)舉措、特點(diǎn)及保險(xiǎn)公司的策略，尋找中小保險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)市場(chǎng)化改革后經(jīng)營(yíng)困難的原因，提出相關(guān)解決辦法，以幫助中小保險(xiǎn)公司逐步走出困境。

二、2015年我國(guó)商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的沿革

2015年，原中國(guó)保監(jiān)會(huì)連續(xù)發(fā)布了《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革的意見》和《中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于印發(fā)〈深化商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革試點(diǎn)工作方案〉的通知》，正式開啟了新一輪的車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化征程。截至目前，這次商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革經(jīng)歷了三個(gè)主要階段，監(jiān)管部門以遞進(jìn)的方式推動(dòng)著我國(guó)商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率的真正市場(chǎng)化。

（一）商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革第一階段的主要特點(diǎn)

2015年商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革第一階段，自2015年4月1日開始，試點(diǎn)范圍為黑龍江、山東、青島、廣西、陜西、重慶等區(qū)域，并2016年6月在全國(guó)范圍內(nèi)推開。

這一階段的主要特點(diǎn)就是建立了自主渠道系數(shù)和自主核保系數(shù)的概念，并將全國(guó)大部分地區(qū)自主渠道費(fèi)率和自主核保費(fèi)率調(diào)整系數(shù)的浮動(dòng)區(qū)間分別為[0.85-1.15]。

（二）商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革第二階段的時(shí)間及特點(diǎn)

“費(fèi)改第二階段”于2017年6月8日啟動(dòng)，以原中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率調(diào)整和管理等有關(guān)問題的通知》為標(biāo)志。

費(fèi)改第二階段的主要特點(diǎn)是，進(jìn)一步擴(kuò)大財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率定價(jià)自主權(quán)，進(jìn)一步擴(kuò)大其下浮的空間；并將全國(guó)不同省市根據(jù)其業(yè)務(wù)特點(diǎn)，將自主渠道系數(shù)浮動(dòng)下限下調(diào)至0.7或0.75、自主核保系數(shù)從0.70到0.85不等。

（三）商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革第三階段的時(shí)間節(jié)點(diǎn)及特點(diǎn)

我國(guó)商業(yè)車險(xiǎn)“費(fèi)改第三階段”于2018年3月15日拉開帷幕。2018年3月份，中國(guó)保監(jiān)會(huì)發(fā)布了《關(guān)于調(diào)整部分地區(qū)商業(yè)車險(xiǎn)自主定價(jià)范圍的通知》，正式啟動(dòng)了廣西、陜西和青海三個(gè)地方自主定價(jià)的試點(diǎn)。

這個(gè)階段是我國(guó)商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的終極階段，商業(yè)車險(xiǎn)定價(jià)開始向完全市場(chǎng)化進(jìn)發(fā)；市場(chǎng)主體可以根據(jù)自身的業(yè)務(wù)偏好、風(fēng)險(xiǎn)判斷和管控能力，確定自身的商業(yè)車險(xiǎn)價(jià)格。

三、商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革對(duì)中小保險(xiǎn)公司的影響

新一輪商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率改革自2015年啟動(dòng)以來，商業(yè)車險(xiǎn)保費(fèi)的折扣率呈現(xiàn)逐年下降的趨勢(shì)，由此導(dǎo)致了保險(xiǎn)行業(yè)車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模增速明顯放緩。截至2018年底，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模7834.02億元，同比增速4.12%，車險(xiǎn)綜合成本率99.86%，承保利潤(rùn)10.53億元；其中前三大財(cái)險(xiǎn)公司（人保、平安、太平洋）利潤(rùn)總額為94億元，是行業(yè)車險(xiǎn)總利潤(rùn)8.93倍，大部分中小保險(xiǎn)公司處于虧損狀態(tài)。車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)結(jié)果的加劇分化，說明商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革正在對(duì)我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生著巨大的影響。

（一）商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革對(duì)行業(yè)的整體影響

如前所述，本輪商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革的主要特征是擴(kuò)大費(fèi)率系數(shù)的浮動(dòng)范圍。具體表現(xiàn)為商業(yè)車險(xiǎn)自主折扣系數(shù)持續(xù)走低，單均保費(fèi)不斷下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈。

1、車險(xiǎn)保費(fèi)收入增速放緩

根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)管部門公布的數(shù)據(jù)顯示，2015年商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革以來，我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)收入的增速逐年下降，2018年全年車險(xiǎn)保費(fèi)增速僅為4%，部分省市出現(xiàn)了行業(yè)性車險(xiǎn)保費(fèi)負(fù)增長(zhǎng)的情況。2015-2018年車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模和增速見下表：

表一：2015-2018年車險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模和增速情況

2、行業(yè)車險(xiǎn)市場(chǎng)集中度在逐年提升

數(shù)據(jù)顯示，商車車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革以來，行業(yè)車險(xiǎn)市場(chǎng)份額呈現(xiàn)出大公司增長(zhǎng)的趨勢(shì)。2014年，車險(xiǎn)行業(yè)前三大保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額為66.15%，前八大公司的市場(chǎng)份額為86.14%；截至2018年前三大保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額為67.47%，前八大公司的市場(chǎng)份額為86.62%。無論是前三家，還是前八家車險(xiǎn)的市場(chǎng)份額都在提升，說明商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率的市場(chǎng)化改革對(duì)大公司有利。

表二：2015-2018年市場(chǎng)份額集中度情況表

3、精算定價(jià)技術(shù)得到了快速推廣應(yīng)用

隨著商車改革的持續(xù)推進(jìn)，各家公司都對(duì)車險(xiǎn)定價(jià)技術(shù)給予前所未有的重視，大部分保險(xiǎn)公司都開始組建自己的車險(xiǎn)定價(jià)隊(duì)伍，制定、完善、優(yōu)化精算模型，豐富定價(jià)因子，并在完全自主定價(jià)地區(qū)、直銷渠道的家用車業(yè)務(wù)上投入使用。在營(yíng)業(yè)貨車方面，通過分析駕駛員行為的車聯(lián)網(wǎng)技術(shù)也已經(jīng)在商車定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)控制中得到實(shí)質(zhì)性運(yùn)用，中大型保險(xiǎn)公司開始嘗試將Adas、DMS、全景影像等最新科技用于風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防和輔助駕駛習(xí)慣糾正，并研究這些因素在定價(jià)模型中的應(yīng)用。

（二）商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革對(duì)中小保險(xiǎn)公司的影響

1.保費(fèi)規(guī)模獲取的難度增加

如前所述，本次商車條款費(fèi)率改革以來，不僅行業(yè)車險(xiǎn)保費(fèi)增速在下降，且集中度在提升，說明商業(yè)車險(xiǎn)市場(chǎng)化改革以來，中小保險(xiǎn)公司的保費(fèi)獲取能力在下降，發(fā)展難度在增加，對(duì)中小保險(xiǎn)公司的發(fā)展模式提出了較大的挑戰(zhàn)。

2.盈利能力下降，生存面臨較大挑戰(zhàn)

2015年以來，我國(guó)車險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇。數(shù)據(jù)顯示，行業(yè)車險(xiǎn)的綜合費(fèi)用率從2015年的39%上升到2018年的43.2%，上升4個(gè)百分點(diǎn)。綜合成本率2015年的99.38%上升到2018年的99.86%。受車險(xiǎn)綜合成本率上升的影響，行業(yè)內(nèi)絕大部分中小保險(xiǎn)公司均處于承保虧損狀態(tài)，生存堪憂。

3.車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)難度增加，面臨人員流失的風(fēng)險(xiǎn)

隨著廣西、陜西和青海三個(gè)省份全面自主定價(jià)的實(shí)施，我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)正式開啟從行業(yè)定價(jià)向保險(xiǎn)公司自主定價(jià)的轉(zhuǎn)變。在這個(gè)轉(zhuǎn)變的過程中，不僅要求保險(xiǎn)公司具有很強(qiáng)的管理能力、市場(chǎng)拓展能力，還需具備專業(yè)的技術(shù)能力，數(shù)據(jù)運(yùn)用能力。由于保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)遵循大數(shù)法則，在全面自主定價(jià)后，大公司的優(yōu)勢(shì)將更加明顯，主要表現(xiàn)一方面大公司有龐大的數(shù)據(jù)，精準(zhǔn)定價(jià)能力會(huì)明顯好于小公司；另一方面，自主定價(jià)對(duì)保險(xiǎn)公司專業(yè)人才的要求增加，在這種情況下行業(yè)將掀起又一輪人才爭(zhēng)斗戰(zhàn)，會(huì)使相關(guān)技術(shù)人員向大公司流動(dòng)。受多重因素影響，商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革后，將增加中小保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)選擇、理賠管理、數(shù)據(jù)管理及人員管理等多方面的難度。

四、商車費(fèi)改后中小保險(xiǎn)公司車險(xiǎn)發(fā)展的策略

針對(duì)商車費(fèi)改以來財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)行業(yè)涌現(xiàn)出來的問題，為較好地解決商車費(fèi)改后中小保險(xiǎn)公司的生存和發(fā)展問題，提出如下策略和建議。

（一）行業(yè)商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率進(jìn)一步改革的建議

按照監(jiān)管部門設(shè)計(jì)的商車費(fèi)率改革路線，擬用6-8年全面完成商業(yè)車險(xiǎn)的市場(chǎng)化改革。目前改革已經(jīng)到了關(guān)鍵時(shí)刻，需要整個(gè)行業(yè)的努力，來確保商車改革的最終成功。

1、進(jìn)一步統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，明確商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的路線

保險(xiǎn)監(jiān)管當(dāng)局應(yīng)組織相關(guān)人力對(duì)前期商車改革的規(guī)劃、路線、目標(biāo)進(jìn)行回顧和審視，進(jìn)一步完善改革的頂層設(shè)計(jì)和規(guī)劃，讓不同規(guī)模的保險(xiǎn)公司都能對(duì)照改革找到適合自身的發(fā)展道路。同時(shí)加強(qiáng)商車改革的宣導(dǎo)，確保各地監(jiān)管、行業(yè)協(xié)會(huì)、保險(xiǎn)公司、廣大消費(fèi)者都能夠充分了解商車改革，避免商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化由于認(rèn)識(shí)上的偏差成為新的熱點(diǎn)和行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

2、提升監(jiān)管的嚴(yán)肅性，嚴(yán)厲處罰擾亂改革的行為

金融監(jiān)管既要有前瞻性、適應(yīng)性，更需要監(jiān)管規(guī)則具備約束性。實(shí)施商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革是我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的一項(xiàng)重大決策，監(jiān)管部門在改革實(shí)施前出臺(tái)了“中國(guó)保監(jiān)會(huì)關(guān)于深化商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革的意見”和“深化商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率管理制度改革試點(diǎn)工作方案”兩個(gè)指導(dǎo)性文件，闡述了改革的原則、目標(biāo)和實(shí)施步驟。但從改革過程出現(xiàn)的問題來看，整個(gè)行業(yè)對(duì)商車改革路線圖的規(guī)劃還不夠清晰，對(duì)改革中各階段可能出現(xiàn)問題的準(zhǔn)備還不充分，導(dǎo)致商車費(fèi)改過程中出現(xiàn)了一些未能預(yù)料到的情況。最典型的例子就是為了降低銷售費(fèi)用率，行業(yè)采取降低商業(yè)折扣底限的措施，而每次下調(diào)底限不僅沒有降低市場(chǎng)費(fèi)用，反而引起市場(chǎng)費(fèi)用的一次次升高。

為此，在商業(yè)費(fèi)改的過程中，需要充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)的力量，將部分檢查職能授權(quán)行業(yè)協(xié)會(huì)，當(dāng)?shù)乇O(jiān)管部門可以根據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)的檢查結(jié)果進(jìn)行處罰，實(shí)現(xiàn)銀保監(jiān)會(huì)、各地監(jiān)管局和各地行業(yè)協(xié)會(huì)三位一體的監(jiān)管模式。對(duì)不按照改革路線圖穩(wěn)步推進(jìn)，甚至偏離改革路線、擾亂市場(chǎng)秩序的機(jī)構(gòu)和人員，監(jiān)管能夠重拳出擊，及時(shí)制止影響改革的市場(chǎng)混亂行為，保持市場(chǎng)的整體穩(wěn)定，維護(hù)良好的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

3、切實(shí)把握好節(jié)奏，有序推進(jìn)商車改革

商車費(fèi)改是適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需要，是應(yīng)對(duì)金融開放的需要，商車費(fèi)改的最終目的是為了提升整個(gè)行業(yè)的管理水平和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。對(duì)監(jiān)管、保險(xiǎn)公司來說，商車費(fèi)改都是一種新的探索和嘗試，只能是成熟一步推進(jìn)一步，防止操之過急引起市場(chǎng)混亂。相比國(guó)外改革成功案例，我國(guó)商車費(fèi)改的進(jìn)程較快，改革中也暴露出一些問題，需要保險(xiǎn)監(jiān)管部門和保險(xiǎn)公司一起去解決，以給市場(chǎng)緩沖留有余地，并通過嚴(yán)監(jiān)管讓行業(yè)走出費(fèi)用非理性競(jìng)爭(zhēng)的沼澤地，引導(dǎo)保險(xiǎn)公司練好內(nèi)功，為全面市場(chǎng)化改革做好鋪墊、做足準(zhǔn)備。

4、加強(qiáng)對(duì)中小保險(xiǎn)公司扶持，建立開放有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

中小保險(xiǎn)公司是非常有活力的市場(chǎng)主體，對(duì)維護(hù)我國(guó)車險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境發(fā)揮了重要作用。從前段時(shí)間的商車改革來看，中小保險(xiǎn)公司遭受損失最大，不僅市場(chǎng)份額普遍減少，而且?guī)缀跞€虧損。建議監(jiān)管能在改革過程中考慮車險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀，考慮中小保險(xiǎn)公司的實(shí)際，加強(qiáng)對(duì)中小保險(xiǎn)公司的扶持。一是在監(jiān)管指標(biāo)上，設(shè)定有別于大公司的監(jiān)管指標(biāo)；二是在產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新上，允許中小公司先行先試；三是加強(qiáng)對(duì)大公司（包括區(qū)域性大公司）的監(jiān)管。

（二）商車費(fèi)改后中小保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)發(fā)展策略

商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革是不可逆轉(zhuǎn)的潮流，發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)均經(jīng)歷了車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的過程，且都經(jīng)歷行業(yè)陣痛期。因此，我國(guó)中小保險(xiǎn)公司應(yīng)高度重視商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革，積極采取措施，以趨利除弊，確?？焖龠m應(yīng)商車費(fèi)改，并抓住時(shí)機(jī)做好轉(zhuǎn)型發(fā)展。

1.調(diào)整和優(yōu)化公司戰(zhàn)略定位，有所為有所不為

縱觀我國(guó)經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的內(nèi)資財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，基本上都是全國(guó)性公司（個(gè)別開業(yè)時(shí)間短的除外），且經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的范圍、業(yè)務(wù)發(fā)展方向、理賠服務(wù)等方面基本一致，說明我國(guó)保險(xiǎn)公司在車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方面存在高度同質(zhì)化的問題。在產(chǎn)品、服務(wù)高度同質(zhì)化的情況下，大公司的規(guī)模優(yōu)勢(shì)、管理優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)顯露無疑，在行業(yè)利潤(rùn)不斷下降的情況下，中小保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)困難是顯而易見的，究其原因主要是公司戰(zhàn)略選擇存在明顯偏差導(dǎo)致。

因此，面對(duì)商車費(fèi)改的持續(xù)推進(jìn)，中小保險(xiǎn)公司首先應(yīng)反思自身的戰(zhàn)略定位，是否要定位為全國(guó)性公司，車險(xiǎn)產(chǎn)品是否需要覆蓋所有車型、所有使用性質(zhì)。國(guó)外商車費(fèi)改的經(jīng)驗(yàn)證明，商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的過程是一個(gè)優(yōu)勢(shì)劣汰的過程，是一個(gè)差異化戰(zhàn)略選擇的過程。我們認(rèn)為，我國(guó)的商業(yè)費(fèi)改也將經(jīng)歷國(guó)外較為類似的過程，這就要求我國(guó)的中小財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司，在商車費(fèi)改的前期積極應(yīng)對(duì)，確定差異化的發(fā)展戰(zhàn)略，在經(jīng)營(yíng)區(qū)域、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等多方面選擇差異化戰(zhàn)略，有所為有所不為，方可發(fā)揮自身的比較優(yōu)勢(shì)，在商車費(fèi)改的過程中找到生存和發(fā)展的方向，并立足于競(jìng)爭(zhēng)激烈的車險(xiǎn)市場(chǎng)。

2.優(yōu)化自身的組織架構(gòu)和管理流程

根據(jù)保險(xiǎn)產(chǎn)品的定價(jià)原則，風(fēng)險(xiǎn)成本和費(fèi)率附加構(gòu)成了保險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格基礎(chǔ)。在風(fēng)險(xiǎn)成本一致的情況下，市場(chǎng)費(fèi)用和公司內(nèi)部管理費(fèi)用的高低成為了產(chǎn)品價(jià)格的決定因素；如果進(jìn)一步假設(shè)市場(chǎng)費(fèi)用是一致的，那決定產(chǎn)品價(jià)格高低的因素就是內(nèi)部管理成本。由于受規(guī)模因素的影響，我國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)上內(nèi)部管理費(fèi)用差異特別較為明顯，基本表現(xiàn)為，三大家公司的管理成本低于7個(gè)百分點(diǎn)，中型保險(xiǎn)公司（行業(yè)排名4-8位）管理成本率在10個(gè)百分點(diǎn)左右，其他中小公司的管理成本率超過12個(gè)百分點(diǎn)。中小保險(xiǎn)公司要在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地，客觀需要進(jìn)一步精簡(jiǎn)組織架構(gòu)，優(yōu)化管理流程，提高效率，以降低內(nèi)部管理成本，方可降低產(chǎn)品價(jià)格、增加客服服務(wù)投入，提升公司車險(xiǎn)產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.選擇并深耕符合自身定位的細(xì)分市場(chǎng)

不同類型的客戶對(duì)車險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍、服務(wù)要求是存在差異的。中小財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司需要深入研究不同類型的客戶對(duì)車險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的不同要求，并根據(jù)自身的能力和戰(zhàn)略定位，選擇符合自己公司的細(xì)分市場(chǎng)。中小保險(xiǎn)公司在確定了自身的細(xì)分市場(chǎng)后，應(yīng)組織專人對(duì)車險(xiǎn)細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求進(jìn)行深入研究，推出符合該細(xì)分市場(chǎng)的車險(xiǎn)產(chǎn)品組合（包括車險(xiǎn)主險(xiǎn)的保障金額、不同的附加險(xiǎn)組合等），明確該細(xì)分市場(chǎng)的賠付標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)時(shí)效，配套有意義的增值服務(wù)內(nèi)容；更為關(guān)鍵的是，中小保險(xiǎn)公司在選擇好細(xì)分市場(chǎng)后，需要做好長(zhǎng)期耕耘的準(zhǔn)備，年復(fù)一年地優(yōu)化產(chǎn)品組合、簡(jiǎn)化銷售流程、提升服務(wù)失效和滿意度，逐步形成自身在該細(xì)分市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，并最終構(gòu)建細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4.利用外部合作單位，提升自身能力

在商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率市場(chǎng)化改革的背景下，車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)單純的銷售能力競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變化為產(chǎn)品開發(fā)能力的競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品定價(jià)能力和報(bào)價(jià)能力的競(jìng)爭(zhēng)，而支撐這些能力的是公司的人才儲(chǔ)備、數(shù)據(jù)儲(chǔ)備以及結(jié)合客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。中小保險(xiǎn)公司由于自身數(shù)據(jù)積累、人員儲(chǔ)備等方面與大公司差距較大，靠自身能力很難解決產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)和報(bào)價(jià)等問題，需要借助外部中介機(jī)構(gòu)的力量，建立自身的產(chǎn)品定價(jià)系統(tǒng)、提高業(yè)務(wù)選擇能力、定價(jià)和報(bào)價(jià)能力，以在費(fèi)率市場(chǎng)化的過程中能利于不敗之地。

5.通過創(chuàng)新產(chǎn)品提高公司的業(yè)務(wù)發(fā)展能力

如前所述，中小保險(xiǎn)公司要想在商車費(fèi)改的大環(huán)境下生存和發(fā)展，除了有合適的戰(zhàn)略、符合要求的細(xì)分市場(chǎng)外，還需要有創(chuàng)新的勇氣和魄力，并在科技等手段的支持下，將不可保風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭杀ｏL(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而解決商車費(fèi)改環(huán)境下業(yè)務(wù)和利潤(rùn)下滑的問題。從國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)來看，中小保險(xiǎn)公司可以開發(fā)專門針對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人群，營(yíng)業(yè)貨車專屬產(chǎn)品，基于UBI里程的車險(xiǎn)產(chǎn)品，豪華汽車專屬產(chǎn)品等，通過專屬產(chǎn)品搶占細(xì)分市場(chǎng)，提高公司的業(yè)務(wù)發(fā)展能力。與此同時(shí)，中小保險(xiǎn)公司也要善于利用現(xiàn)代科技手段，將遙感技術(shù)、自動(dòng)剎車系統(tǒng)等運(yùn)用于相關(guān)產(chǎn)品的管理中，在拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)，通過風(fēng)險(xiǎn)管理降低風(fēng)險(xiǎn)、提高公司的盈利能力。

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