【英】理查德·懷斯曼 譯/謝寶霞

我擔(dān)任銷售經(jīng)理時(shí)，一位銷售人員告訴我，他的目標(biāo)是成為部門內(nèi)的銷售冠軍。

“你沒(méi)有說(shuō)實(shí)話?！蔽艺f(shuō)，“你的目標(biāo)是進(jìn)入部門前五名。”

“什么？你怎么知道？”

“瞎猜唄。有一回，我跟在一個(gè)人后面爬樓梯，他走到二樓就不走了。所以我猜他的目標(biāo)就是二樓。還有一次，我看到一位短跑選手沿著跑道全速飛奔，但只跑了100米就停了。他是個(gè)大塊頭，速度絕對(duì)不慢，因此我猜他只想跑100米。”

“的確如此?！?/p>

“沒(méi)錯(cuò)。”我表示贊同，“我從沒(méi)見(jiàn)過(guò)你停下，但只要銷售業(yè)績(jī)排在部門前五名，你就不再努力了。而業(yè)績(jī)一旦跌落至第六或者第七，你打電話的次數(shù)就直線上升，并且對(duì)每個(gè)訂單都努力跟進(jìn)，甚至周五下午都不打高爾夫球了?！?/p>

“我不玩……”他剛想說(shuō)，卻發(fā)現(xiàn)說(shuō)不下去了。很顯然，事實(shí)就擺在眼前，再說(shuō)也只是狡辯而已。

“一旦業(yè)績(jī)回歸到前五名，”我繼續(xù)說(shuō)道，“你還會(huì)像往常一樣。只要保持前五名，你就心滿意足了，既可以保障自己在公司的地位，又能維持不錯(cuò)的收入。因此，無(wú)論你嘴上怎么說(shuō)，你內(nèi)心的真正想法從來(lái)不曾改變?！?/p>