韓壘

生活中，很多人經(jīng)常犯一個(gè)錯(cuò)誤：表現(xiàn)自己，一定要多說(shuō)話。然而，在這種思維的支配下，一旦打開話匣子，就難以止住。

這些人急于讓對(duì)方了解自己、明白自己的意見，所以話說(shuō)得太多了。

其實(shí)，這是一種得不償失的行為，因?yàn)樵捳f(shuō)得多了，既花費(fèi)精力，又給他人傳遞的信息太多，會(huì)讓他人的主角心理在潛意識(shí)中受到傷害。在中國(guó)，真正的主角屬于滔滔不絕的人，比如那些在會(huì)議上發(fā)言的人。

除此之外，一個(gè)說(shuō)話太多的人，會(huì)只顧著遵循自己的思維組織語(yǔ)言，對(duì)對(duì)方缺乏了解。他們的話能讓對(duì)方更多地了解自己，但他們無(wú)法從對(duì)方身上吸取更多的東西。這里的問(wèn)題不在于別人太吝嗇，而是別人沒(méi)有機(jī)會(huì)，是你不給別人機(jī)會(huì)。

我的一個(gè)同學(xué)，一個(gè)多月以前到這里參加一次投標(biāo)活動(dòng)。

我說(shuō)，在他談好生意后，我要帶他參觀一下這座城市。他告訴我，沒(méi)有問(wèn)題。不過(guò)我并不看好這次投標(biāo)，盡管他的級(jí)別能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)方的要求，但是價(jià)格方面雙方分歧很大。

一天后，同學(xué)打電話告訴我，生意談成了，讓我?guī)⒂^，費(fèi)用他全部報(bào)銷。

后來(lái)，同學(xué)告訴我，生意的成功完全在他意料之外。

“在詳談的時(shí)候，他拿出我事先寄給他的資料。我并不抱多大希望，而且聽說(shuō)他已經(jīng)決定了一個(gè)投標(biāo)機(jī)構(gòu)，之所以預(yù)約我，是因?yàn)榭粗匚覀児镜馁Y歷，想坐地殺價(jià)。

“一開始，我沒(méi)有像以往一樣，拼命地介紹我們公司的資歷和所取得的成就，而是說(shuō)：‘如果能夠與貴公司合作，我將會(huì)十分自豪。聽說(shuō)您在25歲的時(shí)候開始創(chuàng)建這家公司，成立之時(shí)只有一張桌子、一間辦公室、一臺(tái)二手臺(tái)式電腦，簡(jiǎn)直難以置信。請(qǐng)問(wèn)這是真的嗎？其實(shí)，這些信息是我來(lái)之前我們的經(jīng)理告訴我的，我的出發(fā)點(diǎn)很簡(jiǎn)單——找個(gè)話題。

“后來(lái)，我才知道，每個(gè)成功人士都喜歡回憶自己早年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，尤其是艱辛的創(chuàng)業(yè)歷程，并且十分高興別人能聽他講下去。他也不例外。他跟我說(shuō)了很久，說(shuō)了他如何依靠2000元現(xiàn)金開始創(chuàng)業(yè)，每天工作16小時(shí)，沒(méi)有休息日，甚至在春節(jié)外面鞭炮陣陣時(shí)，他依舊在努力，終于被他抓住了一次機(jī)遇。

“整個(gè)過(guò)程中，我說(shuō)的話很少，只用了‘然后呢‘這真不可思議‘換作是我，我根本堅(jiān)持不下去，如此而已。

“最后，這個(gè)老板說(shuō)：‘根據(jù)你們的價(jià)格，再降低10萬(wàn)，我們就成交。這讓我很意外，這次的殺價(jià)是幅度最低的?！?/p>

我問(wèn)：“然后呢？”同學(xué)說(shuō)：“然后就是現(xiàn)在這個(gè)樣子了。”

我們會(huì)心一笑。

同學(xué)成功的原因可能沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，但是有一點(diǎn)十分重要：他聰明地提出了一個(gè)對(duì)方十分感興趣的問(wèn)題，并且鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)話，因此給了對(duì)方很好的印象。

人性的自重感來(lái)自比較，這種感覺(jué)出現(xiàn)在當(dāng)對(duì)方勝過(guò)我們的時(shí)候。然而，當(dāng)我們勝過(guò)他們的時(shí)候，會(huì)給他們一種自卑的感覺(jué)，我們也會(huì)引起他們的猜忌與嫉妒。

讓對(duì)方滔滔不絕地談自己，是在給對(duì)方一個(gè)機(jī)會(huì)，一個(gè)能夠讓對(duì)方有自重感的機(jī)會(huì)。心理需求得到了滿足，對(duì)方自然會(huì)在心里感激給他自重感的人。

要實(shí)現(xiàn)有效溝通，就要盡量讓對(duì)方多說(shuō)話，他們對(duì)自己的成就和經(jīng)歷的了解一定比你所了解的要清楚得多。因此，在必要的時(shí)候，向他們多提一些問(wèn)題，讓他們?cè)讷@得自重感的過(guò)程中，告訴你一些事情。這樣做將會(huì)使你們的溝通更有效果。

當(dāng)然，在溝通的過(guò)程中，如果你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，你可能想去反駁他。但是你千萬(wàn)不要這么做，因?yàn)檫@是非常危險(xiǎn)的。當(dāng)一個(gè)人在自重感的支配下，將自己的觀點(diǎn)表達(dá)出來(lái)的過(guò)程中，他絕對(duì)會(huì)對(duì)反駁他意見的人很反感，甚于平時(shí)被反駁的反感。例如，一個(gè)饑餓的人，正在狼吞虎咽的時(shí)候，被別人搶走食物，將會(huì)讓他發(fā)瘋，這比讓他一直保持饑餓更嚴(yán)重。

因此，對(duì)別人的反對(duì)意見，你要做的事情就是聽聽他有什么觀點(diǎn)，鼓勵(lì)對(duì)方充分地表達(dá)自己的意見。

然而，現(xiàn)實(shí)中很多人為了讓別人的意見與自己的觀點(diǎn)保持一致，往往采用一種錯(cuò)誤的策略：說(shuō)話太多，用自己的觀點(diǎn)強(qiáng)行征服別人的意見，這往往只會(huì)適得其反。