傅教智

家電商家，包括零售商和代理商，一定要能夠成為直接走近用戶的商家，擁有能夠走進(jìn)用戶家中的一群人。哪怕只有一個(gè)門店，但手下有一支直達(dá)用戶的團(tuán)隊(duì)，真正與用戶建立直接的互動(dòng)和信任聯(lián)系，隨后演示體驗(yàn)等服務(wù)甚至可以從賣場(chǎng)搬到用戶家中。包括一些高端產(chǎn)品的一對(duì)一定制化、個(gè)性化服務(wù)。無(wú)論是終端演示還是到用戶家中直接經(jīng)營(yíng)用戶，都具有可能性。因?yàn)橛泻芏嗉译娫从诋a(chǎn)品本身的屬性，在線上并不能完全體現(xiàn)產(chǎn)品全部功能特征，不方便演示，包括現(xiàn)在的冰箱零度保鮮、洗衣機(jī)的烘干折疊、空調(diào)的體感溫度。也包括了一些廚房小電的蒸烤功能等。

實(shí)際上，在直接經(jīng)營(yíng)用戶這個(gè)話題上，零售商更具有天然的客流優(yōu)勢(shì)，尤其是在本區(qū)域市場(chǎng)深耕多年的優(yōu)秀區(qū)域零售商家們。在過(guò)去十幾年乃至幾十年的經(jīng)營(yíng)中，手中積累了大量的老用戶客群，有些商家甚至占據(jù)著本地百分之七、八十的市場(chǎng)占有率。這些都是直營(yíng)用戶的最基礎(chǔ)、也是最具轉(zhuǎn)化率的原始積累。加上與用戶距離更近，更容易形成互動(dòng)、甚至終身觸達(dá)，由一件產(chǎn)品到一套產(chǎn)品，由一次銷售到終身服務(wù)?？梢哉f(shuō)，區(qū)域零售商占據(jù)了直營(yíng)用戶的天時(shí)、地利和人和。同時(shí)，代理商也具備這方面的潛質(zhì)，尤其是經(jīng)營(yíng)前置產(chǎn)品，包括中央空調(diào)、新風(fēng)、凈水的商家，都具備直接到達(dá)用戶家中的先天條件。解決了經(jīng)營(yíng)用戶的第一步。如果后續(xù)工作能夠做到用戶心里，滿足用戶的各種個(gè)性化需求、甚至超出用戶預(yù)期的體驗(yàn)服務(wù)，同樣具備了直接經(jīng)營(yíng)用戶的成功可能。

在這個(gè)過(guò)程中，如果加入一些技術(shù)手段。例如零售終端也要做一些線上沒(méi)有的演示體驗(yàn)，包括現(xiàn)在出現(xiàn)的一些新奇特產(chǎn)品，如果沒(méi)有演示，從外觀很難判斷這些產(chǎn)品的功能作用。包括現(xiàn)在重新上市的蒸汽飯煲、炒菜機(jī)等全新功能的產(chǎn)品，僅靠線上誠(chéng)然能夠解決一部分用戶對(duì)產(chǎn)品的了解，但不能解決所有的產(chǎn)品體驗(yàn)問(wèn)題。

雖然現(xiàn)在消費(fèi)主體已經(jīng)轉(zhuǎn)移到八零后、零零后以及以此人群為主的線上銷售，但實(shí)際上我國(guó)已經(jīng)開(kāi)始邁入老齡化階段，老齡化用戶同樣是不可忽視的群體。我國(guó)人口眾多，能夠做好5%人群的生意，那也不小。