張小檬

互聯(lián)網(wǎng)電商以及國內(nèi)外商貿(mào)交往，給服裝貿(mào)易行業(yè)帶來了深刻變革。作為國民級的服裝品牌，以純自然也身處變革大勢之中。而作為以純集團董事，同時也是以純最高級的銷售人員，海偉的職業(yè)經(jīng)歷，恰恰是一個擁抱變革、主動創(chuàng)新的過程。從最初擺攤買賣，到帶領以純趁勢而上，擁抱電商、借勢出海，海偉及以純所經(jīng)歷的，正是一個中國服裝品牌的不斷壯大和自我革新。

躋身以純

大學期間，海偉專業(yè)學的是服裝設計，但她卻對服裝銷售產(chǎn)生了興趣。畢業(yè)后，她憑借在假期打工積累的銷售經(jīng)驗，義無反顧地在西安康復路開啟創(chuàng)業(yè)之旅。起初，海偉做的就是地攤買賣，每個月用100元向別人租一架鋼絲床，把一堆衣服碼在鋼絲床上，顧客隨便挑選。這種方式成本低，運作靈活，賣完一批再進下一批。為了盡可能地節(jié)約成本，海偉沒有請人幫忙，一個人忙得團團轉(zhuǎn)，除了吃飯睡覺，海偉不是在賣衣服，就是在去廣州進貨的火車里?；叵肫疬@段情景，海偉有些感慨：“屬于那個時代的迪吧、好萊塢大片、日本偶像劇，都與我無緣。”

1998年，海偉搬進了西安最好的交易廣場，條件改善了，困難卻接踵而至。廣州服裝批發(fā)市場混亂無序，從這里補貨，衣服褲子經(jīng)常會小一碼，有怨無處訴。也正因此，尋找一個成熟的服貿(mào)品牌和合作伙伴，成為海偉的重要任務。1999年，海偉正式組建了服裝批發(fā)公司，確立了和以純?nèi)轿缓献麝P系。以純董事長郭東林邀請海偉成為董事會成員，兼西北五省總經(jīng)理。多年來，主抓純銷售工作的海偉，因其專業(yè)眼光、敏感直覺，成了集團3大支柱性人物之一。

發(fā)力電商

互聯(lián)網(wǎng)大潮的興起，讓每個傳統(tǒng)行業(yè)都感受到了天翻地覆的變革之勢，服裝行業(yè)也不例外?；ヂ?lián)網(wǎng)成了商業(yè)不可回避的基礎設施，電商也深刻改變了服貿(mào)行業(yè)的格局。

作為以純最高級銷售人員，海偉坦言集團以前忽視了電商發(fā)展，但原因不是不看好線上蛋糕，而是靠加盟店模式發(fā)展，走批發(fā)路線的以純，必須厘清利潤結(jié)算規(guī)則?！耙粋€訂單來自哈爾濱，服裝卻是從西安發(fā)出，這個利潤算在誰的頭上？”這個問題讓海偉思考了很久。沒有想明白如何建構(gòu)利潤分配體系，發(fā)力電商只好緩行，但四通八達的電商網(wǎng)絡，終究讓她無法忘懷。經(jīng)過多年的研究，以純弄清楚了加盟模式下的電商結(jié)算規(guī)則，海偉投入重資組建線上業(yè)務團隊，加緊完善后臺數(shù)據(jù)庫建設，她開始發(fā)力電商品牌A21。

A21是以純專為電商平臺打造的獨立品牌，是Always21的縮寫，表意永遠年輕，品牌訴求與電商主流消費群體高度契合。商業(yè)已經(jīng)邁進新零售時代，時代的特征之一是高效率，快速響應，隨需應變。海偉對A21的惟一訴求是：時尚快分享。

為此，海偉在執(zhí)行上對“時尚快分享”做了深度的解構(gòu)：前方，在全球十幾個“時裝之都”組建由潮流先鋒們組成的頂尖買手團隊，讓他們當好“空中飛人”，盡可能多地出席各大時裝秀場和大牌專柜采風，隨時掌握最前沿的流行動態(tài);后方，組建獨立的A21設計師團隊，這100多人的團隊能夠深刻洞察潮流趨勢，精通色彩學和時裝搭配，能對未來流行風做出準確預判。前后方信息無縫對接，充分聯(lián)動，在最短時間內(nèi)共同設計出受年輕人追捧的潮品。服裝款式設計出來了，還要以最快的速度投產(chǎn)，上網(wǎng)鋪貨。

以純集團是線下起家，擁有從訂貨到面料輔料供應、頭板制作、大貨生產(chǎn)、質(zhì)量控制等全部環(huán)節(jié)的完整供應鏈，但這條供應鏈不適應電商打法。為此，海偉嘗試依照“小批量生產(chǎn)+快速補單”模式對其進行二次創(chuàng)新，根據(jù)網(wǎng)購的特點，把原來的供應鏈進行大刀闊斧地拆解，該合并的合并，該去除的去除，使整個硬性供應鏈條從40多個環(huán)節(jié)壓縮為只有20個環(huán)節(jié)的柔性供應鏈，成衣出貨速度大幅提高。為了求新求快，她還做了硬性規(guī)定，每周上新超過50款。這是國內(nèi)男裝品牌很難做到的水平，但以純做到了。多樣化的選擇和定期上新，讓A21在電子商務的探索中煥發(fā)生機，迅速積累起來一批忠實粉絲。

走出海外

中國是服裝大國，卻一直沒有在全球叫得響的服裝品牌。作為服裝行業(yè)的女強人，海偉希望用自己的努力來改變現(xiàn)狀。西安偏居內(nèi)地，海偉也以西北五省業(yè)務為主，但她卻表現(xiàn)出來足夠?qū)拸V的國際化視野。早在2011年，海偉就帶領以純走上國際化，當年，她在香港設立了海外市場總部，此后進入了俄羅斯、印度、印尼和越南等國家。但以前的海外闖蕩，人脈、資源、市場皆無，連個可靠的合作伙伴都找不到，海偉走得形單影只。然而，恰恰是這番苦旅，讓她體味到了“順勢而為”的真正含義。如今，海偉的服裝出海，正趕上國家大力實施“一帶一路”戰(zhàn)略。她告訴記者，“國家政策就是最好的勢，如果我們不會借勢，一味閉門造車，企業(yè)發(fā)展一定不會長久?！?/p>

西安，是古絲綢之路的起點，也是今天一帶一路的發(fā)韌點。天時、地利、人和，以純迎來了二次國際化的大好良機，海偉將此列為以純2020年的重點工作。西北對接的是中亞國家，這些國家對經(jīng)濟實惠、時尚潮流、做工優(yōu)良的中國品牌服裝有很大的需求。海偉就曾親眼目睹，吉爾吉斯坦客戶以九五折的會員價從以純進貨，回國后打上自己的品牌名后出售。這固然讓海偉有些生氣，卻也給了她進軍吉爾吉斯坦的靈感，“這說明我們的服裝在吉爾吉斯坦有銷路，我們完全可以走過去，把市場打開。”海偉表示。

海偉表示，她將于近期參加陜西省青年企業(yè)家協(xié)會考察團對西班牙著名服裝品牌ZARA總部學習和考察。而在她的安排中，除了看生產(chǎn)、采買、打版和物流等流程，很多細節(jié)也都在取經(jīng)范圍之內(nèi)。海偉說：“門店的背景音樂、獨具一格的氛圍、不同系列服裝的陳列風格，我都要了解清楚，也要把以純的工作做到極致?！?/p>