□ 本刊記者 鞏聰聰

在電商泛濫、“沒有中間商賺差價”廣告語滿天飛的當(dāng)下，中間商大多在“被干掉”的論斷中瑟瑟發(fā)抖。這種背景下，作為典型的中間商，銀座家居的逆勢崛起引人關(guān)注，其探索出的中間商“出路”更值得深挖——

5月30日，位于濟(jì)寧市任城區(qū)豪德商貿(mào)城的銀座家居毅德店盛裝開幕，山東銀座家居有限公司（以下簡稱“銀座家居”）再添新成員。

“雖然我們已經(jīng)在全省多個地區(qū)開了10多家大型賣場，還是忍不住激動?！便y座家居營運(yùn)部部長吳莉興奮地告訴記者，“濟(jì)寧毅德店是我們整體輸出商業(yè)模式的代表性之作，是我們由重資產(chǎn)向輕資產(chǎn)發(fā)展方向轉(zhuǎn)變的重要實(shí)踐。我們將對合作方進(jìn)行規(guī)范化賦能，不光是實(shí)體賣場和信息化管理系統(tǒng)，我們的倉配安、鯨裝家等業(yè)務(wù)延伸模塊都將陸續(xù)植入其中，這可以看做我們致力于‘大家居’品質(zhì)生活服務(wù)商的一個縮影。”

“大家居”平臺漸入佳境

“所謂‘大家居’，指的是我們圍繞家居產(chǎn)業(yè)上下游延伸業(yè)務(wù)觸角，鏈接各類相關(guān)資源，打造一條龍服務(wù)格局?！眳抢蚪榻B，“在依托多年經(jīng)營家居賣場優(yōu)勢的同時，跳出傳統(tǒng)中間商的角色框架，拓展中間平臺資源，朝著內(nèi)涵與外延都更豐富的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)方向轉(zhuǎn)型升級。”

據(jù)悉，銀座家居是魯商集團(tuán)智慧零售業(yè)所屬板塊，經(jīng)過16年的健康發(fā)展，目前已在省內(nèi)開設(shè)了15家高檔家居賣場，經(jīng)營面積100萬平米，建立合作關(guān)系的品牌達(dá)到2000多個，年銷售收入40億元。

5月30日，銀座家居濟(jì)寧毅德店開業(yè)

近年來，銀座家居根據(jù)新消費(fèi)群體特點(diǎn)，有針對性地調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷手段，以滿足新的市場消費(fèi)需求，擴(kuò)大潛在目標(biāo)客群，向產(chǎn)業(yè)鏈上下游加速延伸，探索建立“大家居”消費(fèi)平臺，逐步發(fā)展成為以家居專業(yè)零售賣場為主導(dǎo)，同時涵蓋互聯(lián)網(wǎng)家裝設(shè)計(jì)、O2O電商、倉配安、家政服務(wù)等產(chǎn)業(yè)的“大家居”品質(zhì)生活服務(wù)商，形成“設(shè)計(jì)-線上逛店預(yù)約-線下選購體驗(yàn)-支付-配送安裝-裝修-維修保養(yǎng)”的服務(wù)閉環(huán)，加快形成新的增長動力源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)角色轉(zhuǎn)變。

吳莉舉例說，互聯(lián)網(wǎng)家裝設(shè)計(jì)與施工方面，銀座家居推出的3D云設(shè)計(jì)體驗(yàn)中心深受顧客喜歡，既能做硬裝又能做軟裝的鯨裝家全屋精裝平臺已經(jīng)順利完成多個工程，其中不乏批量工裝客戶；安裝配送方面，銀座家居倉配安一體化平臺運(yùn)轉(zhuǎn)順利，跟佳怡物流合作打造的、位于濟(jì)南荷花路的家居專業(yè)物流園區(qū)建設(shè)提速，首期5萬余平米高標(biāo)倉已經(jīng)開倉使用，為駐場客戶提供集儲存、加工、展銷于一體的綜合性倉儲服務(wù)，以及配套的干線運(yùn)輸、支線配安等服務(wù)；維護(hù)保養(yǎng)方面，銀座家居在濟(jì)南試水了一系列拓客活動，其中聯(lián)合小區(qū)物業(yè)、蘇寧小店等開展的“一對一”發(fā)放家居服務(wù)卡活動，轉(zhuǎn)化率提升明顯。

銀座家居營運(yùn)部部長吳莉在大家居產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖峰會上發(fā)言

此外，家居金融方面，銀座家居已經(jīng)跟齊魯銀行、民生銀行、建設(shè)銀行等達(dá)成合作，跟其他一些金融機(jī)構(gòu)的合作也在洽談中，意在為客戶提供便捷高效的金融服務(wù)。

“圍繞家居服務(wù)，設(shè)計(jì)、施工、安裝、配送、保養(yǎng)、金融……”吳莉掰著手指頭，如數(shù)家珍地告訴記者，“這些（服務(wù)），我們現(xiàn)在都能做，而且會做得越來越好?！?/p>

相互賦能融合發(fā)展

在位于濟(jì)南市北園大街的銀座家居中心店主賣場區(qū)，“山東（銀座）大家居產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”的立牌引人注目。

大家居產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟是銀座家居牽頭家居產(chǎn)業(yè)上下游諸多相關(guān)方，共同成立的融合發(fā)展平臺，意在幫助各關(guān)聯(lián)方在產(chǎn)業(yè)融合和角色轉(zhuǎn)變中相互鏈接、相互賦能，開啟山東大家居產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展新局面。

在4月3日舉辦的2019“聚勢·共贏”大家居產(chǎn)業(yè)領(lǐng)袖峰會暨山東大家居產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成立大會上，銀座家居黨委書記、董事長張慶勝著重闡述了銀座家居的賦能發(fā)展理念：“面對新零售時代的到來，銀座家居以‘服務(wù)山東大局、服務(wù)人民大眾’為使命，聚焦做‘大家居’品質(zhì)生活服務(wù)商的目標(biāo)，加快產(chǎn)業(yè)鏈上下游融合發(fā)展，逐步形成全產(chǎn)業(yè)服務(wù)閉環(huán)，努力賦能合作伙伴和行業(yè)發(fā)展?！?/p>

“賦能發(fā)展的關(guān)鍵是相互性。”相比張慶勝的高屋建瓴，長期全面負(fù)責(zé)家居賣場實(shí)際運(yùn)營工作的吳莉說得更加簡單直接，“無論是賣場、地產(chǎn)、物業(yè)，還是銀行、家裝、物流，鏈接到這個平臺當(dāng)中的關(guān)聯(lián)方都要靠自己的實(shí)力站穩(wěn)腳跟，上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間要相互引流，只有這樣才能構(gòu)建起真正穩(wěn)固的融合發(fā)展關(guān)系?！?/p>

“不能只索??！”吳莉進(jìn)一步解釋，“人家能給咱們帶來什么？咱們又能給人家?guī)硎裁?？這些都是需要攤到桌面上講清楚的事情。像我們家居產(chǎn)業(yè)這種充分競爭的市場，最終還是靠實(shí)打?qū)嵉纳虡I(yè)利潤來維系關(guān)系。大家都要生存和發(fā)展，只索取不付出，沒有人愿意跟你做朋友的。”

她以銀座家居與蘇寧小店的合作舉例說明：“我們看重蘇寧小店在社區(qū)當(dāng)中的滲透力，蘇寧小店認(rèn)可我們的流量資源，雙方很快達(dá)成了合作。賦能發(fā)展只有建立在相互需要的前提下才能實(shí)現(xiàn)?！?/p>

談及銀座家居在山東大家居產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟這個融合發(fā)展平臺中所扮演的角色，吳莉用了“統(tǒng)籌”和“服務(wù)”這兩個詞匯：“作為中間商，我們在鏈接上下游關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)方面，本身就有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢。并且，我們這幾年側(cè)重商業(yè)模式輸出為主的輕資產(chǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，這種戰(zhàn)略的關(guān)鍵正是對各種關(guān)聯(lián)資源的規(guī)范化統(tǒng)籌與協(xié)調(diào)。對應(yīng)到合作伙伴身上，就是一種標(biāo)準(zhǔn)化的賦能。”

比如，針對品牌宣傳推廣體系的規(guī)?；\(yùn)作，銀座家居持續(xù)打造的“王牌家裝團(tuán)，聚惠齊魯行”主題營銷策略，已經(jīng)在實(shí)踐中證明是一種能夠?qū)崿F(xiàn)品牌資源共享、協(xié)同作戰(zhàn)、互惠共贏的可復(fù)制性營銷模式。

“作為國有企業(yè)，銀座家居也愿意擔(dān)當(dāng)起這個互利共贏融合發(fā)展平臺的服務(wù)者。”吳莉說。

創(chuàng)新是主旋律

“中間商的出路在哪里？”吳莉坦言，“這是我們一直在思考的問題，也是我們企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的初衷。這些年，在電商的沖擊下，中間商被干掉的言論甚囂塵上，創(chuàng)新是唯一的出路，創(chuàng)新已成為我們的主旋律?！?/p>

談到創(chuàng)新，跟吳莉一樣風(fēng)風(fēng)火火的銀座家居市場推廣部高級經(jīng)理田甜說：“重視對標(biāo)學(xué)習(xí)是我們單位的一大特色。有句話說得好，創(chuàng)新就是在原有的路上能做，而且能夠做得更好。別人的東西我們不是照搬，而是結(jié)合企業(yè)實(shí)際，改進(jìn)成適合我們的方式方法。這幾年，在電商的沖擊下，賣場客戶被截流和分食的問題突出，增強(qiáng)客戶黏性是我們一直都很重視的工作方向。”

田甜介紹，2019年以來，圍繞精準(zhǔn)拓客，銀座家居策劃組織了設(shè)計(jì)師尋色之旅、“女神當(dāng)家”全省聯(lián)動、建行家裝節(jié)等一系列活動，并依托自身網(wǎng)絡(luò)平臺，打造出營銷微課堂新業(yè)務(wù)板塊，市場反響良好。

“信息化系統(tǒng)建設(shè)方面，我們用較低的成本投入實(shí)現(xiàn)了很好的引流效果。”吳莉自豪地說，“我知道一些行業(yè)巨頭曾經(jīng)斥巨資打造網(wǎng)上商城，結(jié)果并不理想，這是家居行業(yè)重體驗(yàn)的特點(diǎn)決定的。‘互聯(lián)網(wǎng)+’的側(cè)重點(diǎn)很重要，除了一些特價產(chǎn)品，我們基本不在線上賣貨，線上主要就是引流?！?/p>

關(guān)于創(chuàng)新的源頭，吳莉覺得必須跟著市場走。從倉配安到鯨裝家，再到數(shù)字門店移動管理平臺，銀座家居的每一次創(chuàng)新都緊貼家居市場動向。

“倉配安源于我們在市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的業(yè)務(wù)潛力，鯨裝家是對2015年國家出臺的精裝交房政策的呼應(yīng)，數(shù)字門店移動管理平臺則是針對新消費(fèi)人群的創(chuàng)新之作。” 吳莉說，“好的團(tuán)隊(duì)是我們做好創(chuàng)新及其他一些工作的重要基礎(chǔ)。那些在外人看來的營銷‘金點(diǎn)子’，都是我們的團(tuán)隊(duì)成員在一線反復(fù)調(diào)研、外加絞盡腦汁苦思冥想的成果。”

采訪札記

共享思維成就相互賦能

跟銀座家居營運(yùn)部部長吳莉及其團(tuán)隊(duì)成員聊天，很容易被他們時不時流露出的資源置換思路所感染。用吳莉的話說，這是一種共享經(jīng)濟(jì)的思維。她以銀座家居的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)告訴記者，當(dāng)今時代，共享思維對一個運(yùn)營組織的發(fā)展非常重要。對外，共享思維是實(shí)現(xiàn)與合作伙伴相互賦能發(fā)展的前提；對內(nèi)，共享思維是組織建立整體意識加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作的基礎(chǔ)。

（鞏聰聰）