邱麥平

濟源是河南最小的地級市，最初是縣級市，下轄11個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，市場不是很大。濟源市寶蘭商貿(mào)有限公司是萬和的二級分銷商，公司張總與萬和合作長達(dá)15年。

做精做細(xì)農(nóng)村市場

以前，其公司所開的門店面積較小，門店數(shù)量最多時達(dá)3家，隨著萬和產(chǎn)品線的擴張，以及用戶和廠家開大店的需求，其于2017年在河南省濟源市周園路開了一家旗艦店，做萬和煙機、灶具、熱水器，以及凈水產(chǎn)品、蒸箱、烤箱等全品類產(chǎn)品的經(jīng)營。該專賣店人員配置完善，有店長、銷售人員以及會計，其中銷售人員5～6個人，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及市區(qū)的業(yè)務(wù)人員，會計和售后相對獨立，公司人員達(dá)10多人。

很多縣城專賣店的人員就是老板、老板娘，再加一個導(dǎo)購員，而這個專賣店人員分工較為明確，團隊建設(shè)也較為健全，這也是未來專賣店的發(fā)展方向。因為目前專賣店的運營和銷售主要依靠人去做，如果一個專賣店的人力達(dá)不到，專賣店的推廣、銷售和售后工作也很難開展。

由于河南空氣污染較為嚴(yán)重，隨著國家藍(lán)天工程的推進，縣鄉(xiāng)村正在推進天然氣的開通，濟源鄉(xiāng)鎮(zhèn)前些年已經(jīng)通氣，現(xiàn)在開始向村里通氣。隨著廣大農(nóng)村市場的天然氣開通，消費者對燃?xì)庠詈腿細(xì)鉄崴餍枨罅枯^大。萬和以燃?xì)鉄崴鳟a(chǎn)品為主，以前農(nóng)村市場不通氣時，產(chǎn)品不容易下到村里，隨著國家對煤改氣政策的推進，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的消費潛力開始顯現(xiàn)，需求量越來越大。

該公司根據(jù)各村通氣規(guī)劃，提前與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶溝通做活動，并充分的做好準(zhǔn)備工作。公司將一些優(yōu)秀、專業(yè)的導(dǎo)購員組織成夜宣小分隊，前期做十五天到一個月的進村宣傳，做好基礎(chǔ)工作，等月末做團購活動時由大巴車接送，且接送的大巴車還拉一個條幅，寫上某某鄉(xiāng)鎮(zhèn)萬和團購會的字樣，把顧客拉進店里。由于專賣店面積達(dá)150平方米，有專業(yè)的導(dǎo)購人員接待，現(xiàn)場還有主持人對接活動內(nèi)容，由于經(jīng)常做活動，活動組織者對各個環(huán)節(jié)均很熟悉，活動做得較為系統(tǒng)和成熟。

當(dāng)然，這是顧客較為集中的情況，如果顧客少而分散，好幾個村莊同時做，由于每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的分銷客戶都有車，就由他們自己開車接過來，然后再統(tǒng)一送回去。之所以集中到在市區(qū)的店里，就是由于通常各大品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的店面形象不好，而縣城的標(biāo)準(zhǔn)專賣店，各個品類展示齊全，裝修形象較好，店里整體氛圍較好，相對有利于成交。

張總按照村莊通氣規(guī)劃、通氣時間和通氣戶數(shù)，協(xié)助鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶制定“村村通團購”巷戰(zhàn)計劃，按時間先后順序到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)做推廣活動，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶再統(tǒng)一帶領(lǐng)意向客戶到周園路旗艦店，周末現(xiàn)場開團。

做農(nóng)村市場要提前到村里蹲點，并要多走市場，如某個月的某周某個村莊通氣，就到村里找有威望的人，通過一定的利益分工談合作，讓這個帶頭人幫助做宣傳。農(nóng)村市場消費者的跟風(fēng)效應(yīng)很明顯，一個村里的人有限，相互之間都認(rèn)識。每個村也都有活躍的人，對各家各戶很熟悉，紅白之事也都會參與。因此，首先要到村里找領(lǐng)袖人物，可先找村委會或者熟悉的人去推薦一到兩個有威望的人。

其實，經(jīng)營越往下級市場越難，對經(jīng)營者的精細(xì)度要求也越高。張總公司的很多導(dǎo)購員甚至挨家挨戶到農(nóng)村用戶家中去做一對一的講解，有時到了用戶家里，人家還正在吃飯，導(dǎo)購員就邊拉家常邊講，工作做得非常細(xì)致。與此同時，公司內(nèi)部也有宣傳小分隊，晚上到農(nóng)村播放電影，過程中插播廣告，并在廣場支帳篷，帶產(chǎn)品，進行現(xiàn)場講解。

寶蘭公司的銷售主管有2個人，每個門店有店長，輔助人員5～6個，這些人專門到外邊做外聯(lián)。市區(qū)有4～5個導(dǎo)購員，做活動時，也會臨時下去幫助做。由于前期做了大量的工作和努力，因此專賣店每次做活動均有很多用戶。通過周末在縣城開團，有效的提升了銷售額。

利益共享調(diào)動鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷客戶以及農(nóng)村市場參與合作者的積極性

目前，一二級市場相對飽和，三四級市場是各個品牌開發(fā)的重點，萬和一直很重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的開發(fā)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的布局也較為完善，在每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有經(jīng)銷商。當(dāng)然，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做推廣，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也會跟著一起做。寶蘭公司作為濟源市的代理商，為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶提供的服務(wù)很好，每個月均會派3～5個人去幫助鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商做活動。

近幾年，各大品牌均在推進專賣店的建設(shè)，萬和要求每個地級市均要設(shè)有150～200平方米的核心專賣店，全方位的展示產(chǎn)品。對品牌而言，核心專賣店使品牌多了一個形象展示的窗口，當(dāng)下邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)準(zhǔn)備做活動時還能提供場地。以前，代理商做活動要找酒店，一方面需要場地費，另外，還需要搬運樣機，投入一定的人力成本，對人力和物力資源均是一定的浪費，且形象還不一定到要求。

濟源雖然是地級市，在客戶結(jié)構(gòu)上也是縣城二級客戶，但該公司從總代處提貨額達(dá)300萬元，零售額在400萬元左右，銷售表現(xiàn)非常突出。作為二級代理商，公司有一定的規(guī)章制度，管理相對較為精細(xì)化，人員結(jié)構(gòu)上，從推廣、銷售到售后安裝均設(shè)有負(fù)責(zé)人，且每項工作管理很到位。因為公司有鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷渠道，可以很好的分銷到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，對廠家以及代理商的銷售規(guī)模貢獻(xiàn)較大。

如晚上到村里的夜宣，很多代理商對鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商以及公司的員工管理起來有一定的難度，但該代理商由于把利益、利潤共享給員工和分銷客戶，有效的調(diào)動了參與者的積極性，使得參與的人員愿意到村里宣傳，且非常配合。由于其將各個環(huán)節(jié)的利益分配做得較好，包括做農(nóng)村活動的中間人也有較高的參與積極性。

其實做生意就是做人，只要將人做到位，財散人聚，自然也可以提升銷售。張總幾乎每個月都會召集鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶以及員工在一起聚一下，而夏季，張總會組織燒烤活動，提供啤酒以及食材，一起聚餐以溝通感情，其無論對員工，還是對下邊的客戶，均是朋友式的相處。

售后上，越到農(nóng)村市場越重視售后，張總的公司一直非常重視售后服務(wù)，并為用戶開通了免費安檢活動，只要用戶家里有灶具和煙機，不管是天然氣，還是液化氣，只要在三年以上，就免費上門安檢，一方面擴大品牌知名度，另一方面，也拉動了市場的銷售。

專賣店的競爭渠道很多，線下有地方性賣場，線上有電商，此外還有家裝設(shè)計師等渠道，近兩年，到專賣店的顧客越來越少，因此專賣店要向前走，越接近前方市場，就越能提升銷售。雖然各個區(qū)域的市場不同，但要求必須要走出去，無論是走出去做城市的新樓盤，還是做農(nóng)村市場，必須走出去接觸第一手用戶資料。

如零冷水熱水器需要設(shè)計回路，那么專賣店就要打出免費上門為用戶指導(dǎo)設(shè)計熱水器水路的服務(wù)，通過這種方式去接觸用戶，不管用戶后期是否購買，只要前期接觸了用戶，就爭取了銷售機會。目前，各個渠道，各個品牌的競爭很激烈，必須通過提前接觸用戶來鎖定用戶。

要提升縣鄉(xiāng)市場專賣店的產(chǎn)出，團隊建設(shè)很重要，如果專賣店為老板娘負(fù)責(zé)銷售，老板負(fù)責(zé)安裝售后，通常，50萬元就是很好的銷售規(guī)模，不容易做大。但對于經(jīng)銷商而言，只要做好精細(xì)化管理和服務(wù)工作，無論在怎樣的市場環(huán)境下，公司都會取得較好的銷售規(guī)模和業(yè)績。