紀鑫

【摘 要】中國商務旅游市場發(fā)展規(guī)模持續(xù)增長，發(fā)展?jié)摿θ找骘@現(xiàn)。越來越多的商務旅游者在差旅過程中兼顧旅行帶來的樂趣，追求當?shù)氐纳钗幕w驗，由此形成了民宿商旅發(fā)展的新契機?；诿袼迏^(qū)別于傳統(tǒng)酒店業(yè)的特殊性，結(jié)合商務旅游者在商旅活動期間逐漸產(chǎn)生的需求偏好與特點，民宿在商務旅游住宿市場的發(fā)展?jié)摿ω酱诰颉１疚木劢乖撘暯?，以Airbnb愛彼迎進軍商旅市場為例進行分析，主要探討民宿經(jīng)營企業(yè)在商旅市場進行業(yè)務拓展的主要策略。

【關鍵詞】民宿；商務旅游；Airbnb

一、引言

近年來，中國商務旅游管理市場的交易規(guī)模持續(xù)增長，根據(jù)《2019年中國商旅管理行業(yè)白皮書》的最新數(shù)據(jù)顯示，2018年中國商旅市場的交易規(guī)模為2261.12億元，相比2017年增長了18.9%。根據(jù)此前美國運通公司發(fā)布的調(diào)查報告顯示，中國商務旅游市場的發(fā)展規(guī)模已達到法國、德國等歐洲主要國家的水平，發(fā)展?jié)摿@人。

越來越多的商務旅游者在商務旅游期間追求當?shù)氐纳铙w驗。在完成工作任務的同時，兼顧旅行帶來的樂趣，正在成為商務旅客發(fā)展的新趨勢。商務旅游的這一需求促使了民宿商旅的出現(xiàn)，民宿所依托的住所非商業(yè)目的而建造，而是基于閑置資源的重新利用或自用目的，在入住民宿期間，民宿主人與客人之間具備一定的互動和交流活動使得民宿區(qū)別于傳統(tǒng)酒店，更能體現(xiàn)民宿所在地的人本內(nèi)涵，使客人在入住體驗過程中對于當?shù)氐奈幕佑|更為具體和全面?；诿袼薜陌l(fā)展特點，結(jié)合商務旅游者在差旅過程中逐漸產(chǎn)生的需求偏好與情感體驗變化，民宿在商務旅游住宿市場的發(fā)展?jié)摿ω酱诰?。因此，本文聚焦該視角，以Airbnb愛彼迎為例，主要分析探討民宿經(jīng)營企業(yè)如何在商旅市場不斷進行業(yè)務拓展。

二、Airbnb民宿進軍商旅市場案例分析

針對中國這個后發(fā)的旅游大市場，傳統(tǒng)酒店業(yè)早已開始布局商旅業(yè)務，在希爾頓酒店、北京飯店、上海金茂君悅大酒店等在內(nèi)的傳統(tǒng)高端酒店發(fā)展過程中，餐飲與住宿一直是其主要收入來源，因此高端酒店也會特別針對高端商旅人群推出迎合他們的產(chǎn)品。但在2013年以后，整體國家政策環(huán)境以及旅游市場消費環(huán)境的持續(xù)變化對高端酒店進行了明顯的沖擊，產(chǎn)品需求量的減少、旅游市場格局的變化、消費結(jié)構的變動等原因讓酒店業(yè)發(fā)展陷入“寒冬期”，不得不探尋轉(zhuǎn)型之路。與中高端酒店發(fā)展境遇正相反的是非標準住宿業(yè)，其中以Airbnb為主要代表的民宿類非標住宿產(chǎn)品因為迎合了主要消費人群追求個性化體驗與特色服務的需求偏好而受到越來越多的關注。這類新興產(chǎn)品在逐漸的發(fā)展中沖擊了原有的市場格局，侵占了酒店原有的市場份額，進而使得商旅住宿市場結(jié)構開始進入調(diào)整期。

（一）Airbnb民宿進行商旅經(jīng)營開端

Airbnb一直計劃擴大其服務的旅游者范圍，而商旅人士一直都是其關注的目標之一。2014年4月，Airbnb與差旅管理平臺Concur簽訂了合作協(xié)議，公布商務旅游者可以通過Concur的預訂工具（如TripLink）預訂其產(chǎn)品。同年，Airbnb在得知旅游者對商務旅游產(chǎn)品有需求之后，推出了一套名叫“Business Travel on Airbnb”的系統(tǒng)，這些目標客戶大多是科技公司員工，因此他們并不介意出差時在別人家的沙發(fā)上湊合。此后，Airbnb的企業(yè)客戶提出對其商旅產(chǎn)品進行優(yōu)化升級的需求，由此來方便他們管理差旅費用和追蹤員工的住宿情況。2015年7月，Airbnb首次推出商旅住宿項目“Airbnb For Business” ，正式在產(chǎn)品類型劃分中明確的劃分出“Airbnb for Business”一項，這意味著Airbnb的價值已經(jīng)可以與大多數(shù)連鎖酒店相提并論了。2017年4月，Airbnb推出了專門為商務旅客設計的搜索工具 Business Travel Ready（BTR）作為繼“Airbnb for Business”的延伸。發(fā)展過程中，Airbnb對商旅市場的關注，不僅體現(xiàn)在人們出差的方式，而且在于對人們完成工作的方式的重視。2015年，Airbnb嘗試推出商務房后，Certify（差旅管理公司）的一份報告稱，Airbnb的美國國內(nèi)商旅業(yè)務在2015年增長261%，而其國際商旅業(yè)務則增長249%。整體發(fā)展過程中，Airbnb通過企業(yè)合作、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型等多種方式不斷探索以民宿為代表的非標住宿業(yè)進軍商旅市場之路。2018年，Airbnb將專業(yè)社區(qū)重新命名為“Airbnb for Work”，以更好地涵蓋Airbnb可為當今現(xiàn)代員工提供的獨特優(yōu)勢。在這個專業(yè)社區(qū)，不僅為旅行者和差旅管理人員提供商務旅游所涉及的相關服務和功能，還分享一些使用Airbnb for Work的公司和員工相關指數(shù)增長的最新消息，突出新的商務旅游趨勢。據(jù)統(tǒng)計，截止2018年Airbnb平臺上提供的住所總數(shù)已經(jīng)超過世界前五大連鎖酒店所有分店的總和。

（二）Airbnb民宿進軍商旅市場主要舉措

Airbnb的商旅業(yè)務自2014年以“Airbnb for Business”的名字上線以來，已經(jīng)逐漸發(fā)展成為了一項吸金的業(yè)務。截止目前，這一業(yè)務的預訂量已經(jīng)占到了Airbnb房源總預訂量的15%。在其發(fā)展的過程中Airbnb不斷采取多項舉措進行業(yè)務拓展，在2015年到2016年期間，此項業(yè)務的預訂量增長了三倍，2016年至2017年期間又再次實現(xiàn)了三倍增長。截止目前，共有70萬家企業(yè)利用Airbnb for Work功能預訂商旅行程。

1.合作國際領先TMC，注重客戶驅(qū)動

2016年7月，Airbnb和三大國際TMC巨頭——荷蘭BCD Travel、美國運通商旅（GBT）和法國的CWT簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議：三家大型差旅管理公司首次把Airbnb在全球范圍內(nèi)的31個國家200萬套房源納入其商旅服務項目，這些國際領先TMC將消費者導入Airbnb商務平臺（Airbnb for work）。美國運通推薦其客戶使用Airbnb，差旅管理者利用公司的郵件地址直接在Airbnb網(wǎng)站上進行預定，其預訂信息將被整合到美國運通的差旅報告平臺，從而實現(xiàn)對其進行費用追蹤的操作；在與BCD合作的過程中，Airbnb將其數(shù)據(jù)集成到BCD的Decision Source商業(yè)智能和安全解決方案中，使用戶在差旅過程中能夠使用交互式地圖以及在目的地查看報告，與此同時，BCD也能夠追蹤到那些在Airbnb上預訂的旅客，以方便在任何情況下都能與用戶進行及時溝通。Airbnb與以上國際領先的TMC巨頭進行合作，助推它在商旅業(yè)務上產(chǎn)生了極大吸引力。

除了與主要TMC公司進行合作外，Airbnb注重與多種類型的公司合作，從全球公司到單身自由職業(yè)者。許多企業(yè)直接與Airbnb for Work合作以幫助管理他們的商務旅游，包括Gap Inc.，F(xiàn)acebook，Twitter和Columbia Sportswear Company在內(nèi)的公司使用Airbnb for Work為員工進行差旅預訂，保證他們的舒適性和靈活性。根據(jù)官網(wǎng)公布的最新數(shù)據(jù)顯示，預訂中來自大型企業(yè)公司（5，000多名員工）的員工占專業(yè)社區(qū)的40%；初創(chuàng)公司和中小型企業(yè)（1-250名員工）的員工占專業(yè)社區(qū)的近40%；來自中型公司（251-5，000名員工）的員工占專業(yè)社區(qū)的20%以上。更重要的是，來自中型公司的員工是Airbnb for Work中增長最快的商務旅游者群體。積極與國際領先的TMC開展合作，并且注重客戶驅(qū)動，推動了Airbnb民宿在商旅市場的發(fā)展勢頭。

2.迎合引導客戶需求開發(fā)新產(chǎn)品與新功能

Airbnb結(jié)合商旅產(chǎn)品不斷調(diào)整上線新功能。首先，在進行差旅預訂服務時，Airbnb為企業(yè)開發(fā)了專有的應用程序和網(wǎng)站上的Airbnb Experiences功能，可以讓差旅管理者預訂旅程或是安排航海和手工制作課程等團建活動，由此商務旅客通過在商務旅游期間進行體驗活動來獲取和感受當?shù)匚幕?。Airbnb在對現(xiàn)代商務旅游者的差旅活動方式進行關注時，發(fā)現(xiàn)了商務旅游者在商務旅游中能夠保持活躍，他們在城市里品嘗美食，同時享受當?shù)匚幕?。步行、騎自行車、劃船等活動以及補充能量的飲食體驗等活動尤其迎合了現(xiàn)代商務旅游者在商務旅游活動中對“游”的需求。Airbnb通過提供獨特的、獨一無二的、由當?shù)貙＜揖拇蛟觳⒅鲗У捏w驗活動，與商務旅游相融合，讓旅行者沉浸在世界各地的當?shù)厣鐓^(qū)與文化中。在后續(xù)發(fā)展中，Airbnb還專門針對高端消費者推出了名為Airbnb Plus和Beyond by Airbnb的新產(chǎn)品。

其次，企業(yè)還可在部分Airbnb房源中預定用于舉辦線下活動和會議的場所。公司會把合適的房源清單納入到用于舉辦會議等活動的空間“列表”中。Airbnb for Work 上所有的會議空間，都并非是 Breather、WeWork 等運營商操刀打造的“標準化”辦公空間，而是挑選自 Airbnb 房源中風格別致、有空間舉辦活動、配備 Wifi、自助入住等條件便于工作的房源，這一方式促使Airbnb平臺上的房源開始發(fā)展更多的線下創(chuàng)意活動，而這些創(chuàng)意活動最終會成為企業(yè)用戶進行團建活動的一種選擇，體現(xiàn)了Airbnb for Work為商務旅客提供不同形式服務的核心。隨著 Airbnb for Work 服務內(nèi)容逐漸擴展至團建體驗、會議空間等領域，無形中增加了Airbnb接觸更多的商務人士的機會。

此外，Airbnb推出了第三方預訂工具，改進了允許員工為同事預訂商務旅游的功能。在發(fā)展之初，用戶無法在結(jié)賬流程中指定其他旅行者，這無疑成為商旅活動安排的阻礙。2016年，Airbnb改進了該項系統(tǒng)功能，當員工使用Airbnb for Work時，同事可以輕松地為其他人預訂。此外，商旅活動管理者和參加旅行的員工都可以查看旅行細節(jié)、更改預訂，并且能夠向Airbnb主機發(fā)送關于房源或社區(qū)的問題。這個新功能為企業(yè)提供了一個全新的維度，使它們能夠預訂滿足所有商務旅游需求的Airbnb房源。

3.強化搜索引擎，提高預訂效率

Airbnb將房源信息納入了Concur（注：一款商務差旅服務軟件）的搜索和預訂數(shù)據(jù)庫，首次實現(xiàn)了與商旅平臺建立數(shù)據(jù)聯(lián)系。與Concur進行合作后，一是幫助使用Airbnb的公司通過TripLink管理旅行和跟蹤支出；二是把Airbnb的房單納入他們的搜索和預訂工具。當員工（來自選擇入住的公司）瀏覽旅游住宿信息時，Airbnb的列表將出現(xiàn)在他們一致的搜索結(jié)果中。商務旅游者預訂過程中追求速度、方便和可靠性，在此基礎上，Airbnb通過引入新的搜索和預訂體驗，使查找專門的商務旅游房源變得更加容易。在預訂網(wǎng)頁上，商務旅游者可以過濾搜索結(jié)果，只顯示商務旅游房源，這使得在差旅活動安排中更容易、更快地找到和預訂完美的Airbnb。與商旅平臺建立的該種聯(lián)系使商旅用戶在使用Airbnb進行商旅活動預訂時做到更高效，滿足了用戶預訂過程中要求使用工具方便、快捷的效率需求。

4.彌補競爭短板

差旅活動所伴隨的高消費水平，使很多傳統(tǒng)經(jīng)營者在進行營銷時衍生出一項非常重要的手段是通過積分獲得獎勵，即會員在該處的消費以積分的形式累積起來，積分累計達到不同的標準后將會享受不同級別的待遇和優(yōu)惠，最終形成積分制。這使得傳統(tǒng)酒店在與以Airbnb為代表的民宿的競爭中，獲取了極大優(yōu)勢。因此，為了彌補競爭短板，Airbnb與澳大利亞第一大航空公司——Qantas（澳大利亞國家航空公司）簽署了合作協(xié)議。SYDNEY-Qantas常旅客會員在通過qantas.com預訂Airbnb住宿時，將有機會獲得Qantas積分。此次合作標志著Airbnb首次與航空公司合作，通過該航空公司的網(wǎng)站預訂住宿時獎勵其常旅客會員，一是為民宿企業(yè)與航空公司合作奠定了相關基礎；二是為民宿進入商旅市場過程中采取積分制營銷活動的開展提供了思路。此舉措有助于以Airbnb為代表的民宿企業(yè)，彌補自身競爭短板，更好的與傳統(tǒng)酒店業(yè)競爭商旅市場。

5.突出價格優(yōu)勢，強調(diào)風險管理

在進入商旅市場后，Airbnb不斷發(fā)布有關數(shù)據(jù)報告，明確指出Airbnb民宿與傳統(tǒng)酒店在進行商旅消費時所體現(xiàn)出來的成本節(jié)省優(yōu)勢。據(jù)Airbnb官網(wǎng)最新公布的數(shù)據(jù)顯示，與傳統(tǒng)酒店相比，商務旅游者在Airbnb上預訂商務旅游每晚的費用平均節(jié)省了49%。在美國，與傳統(tǒng)酒店相比，企業(yè)平均一晚可以節(jié)省38%；在國際上，與傳統(tǒng)酒店相比，企業(yè)每晚平均可以節(jié)省54%。

Airbnb還與BCD Travel合作整合數(shù)據(jù)解決方案，為旅行風險管理和商務智能管理提供其他住宿方面的資料與選擇方案。Airbnb此舉為企業(yè)旅行客戶提供豐富的數(shù)據(jù)，提供新的安全和風險管理服務，可以跟蹤預訂Airbnb列表的商務旅游者的位置和旅行模式。Airbnb的數(shù)據(jù)將被整合到BCD Travel的專有Decision Source商業(yè)智能和安全解決方案中，允許客戶實時與地圖和詳細報告進行交互，并將Airbnb住宿預訂納入托管旅行的視野，有效降低了商務旅游者的出行風險。

三、結(jié)語

根據(jù)Airbnb自己所掌握的數(shù)據(jù)顯示，亞洲商務旅游預訂在2016年至2017年期間增長了五倍，在同一時間段內(nèi)超過全球平均水平的4.3倍，民宿商旅市場潛力已經(jīng)初步顯現(xiàn)。通過以上對Airbnb進軍商旅市場的相關舉措進行分析，為未來民宿相關企業(yè)拓展商旅市場業(yè)務提供了有效借鑒。此外，探討如何讓商旅人士在住宿預訂時更輕松，享受更靈活的住宿差標，是未來民宿企業(yè)實現(xiàn)商旅人士住宿期望的著力點。

【參考文獻】

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