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        中小型保險(xiǎn)公司重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品開發(fā)問題的研究

        2019-07-24 10:33:16李巖
        智富時(shí)代 2019年6期
        關(guān)鍵詞:客戶需求風(fēng)險(xiǎn)管理

        李巖

        【摘 要】隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高,社會(huì)基本醫(yī)療保障體系“保障基本、覆蓋全民”的明確,商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的社會(huì)功能逐漸清晰,隨著商業(yè)重大疾病的普及、罹患大病人群數(shù)量的不斷增加,大家對(duì)重大疾險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)逐漸趨向成熟,這些都給商業(yè)重大疾病提供了良好的發(fā)展空間,但是同業(yè)公司的激烈競爭、人民群眾的多樣化需求也使重疾險(xiǎn)的開發(fā)陷入困境。本文首先對(duì)重大疾病進(jìn)行簡要介紹;然后分析我國中小型保險(xiǎn)公司重大疾病保險(xiǎn)面臨的各種挑戰(zhàn);最后根據(jù)面臨的各種挑戰(zhàn),提出重大疾病保險(xiǎn)的開發(fā)策略。

        【關(guān)鍵詞】重大疾病保險(xiǎn);客戶需求;健康管理服務(wù);風(fēng)險(xiǎn)管理

        隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不斷提高,社會(huì)基本醫(yī)療保障體系“保障基本、覆蓋全民”的明確,商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品的社會(huì)功能逐漸清晰,隨著商業(yè)重大疾病的普及、罹患大病人群數(shù)量的不斷增加,為商業(yè)重大疾病提供了良好的發(fā)展空間,但是同業(yè)公司的激烈競爭、人民群眾的多樣化需求也使重疾險(xiǎn)的開發(fā)方面存在多方面問題。

        一、對(duì)重大疾病保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)

        (一)什么是重大疾病保險(xiǎn)

        重大疾病是指特別重大的疾病,病情嚴(yán)重、治愈困難、治愈后需經(jīng)過長時(shí)間康復(fù),會(huì)影響大家的生活、學(xué)習(xí)和工作,會(huì)給一個(gè)家庭帶來重大影響的疾病。重大疾病保險(xiǎn)是指以保險(xiǎn)合同中重大疾病發(fā)生或治療為給付保險(xiǎn)金條件的保險(xiǎn)。

        (二)重大疾病保險(xiǎn)的發(fā)展歷程

        1.初始階段(1999-2012)

        在初始階段,大家對(duì)重疾險(xiǎn)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足,產(chǎn)品活躍度不高,2012年重大疾病保險(xiǎn)新單保費(fèi)規(guī)模剛滿100億,保費(fèi)規(guī)模主要來自于國壽、平安、太保等幾家大型保險(xiǎn)公司,市場競爭主體較集中,在此階段重疾險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)單一,主要以提前給付型重疾為主。

        2.快速發(fā)展階段(2013-至今)

        2013年8月針對(duì)普通型人身保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行費(fèi)率政策改革,產(chǎn)品預(yù)定利率由原來的2.5%提高至3.5%,監(jiān)管政策鼓勵(lì)保障型產(chǎn)品開發(fā),不少險(xiǎn)企推出保障型的費(fèi)改新產(chǎn)品,健康險(xiǎn)產(chǎn)品保費(fèi)規(guī)模迅速增加,其中重大疾病產(chǎn)品逐漸成為保險(xiǎn)公司的“頭牌”,此時(shí)產(chǎn)品形態(tài)簡單易于理解,各家公司主要以消費(fèi)型重疾產(chǎn)品為主打產(chǎn)品。

        2016年保險(xiǎn)市場首次出現(xiàn)返本型終身重大疾病保障計(jì)劃,并且疾病數(shù)量突破150種,疾病保障范圍逐步拓寬,該產(chǎn)品組合計(jì)劃使客戶既享有終身風(fēng)險(xiǎn)保障又滿足客戶本金返還的需求,產(chǎn)品保費(fèi)規(guī)模迅速增長。

        2017年多倍給付型重疾險(xiǎn)引領(lǐng)健康險(xiǎn)市場,重疾賠付由1次到2次再到多次,重疾保障次數(shù)逐步增加。該形態(tài)的升級(jí)可滿足客戶的多次重疾保障需求,使客戶發(fā)生甲狀腺癌等易于治療的疾病后仍享有其他疾病的風(fēng)險(xiǎn)保障。

        2018年隨著各家保險(xiǎn)公司在疾病定義方面的研究,疾病分為輕癥、中癥、重大疾病,疾病賠付根據(jù)客戶病情逐步增加,疾病保障深度逐漸具有層次性。之后具有各種新穎特色責(zé)任的重疾險(xiǎn)保障計(jì)劃百花齊放,惡性腫瘤、心腦血管等特定疾病經(jīng)過間隔期后的二次賠付、惡性腫瘤連續(xù)多年給付康復(fù)金、重疾1年后身故給付身故金等。

        自2016年以來中小型保險(xiǎn)公司每年對(duì)重疾險(xiǎn)進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí),產(chǎn)品形態(tài)逐步復(fù)雜化,產(chǎn)品責(zé)任的豐富并沒有導(dǎo)致產(chǎn)品費(fèi)率的過度增加,這時(shí)中小型保險(xiǎn)公司為了迅速做大產(chǎn)品規(guī)模、快速搶占重疾險(xiǎn)市場,進(jìn)入了“價(jià)格戰(zhàn)”惡性競爭,重疾產(chǎn)品的開發(fā)也越來越困難。

        二、重大疾病保險(xiǎn)迎面而來的挑戰(zhàn)

        (一)消費(fèi)者帶來的競爭

        首先,隨著消費(fèi)者生活質(zhì)量的提高,大家越來越關(guān)注自身的健康問題,對(duì)于未來風(fēng)險(xiǎn)的防范意識(shí)不斷加強(qiáng),對(duì)重疾險(xiǎn)等健康險(xiǎn)產(chǎn)品的需求也再不斷增加;第二,消費(fèi)者由于自身的收入水平、生活環(huán)境等因素的不同對(duì)重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的需求是不一致,這就決定了針對(duì)不同的銷費(fèi)者群體需要開發(fā)不同形態(tài)的產(chǎn)品滿足其需求;最后,現(xiàn)在信息化技術(shù)不斷提高,互聯(lián)網(wǎng)不斷普及,保險(xiǎn)產(chǎn)品費(fèi)率不斷公開,使重疾產(chǎn)品之間面臨著直面對(duì)比和價(jià)格競爭,消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性價(jià)比的關(guān)注和中介渠道的銷售引導(dǎo),導(dǎo)致產(chǎn)品定價(jià)越來越激烈。

        (二)同業(yè)競爭導(dǎo)致產(chǎn)品競爭壓力加劇

        隨著保險(xiǎn)行業(yè)不斷成長,競爭主體已增加到了80多家,在銷售渠道、銷售隊(duì)伍受限的情況下,以產(chǎn)品為競爭出發(fā)點(diǎn),對(duì)渠道和客戶進(jìn)行爭奪成為許多中小型公司的主要選擇。

        業(yè)內(nèi)競爭加劇帶來的產(chǎn)品價(jià)格降低、利潤降低、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)提高,這是未來產(chǎn)品開發(fā)的主要壓力。部分公司為了爭取市場份額保持保費(fèi)規(guī)模迅速增長,大量采用低價(jià)策略,不斷推出低價(jià)產(chǎn)品、抬高銷售費(fèi)用,拉低產(chǎn)品利潤,降低了產(chǎn)品抗風(fēng)險(xiǎn)能力。這種價(jià)格攀比最初僅限于新興的互聯(lián)網(wǎng)公司,但很快就將比價(jià)風(fēng)潮由線上帶到了線下,個(gè)險(xiǎn)和經(jīng)代等傳統(tǒng)渠道也明顯的感受壓力,既產(chǎn)品更新迭代周期縮短,價(jià)格底線不斷被更新,銷售過程越來越透明,保險(xiǎn)公司需要通過“薄利多銷”來攤平銷售成本,獲得額外利潤。對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品而言,整體銷量與成本控制成為影響利潤的重要因素。

        (三)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重,創(chuàng)新力度不足

        在嚴(yán)監(jiān)管和產(chǎn)品高度透明化競爭環(huán)境下,產(chǎn)品同質(zhì)化問題非常嚴(yán)重。一方面,監(jiān)管機(jī)構(gòu)不僅對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)類型、設(shè)計(jì)功能、保障范圍、條款釋義、組合等方面進(jìn)行了較為嚴(yán)格的規(guī)則,也對(duì)產(chǎn)品定價(jià)假設(shè)、計(jì)算過程和方法進(jìn)行了嚴(yán)格的要求和規(guī)范,因此產(chǎn)品本身的特點(diǎn)較難體現(xiàn)獨(dú)特性或差異化,產(chǎn)品被迫同質(zhì)化。

        另一方面,保險(xiǎn)公司對(duì)客戶差異化需求調(diào)研需要投入巨大成本,投產(chǎn)比可能出現(xiàn)嚴(yán)重不匹配,并且新開發(fā)的產(chǎn)品無法獲得專利權(quán),很容易被其他公司抄襲。中小型保險(xiǎn)公司為控制成本,當(dāng)一家保險(xiǎn)公司出現(xiàn)爆款產(chǎn)品后,會(huì)快速跟隨,開發(fā)出大同小異的復(fù)制產(chǎn)品,產(chǎn)品更具價(jià)格優(yōu)勢。

        最后,一些產(chǎn)品責(zé)任設(shè)置缺乏實(shí)際意義。某些保險(xiǎn)公司過分追求對(duì)輕癥疾病、重大疾病的多次賠付,如重疾分六組賠付五次,一個(gè)人一生當(dāng)中罹患五次重疾的概率幾乎是微乎其微,僅僅為了追求一個(gè)產(chǎn)品營銷的噱頭,造成產(chǎn)品形態(tài)的復(fù)雜化,對(duì)客戶起不到實(shí)質(zhì)性的保障,而且這種噱頭缺乏產(chǎn)品定價(jià)數(shù)據(jù)基礎(chǔ),不符合產(chǎn)品精算原理和醫(yī)學(xué)原理。

        (四)產(chǎn)品理賠帶來的挑戰(zhàn)

        由于客戶需求的多樣性、銷售渠道對(duì)爆款產(chǎn)品的盲目追求增加了重疾險(xiǎn)產(chǎn)品形態(tài)的復(fù)雜化,給后端產(chǎn)品理賠帶來了巨大的困難。

        重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的賠付是根據(jù)產(chǎn)品條款中對(duì)疾病的約定進(jìn)行理賠的。疾病由原來的只承保重大疾病、到承保輕癥疾病、再到承保中癥疾病,輕癥疾病、中癥疾病和重大疾病在疾病的進(jìn)展程度上有很大的關(guān)聯(lián)性;重大疾病數(shù)量突破100種,導(dǎo)致多種重大疾病都可能符合賠付條件,在行業(yè)重疾險(xiǎn)產(chǎn)品中有些疾病按照疾病狀態(tài)賠付,有些疾病按照是否實(shí)施相應(yīng)手術(shù)進(jìn)行賠付,疾病不同的理賠條件帶來了理賠的困難及賠付率的增加;在有些產(chǎn)品條款中會(huì)增加特別說明,另外增加理賠約束,理賠約束的限制有多大,目前無法進(jìn)行數(shù)據(jù)計(jì)量。

        重疾險(xiǎn)產(chǎn)品的理賠有原來的“點(diǎn)”賠付,到“線”賠付,再到“面”賠付,理賠逐漸復(fù)雜化,也給產(chǎn)品開發(fā)帶來了一定的難度。

        (五)再保公司對(duì)重疾險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)容忍度

        首先,隨著重疾險(xiǎn)形態(tài)的復(fù)雜化、產(chǎn)品責(zé)任的新穎化,再保公司缺乏相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù),為降低風(fēng)險(xiǎn),再保公司對(duì)新產(chǎn)品的報(bào)價(jià)越來越保守;其次,再保公司多為跨國公司,為防止引發(fā)全球性風(fēng)險(xiǎn),需綜合評(píng)估業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)公司影響情況,對(duì)風(fēng)險(xiǎn)較高的業(yè)務(wù)會(huì)設(shè)置額度限制;最后,有些直保公司業(yè)務(wù)質(zhì)量較差、逆選擇風(fēng)險(xiǎn)高、產(chǎn)品定價(jià)激進(jìn)等,導(dǎo)致再保公司出現(xiàn)嚴(yán)重虧損,導(dǎo)致再保公司對(duì)重疾險(xiǎn)的報(bào)價(jià)越來越謹(jǐn)慎,有些再保公司甚至不再進(jìn)行重疾險(xiǎn)產(chǎn)品報(bào)價(jià)。

        三、中小型保險(xiǎn)公司對(duì)重大疾病保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)策略

        (一)直面客戶風(fēng)險(xiǎn),服務(wù)客戶需求

        在充分了解客戶風(fēng)險(xiǎn)的層次上識(shí)別客戶需求,保險(xiǎn)保障的是未來不確定的風(fēng)險(xiǎn),那么客戶在不同人生階段有哪些風(fēng)險(xiǎn),不同收入階層的人對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)程度、對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)態(tài)度如何,客戶在面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)需要哪些增值服務(wù)等,這些都決定了多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

        產(chǎn)品需求來自于客戶中,真實(shí)的將細(xì)分客戶的保險(xiǎn)需求抽象出來,反應(yīng)于產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計(jì)及產(chǎn)品精算定價(jià)中,解決客戶的痛點(diǎn)問題。

        (二)增加健康管理服務(wù),提升重疾險(xiǎn)核心競爭力

        目前健康管理服務(wù)檔次比較低端,主要是通過提供便利、及時(shí)、合理的就醫(yī)綠色通道或?qū)I(yè)人員全程陪診等服務(wù)于參保人員。未來健康管理服務(wù)不僅是診療式管理還應(yīng)為客戶提供健康咨詢與檢測、健康評(píng)估與指導(dǎo)、健康干預(yù)與維護(hù)等全方面的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防及保障,通過提供與健康行為相關(guān)的健康指導(dǎo)活動(dòng),降低客戶患病風(fēng)險(xiǎn)。全方位的健康管理需加強(qiáng)客戶、醫(yī)院、保險(xiǎn)公司、健康服務(wù)機(jī)構(gòu)的關(guān)聯(lián)性,并與通信信息技術(shù)相結(jié)合,提供優(yōu)質(zhì)的健康管理服務(wù)。

        未來以重疾險(xiǎn)為代表的健康險(xiǎn)的核心競爭力在于服務(wù),如何將健康保險(xiǎn)產(chǎn)品與健康管理服務(wù)充分結(jié)合,成為產(chǎn)品開發(fā)中的一大難題。

        (三)中小型保險(xiǎn)公司加強(qiáng)自主研發(fā),變被動(dòng)為主動(dòng)

        中小型保險(xiǎn)公司重疾險(xiǎn)的開發(fā)依賴于再保公司的數(shù)據(jù)支持,與再保公司共同承擔(dān)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn),可是隨著市場的變化,產(chǎn)品責(zé)任的新穎化,再保公司無相應(yīng)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)支持報(bào)價(jià)或者為控制風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新穎責(zé)任的報(bào)價(jià)比較保守。此時(shí)直保公司為拓展業(yè)務(wù),開發(fā)新客戶,需增加自主研發(fā)能力,積極研究新穎責(zé)任的定價(jià)基礎(chǔ)和風(fēng)險(xiǎn)管控。

        (四)補(bǔ)充完善重疾險(xiǎn)多層次產(chǎn)品體系

        搭建以客戶為中心的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),提供多層次、多目標(biāo)的產(chǎn)品組合方案。每類產(chǎn)品定位清晰,界限分明,滿足多情況下的產(chǎn)品組合需求,根據(jù)不同的銷售場景、銷售人員和作用定位產(chǎn)品,從而采取不同的價(jià)格、規(guī)則、費(fèi)用和資源投入策略。更為重要的是,按照既定的產(chǎn)品定位和產(chǎn)品組合考核目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品引導(dǎo)和推動(dòng),形成良性的產(chǎn)品開發(fā)、銷售、產(chǎn)品管理互動(dòng)。

        四、結(jié)束語

        保險(xiǎn)業(yè)的本質(zhì)是為客戶提供風(fēng)險(xiǎn)保障,隨著監(jiān)管機(jī)構(gòu)大力提倡“保險(xiǎn)姓?!保y保監(jiān)會(huì)的合并,重大疾病保險(xiǎn)定義及發(fā)生率的頒布實(shí)施,為重大疾病保險(xiǎn)提供了有力的發(fā)展空間,作為直面風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司,也要克服重重困難與挑戰(zhàn),開發(fā)出解決客戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品。

        【參考文獻(xiàn)】

        [1]趙正堂.保險(xiǎn)學(xué)[M].北京:華東師范大學(xué)出版社,2014.

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        [3]中國精算師協(xié)會(huì).健康保險(xiǎn)[M].北京:中國財(cái)經(jīng)經(jīng)濟(jì)出版社,2011.

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