李彤宇

隨著壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展，壽險(xiǎn)代理人制度已成為壽險(xiǎn)營銷的主渠道，極大地促進(jìn)了我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，尤其是對保障市場運(yùn)行、加強(qiáng)客戶溝通起到了十分積極的作用。但是部分壽險(xiǎn)公司為提高業(yè)績而采取人海戰(zhàn)術(shù)來占領(lǐng)市場，其代理人員素質(zhì)良莠不齊，銷售誤導(dǎo)或誠信缺失等行為普遍存在，引起社會各界對該行業(yè)的偏見，從而導(dǎo)致營銷人員的大量流失，進(jìn)而產(chǎn)生了大量的孤兒保單，使投保人與受益人的利益受損，對于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了不利影響?；诖?，本文分析了壽險(xiǎn)代理人員流失的原因，進(jìn)而提出有效的應(yīng)對策略，以期為壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展提供有益的借鑒與參考。

壽險(xiǎn)代理人制度是當(dāng)前我國壽險(xiǎn)行業(yè)的主要營銷模式，對壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)，但因壽險(xiǎn)代理人員缺乏歸屬感、社會地位低、待遇不合理等問題的存在，引起壽險(xiǎn)代理人員大量流失，嚴(yán)重制約著壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。怎樣留住人才，避免人才流失，是當(dāng)前壽險(xiǎn)行業(yè)需要深入思考的問題。

一、壽險(xiǎn)代理人員流失的原因

（一）缺乏歸屬感

當(dāng)前，我國壽險(xiǎn)公司多實(shí)行代理人制度，而代理人員很難享受正式員工的待遇，用人制度不符合《勞動(dòng)法》規(guī)定，生存環(huán)境惡劣。根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，絕大多數(shù)代理人員認(rèn)為自己缺乏歸屬感，盡管以壽險(xiǎn)公司的名義從事保險(xiǎn)營銷工作，但卻非壽險(xiǎn)公司的員工，無論怎樣努力也難以成為公司的正式員工，導(dǎo)致代理人員很難融入到壽險(xiǎn)公司中去，從而產(chǎn)生離職意愿。

（二）社會地位低

我國壽險(xiǎn)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻較低，導(dǎo)致人員整體素質(zhì)良莠不齊，壽險(xiǎn)代理人員進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的初衷是看中該行業(yè)的高收入，另外一些無業(yè)人員也將其當(dāng)作人生的跳板，人員流動(dòng)性大，導(dǎo)致壽險(xiǎn)行業(yè)的形象嚴(yán)重受損。再加之少數(shù)代理人員的不誠信，導(dǎo)致人們談保色變，帶著有色眼鏡看待保險(xiǎn)行業(yè)，甚至將該行業(yè)等同于詐騙，因此，社會的誤解也是壽險(xiǎn)代理人員流失的主要誘因之一。

（三）待遇不合理

當(dāng)前，壽險(xiǎn)代理人員并無任何底薪，收入與業(yè)績掛鉤，采用的是典型的銷售薪酬體系，主要包括職級津貼與傭金。傭金包括首期與續(xù)期，首期傭金能占到投保人保費(fèi)的30%～50%，而續(xù)期僅占3%～8%，并且繳費(fèi)年限多數(shù)為3～10年。不合理的傭金制度使得代理人員更側(cè)重于新保單的開發(fā)，而忽略舊保單的維護(hù)。因壽險(xiǎn)代理人員不是公司的正式員工，也難以享受到正式員工的“五險(xiǎn)一金”待遇，甚至連業(yè)務(wù)拓展過程中的交通費(fèi)及餐飲費(fèi)也要自己承擔(dān)，缺乏足夠的社會保障，導(dǎo)致其難以產(chǎn)生安全感。

二、壽險(xiǎn)代理人員流失的應(yīng)對策略

（一）提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻

制定完善、科學(xué)的人員聘用制度，改變傳統(tǒng)的招聘模式，對新增人員進(jìn)行嚴(yán)格考核，提高準(zhǔn)入門檻，從而提升代理人員的整體素質(zhì)。要優(yōu)化招聘環(huán)節(jié)的面試內(nèi)容，綜合考慮人員學(xué)歷、能力、年齡、社會閱歷等因素，實(shí)行嚴(yán)格的考試流程，并加強(qiáng)對新入職人員的業(yè)務(wù)素養(yǎng)與職業(yè)道德培訓(xùn)，不斷提高代理人員的綜合素質(zhì)。另外，壽險(xiǎn)公司要采取有效措施留住人才，避免人才流失引起的頻繁招聘與培訓(xùn)，從而節(jié)約公司的運(yùn)營成本。

（二）完善考核制度

壽險(xiǎn)公司要完善考核制度，把個(gè)人業(yè)績、業(yè)務(wù)質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量全部納入考核體系，避免重傭金、輕服務(wù)，重業(yè)務(wù)、輕質(zhì)量的現(xiàn)象發(fā)生。在制定績效考核目標(biāo)時(shí)，還要避免團(tuán)隊(duì)業(yè)績與個(gè)人業(yè)績之間的矛盾，可以以個(gè)人與團(tuán)隊(duì)綜合指標(biāo)的形式進(jìn)行業(yè)績考核，從而提高代理人員的服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度，減少投訴率。

（三）優(yōu)化福利待遇

首先，針對當(dāng)前壽險(xiǎn)公司的傭金制度，公司可適當(dāng)調(diào)減首期傭金比例，提高續(xù)保期的傭金比例，使各期傭金處于相對均衡的狀態(tài)，同時(shí)提高代理人員的傭金提成，增加其離職成本，降低其稅收。根據(jù)公司經(jīng)營狀況與當(dāng)?shù)厥杖雽?shí)際，適當(dāng)給予壽險(xiǎn)代理人員一定底薪，可實(shí)行差異化薪酬制度，從而激發(fā)代理人員的工作積極性。其次，為提高代理人員的福利待遇，壽險(xiǎn)公司可制定合理措施，比如設(shè)立服務(wù)獎(jiǎng)，根據(jù)代理人員的工齡與職業(yè)等級發(fā)放福利，職業(yè)等級越高，收入越多，并且保障措施越完善，壓力也大幅減小。最后，壽險(xiǎn)公司還要實(shí)行多層次激勵(lì)制度，成立銷售精英團(tuán)隊(duì)，將代理人員納入正式員工隊(duì)伍，并給予適當(dāng)福利，如假日補(bǔ)貼、休閑度假等。

（四）加大培訓(xùn)力度

為切實(shí)提高壽險(xiǎn)代理人員的服務(wù)質(zhì)量，避免人員流失，壽險(xiǎn)公司要構(gòu)建完善、科學(xué)的培訓(xùn)體系，內(nèi)容包括公司文化、保險(xiǎn)及金融業(yè)務(wù)知識、營銷方法等。同時(shí)，根據(jù)代理人員的實(shí)際情況開展相應(yīng)的培訓(xùn)，例如新人主要加強(qiáng)營銷方法及技巧、話術(shù)技巧等的培訓(xùn)。而對于年齡偏大、工齡較長的代理人員則進(jìn)行電腦知識、營銷心理學(xué)等方面的培訓(xùn)，從而促進(jìn)其綜合能力的提高。

三、結(jié)語

總之，在保險(xiǎn)市場日益繁榮的今天，壽險(xiǎn)代理人員流失率過高的問題必須引起壽險(xiǎn)公司的高度重視，要通過提高行業(yè)準(zhǔn)入、完善考核制度、優(yōu)化福利待遇、加大培訓(xùn)力度等措施切實(shí)留住人才，保持營銷隊(duì)伍穩(wěn)定，確保壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的健康、可持續(xù)發(fā)展。（作者單位：中國人民人壽保險(xiǎn)股份有限公司吉林省分公司）