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        倒推結(jié)果定選項(xiàng)

        2019-07-19 09:42:16克麗絲特爾佩因
        特別文摘 2019年11期
        關(guān)鍵詞:整體利益穿鞋修鞋

        克麗絲特爾?佩因(美)

        管理學(xué)上有一則經(jīng)常被當(dāng)成案例的小故事。這個故事給我的啟發(fā)不只是在投資上,在創(chuàng)業(yè)或是解決某些問題時,我也會時常想起。

        有一個商人,某一天來到南方的某個小島,島上住著原住民。這些原住民有穿衣服,但沒人穿鞋子。如果你是這個商人,你會怎么想?

        A想:“因?yàn)闆]人穿鞋子,所以這是個商機(jī)?。 比缓缶蜎Q定賣鞋子給這些原住民。

        B想:“沒人穿鞋子,這就表明他們沒這個需求,鞋子應(yīng)該賣不出去吧!”然后走人。

        如果是你,你會怎么做?是選擇A,還是選擇B呢?

        如果讓投資家來選擇的話,答案不是A,也不是B,他們會選C。

        C是什么呢?免費(fèi)提供鞋子,然后開修鞋店。

        這又是為什么呢?

        理由是,這些原住民說不定根本不知道鞋子究竟是什么,所以不管你怎么低價出售鞋子,都不會有人向你買。為了讓他們知道穿鞋的好處,你首先要做的是,給他們鞋子穿,掀起一股穿鞋的風(fēng)潮。先培養(yǎng)他們每天都要穿鞋的習(xí)慣,讓鞋子變成他們每天不可或缺的日用品。

        一旦他們養(yǎng)成了穿鞋的習(xí)慣,就會長時間穿鞋。這么一來,就會產(chǎn)生鞋子穿久了開口笑或者鞋底變薄的問題。這時候,他們就會需要“修理鞋子的店”來幫他們修鞋。

        剛開始人們只會一直穿著同一雙鞋,漸漸地,有些人也許會想要一雙功能比較好的鞋,還有下雨的時候,也許有人會想要一雙雨鞋。有了鞋子之后,說不定有人會開始想要一雙襪子。

        就這樣,你可以開始先給他們一雙鞋,創(chuàng)造出人人需要鞋子的環(huán)境,再通過修鞋的方式,慢慢收取費(fèi)用,最后延伸到賣鞋子的周邊商品,一步步賺錢。

        這就跟過去賣手機(jī)的公司用贈送手機(jī)的方式推銷,是同樣的策略——先將手機(jī)的使用普及開來,營造出沒有手機(jī)就無法生活的環(huán)境。之后,有些人為了追求功能不同的手機(jī),就會愿意付出額外的金錢,去滿足他們的需求,賣手機(jī)的公司就可以一步步賺錢。

        如果你只是很短視地看到免費(fèi)贈送鞋子這件事,你也許會覺得“免費(fèi)贈送就虧大了”。但是,從長遠(yuǎn)一點(diǎn)來看,最終的結(jié)果是這個市場會逐漸擴(kuò)大,而你自己也可以慢慢開始賺錢,這才是最重要的。

        投資家不會只看眼前的利益,他們看到的是整體利益。而這也是因?yàn)樗麄冊诳词虑闀r,都會先從結(jié)果開始想,才有辦法看到最終的整體利益。

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