克麗絲特爾?佩因（美）

管理學(xué)上有一則經(jīng)常被當(dāng)成案例的小故事。這個故事給我的啟發(fā)不只是在投資上，在創(chuàng)業(yè)或是解決某些問題時，我也會時常想起。

有一個商人，某一天來到南方的某個小島，島上住著原住民。這些原住民有穿衣服，但沒人穿鞋子。如果你是這個商人，你會怎么想？

A想：“因?yàn)闆]人穿鞋子，所以這是個商機(jī)?。　比缓缶蜎Q定賣鞋子給這些原住民。

B想：“沒人穿鞋子，這就表明他們沒這個需求，鞋子應(yīng)該賣不出去吧！”然后走人。

如果是你，你會怎么做？是選擇A，還是選擇B呢？

如果讓投資家來選擇的話，答案不是A，也不是B，他們會選C。

C是什么呢？免費(fèi)提供鞋子，然后開修鞋店。

這又是為什么呢？

理由是，這些原住民說不定根本不知道鞋子究竟是什么，所以不管你怎么低價出售鞋子，都不會有人向你買。為了讓他們知道穿鞋的好處，你首先要做的是，給他們鞋子穿，掀起一股穿鞋的風(fēng)潮。先培養(yǎng)他們每天都要穿鞋的習(xí)慣，讓鞋子變成他們每天不可或缺的日用品。

一旦他們養(yǎng)成了穿鞋的習(xí)慣，就會長時間穿鞋。這么一來，就會產(chǎn)生鞋子穿久了開口笑或者鞋底變薄的問題。這時候，他們就會需要“修理鞋子的店”來幫他們修鞋。

剛開始人們只會一直穿著同一雙鞋，漸漸地，有些人也許會想要一雙功能比較好的鞋，還有下雨的時候，也許有人會想要一雙雨鞋。有了鞋子之后，說不定有人會開始想要一雙襪子。

就這樣，你可以開始先給他們一雙鞋，創(chuàng)造出人人需要鞋子的環(huán)境，再通過修鞋的方式，慢慢收取費(fèi)用，最后延伸到賣鞋子的周邊商品，一步步賺錢。

這就跟過去賣手機(jī)的公司用贈送手機(jī)的方式推銷，是同樣的策略——先將手機(jī)的使用普及開來，營造出沒有手機(jī)就無法生活的環(huán)境。之后，有些人為了追求功能不同的手機(jī)，就會愿意付出額外的金錢，去滿足他們的需求，賣手機(jī)的公司就可以一步步賺錢。

如果你只是很短視地看到免費(fèi)贈送鞋子這件事，你也許會覺得“免費(fèi)贈送就虧大了”。但是，從長遠(yuǎn)一點(diǎn)來看，最終的結(jié)果是這個市場會逐漸擴(kuò)大，而你自己也可以慢慢開始賺錢，這才是最重要的。

投資家不會只看眼前的利益，他們看到的是整體利益。而這也是因?yàn)樗麄冊诳词虑闀r，都會先從結(jié)果開始想，才有辦法看到最終的整體利益。