南勇

在中國目前的汽車生態(tài)下，泊車成了一個大問題。盡管在各種險象環(huán)生、千鈞一發(fā)的狀態(tài)下，泊車已經(jīng)成為一種常態(tài)，早已見多不怪，依然有太多的人對這種情況感到無比頭痛。

這就是機會。如果你能幫助顧客解決這一難題，你將擁有一項別人無法比擬的核心競爭優(yōu)勢。

顯然，“代客泊車”就是一個頗具價值的解決方案。特別是在交通高峰期、夜晚或者環(huán)境條件較為復(fù)雜惡劣的情況下，如果能享受到代客泊車的服務(wù)，對于顧客，尤其是駕車前來的女性顧客來講，簡直稱得上是一種解放，一種奢侈。

遺憾的是，盡管這項服務(wù)的諸多好處并不難想到，敢于在實際業(yè)務(wù)中踐行這類服務(wù)的店家卻是少之又少。究其原因，無非是怕承擔(dān)風(fēng)險——動顧客的車可不是一件小事！萬一把車剮了碰了，這個責(zé)任我可擔(dān)不起，這份錢我也賠不起！

理解，有這樣的想法很正常。可是不知這些店家想過沒有，恰恰是這份擔(dān)心，這種風(fēng)險，本身也意味著一個巨大的機會？

在經(jīng)濟學(xué)當(dāng)中有這樣一個概念，叫作“風(fēng)險互換交易”——把你的風(fēng)險（或潛在風(fēng)險）轉(zhuǎn)讓給我，但是要為此付費。對你而言，甩掉了一個燙手山芋，無險一身輕；對我而言，盡管到手的是一個燙手山芋，卻能得到錢。如此各得其所，互利共贏。

代客泊車就是這樣一種交易——把顧客的風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給店家，固然會增加店家的風(fēng)險，可與此同時，顧客所獲得的釋然感卻會成為店家的一個極大的加分項，為店家創(chuàng)造大量的潛在價值。顯然，這也是一種“雙贏”的狀態(tài)，店家并不吃虧。

就好像在職場中總是搶著干別人不愿意干的活更容易獲得老板的青睞一樣，天下鮮有沒有回報的付出。從這個意義上講，“有風(fēng)險”“沒人愿意干”，這些因素全是好東西，因為它們?yōu)槟銊?chuàng)造了大量潛在的獲利機會，你應(yīng)該對此報以感恩之心，趨之若鶩才對，而不是相反。

既然有風(fēng)險，就需要得到妥善的預(yù)防和處理。給大家支上一招。不妨這樣做：

可以把剮蹭顧客的車輛作為一種經(jīng)營風(fēng)險，將其轉(zhuǎn)嫁給保險公司，也就是購買所謂的“經(jīng)營險”。與此同時，一旦出現(xiàn)問題，除了照價賠償之外，作為歉意的一種表達方式，還可以發(fā)給對象客戶一張“終生優(yōu)惠卡”。這張卡的好處在于，無論店家在此后的歲月中是否搞優(yōu)惠促銷活動，也無論這樣的活動力度有多大，持卡者可終生享有在店家當(dāng)期最優(yōu)惠價格的基礎(chǔ)上再打一個折扣（比如說八折）的權(quán)利。不止如此，這樣的權(quán)利還可以在對象客戶的朋友圈中實現(xiàn)共享，無限延伸。具體地說，只要任何一個人能夠說出持卡客戶的任何一條有效信息，均可享受相同（或相近）的優(yōu)惠條件。

這樣一來，壞事就會變成好事。通過這個小事故，店家不但能夠交到一個朋友，鎖死一個客戶，還能夠牢牢地鎖住這個客戶所有的親朋好友。

所謂“不打不成交”，就是這個意思。