張利娟

提起張近東，很多人都能講幾句他從寧海路起家創(chuàng)業(yè)的故事：從辭去穩(wěn)定工作，到租門面賣空調(diào)，再到開連鎖店，最后轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)。從一個面積不足200平方米的小門面，做到零售業(yè)巨頭，張近東和蘇寧的成長歷程，正是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個典型縮影。近日，《中國報道》記者獨家專訪了蘇寧控股集團(tuán)董事長張近東。

手握10萬元“下海”，“小舢板”對抗“聯(lián)合艦隊”

1981年，張近東考入南京師范大學(xué)，1984年大學(xué)畢業(yè)就被分配到南京市鼓樓區(qū)一家區(qū)屬企業(yè)。“在那個年代，這是一份很好的工作了，穩(wěn)定、輕松?！睆埥鼥|笑著說。

然而，時代改變?nèi)恕Ｉ鲜兰o(jì)80年代末90年代初，伴隨改革開放的春風(fēng)，中國掀起了一波“下海潮”，一批年富力強(qiáng)的青年人離開原單位，逐浪弄潮。當(dāng)時流傳著這樣的順口溜——“十億人民九億商，還有一億在觀望”。他們尋找的不只是錢，還有生命的意義。這讓不安于現(xiàn)狀的張近東深受鼓舞。“那時候年輕氣盛，對‘下海蠢蠢欲動，但理智告訴我要先看好出路再做決定。”

那個年代，冰箱、洗衣機(jī)、彩電成為居民家庭青睞的“三大件”。“你們真的無法想象當(dāng)時‘三大件有多火，缺貨嚴(yán)重，有錢都不一定買得到?！睆埥鼥|告訴《中國報道》記者，“我當(dāng)時突然想到，電器銷售這么火，那安裝的需求就大。于是在工作之余，我開始嘗試接一些安裝工程?！?/p>

幾年下來，張近東賺了一些錢，更重要的是積攢了不少經(jīng)驗，也讓他對家電行業(yè)有了深刻的認(rèn)識。

1990年12月26日這一天，27歲的張近東憑著“初生牛犢不怕虎”的勁頭辭去了固定工作，手握10萬元在遠(yuǎn)離鬧市的南京寧海路上租下一個面積不足200平方米的小門面，成立了蘇寧交家電有限公司，專營空調(diào)批發(fā)，開始了個人和蘇寧電器的創(chuàng)業(yè)歷程。

“當(dāng)時家人、同學(xué)和朋友都以為我瘋了，好好的工作不干，竟選擇賣空調(diào)。其實我當(dāng)時也害怕失敗。”如今回憶起來，張近東感慨萬千，“既然選擇了，就只能風(fēng)雨兼程。那時我時常在內(nèi)心深處鼓勵自己：改革開放為我們這代青年提供了廣闊的舞臺，作為有志青年，我必須站在這個舞臺上……”

萬事開頭難。為了生存下來，公司成立之初，張近東帶著僅有的幾名員工將銷售、推銷、收銀、送貨等干了個遍。一段時間后，張近東覺得必須給公司找好定位。于是他琢磨出“配送、安裝、維修”一體化服務(wù)體系，并組建了一支300人的安裝團(tuán)隊，及時免費上門為顧客安裝空調(diào)。

1991年夏天，南京的空調(diào)市場開始崛起，而此時的蘇寧交家電已經(jīng)形成了產(chǎn)品和服務(wù)的明顯優(yōu)勢。那一年，蘇寧脫穎而出，銷售額達(dá)4000多萬元，凈利潤1000萬元。

蘇寧交家電的強(qiáng)勢入局，引起了大商場們的不滿。1993年，“八大商場”聯(lián)合向蘇寧發(fā)難，宣稱將統(tǒng)一采購統(tǒng)一降價，如果哪家空調(diào)廠商供貨給蘇寧，他們將全面封殺該品牌。這場商戰(zhàn)是中國家電業(yè)第一次在賣方市場下出現(xiàn)的“價格戰(zhàn)”。

“那段時間，蘇寧交家電可謂四面楚歌，但我們認(rèn)為對方越緊張說明我們做得越契合市場需求。怎么突破圍剿？事實上，當(dāng)時的國營商場由于管理體制落后、服務(wù)能力欠缺，一步步離開了消費者的視野。幾經(jīng)考慮，我們選擇與廠家聯(lián)合，并提出了‘淡季蘇寧補(bǔ)貼供應(yīng)商，旺季供應(yīng)商給蘇寧提供優(yōu)惠的政策?！睆埥鼥|告訴《中國報道》記者。

通過一番努力，憑借平價優(yōu)勢，蘇寧一戰(zhàn)成名，當(dāng)年空調(diào)銷售額達(dá)到3億元，一躍成為國內(nèi)最大空調(diào)經(jīng)銷商。正是在競爭中不斷創(chuàng)新規(guī)則，蘇寧以“小舢板”打敗“聯(lián)合艦隊”，成為市場上新的翹楚。

“搞連鎖的事就這么定了，誰再議論就拿掉誰！”

1992年，經(jīng)過鄧小平同志“南方談話”后，改革開放的步伐開始加快，黨的十四大明確提出我國經(jīng)濟(jì)體制改革的目標(biāo)是建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制。1993年，黨的十四屆三中全會通過《中共中央關(guān)于建立社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制若干問題的決定》，對社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的基本框架作了規(guī)定。

“我最大的感觸就是，政府對企業(yè)和個人等微觀經(jīng)濟(jì)主體的干預(yù)程度大大減弱，市場成為資源配置的基本手段。家電商品逐步呈現(xiàn)從供不應(yīng)求到供大于求的轉(zhuǎn)變，制造廠商開始承受巨大的競爭壓力?！睆埥鼥|回憶道。

在市場如此迅速的變化下，張近東決定逐漸縮減批發(fā)業(yè)務(wù)，開始自建零售終端。同時，所賣家電也從單一空調(diào)逐步增加到綜合電器。1996年，蘇寧進(jìn)入揚州市場，標(biāo)志其開始走出南京探索家電連鎖之路。

2000年秋，空調(diào)大戰(zhàn)剛忙完，張近東就召集公司近百人進(jìn)行了為期10天的封閉式會議。這次會議蘇寧內(nèi)部管理層對原有的批發(fā)業(yè)務(wù)依依不舍，一向溫和的張近東拍案而起，“搞連鎖的事就這么定了，不準(zhǔn)再議論，誰要是再議論連鎖的必要性、可行性，我就拿掉誰！”自此，蘇寧全國連鎖經(jīng)營的大策就此敲定。

“2000年對于蘇寧電器來說是個轉(zhuǎn)折年。這一年我們停止開設(shè)單一空調(diào)專賣店，全面轉(zhuǎn)型大型綜合電器賣場，封閉式會議結(jié)束后，我們就喊出‘3年要在全國開設(shè)1500家店的連鎖進(jìn)軍口號?！睆埥鼥|如今回憶起來仍略顯激動。

蘇寧南京新街口店位于蘇寧電器大廈內(nèi)，大廈位于南京最大商圈新街口商圈中心，是標(biāo)準(zhǔn)的“黃金建筑”?！按髲B落成之初就有人勸我把這棟樓出租，一年至少可以凈賺3000萬元，但我當(dāng)時只有一個想法，哪怕虧4000萬元，蘇寧也要做家電賣場?！睆埥鼥|說，“事實上，當(dāng)時業(yè)界的頗多質(zhì)疑，我壓力也很大。但市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了時代的改變，我們也必須跟著國家發(fā)展的腳步努力改變自己?！?/p>

連鎖模式?jīng)Q策之后，蘇寧全國連鎖體系快速擴(kuò)張：2001年平均40天開一家店，2002年平均20天開一家店，2003年平均7天開一家店，2004年平均5天就開一家新店……張近東的一系列新打法，改變了中國零售行業(yè)的發(fā)展模式。

然而，張近東并沒有滿足和驕傲，因為他一直都在為蘇寧上市做籌備。2004年7月21日，蘇寧電器正式在深交所中小企業(yè)板掛牌交易。當(dāng)日漲幅100.24%，一舉成為滬深兩市第一高價股。

“自蘇寧上市那天起，我就深刻地明白，蘇寧電器已經(jīng)不是我個人的事業(yè)，而是社會化的，我們已經(jīng)獲得了與外資商業(yè)巨頭同臺競技的融資平臺，這將為蘇寧的再次飛躍提供強(qiáng)大動力?！睆埥鼥|說。

2005年5月12日，張近東率蘇寧高層赴美國商務(wù)考察期間訪問了美國最大的家電連鎖百思買集團(tuán)。“那次考察，每到一處我的心情都難以言說，與國際巨頭相比，當(dāng)時的我們還很弱小，有很大的差距。最大的差距不是國際巨頭發(fā)展的歷程長，而是他們的理念超前。只有添上國際先進(jìn)理念這雙翅膀，我們才能飛速發(fā)展。”

“2006年百思買進(jìn)入中國，很多業(yè)內(nèi)人士和媒體都問我的看法，他們可能擔(dān)心蘇寧的發(fā)展。但我的想法是就像一個通常需要仰視對方的人，某一天突然發(fā)現(xiàn)，他們能平等交流和溝通，這種心情的產(chǎn)生不僅僅是因為發(fā)現(xiàn)了自己在實力上的提升，更重要的是從這一刻開始有了足夠的信心?！睆埥鼥|告訴《中國報道》記者，“事實上，當(dāng)時百思買的進(jìn)入，讓我更加堅信，如果一味地求穩(wěn)怕輸，那就很難成功了?！?/p>

觀念的改變讓張近東有了更大膽的想法——開啟國際化步伐。

創(chuàng)立于上世紀(jì)30年代的Laox（樂購仕），是日本歷史最悠久的家電量販商，并于1999年在東京證券交易所上市。然而，進(jìn)入2000年前后，Laox陷入經(jīng)營困境，大量門店被迫關(guān)閉，更因為連續(xù)9年虧損在2009年進(jìn)入業(yè)務(wù)重整程序。當(dāng)所有Laox的員工正為公司的命運感到絕望的時候，2009年6月，當(dāng)時已是中國最大的商業(yè)連鎖企業(yè)蘇寧宣布投資收購Laox，成為首家收購日本上市公司的中國企業(yè)。

“2000年初，‘走出去戰(zhàn)略被提高到了國家戰(zhàn)略層面。有國家政策的指引，給了我們大膽闖一闖的信心。事實證明，蘇寧國際化步伐的邁出是正確的?！睆埥鼥|感慨道。

“+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”融合共生

2009年，金融危機(jī)席卷全球。推動消費升級、拉動內(nèi)需增長，成為中國經(jīng)濟(jì)增長的重要動力來源，調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)成為中國的熱點。傳統(tǒng)行業(yè)將被顛覆、被取代成為最強(qiáng)的聲浪。而在那一年，蘇寧線下門店數(shù)量達(dá)940家，銷售額超過1100億元，中國連鎖企業(yè)百強(qiáng)榜排名第一。

“盡管當(dāng)時我們在中國連鎖企業(yè)中排名很靠前，但技術(shù)在當(dāng)時也已經(jīng)日新月異，如果完全拒絕新技術(shù)，閉門造車，那必然會被淘汰。但完全互聯(lián)網(wǎng)化，也可能有風(fēng)險。最終我們選擇了‘+互聯(lián)網(wǎng)和‘互聯(lián)網(wǎng)+的策略。”張近東說。

2009年，蘇寧電器網(wǎng)上商城全新改版升級為蘇寧易購，進(jìn)入試運營階段。2010年2月1日“蘇寧易購”正式對外發(fā)布上線，形成了與實體門店協(xié)調(diào)的電子商務(wù)平臺。

“每次轉(zhuǎn)型也都意味著會有不可預(yù)測的風(fēng)險。幸運的是，蘇寧易購上線一個月后的2010年國務(wù)院政府工作報告中明確提出了要加強(qiáng)商貿(mào)流通體系等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，積極發(fā)展電子商務(wù)。當(dāng)時聽得我熱血沸騰，可謂吃了定心丸?！睆埥鼥|如今回憶起來仍激動不已。

“ 簡單說，就是先互聯(lián)網(wǎng)化，成為‘云商，將原有線下的資源和能力拓展到線上去，開展數(shù)據(jù)化的運營。然后再把互聯(lián)網(wǎng)上整合的資源帶到線下來，變成各種業(yè)態(tài)，通過嫁接、疊加，不斷改造和優(yōu)化線下實體的業(yè)務(wù)流程和零售資源，最終實現(xiàn)線上線下的O2O融合運營?！闭劶疤K寧的發(fā)展路徑，張近東解釋道，“用戶服務(wù)的場景絕對不可能只局限于線上那么簡單，線下的基礎(chǔ)服務(wù)必須要搭建，數(shù)據(jù)資源一定是線上、線下相融合的?！?/p>

張近東坦言，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推動下，蘇寧完全掀開了新的篇章。一場由實體到虛擬，再到虛實融合的商業(yè)大變局，風(fēng)潮涌動中，新的技術(shù)也再一次激發(fā)了他的創(chuàng)業(yè)激情。

從2016年開始，線上線下一體化零售已經(jīng)露出苗頭，2017年則是零售行業(yè)的全新變局之年，線上線下的聯(lián)手已經(jīng)風(fēng)起云涌?，F(xiàn)實再次證明，張近東的“+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的策略具有前瞻性和可行性。但在2017年底，蘇寧卻給行業(yè)帶來了更大的“翻天覆地”的變化。

2017年12月19日，蘇寧啟動智慧零售大開發(fā)戰(zhàn)略。張近東將蘇寧智慧零售解決方案稱為開源的操作系統(tǒng)，而各業(yè)態(tài)均為APP，定出了未來3年門店數(shù)量達(dá)到2萬家和2000多萬平方米的商業(yè)實體目標(biāo)。不只如此，2018年1月15日，在年度工作規(guī)劃與部署會議上，張近東再次宣布，蘇寧在原有六大產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)上，提升物流和科技產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略地位，形成以易購、物流、金融、科技、置業(yè)、文創(chuàng)、體育、投資八大產(chǎn)業(yè)板塊協(xié)同發(fā)展的格局。

“黨的十九大報告提出，要著力加快建設(shè)實體經(jīng)濟(jì)、科技創(chuàng)新、現(xiàn)代金融、人力資源協(xié)同發(fā)展的產(chǎn)業(yè)體系，推動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能和實體經(jīng)濟(jì)深度融合等。中國產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化給了我們打造八大產(chǎn)業(yè)板塊協(xié)同發(fā)展格局的決心?！睆埥鼥|說。

1月15日，在2019年春季工作部署會上，張近東提出“極智”發(fā)展的要求?！皹O”是指要有發(fā)展的速度；“智”則是指要有發(fā)展的內(nèi)涵?！叭巳艘小畼O客精神，對待項目和產(chǎn)品要有‘極物標(biāo)準(zhǔn)，所有產(chǎn)業(yè)體系都要保持‘極速發(fā)展?fàn)顟B(tài)。”張近東解釋說，蘇寧智慧零售的發(fā)展不僅要有速度，更要有質(zhì)量。

談及提出“極致”的初衷，張近東坦言，蘇寧是改革開放的產(chǎn)物，是改革開放的見證者、參與者，也是最大的受益者。去年，習(xí)近平總書記親自主持召開民營經(jīng)濟(jì)座談會，關(guān)心、支持民營企業(yè)發(fā)展，讓我們倍感溫暖、備受鼓舞。因此，在我國經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)到了攻堅克難的當(dāng)時，作為民營企業(yè)的蘇寧要承擔(dān)起更大的國家使命和國家責(zé)任，創(chuàng)造更大的社會價值。

在張近東看來，實體商業(yè)的繁榮，不能再靠傳統(tǒng)模式，需要運用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提升效率與體驗。“未來，不懂技術(shù)的企業(yè)將寸步難行?！币虼?，蘇寧今年將全面利用AI技術(shù)，著重打造采購、運營、服務(wù)、風(fēng)控4個智能引擎，最終打造一個支撐智慧零售持續(xù)發(fā)展的大中臺體系，即‘智慧零售CPU?！?/p>

無疑，伴隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大潮，從實體零售起家并已實現(xiàn)線上轉(zhuǎn)型的蘇寧，已經(jīng)成為零售業(yè)最為獨特的角色。在零售業(yè)線上線下深度融合的當(dāng)下，蘇寧已經(jīng)擁有先天的基因優(yōu)勢，也迎來了自己的“主場時刻”。或許，這更是蘇寧發(fā)展的新起點。